村鎮(zhèn)銀行是各類金融機(jī)構(gòu)中規(guī)模最小的信貸服務(wù)供給商，也是鄉(xiāng)村金融服務(wù)最后一公里的毛細(xì)血管、主要供應(yīng)商。在近年來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不少村鎮(zhèn)銀行的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了問(wèn)題，各界也隨之產(chǎn)生了很多疑問(wèn)，村鎮(zhèn)銀行還能活下去嗎？

近期，中國(guó)普惠金融研究院（CAFI）的研究團(tuán)隊(duì)及部分普惠金融行業(yè)代表前往河南省湯陰縣，兵分四路對(duì)一些村鎮(zhèn)銀行及其服務(wù)的客戶展開調(diào)研。這些村鎮(zhèn)銀行都是由常熟農(nóng)商行發(fā)起，傳承了發(fā)起行的小微金融服務(wù)模式，并得益于發(fā)起行技術(shù)支撐。他們靠差異化的服務(wù)，在大行下沉相對(duì)較小的最基層鄉(xiāng)村小微經(jīng)營(yíng)中逐漸找到了自己的生存空間。

案例一

白羽雞養(yǎng)殖戶

該養(yǎng)殖戶從父輩開始從事白羽雞養(yǎng)殖，目前主要養(yǎng)殖3000只蛋雞，每天生產(chǎn)2000個(gè)雞蛋，用于出售孵小雞，另有雞棚用于養(yǎng)殖肉雞，當(dāng)前雞肉價(jià)格低迷暫時(shí)空置。過(guò)去，該養(yǎng)殖戶并沒有資金需求，2023年疫情后該養(yǎng)殖戶決定租用雞棚擴(kuò)大生產(chǎn)，但是因?qū)π码u棚的環(huán)境條件不熟悉養(yǎng)殖失敗，出現(xiàn)了大額資金虧損，家中積蓄用盡，缺乏重新啟動(dòng)資金。該養(yǎng)殖戶沒有工商注冊(cè)，也沒有合格抵押物，難以從當(dāng)?shù)劂y行獲得貸款。湯陰興福村鎮(zhèn)銀行通過(guò)村中關(guān)鍵人、村委等渠道了解到該養(yǎng)殖戶情況，主動(dòng)為其提供了10萬(wàn)元額度、三年有效、隨借隨還的信用貸款，解決了其資金瓶頸。

案例二

工程承包商萬(wàn)某

90后萬(wàn)某小夫妻從事燃?xì)夤艿腊惭b改造工程分包，憑借勤勞的精神，小兩口積累了一定的財(cái)富，并購(gòu)置了兩輛小轎車，生活幸福美滿。然而，疫情期間，從銀行貸款給工程隊(duì)工人發(fā)放工資的萬(wàn)某因上游公司拖欠工程款出現(xiàn)了大量逾期，疲于應(yīng)付各家銀行催款的小夫妻一度失聯(lián)。面對(duì)客戶的逾期，湯陰興福村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理沒有像其他銀行一樣步步緊逼，言語(yǔ)威脅，而是鼓勵(lì)小夫妻，與他們的家人一起共同幫助他們，等待他們渡過(guò)難關(guān)。最終小夫妻積極面對(duì)困境，在經(jīng)歷兩年低谷后重新開啟事業(yè)，逐步還清了各家銀行的貸款，并在縣城為孩子上學(xué)購(gòu)置了商品房。在這次遇困的過(guò)程中，萬(wàn)某夫妻感受到了湯陰興福村鎮(zhèn)銀行與其他銀行相比更為難得的溫暖和關(guān)心，對(duì)銀行十分信任與依賴。現(xiàn)在，當(dāng)他們了解到身邊的親朋好友或生意伙伴有資金需求時(shí)，都會(huì)向他們推薦湯陰興福村鎮(zhèn)銀行，已牽線成功多筆信貸交易。

案例三

服裝生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)小微企業(yè)

老板姓杜，四十出頭，從事服裝生產(chǎn)二十余年，經(jīng)歷了由主要線下擺攤到線上為主渠道進(jìn)行銷售，營(yíng)收逐步由幾十萬(wàn)目擴(kuò)大到目前的幾百萬(wàn)元，員工20人左右。興福銀行在其成長(zhǎng)過(guò)程中，堅(jiān)持陪伴式服務(wù)，授信從5萬(wàn)逐步增加到50萬(wàn)元，為該企業(yè)提供流動(dòng)資金、購(gòu)置固定資產(chǎn)、擴(kuò)大廠房等方面的資金需求。產(chǎn)融關(guān)系一直維持得很好，雖偶有其他銀行向該企業(yè)推薦更優(yōu)惠的信貸產(chǎn)品，但杜老板還是一直堅(jiān)持與興福村行合作。

