新房返傭，成了近期上海樓市的頭條話題。

頭部渠道公開將返傭比例提高到70%，行業(yè)暗語第一次被攤到臺面上。有人叫好，覺得客戶終于得了實惠；有人憤怒，認(rèn)為高返傭破壞了行業(yè)規(guī)則。

濤哥的看法是：高返傭趨勢，恐怕?lián)醪蛔〉摹?/strong>

因為從全國市場看，其他城市返傭比上海更激烈，大部分傭金最終都流回客戶手里，幾乎是內(nèi)卷的必然終局。

一位營銷總朋友也跟濤哥說：2008年、2013年類似劇情都上演過，太陽底下無新鮮事。

但有意思的是，一方面是新房返傭變相打折，另一方面我們看到仍然有項目沒開渠道依然能取得突出的業(yè)績——

華潤澐啟濱江，4個月108億；綠城潮鳴外灘，首開14.85億去化九成；湯臣君品，累計110億+悄然落袋

在濤哥看來，新房返傭是一面鏡子，照出哪些項目在靠打折維持去化，也照出了誰才是當(dāng)下真正的核心資產(chǎn)。

今天濤哥就來聊聊，這三個沒開渠道的項目，熱銷到底憑什么？

1

華潤澐啟濱江

4個月108億，好產(chǎn)品自己會走路

澐啟濱江，是2026年上海唯一的百億豪宅。

4個月、四次開盤，次次去化超九成。簽約金額、銷售面積、成交套數(shù)全市第一！最近更是創(chuàng)造18天3次推售，震驚全上海！

2026年上海第一個觸發(fā)限售的項目、第一個首日認(rèn)購?fù)黄瓢俳M項目，均出自這里。在核心區(qū)大量項目不得不開渠道保去化的市場里，它還沒開渠。

渠道的本質(zhì)功能是什么？是幫客戶和項目間做匹配——你不知道有這個盤，中介幫你找過來，還能給你折扣，但澐啟濱江卻不用。

首先還是因為地段稀缺，澐啟濱江所在的后灘S灣，黃浦江最大彎道的內(nèi)弧，三大CAZ交匯幾何中心，300米親江。

這種地段本身就是超級流量入口——客戶沖著這條江、這個灣主動都要來。

更關(guān)鍵的是，約25萬方的體量在上海核心濱江幾乎不可能再出現(xiàn)。當(dāng)?shù)囟伪旧碜詭г掝}、自帶流量、自帶唯一性，渠道的獲客難題就從根上被緩解了。

更重要的是，產(chǎn)品上全維拉滿無短板，“別處沒有”是最好的護(hù)城河。

濤哥見過太多項目，雖然地段也不差，但產(chǎn)品毫無特色，無法打動客戶，最后只能靠渠道來帶客。

但澐啟濱江的產(chǎn)品跟別人不在同一個賽道上。

25萬方的造城級底盤，9棟圍合出完整的社區(qū)秩序，13米高差自然峽谷、3500㎡下沉式水院、25米×10米森泳漂浮泳池、近4000㎡全域架空層……它不是一個樓盤，而是一座微型城市。

當(dāng)產(chǎn)品做到了“不可比較”，客戶的決策就脫離了比價邏輯，"別處沒有"四個字比任何傭金都管用。

操盤上，華潤置地沒有坐在售樓處等客上門。

天使投資會對接高科技企業(yè)、跨城聯(lián)動北京和深圳客戶資源、幾乎每月一次城市級事件霸屏上海熱度頂流，突破性鮮明打法，充分體現(xiàn)華潤置地的操盤實力與對市場的信心。

傳統(tǒng)渠道是拿傭金買一個流量入口，華潤置地做的是自己修一條直達(dá)客戶的高速公路。

120天連軸作戰(zhàn)拿下百億，靠的是從總部到一線上下同心的組織力，從地段、到產(chǎn)品、到操盤都強，最終實現(xiàn)不靠渠道賣出百億。

2

綠城潮鳴外灘

19.8萬/㎡，打贏一場頂豪認(rèn)知戰(zhàn)

北外灘這幾年新盤扎堆，競爭激烈，同板塊里開渠道的項目不在少數(shù)。

潮鳴外灘沒開分銷首開14.85億去化九成，最高成交單價19.8萬/㎡——240㎡戶型均價做到18.3萬/㎡，比同期徐濱頂豪同面積還貴一萬，客戶還在搶。

首開第二天“上海虹口”官方賬號發(fā)文《開盤！熱銷！！》。首開兩周之內(nèi)，網(wǎng)簽就超8成。濤哥這么多年還沒見過官媒為一個樓盤用這種口氣為一個樓盤鼓舞。

在濤哥看來，潮鳴外灘能不開渠道，首先贏在一個詞：唯一。

北外灘規(guī)劃能級極高，480米浦西第一高樓在長、4700余家航運企業(yè)在聚、2100多家金融機構(gòu)在進(jìn)，但核心區(qū)在售的純住宅地塊就這一塊，194套就是最后的入場券。

很多項目開渠道是因為客戶有太多替代選擇，需要用傭金把注意力從別的盤拉過來。但當(dāng)一個產(chǎn)品在板塊內(nèi)沒有替代品，"匹配"這件事就不存在了——客戶想買北外灘核心區(qū)的住宅，繞不開潮鳴外灘，這本身就是最大的渠道。

但光有稀缺性還不夠。濤哥見過不少占據(jù)最稀缺地段的項目，產(chǎn)品做得平庸，最后淪為了遺憾之作。潮鳴外灘讓濤哥佩服的是，綠城在一塊最稀缺的地上，依然把產(chǎn)品當(dāng)?shù)貥?biāo)做。

