最近，我們到無錫濱湖區(qū)的馬山走了一趟，在這里發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象：

這里的茶葉，正在悄悄變貴。

時茗園的特級“馬山藤茶”賣到2680元一斤，依然供不應求；月亮灣的灌裝茶飲、程禾鄉(xiāng)創(chuàng)的標準化產(chǎn)品，開始出現(xiàn)在高端商超的貨架上。

而在幾年前，馬山茶葉還是“提籃小賣”的代名詞——茶農(nóng)分散種植，茶葉質(zhì)量參差不齊，茶葉賣不上價。

變化是怎么發(fā)生的？

01.

如何打造一個“突圍樣本”

2021年，馬山時茗園總經(jīng)理姜勝權做了一個大膽的決定：

把湖北的藤茶引到江南來。

▲我社“劉社長來了”欄目最近探訪馬山茶園，詳細請點擊

藤茶是一種藥食同源的藤蔓植物，主要產(chǎn)自湖北恩施、湖南張家界等地，在恩施來鳳縣，藤茶已經(jīng)做到了 22億產(chǎn)值，甚至被列入當?shù)蒯t(yī)保目錄。

盡管在外地是個“大產(chǎn)業(yè)”，但引進藤茶這個決定，在當時看來多少有些冒險。

最大的阻礙在于，藤茶在江南的市場前景并未可知。

姜勝權是醫(yī)藥行業(yè)出身，對行業(yè)前景極為敏感，他看中的不是藤茶的“名氣”，而是它的“獨特性”，他向我們解釋：

龍井認西湖，碧螺春認洞庭，紅茶認祁門，白茶認福鼎。這些賽道早已被頭部品牌占滿，后來者很難擠進去，但藤茶不一樣，它富含黃酮，對降血糖、降血脂、保肝護肝有顯著功效，被稱為“神仙草”“長壽茶”，主打“大健康領域”。

最重要的是——

藤茶是一個新的賽道，還沒有出現(xiàn)壟斷性的品牌。

市場如果沒有獨特性、沒有稀缺性，很難打出品牌，而藤茶的養(yǎng)生功能，是它最大的抓手。

市場因素以外，藤茶引進無錫，茶葉的出貨率也是個問題。

2021 年，時茗茶廠將藤茶引進到太湖之濱，并專門組建技術部門，分析土壤、水分、光照，一項一項排查，保證茶葉存活率。

這個過程中，姜勝權做得最多的一件事，不是坐在辦公室里喝茶，而是蹲在茶園里拔草。

姜勝權給我們講了個故事：

馬山有個書畫家丁建林，每次來找姜勝權，十有八九他都不在辦公室。問姑娘們：“姜總呢？”姑娘們總會回答：“拔草去了。”

第一次來，拔草去了；第二次來，拔草去了；第三次來，丁建林干脆寫了三個字裝裱好送給他——

“拔草去”

姜勝權接過來一看，笑了，把它掛在辦公室最顯眼的地方，當成了企業(yè)的“精神圖騰”。

為什么拔草這么重要？

姜勝權的解釋很樸素：“拔草是對土壤的養(yǎng)護，是對自然的敬畏。茶最高級的，實際上也是最基礎的、最簡單的，就是安全。”

不用農(nóng)藥，不施化肥，人工拔草，這就是時茗園的價值觀。

“拔草”這種“反快節(jié)奏”的堅守，貫穿了藤茶引進的全過程。

藤茶引進馬山的第一年，成活率不到一成，時茗園團隊經(jīng)過三年馴化，將其成活率突破九成。

但藤茶出貨率的難點，不在“水土不服”，在生產(chǎn)工藝。

剛開始并沒有藤茶的標準，時茗園“茶博士”王春只能參照恩施的標準一步一步走。

王春是科班出身的茶學專業(yè)人士，對茶葉的理解很深，每一道工序反復測試下來，最終確定了一套自己摸索出來的核心工藝。

依據(jù)這套流程出來的樣品，讓姜勝權眼前一亮——白霜均勻，卷曲如絲。沖泡之后，湯色透亮，葉底鮮活。入口甘甜，藥味被馴服了，取而代之的是一種清冽的回甘。

市場的反響，更加驗證了姜勝權的判斷。

2024年，第一批馬山藤茶正式上市，小范圍試銷，當年產(chǎn)量不大，只有幾百斤，但供不應求，市場反響出奇的好。

更為重要的是，馬山藤茶一畝地的產(chǎn)值遠超傳統(tǒng)綠茶。

憑什么賣這么貴？

姜勝權的回答是：“你肯不肯花代價去種這杯茶？你是不是也拔草去了？你是不是也花很長時間、用很大功夫去研究這杯茶？”

三個反問，道出了馬山藤茶的秘密。

姜勝權的計劃很清晰：

先把馬山藤茶這個品類立住，把品質(zhì)做到極致，再逐步開發(fā)更多藤茶產(chǎn)業(yè)鏈的衍生品。

02.