案例四

湯陰最大農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)全貌

本次走訪的農(nóng)場(chǎng)是湯陰當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的農(nóng)業(yè)大戶，總占地面積約400畝，核心布局大棚蔬菜與水果種植，主打白菜、番茄、西瓜等經(jīng)濟(jì)作物，經(jīng)過(guò)多年深耕，已形成成熟的規(guī)模化種植模式。

從經(jīng)營(yíng)效益來(lái)看，農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況穩(wěn)定，每畝土地年凈利潤(rùn)約500元，全年整體營(yíng)收約20萬(wàn)元。農(nóng)場(chǎng)的核心剛性支出主要集中在三大板塊：一是土地租賃成本，農(nóng)場(chǎng)簽訂了15年的長(zhǎng)期土地租約，每畝土地年租金為1000元，長(zhǎng)期租約既保障了種植經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，也形成了固定的年度資金支出；二是勞動(dòng)力雇傭成本，農(nóng)場(chǎng)現(xiàn)雇傭30名本地勞動(dòng)力，以村內(nèi)老年群體為主，既解決了規(guī)模化種植的用工需求，也為當(dāng)?shù)卮迕裉峁┝司徒蜆I(yè)的渠道，用工報(bào)酬為50元/人/天；三是大棚設(shè)施更新投入，作為設(shè)施農(nóng)業(yè)的核心成本，僅大棚膜一項(xiàng)每畝投入就達(dá)1.2萬(wàn)元，且需定期更換，是農(nóng)場(chǎng)階段性的大額剛性支出。

銷售端方面，憑借多年積累的行業(yè)資源與口碑，農(nóng)場(chǎng)形成了穩(wěn)定的批發(fā)銷售模式，擁有長(zhǎng)期固定的收購(gòu)方，銷售渠道暢通且穩(wěn)定，為農(nóng)場(chǎng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)筑牢了現(xiàn)金流基礎(chǔ)。

對(duì)于規(guī)模化種植的農(nóng)場(chǎng)而言，每年集中支付的土地租金、定期產(chǎn)生的大棚設(shè)施大額更新費(fèi)用，形成了持續(xù)、剛性的融資需求，這也是農(nóng)場(chǎng)主最核心的金融訴求。

這份來(lái)自田間地頭的需求，被興福村鎮(zhèn)銀行精準(zhǔn)承接。早在十余年前，興福村鎮(zhèn)銀行就已與農(nóng)場(chǎng)主建立合作，全程陪伴農(nóng)場(chǎng)從起步到成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的農(nóng)場(chǎng)，再加上便捷貼心的上門服務(wù)，早早贏得了農(nóng)場(chǎng)主的深度信任。

目前，農(nóng)場(chǎng)主在該村鎮(zhèn)銀行辦理了60萬(wàn)元的家庭擔(dān)保純信用貸款，年化利率4.5%，足額覆蓋了農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的資金周轉(zhuǎn)需求。最讓人觸動(dòng)的是，即便當(dāng)?shù)仄渌r(nóng)商行給出了更低的貸款利率，農(nóng)場(chǎng)主也明確表示，不會(huì)更換合作銀行。這份“重信任、輕利差”的選擇，恰恰道出了鄉(xiāng)土金融最核心的競(jìng)爭(zhēng)力——不是冰冷的數(shù)字，而是有溫度的陪伴。

觀察與思考

湯陰村鎮(zhèn)銀行是全國(guó)村鎮(zhèn)銀行中發(fā)展最好的村鎮(zhèn)銀行之一，其成功發(fā)展有幾個(gè)因素：

1. 傳承了發(fā)起行常熟農(nóng)商行的小微金融服務(wù)模式，在服務(wù)小微客群時(shí)具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。一方面，不斷優(yōu)化信貸技術(shù)，由純IPC技術(shù)到IPC與信貸工廠技術(shù)相結(jié)合，由資產(chǎn)抵押邏輯的資產(chǎn)負(fù)債表決策到信用邏輯的現(xiàn)金流或收入表決策，再到各種決策的交叉驗(yàn)證，更好地彌合了盡調(diào)、審批、風(fēng)控之間的“信息斷層”，讓各個(gè)環(huán)節(jié)決策者有共同的“真實(shí)數(shù)據(jù)依據(jù)”；另一方面興福村行堅(jiān)持母公司常熟銀行的治理模式，避免了股權(quán)分散導(dǎo)致的決策分散、決策效率與風(fēng)控能力下降。

