文 職業(yè)餐飲網(wǎng) 旖旎

“中國餐飲行業(yè)，是中國最后一個能批量出億萬富翁的傳統(tǒng)行業(yè)”。

萬店，是無數(shù)餐飲人藏在心里的終極夢想。

有人為之傾注全部心血，卻在擴(kuò)張路上步履維艱、越走越難。

那為什么蜜雪冰城、古茗能跑出萬店規(guī)模？

為什么絕味、瑞幸能顛覆一個品類？

很多人把答案歸結(jié)為產(chǎn)品口味的優(yōu)勢，或是選址的偶然運氣。

但當(dāng)我們深度觀察餐飲行業(yè)的迭代與頭部品牌的崛起，或許會發(fā)現(xiàn)：

這一切的核心，從來不在產(chǎn)品、不在選址，而在對行業(yè)終局的精準(zhǔn)判斷，以及對時代紅利的牢牢把握。

近日，由職業(yè)餐飲網(wǎng)、上海博華國際展覽有限公司聯(lián)合主辦，以“顧客主義”為主題的第四屆中國餐飲BOSS大會上，萬店盈利智庫創(chuàng)始人&CEO陳志強(qiáng)老師帶來了深度分享。

作為20年深耕餐飲賽道的實戰(zhàn)派專家，他深度陪跑絕味食品、蜜雪冰城、魚你在一起、米村拌飯等多家千店、萬店級品牌，親身經(jīng)歷了中國餐飲連鎖化的黃金時代。

在大會分享中，陳志強(qiáng)老師不僅深度剖析了萬店背后餐企需具備的核心能力，還首次系統(tǒng)講解了AI將給未來餐飲帶來的全方位變革，為行業(yè)從業(yè)者指明了破局方向。

（以下為演講實錄，內(nèi)容略有刪減。）

商業(yè)本質(zhì)：

“低買高賣、無中生有、借雞下蛋”，

萬店要抓住“上癮”邏輯

所有生意的本質(zhì)，都是需求和供給的有效匹配。

我把商業(yè)本質(zhì)總結(jié)為三點：低買高賣、無中生有、借雞下蛋。

頂級的商業(yè)模式，就是把這三個環(huán)節(jié)打通——比如美國借國債搞研發(fā)、搞AI，就是借雞下蛋，再通過無中生有創(chuàng)造價值，最后實現(xiàn)低買高賣。

那餐飲我們先看需求端，核心需求是“上癮”，上癮來自五個東西：

多巴胺：即時滿足，糖、甜飲核心驅(qū)動力

內(nèi)啡肽：痛苦補(bǔ)償，辣、苦（咖啡、茶）帶來快感

血清素：節(jié)奏重復(fù)，咀嚼帶來愉悅

催產(chǎn)素：情感依戀，雪王、Labubu 這類萌系IP核心邏輯

酸性因子：腸道本能，酸能平衡甜辣，適配老齡化趨勢

中國已進(jìn)入快速老齡化，45–65歲是最具消費力的群體，他們偏愛酸口。一個品牌如果沒有“酸” 的變量，很難抓住下一個時代紅利。

再看供給端，核心是“保鮮周期”——原材料、中間品、產(chǎn)成品的保鮮周期，直接決定供應(yīng)鏈效率。

具體到餐和飲兩個賽道：

餐的核心是“酸甜辣炸鮮”（提供上癮和復(fù)購）和“雞豬牛羊魚”（供給和價格錨定）；

飲的核心是“糖奶茶咖”（上癮）和“果料糧”（供給和壁壘）。

古茗、滬上阿姨能火，就是因為把鮮果供應(yīng)鏈做到極致，用鮮果做價格錨定，形成了競爭壁壘。

連鎖三關(guān)：

定位關(guān)、組合關(guān)、系統(tǒng)關(guān)，

跨越才能成萬店

餐飲品牌從0到10000店，不是簡單復(fù)制，而是要跨越三道核心關(guān)卡，每一關(guān)對應(yīng)不同的核心能力，全部突破，才能實現(xiàn)萬店良性發(fā)展。

