十幾歲的時候，趙會東對做生意的印象是“卑微”。

那會他還在上高中，偶爾跟著家里人跑批發(fā)市場推銷毛巾。他眼看著叔叔，哪怕天氣再差，狀態(tài)多么不好，踏進(jìn)客戶門檻前，都會瞬間調(diào)整好表情，中氣十足地喊上一句：“老板，生意興隆。”

有時候運(yùn)氣不好，對方不但不給好臉色，還會很大聲地吼一句：“出去。”叔叔被吼了之后，走的時候還會賠著笑臉說一聲：“好嘞，您先忙。”

趙會東想不通。明明只是把毛巾放在檔口代銷，賣出去了才結(jié)賬，大家是合作關(guān)系，怎么會這么卑微。他當(dāng)時就暗下決心，以后生意絕不能這樣做，一定要找到一種體面、平等的方式。

2009年，26歲的他瞞著家人辭去北京外企的工作，把家里生產(chǎn)的毛巾拉到亞運(yùn)村擺地攤，用賺來的第一桶金在1688上開啟了電商之路。

他放棄過去“生產(chǎn)什么就賣什么”的傳統(tǒng)工廠思維，轉(zhuǎn)而從用戶的角度思考問題，“市場到底需要什么樣的毛巾”。同時，為了滿足高端客戶的需求，他引入意大利織機(jī)、進(jìn)口烏茲別克斯坦棉紗，將一條毛巾做到了極致。

這一轉(zhuǎn)變，讓趙會東一路把毛巾賣到了連鎖理發(fā)店、同仁堂、APEC峰會，甚至賣到了故宮，被專門用來擦拭古董。

如今，他的毛巾生意年銷售額已經(jīng)近2億元，連漫威、雀巢等大公司都來找他合作。那個曾經(jīng)覺得做生意卑微的少年，把他公司生產(chǎn)的毛巾賣給了全世界。

我還是要做生意

在趙會東的記憶里，做生意是個“苦活”。

20世紀(jì)90年代末，河北高陽的毛巾產(chǎn)業(yè)帶初具雛形。受當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)氛圍的影響，趙會東的父輩們也跟風(fēng)做起了毛巾，大家的想法很簡單，“先做做看，比種地強(qiáng)就行”。

那時候的生意主要靠線下。大家把貨鋪到各個省份的批發(fā)市場，讓檔口代銷，賣出去了再結(jié)賬。當(dāng)時渠道處于強(qiáng)勢地位，本來賬期就長，還有不少人賒賬。父輩們?yōu)榱吮Ｗ】蛻簦静桓掖撸械臅r候得等到年底才會統(tǒng)一對賬，許多賬根本收不回來。

幾年下來一算賬，做生意還不如種地。趙會東很吃驚，因?yàn)樗傆X得做生意應(yīng)該是賺錢的，結(jié)果不僅不賺錢，還要受委屈。

2008年，趙會東大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入一家進(jìn)出口貿(mào)易公司做翻譯。憑借著對市場的敏銳洞察，他很快轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品經(jīng)理，也學(xué)會了分析用戶需求、理解市場邏輯。正是這段時間，他敏銳地觀察到中國電商正在快速起步。他建議公司把產(chǎn)品搬到1688上，但沒人聽他的。

趙會東想，還是得自己做生意。

趙會東

家里人不同意他辭職，也不希望他回家繼續(xù)做毛巾生意。他沒辦法，為了賺啟動資金，只好跟父母說是朋友要貨，拿到了一批毛巾，隨后又在北京亞運(yùn)村附近的早市，支了一個地攤。

“早市的消費(fèi)人群一般都是五六十歲的叔叔阿姨，他們關(guān)注的點(diǎn)大多在于實(shí)用，毛巾只需要純棉、吸水性好、不掉毛就行。而當(dāng)時他家里生產(chǎn)的毛巾材質(zhì)是純棉，但外觀一般，看起來也很普通，正好能匹配叔叔阿姨們的需求。”趙會東算得很清楚。