2. 得益于發(fā)起行的技術(shù)支撐，金融需求能被快速響應(yīng)，產(chǎn)品靈活效率高，客戶體驗(yàn)更好。銀行及客戶經(jīng)理充分發(fā)揮與客戶“近”的比較優(yōu)勢(shì)，從“物理距離”到“社會(huì)關(guān)系”，再到信息，都很“近”，從而可提供靈活、快捷的服務(wù)，導(dǎo)致產(chǎn)融關(guān)系近。

3. 在客群定位方面，村鎮(zhèn)行比當(dāng)?shù)仄渌y行客戶更下沉。他們天然具有支農(nóng)支小的基因，更懂三農(nóng)經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)和農(nóng)戶的真實(shí)需求，使得他們與其他銀行互補(bǔ)，形成核心優(yōu)勢(shì)，為自己贏得了一定的展業(yè)空間。

4. 網(wǎng)格化深耕+陪伴式服務(wù)，打通普惠金融最后一公里。普惠金融不是坐在網(wǎng)點(diǎn)里的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而是走在田間地頭的網(wǎng)格化、社區(qū)化經(jīng)營(yíng)。以陪伴客戶成長(zhǎng)的理念，提供上門服務(wù)、全周期跟進(jìn)的“金融+非金融”綜合服務(wù)，才能真正打通普惠金融服務(wù)鄉(xiāng)村的最后一公里。

5. 合理的凈息差，是村鎮(zhèn)銀行商業(yè)可持續(xù)的根基。村鎮(zhèn)銀行要長(zhǎng)期堅(jiān)守支農(nóng)支小定位、持續(xù)下沉服務(wù)鄉(xiāng)村，必須維持合理的凈息差水平，才能足額覆蓋經(jīng)營(yíng)成本與潛在風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)，避免普惠金融變成“一次性公益”。

6. 三農(nóng)保險(xiǎn)保障體系，仍有巨大的完善空間。調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前三農(nóng)領(lǐng)域的保險(xiǎn)保障仍存在明顯短板。比如某農(nóng)戶僅能享受稻谷、小麥、玉米三大糧食作物的基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，遇災(zāi)后每畝賠付金額僅十幾元，完全無(wú)法覆蓋種植經(jīng)營(yíng)的收入損失。而針對(duì)大棚蔬菜水果這類經(jīng)濟(jì)作物的專屬種植保險(xiǎn)、農(nóng)戶個(gè)人與家庭的相關(guān)保險(xiǎn)保障仍處于空白狀態(tài)，三農(nóng)保險(xiǎn)體系的補(bǔ)短板工作，依然任重道遠(yuǎn)。

總體來(lái)說(shuō)，湯陰興福村鎮(zhèn)銀行的成功發(fā)展既有與發(fā)起行常熟農(nóng)商行相當(dāng)?shù)姆?wù)質(zhì)量和服務(wù)能力，又有發(fā)展市場(chǎng)。從鄉(xiāng)村金融的供給看，發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)商行服務(wù)已經(jīng)充分下沉，金融供給較為充分。但是很多地方，農(nóng)商行及其他金融機(jī)構(gòu)的下沉力度仍不足，特別是隨著部分地區(qū)農(nóng)商行改制為省級(jí)統(tǒng)一法人，可能影響其最后一公里的服務(wù)能力，因此村鎮(zhèn)銀行作為互補(bǔ)型機(jī)構(gòu)，在很多地區(qū)仍有發(fā)展空間，且依托發(fā)起行，村鎮(zhèn)銀行可以將發(fā)達(dá)地區(qū)服務(wù)農(nóng)村的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到金融欠發(fā)達(dá)地區(qū)，提高服務(wù)能力。因此，可能在未來(lái)的一段時(shí)間，村鎮(zhèn)銀行仍具有生命力，但是也需要進(jìn)行結(jié)構(gòu)的重新布局和服務(wù)能力的優(yōu)化。

（部分圖片來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)，如有問(wèn)題歡迎留言聯(lián)系）

THE END

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