突破“散亂小”，才有更貴的茶

時茗園的成功，不只是一個人的故事，而是整個馬山茶產(chǎn)業(yè)升級的縮影。

要理解這個升級變化，我們需要從一個更大的背景出發(fā)去理解茶產(chǎn)業(yè)，必須正視的一個“茶情”是：

長期以來，茶產(chǎn)業(yè)主體與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)血肉相連，茶業(yè)的經(jīng)營模式非常粗放。

用姜勝權的話說，三個字，散、亂、小。

這三個字也好理解，茶園零散分布在各個社區(qū)，缺少規(guī)模效應，各自為政，形不成合力。

同時，種植、加工、銷售各環(huán)節(jié)缺少統(tǒng)一標準。什么時候施肥、什么時候打藥、打什么藥，全憑經(jīng)驗，沒有科學依據(jù)。

更為關鍵的是，多數(shù)地區(qū)缺少上規(guī)模的茶企，大多數(shù)茶園沒有自己的加工能力，鮮葉采下來，要么賣給外地茶商，要么自己土法炒制，品質(zhì)參差不齊。

這種模式下，茶葉很難賣出好價錢，鮮葉收購價每斤不過數(shù)十元，成品茶賣到幾百元就算不錯，此外，消費者不知道它從哪座山來，不知道由誰制作，更不知道安不安全。

馬山茶業(yè)，正試圖做出一些改變。

以時茗園為例，最直觀的做法有三點：

首先是標準的建立，姜勝權從醫(yī)藥行業(yè)帶來的最大資產(chǎn)，是一種“標準化思維”。藥品生產(chǎn)有GMP標準，食品生產(chǎn)有SC標準，茶葉同樣存在，他按照SC食品生產(chǎn)許可的標準改造生產(chǎn)車間；

其次是科技的引入，2021年起，時茗園引入物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈技術，在茶園里埋了傳感器，實時監(jiān)測土壤濕度、溫度、光照等數(shù)據(jù)。每一罐成品茶都有一張“數(shù)字身份證”，消費者掃碼就可以看到這罐茶的產(chǎn)地、品種、采摘時間、加工工序、檢測報告，從茶園到茶杯的全流程一目了然；

然后是品牌的打造，時茗園的幾款產(chǎn)品線很清晰，馬山藤茶主打高端養(yǎng)生，時茗綠茶主打傳統(tǒng)口感，時茗紅茶主打醇厚風味，時茗花茶主打年輕消費……同時，馬山藤茶的包裝，突出“原產(chǎn)地、原生態(tài)”的概念。這些細節(jié)，讓消費者在拿到產(chǎn)品的那一刻，就能感受到品牌的存在。

這套體系運轉下來，效果是顯著的。

時茗園的茶葉單價從數(shù)百元漲到了數(shù)千元，馬山藤茶特級賣到2680元一斤依然供不應求，消費者愿意為“看得見的品質(zhì)”和“信得過的品牌”買單。

有這種思維的，不只是時茗園。

包括時茗園在內(nèi)，馬山已經(jīng)有四家茶產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)通過產(chǎn)學研合作與技術創(chuàng)新有效帶動農(nóng)戶增收和產(chǎn)業(yè)升級，四家“先行者”走出了一條“殊途同歸”的茶產(chǎn)業(yè)突圍之路：

月亮灣茶果場與江南大學合作開發(fā)灌裝茶飲等創(chuàng)新產(chǎn)品，打造茶果融合產(chǎn)業(yè)鏈，以"企業(yè)+高校+農(nóng)戶"模式拓寬銷路；

程禾鄉(xiāng)創(chuàng)通過建設現(xiàn)代化生產(chǎn)車間和標準化示范茶園，引入科學種植技術推動傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)轉型升級；

龍頭茶果場為社區(qū)農(nóng)戶提供加工服務和技術指導，解決散戶加工銷售難題，并通過品種改良和定期培訓提升產(chǎn)業(yè)效益；

四家企業(yè)的探索，方向不同，但邏輯一致：

用標準化替代隨意性，用科技手段替代經(jīng)驗主義，用品牌思維替代“提籃小賣”。

可以說，馬山茶正在用一套全新的“打法”，重新定義自己的身價。

03.