他每天坐著公交車去客運(yùn)站，用小推車?yán)馗赣H從河北通過長途客車順路帶過來的五六百條毛巾，通常一兩個小時就能在早市售罄。“一條毛巾從工廠賣給經(jīng)銷商，只能賺幾分錢利潤，但到了終端，我賣10元3條，一條毛巾還能賺1元多。”

但這個好做的生意只持續(xù)了一個星期。

有一天突然下雨，趙會東發(fā)現(xiàn)，沒有固定攤位，沒有防雨帳篷，雨水一來，地攤只能停擺。如果第二天地面還是濕的，照舊出不了攤。“靠天吃飯的生意，利潤再高，也不是長久之計。”

2009年底，他果斷從早市撤退，拿著擺攤賺回的第一桶金在1688開了一個店鋪。那是中國電商野蠻生長的時代，而他也趁此坐上了這趟高速發(fā)展的列車。

把毛巾賣到故宮

那時候，電商的生意很好做，不需要精美的詳情頁，也不用修圖，只要把產(chǎn)品展示出來，訂單自己就會找上門。

趙會東當(dāng)時擠在朝陽區(qū)一個隔斷小單間里，產(chǎn)品圖都是在出租屋的床上拍的：拿毛巾往床上一鋪，用手機(jī)拍完照，標(biāo)上尺寸就傳到1688店鋪。

“回想起來，頁面粗糙得沒法看，但還真有不少訂單找上門來。不過都是些二三級的小批發(fā)商，訂單量也零零散散，根本撐不起規(guī)模。”趙會東回憶道。那時的他也還是“工廠思維”，家里的廠子生產(chǎn)什么就賣什么，壓根沒想過“用戶到底需要什么”。

真正的轉(zhuǎn)折，在于一封郵件。

有個北京的客戶在1688上留了自己的郵箱，趙會東和他聊了幾次后，特意跑去線下面談。之后才知道，原來對方是理發(fā)店的采購，趙會東也懵了，自己家的毛巾，根本不適合理發(fā)店使用。

“家用毛巾兩三天洗一次，最重要的是柔軟親膚；理發(fā)店的毛巾一天要洗好幾次，還得扛住染發(fā)劑的腐蝕，核心要求是耐洗、吸水、不掉毛、深色耐臟。傳統(tǒng)的純棉毛巾在理發(fā)店根本扛不住，洗不了幾次就會發(fā)硬、掉毛，最多只能用三個月。”趙會東說。

意識到關(guān)鍵點(diǎn)后，趙會東直接為理發(fā)店設(shè)計了一款“超細(xì)纖維毛巾”，這種材質(zhì)天生沒有棉紗碎毛，吸水性比純棉強(qiáng)一倍，使用壽命也更長。更重要的是，成本比純棉還低。

對理發(fā)店來說，簡直一舉多得。最初的試銷單從幾千元漲價至幾萬元，最后連鎖門店集體采購，一筆單子就做到了上百萬元。

做完理發(fā)店的訂單后，趙會東就像打開了新世界的大門。他開始從消費(fèi)者的角度來考慮問題，給商家提供定制化解決方案，用新視角來做產(chǎn)品。

同仁堂做藥房促銷，他把企業(yè)的logo和廣告語繡在毛巾上，讓擦臉的日常動作變成一種持續(xù)的廣告曝光；北京人口普查的伴手禮招標(biāo)，他設(shè)計了一款印有同心結(jié)的毛巾，寓意“無論本地外地，心連在一起”，最終拿下項目。

2014年，趙會東擠地鐵時接到一個電話。對方開口就問，“你做過哪些案例”，趙會東說同仁堂，結(jié)果對方輕描淡寫地說，“如果你能做我們的單子，你以后就不會再提同仁堂了。”他最開始還不服氣，同仁堂也是百年企業(yè)，怎么不好了。