“綠城99%的東西整個行業(yè)都能做到，和別人不一樣的是那1%的偏執(zhí)”——這是綠城華東區(qū)域總經(jīng)理潘思遠(yuǎn)的原話。

這種偏執(zhí)體現(xiàn)在什么地方？12米孔雀門廊致敬禮查飯店的孔雀廳，設(shè)計異稿幾十輪，甚至1:1實體打樣；2280㎡全地上Symphony會客廳主立面朝城市盛景展開；天際鏡池懸浮于二層，暢游其中陸家嘴燈火成為窗外背景；450米立體云廊串聯(lián)社區(qū)、中央公園與濱江…

這些較勁看起來沒必要，但它創(chuàng)造了一個結(jié)果：客戶買的不是一套房子的使用功能，而是一件讓人覺得“不擁有就遺憾”的作品。商品可以比價，作品不能。

操盤上還有一個數(shù)據(jù)值得關(guān)注：潮鳴外灘線上自獲客成交占比達(dá)到36%。超過三分之一的客戶是被內(nèi)容主動吸引來的。

綠城用一場持續(xù)數(shù)月的“價值啟蒙”——云端案名發(fā)布、外灘新百年論壇、城市學(xué)者對談。這些動作沒有一個在推銷房子，全在做一件事：讓市場重新認(rèn)識北外灘的價值。

當(dāng)認(rèn)知被刷新，潮鳴外灘作為核心區(qū)唯一純住宅，客戶主動會想來看。

3

湯臣君品

累計110億+，時間是最好的渠道

近年上海風(fēng)貌別墅市場幾乎全部開渠道。湯臣君品沒開，累計賣了110億+。放在返傭大戰(zhàn)的背景下看，這個事實格外值得品味。

澐啟濱江和潮鳴外灘不開渠道，靠的是超強的產(chǎn)品力和操盤力在短時間內(nèi)創(chuàng)造爆發(fā)。但湯臣不太一樣——湯臣君品它不開渠道，因為它擁有一樣別人無法復(fù)制的東西：時間。

1992年湯臣進(jìn)入浦東的時候，碧云還是一片荒地。湯臣先砸1億美元建一座高爾夫球場。三十年后回頭看，這步棋的意義遠(yuǎn)超一個配套設(shè)施：拉來高端人群，催生了碧云國際社區(qū)，奠定了整個東郊板塊的豪宅調(diào)性。

碧云的湯臣高爾夫、陸家嘴的湯臣一品、東郊的湯臣君品——三十年下來，湯臣的核心項目全在浦東方圓十幾公里。

當(dāng)開發(fā)商本身就是板塊的名片，客戶沖著這片土地來，自然就到了湯臣面前。

三十年只做高端，也讓湯臣對塔尖客群的理解深入骨髓。20年前湯臣一品就在做抬高、大面積附贈、超大露臺，幾乎是今天四代宅的早期模板。

如今湯臣君品平墅做等比例附贈地下室，院墅在面寬、間距、閣樓、院落等維度做超高附加值，遠(yuǎn)超同期產(chǎn)品。

這不是靈光一閃的設(shè)計創(chuàng)新，而是30年服務(wù)塔尖客戶沉淀下來的精準(zhǔn)認(rèn)知——當(dāng)你比客戶更懂他們的生活方式、家庭結(jié)構(gòu)、審美追求，客戶自然也會追隨。

湯臣作為家族企業(yè)，看事情的尺子不是年度排名，是下一代。湯臣一品四棟至今兩棟不賣，就這么持有著——這份從容本身就是不降價的底氣。

這種長期主義最終轉(zhuǎn)化成了一種很難被復(fù)制的獲客方式：代際信任。

湯臣銷售團隊有人從二十幾歲干到四十幾歲，一個人服務(wù)了三代客戶。高爾夫社區(qū)里有六七十歲的老業(yè)主天天還在打球，當(dāng)年買房時一家三口，三十年后變成了大家族。

老業(yè)主自己復(fù)購、帶朋友來、子女繼續(xù)買，這條信任鏈一層一層往外滾，形成了一個自運轉(zhuǎn)的客戶飛輪。渠道傭金能買來一次成交，但三十年的信任帶來的是代際相傳的客戶關(guān)系。

說到底，時間的復(fù)利才是世界上最高效的渠道——而且不要一分錢傭金。

4

真正核心資產(chǎn)，終將脫穎而出

新房返傭不是洪水猛獸，是市場競爭走向充分的產(chǎn)物。

但返傭照出的核心真相是——當(dāng)一個項目需要靠70%的返傭才能維持去化，本質(zhì)上說明在客戶眼中，這個產(chǎn)品跟隔壁沒有區(qū)別。

買誰都行，那就看誰便宜。產(chǎn)品的同質(zhì)化，才是返傭真正的根源。

華潤澐啟濱江、綠城潮鳴外灘、湯臣君品，用各自不同的路徑證明同一件事：

「真正的核心資產(chǎn)，一定會在市場競爭中脫穎而出」

其共性不是某個單一維度的優(yōu)秀，而是不可復(fù)制的地段、碾壓同行的產(chǎn)品力、精準(zhǔn)高效的操盤能力——三條線共振，形成渠道和返傭無法撬動的護(hù)城河。

從深圳到上海，市場越充分競爭，核心資產(chǎn)與普通項目的分化就越劇烈。對購房者而言，這也是一個值得思考的信號——

返傭遍地的市場里，那些不需要返傭就能熱銷的項目，恰恰是最值得長期持有的資產(chǎn)。

它們的價值，不是折扣撐起來的，而是地段、產(chǎn)品和時間共同驗證的硬通貨。

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