為什么是馬山？

為什么馬山茶能被稱為“區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)”突圍的樣本？

馬山茶有什么底氣打進“茶葉高端局”？

在我們看來，要回答這兩個問題，只需要一句話：

天時、地利、人和。

先說地利，也就是馬山本身的天然優(yōu)勢。

馬山地處太湖之濱，三面環(huán)水，是一個伸入太湖的半島。太湖水體對氣溫的調(diào)節(jié)作用，使得馬山冬暖夏涼，四季分明，晝夜溫差適中，非常適宜茶樹的生長。

馬山的土壤也很有特點。

這里的土壤以黃壤和紅壤為主，呈弱酸性，有機質(zhì)含量較高，土層深厚，排水性好，這種土壤條件，恰好符合茶樹“喜酸、喜濕、喜肥”的生長習性。

馬山種茶的歷史，可以追溯到唐代。

據(jù)史料記載，茶圣陸羽曾游歷太湖，對馬山祥符寺的六角井水贊譽有加。明清時期，馬山茶葉已是貢品。

再說天時，不謀全局者，不足謀一隅。

就在今年二月份，工業(yè)和信息化部等五部門聯(lián)合印發(fā)《茶產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級指導意見（2026—2030年）》。

這份文件明確提出：

到2028年，培育5個以上年營業(yè)收入超100億元的茶產(chǎn)業(yè)集群，一批年營業(yè)收入超過50億元的茶全產(chǎn)業(yè)鏈龍頭企業(yè)；到2030年，全產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模達1.5萬億元。

值得注意的是，這份文件又一次把“三茶統(tǒng)籌”給拎了出來。

什么是“三茶統(tǒng)籌”？

簡單來說，就是要做好茶文化、茶產(chǎn)業(yè)、茶科技這三篇“大文章”。

馬山街道看到了這個趨勢，正在推動更大范圍的茶產(chǎn)融合，目前，馬山正在實施“政府引導、國企帶動、社會資本參與、村民集體共建”的多元協(xié)作模式。

政府出政策、出資金，國企出資源、出渠道，社會資本出技術、出市場，村民出土地、出勞力。

四股力量擰在一起，避免了過去“單打獨斗”造成的資源浪費和產(chǎn)業(yè)空心化。

除此之外，產(chǎn)業(yè)與文旅深度融合，是馬山旅游產(chǎn)業(yè)的核心發(fā)展路徑，也是馬山茶產(chǎn)業(yè)拓展發(fā)展空間的重要方向。

就在最近，馬山推出一張“馬山茶事文旅地圖”，通過設計茶旅融合的消費場景，搭建起連接茶產(chǎn)業(yè)與文旅產(chǎn)業(yè)的重要橋梁。

到2025年，濱湖區(qū)茶園總面積超過5000畝，茶葉年產(chǎn)值近四千萬元。

這個數(shù)字雖然不是特別的大，但增長速度正肉眼可見的加快。

最后說人和。

在中國茶業(yè)版圖中，擁有好山好水的地方不少，但能做出品牌、賣出高價的并不多。關鍵一點在于——當?shù)厥欠裰匾暎呤欠竦轿弧?/p>

就在最近，濱湖“茶產(chǎn)·茶食·茶生活”融合成果展暨馬山春茶開采儀式舉行，這場活動中，最直觀的便是濱湖區(qū)對在地茶產(chǎn)業(yè)的“一對一”項目牽引，馬山力量，成為其中關鍵一環(huán)。

時茗園與無錫商院旅游烹飪學院開展文旅人才輸送與產(chǎn)品研發(fā)合作，由學院量身定制文旅、餐飲專業(yè)人才培養(yǎng)方案，同時攜手研發(fā)適配年輕群體、貼合市場需求的茶文旅融合產(chǎn)品；

小南灣與德和生物的綠茶活性物技術開發(fā)合作，依托專業(yè)技術實現(xiàn)綠茶活性物的高效提取與純化，將綠茶的營養(yǎng)精華最大化利用，推動其走進食品、保健品等更多領域……

馬山茶向高端突圍，這是一條漫長的路。

在多個“以茶為產(chǎn)”的城市面前，馬山茶產(chǎn)業(yè)的規(guī)模還不算大，品牌影響力還很有限。

但方向是對的。

馬山茶業(yè)的“漲價之路”，本質(zhì)上是一條從農(nóng)副產(chǎn)品向品牌商品躍遷的必經(jīng)之路。

也許在不久的將來，人們會記住：

在太湖之濱、靈山腳下，有一群人用“拔草去”、無數(shù)個日夜和一份樸素的堅守，讓一片小小的葉子，長成了撐起一方產(chǎn)業(yè)的參天大樹。

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