后來見面他才知道，對面是北京故宮博物院，采購這批毛巾是為了回去擦古董。“如果產(chǎn)品不達(dá)標(biāo)，不是賠錢就能解決的。”

為了這筆特殊的訂單，趙會東采購了先進(jìn)的意大利劍桿織機(jī)，棉紗也專門從烏茲別克斯坦進(jìn)口，對產(chǎn)線進(jìn)行全面升級，做到了完全的零掉毛。現(xiàn)在每年故宮都要從他這里采購一批毛巾，別人問他做過哪些案例，他的第一反應(yīng)也成了“故宮”。

走出中國

在國內(nèi)市場高歌猛進(jìn)的同時，趙會東卻有著一種深深的無力感。“連故宮擦古董都用我的毛巾，品質(zhì)完全能夠經(jīng)得起考驗(yàn)，但我們卻始終沒能做成一個家喻戶曉的品牌。”

2017年，他決定出海找答案，既然在國內(nèi)做品牌沒方向，不如先去國際市場試試水。

起初他將國內(nèi)暢銷的毛巾原封不動地掛到外貿(mào)網(wǎng)站上，結(jié)果無人問津，即便賣出去，也沒復(fù)購。跟海外客戶溝通了幾次，他才恍然大悟，這根本不是質(zhì)量問題，而是文化差異。

“歐洲人體格偏大，用的毛巾尺寸也更大。國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的面巾尺寸是35*75厘米，但在歐洲人眼里，這只能算‘擦手巾’，他們使用的毛巾至少是40*80厘米。”

找準(zhǔn)癥結(jié)后，他沒著急鋪規(guī)模，反而主動收縮戰(zhàn)線，開始做嬰兒毛巾。趙會東想得很清楚，嬰兒用品的品質(zhì)要求是所有用戶群體中最高的，“要做就做有門檻的事情，有門檻才有未來，才有可能成為品牌。”

開始做嬰兒毛巾之后，他又發(fā)現(xiàn)嬰兒毛巾的購買者幾乎都是女性，寶媽們在采購嬰兒用品時，會順帶買條自己的毛巾。后來他干脆把女性毛巾和嬰兒毛巾打包起來售賣，聯(lián)動布局，很快在歐美市場站穩(wěn)腳跟。“我們10元賣出去的毛巾，在歐美當(dāng)?shù)氐某校苜u到10美元。”

憑著這股敏銳，最近幾年他也接到了不少大IP的定制單。雀巢咖啡在東南亞做促銷需要贈品，要求新穎有創(chuàng)意，預(yù)算卻有限。考慮到東南亞的氣候偏熱，趙會東提供了成本低但適合夏天的冰巾。

而漫威的周邊定制，則又是另一種思路。漫威的毛巾是當(dāng)作周邊售賣的，成本可以高，但是圖案色彩和毛巾本身的顏色必須搭配合宜，產(chǎn)品價格可以高一點(diǎn)，質(zhì)量絕對不能差。

“看似兩套完全不同的思路，但底層邏輯是完全一樣的，找準(zhǔn)客戶的真正需求，結(jié)合他的需求來做定制化。即使是同一個客戶，在要求完全不變的情況下，也有不同的方案。預(yù)算高的時候，可以把包裝做得更精致，圖案設(shè)計更華麗，預(yù)算低的時候，能省則省，保證產(chǎn)品沒問題就行。”趙會東總結(jié)說。

如今，趙會東的毛巾生意年銷售規(guī)模已經(jīng)近2億元，但他依然保持著極度的克制與清醒。

他知道，距離一個真正的品牌依然路途漫漫。最近，他發(fā)現(xiàn)大家對戶外運(yùn)動的需求不斷增加，笨重的傳統(tǒng)毛巾正在被市場拋棄，他又開始研發(fā)更輕便，易收納的戶外沙灘巾和多場景運(yùn)動毛巾。在成為一個真正的品牌之前，他希望先讓更多人用上自家的毛巾。