1、定位關(guān)（0→100店）：要么最大、最強(qiáng)、要么最貴，定位即生死

從0到100店，核心是做好定位，沒有清晰定位，再勤奮也沒用。

定位只有三種路徑：模仿、平替、升級，核心是“要么最大、最強(qiáng)、要么最貴”，避開同質(zhì)化，搶占消費者心智。

比如甜啦啦是對標(biāo)蜜雪冰城，臨摹菜單，用蜜雪篩選下來的加盟商，也開了7000多家店；

古茗是對應(yīng)喜茶的“平替”，主打平價高端，用更低價格提供接近喜茶的品質(zhì)，搶占下沉市場；

一旦搶占心智，后續(xù)同類產(chǎn)品很難顛覆——定位即生死，這是連鎖的第一道生死線。

2、組合關(guān)（100→1000店）：爆品加減乘除，打破單一依賴

突破100店，進(jìn)入100到1000店的擴(kuò)張階段，核心是做好“爆品組合”——單一爆品走不遠(yuǎn)，必須通過“加減乘除”，打造完善的產(chǎn)品矩陣。

“加”：增加第二爆品、場景化搭配，豐富矩陣，滿足不同需求；

“減”：精簡SKU，聚焦核心產(chǎn)品，降低供應(yīng)鏈和運營成本；

“乘”：用“酸甜辣炸鮮×雞豬牛羊魚”“糖奶茶咖×果料糧”的組合，打造更多爆款；

“除”：通過食材復(fù)用、無刀廚房、一醬成菜、小份/窮鬼套餐，降低成本、提升效率。

比如鹵山川炸串，聽完我們的課，連夜修改菜單，從雜、亂、貴，改成4個核心爆品，還推出9.9元會員酸湯米線，既解膩，又能帶動串類消費，實現(xiàn)小吃+快餐的品類創(chuàng)新，解決了復(fù)購難題。

3、系統(tǒng)關(guān)（1000→10000店）：五最八效，精細(xì)化運營到底

從1000店到10000店，核心不再是人管，而是系統(tǒng)支撐——萬店規(guī)模的本質(zhì)，是系統(tǒng)化能力。

我沉淀了“五最八效”模型，這是萬店龍頭的核心運營系統(tǒng)，能確保每一家門店盈利穩(wěn)定。

“五最”是盈利核心框架：

最爆產(chǎn)品、最火門店、最多開店、最優(yōu)供應(yīng)鏈、最強(qiáng)總部，環(huán)環(huán)相扣，形成盈利閉環(huán)；

“八效”是門店體檢指標(biāo)：

品效（前五產(chǎn)品銷售占比）、客效（復(fù)購頻率）、時效（非高峰時段營收占比）、人效（人均日產(chǎn)出）、坪效（每平米營收）、密效（每百萬人口開店數(shù)）、鏈效（供應(yīng)鏈?zhǔn)杖胝急龋?b>店效（每個門店給品牌貢獻(xiàn)的利潤）。

這里重點說一句：店效每提升1%，凈利潤至少提升3%。精細(xì)化運營，就是不斷優(yōu)化“五最八效”，讓每一家門店都能高效盈利。

比如古茗，在優(yōu)勢區(qū)域加密門店，單店營收還能提升，就是因為品效、密效、鏈效做得好，加盟商每年進(jìn)貨百萬，公司凈利潤比蜜雪冰城還高。

時代變量：

“加盟商”群體巨變，AI或成唯一紅利

未來10年、20年，我們的加盟商群體，必然是90后、00后。

他們是移動互聯(lián)網(wǎng)甚至AI的原住民，很多人是被AI優(yōu)化掉的白領(lǐng)，以前在大廠拿幾十萬年薪，出來后想創(chuàng)業(yè)開小店，他們最大的優(yōu)勢是什么？

是會用AI，他們會用AI去打敗那些不會用AI的傳統(tǒng)加盟商。

大家一定要記住，對大多數(shù)餐飲品牌來說，加盟商才是你的第一顧客。

當(dāng)加盟商這個群體的基本面發(fā)生變化，這是戰(zhàn)略性的變革，我們必須跟上。

2015年我投完絕味鴨脖，一直在想，比絕味更牛的公司是誰？最后想明白，是蜜雪冰城；2020年投完蜜雪冰城，我又想了5年，什么公司能超越它、顛覆它？

直到去年底，我找到了答案——就是AI賦能的餐飲模式。

從人類文明來看，我們經(jīng)歷了游牧文明→農(nóng)耕文明→工業(yè)文明→信息化文明，信息化文明又經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在到了AI時代。

而中國現(xiàn)在大多數(shù)餐飲企業(yè)，還處在從游牧文明向農(nóng)耕文明過渡的階段，本質(zhì)上還是手工業(yè)為主。

過去20年，餐飲行業(yè)最逆天改命的細(xì)分領(lǐng)域，就是奶茶——20年前沒有奶茶，10年前大家看不起奶茶，現(xiàn)在隨便一個奶茶品牌，對很多細(xì)分領(lǐng)域龍頭來說，都是降維打擊。核心原因就是，奶茶行業(yè)率先實現(xiàn)了從手工業(yè)、農(nóng)耕文明向工業(yè)文明的過渡。

再看幾個餐飲標(biāo)桿：海底撈是游牧文明向農(nóng)耕文明過渡的極致，靠頂尖服務(wù)拉人流、拿口碑，商場甚至?xí)a(bǔ)貼它的房租；蜜雪冰城是農(nóng)耕文明到工業(yè)文明的典范，靠千年老二戰(zhàn)略、極致效率的供應(yīng)鏈，做極致性價比，全球開到五六萬家店；瑞幸是移動互聯(lián)網(wǎng)原生的公司，創(chuàng)始團(tuán)隊沒干過餐飲，卻靠數(shù)據(jù)和場景，做成了行業(yè)巨頭。而現(xiàn)在，最大的變量，就是AI。

AI賦能：

“龍蝦”（智能體）將成餐飲人的“超級員工”

現(xiàn)場有沒有人養(yǎng)龍蝦的？

舉個手。

我個人養(yǎng)了10只，我們團(tuán)隊養(yǎng)了超過40只。

可能有人不知道龍蝦是什么——它不是真的蝦，是專為餐飲行業(yè)打造的AI智能體，能力遠(yuǎn)超傳統(tǒng)AI工具，堪稱餐飲人的“超級員工”。

我給大家舉個例子，昨天晚上我跟客戶聊完戰(zhàn)略，10點吃完飯，11點開始用龍蝦寫方案，到凌晨1點，已經(jīng)交出了近10萬字的三份報告，還有三套PPT——這就是龍蝦的效率。

一只AI龍蝦1小時能寫1萬字原創(chuàng)內(nèi)容，2小時能產(chǎn)出10萬字戰(zhàn)略報告+三套PPT，不管是總部的文案、戰(zhàn)略，還是門店的運營、招商，它都能搞定。

在門店運營層面，龍蝦能監(jiān)控門店攝像頭、巡檢衛(wèi)生、分析餐余垃圾數(shù)據(jù)，優(yōu)化菜品包裝和食材損耗；在招商和研發(fā)層面，它能訓(xùn)練招商話術(shù)、生成菜單診斷報告，甚至能通過腦電波檢測消費者喜好，精準(zhǔn)優(yōu)化菜品口味。更重要的是，它能把企業(yè)的核心經(jīng)驗、運營標(biāo)準(zhǔn)，沉淀成可復(fù)制的知識，解決傳統(tǒng)餐飲“經(jīng)驗不可復(fù)制、培訓(xùn)成本高、人效低”的痛點。

可能有人覺得AI還是空談，其實已經(jīng)落地了。美國漢堡王2月26號已經(jīng)上線了Pally AI系統(tǒng)，店員戴上智能耳機(jī)，AI會實時提示服務(wù)話術(shù)、補(bǔ)位提醒，全程監(jiān)控服務(wù)流程，還能根據(jù)客流優(yōu)化排班、備料。

我預(yù)測，未來餐飲門店的標(biāo)配，會是“1個店長+1個兼職+N臺機(jī)器人”——機(jī)器人做重復(fù)性工作，AI做數(shù)據(jù)分析、服務(wù)指導(dǎo)，人類員工聚焦客戶服務(wù)和體驗優(yōu)化，實現(xiàn)人機(jī)協(xié)同。

這里我要強(qiáng)調(diào)一點：AI不會淘汰餐飲人，但會用AI的人，一定會淘汰不會用AI的人。大公司受限于現(xiàn)有體系，只能做“餐飲+AI”，在現(xiàn)有模式上加AI優(yōu)化；而中小品牌沒有束縛，反而能做“AI+餐飲”，從一開始就以AI為核心，重構(gòu)經(jīng)營模式，實現(xiàn)彎道超車。下一個千倍回報的項目，一定出在AI原生餐飲品牌，它們會徹底打破現(xiàn)有行業(yè)格局。

“萬店”+AI落地路徑：

先養(yǎng)龍蝦、建知識庫、做智能體

很多千店品牌創(chuàng)始人問我：AI太碎片化，看似好用，卻難以落地，我們該從哪下手？其實路徑很簡單，就四步最簡可執(zhí)行。

第一步，老板與核心高管先養(yǎng)“龍蝦”，培養(yǎng)AI思維

每人配一臺專用電腦，先不接入內(nèi)部敏感數(shù)據(jù)，用公開資料+企業(yè)核心文檔（運營手冊、招商方案等）訓(xùn)練龍蝦，讓它熟悉你的業(yè)務(wù)，成為你的“超級參謀”。核心是讓核心團(tuán)隊學(xué)會用AI解決問題，建立AI思維——我去年底發(fā)現(xiàn)龍蝦后，正月初三就開始自己養(yǎng)，3月16號給團(tuán)隊下命令，3月18號前不養(yǎng)龍蝦的直接走人。

第二步，沉淀50份核心知識庫，讓AI有“料”可依

很多企業(yè)建知識庫，陷入“堆文檔”的誤區(qū)，其實不用喂1萬份文件，精選50份核心內(nèi)部資料，就能讓龍蝦掌握企業(yè)核心業(yè)務(wù)邏輯。真正好用的知識庫，不是被動存儲，而是能被詢問、答得準(zhǔn)、能執(zhí)行，核心是把“人的經(jīng)驗”變成“公司的能力”。

第三步，建龍蝦總部，實現(xiàn)“人卷人、蝦卷蝦”

把各部門的龍蝦拉群PK，招商龍蝦、運營龍蝦、產(chǎn)品龍蝦各司其職，各自優(yōu)化核心能力，自動迭代。比如招商龍蝦優(yōu)化話術(shù)，運營龍蝦優(yōu)化巡店流程，產(chǎn)品龍蝦優(yōu)化菜單，通過PK，讓AI持續(xù)升級，為企業(yè)創(chuàng)造價值。

第四步，從靜態(tài)文本→動態(tài)百問百答→智能決策，逐步升級

先把核心經(jīng)驗整理成靜態(tài)手冊，再升級為動態(tài)百問百答，響應(yīng)員工、加盟商的疑問，最后實現(xiàn)智能決策，讓AI自動完成招商、巡店、研發(fā)等核心工作。同時要設(shè)定AI的回答邊界，確保可控，不替代人工決策。

最后忠告：

未來只拼勤奮的餐飲人，一定會被淘汰

分享的最后，我給大家?guī)c真誠的忠告：

第一，餐飲行業(yè)已從“春秋分封時代”，進(jìn)入“戰(zhàn)國體系比拼時代”

信息開源，產(chǎn)品、選址的優(yōu)勢越來越難持續(xù)，只有AI才是唯一的時代紅利，只拼勤奮、不借勢AI的餐飲人，一定會被淘汰。

第二，北上廣深很難出萬店品牌

這些一線城市口味過剩、房租和人力成本錯配，運營模型過重，不具備全國復(fù)制性；下沉市場（三線以下城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）才是萬店品牌的搖籃，成本低、受眾廣，更適合輕量化、AI化擴(kuò)張——滬上阿姨算例外，它的主要門店也不是在上海。

第三，大餐飲走神店模式，不要拼店數(shù)；小吃小喝走萬店模式，必須輕量化+AI化

不同品類有不同邏輯，盲目追求萬店規(guī)模，只會陷入困境。

第四，抓住“一老一小”，才抓住未來復(fù)購基本盤

老齡化趨勢明顯，45-65歲初老人群是核心消費力；同時，年輕群體消費習(xí)慣在變化，兼顧兩者，才能長期穩(wěn)定發(fā)展。

第五，AI不是工具，是基礎(chǔ)設(shè)施

就像當(dāng)年的高鐵與機(jī)場，跟上AI趨勢，就能成為行業(yè)樞紐，匯聚資源、實現(xiàn)爆發(fā)；跟不上，就會淪為孤島，被行業(yè)淘汰。

未來的萬店品牌，不再是靠人盯人、店盯店的傳統(tǒng)模式，而是由“知識庫+智能體+智能硬件+機(jī)器人”構(gòu)成的AI驅(qū)動系統(tǒng)。

AI正在重構(gòu)餐飲行業(yè)的人、貨、場，改寫競爭邏輯。

未來十年，誰能率先建立這套AI系統(tǒng)，誰能抓住AI紅利，誰就能顛覆蜜雪冰城、瑞幸的現(xiàn)有格局，成為餐飲行業(yè)新的王者，躋身千億富豪行列。

主編丨陳青 統(tǒng)籌 | 楊陽