4月10日，我在湖南長沙調(diào)研了希迪智駕，它的主營業(yè)務(wù)是L4級礦卡。此前我已經(jīng)去過兩家自動駕駛公司了，自然想看看它們有什么不一樣。

本次調(diào)研，我的疑問如下：

1.在城市場景中，自動駕駛車輛背后有安全員監(jiān)控，去年我調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，安全員與車輛的比例是1:20。那么封閉且結(jié)構(gòu)化程度更高的礦山還需要安全員嗎？邊際人力成本是否能趨近于零？

2.輕資產(chǎn)運營模式有沒有給公司帶來競爭優(yōu)勢？Robotaxi都是軟硬一體化，如果只提供軟件解決方案，萬一出現(xiàn)事故，如何歸因？

3.公司預(yù)計車隊達(dá)到多大規(guī)模可以做到盈虧平衡？或者實現(xiàn)盈虧平衡還需要哪些條件？

4.自動駕駛技術(shù)已很成熟，Robotaxi的難點在于政策開放進(jìn)度和高額的研發(fā)費用，當(dāng)下無人礦卡的難點是什么？

5.公司認(rèn)為哪些封閉場景潛在需求量比較大？如何看待行業(yè)未來的發(fā)展方向？

6.公司對未來有何戰(zhàn)略規(guī)劃？

（無人挖掘機(jī)）

說說我了解到的情況和一些思考。

1.礦山場景的優(yōu)勢與難點

跟其他自動駕駛公司一樣，礦卡也需要世界模型和數(shù)據(jù)清洗系統(tǒng)。不過，與無人出租車所在城市場景不同，這里沒有現(xiàn)成的高精地圖，也沒有車道線和交通標(biāo)志，得先掃描建圖。礦山地形是動態(tài)變化的，爆破、采掘的工序每天都在改變地貌，因此系統(tǒng)必須能夠?qū)崟r識別。

公司面向礦山的產(chǎn)品包括遠(yuǎn)程駕駛艙（可以遠(yuǎn)程控制挖機(jī)）、無人礦卡、調(diào)度中臺等設(shè)備和相關(guān)服務(wù)，希迪的無人礦山解決方案覆蓋“鉆、爆、挖、運”全流程。無人駕駛安全性極高，理應(yīng)先去危險、偏遠(yuǎn)、有污染、提效需求強(qiáng)的場景，替代那些沒人愿意做的崗位，露天礦完美符合。港口也是封閉場景，但沒有危險、沒污染，也不偏遠(yuǎn)。

經(jīng)濟(jì)越不好，自動化替代人力的需求越強(qiáng)，否則開工率低了，礦上還得一直雇著人。有人駕駛充電要排隊，既耗時又占用人力成本，因此往往需要配備大容量電池以提升單次續(xù)航。無人化之后也沒這問題了，可以隨時碎片化充電，這樣電池就可以做到很小，進(jìn)一步節(jié)約整車成本。

公司認(rèn)為自身最強(qiáng)的是整體運籌調(diào)度的能力。

公司的客戶可以是礦企，也可以是第三方運營商。礦山運營很復(fù)雜，比如采煤，不同煤的燃燒值不一樣，作業(yè)面、運輸路徑也不一樣，要混采、混裝。公司服務(wù)的某個礦區(qū)，有8個不同煤種，50多個作業(yè)面、5個卸煤平臺、1100條運行路線，系統(tǒng)要實現(xiàn)全域自動駕駛調(diào)度，讓挖機(jī)、礦卡和其它工程車輛協(xié)同工作，這形成了競爭力。造車不難，難的是構(gòu)建這樣的系統(tǒng)。

煤礦是公司最大的市場，砂石礦、水泥礦都在做，有色金屬礦則只有2個，占比很低。

雖然大部分是露天礦，但井下場景也不少。以往井下開采難度高，無人化后解決了安全問題，井下采礦需求也會增加。無人采礦的容錯率相對高，萬一出事故，也不會有人喪命，只要發(fā)生的概率足夠低，就能夠賺錢。至于事故歸因，就交給責(zé)任保險去評定和處理。

礦山智能化已是國家驗收標(biāo)準(zhǔn)，礦山需要處理的數(shù)據(jù)沒有無人出租車那么多，最大的難點在于適配性以及如何在極端惡劣、持續(xù)變化、強(qiáng)干擾、強(qiáng)震動的礦山環(huán)境中，保證系統(tǒng)的長期絕對可靠性。

(無人礦卡）

2.政策與行業(yè)發(fā)展前景

政策非常鼓勵“減人增安”，這方面有明確的時間表，比如國內(nèi)最大的準(zhǔn)東礦區(qū)要求到2030年實現(xiàn)80%以上無人化。很多人愿意開出租，但很少有人會愿意去高危、高海拔的地方挖礦。無論從需求緊迫性、政策落地確定性還是對人的替代難度來看，其商業(yè)化落地速度都會遠(yuǎn)比Robotaxi要快。

當(dāng)前無人礦卡滲透率在10%左右，樂觀估計，2030年滲透率會達(dá)到70%左右。

由于政策方面要求必須有遠(yuǎn)程接管能力，但實際上，公司安全員與車輛的比例大約是1:100，并且每天只接管五分鐘，人力邊際成本幾乎為零。

至于技術(shù)累積，公司做過幾次實地調(diào)研，回來之后，先做了重卡技術(shù)，再逐漸遷移到礦卡。公司對市場實際需求很有把握，以往是政策扶持，企業(yè)再迎合，但在礦山場景，無人駕駛的價值很確定地超過了價格。客戶心里清楚，翻車損失的是錢，而萬一出了人命就要被追責(zé)，安全是最大的問題。

無人駕駛成本、接受度在迅速收斂，礦卡采購正全面爆發(fā)。其中裝載端和卸貨端要協(xié)同，特別是“人車分離”的裝載端，這是絕對的強(qiáng)剛需。公司的業(yè)務(wù)布局正從礦卡向更多場景延伸，比如工廠物流的訂單已經(jīng)落地。針對生物安全要求極高的養(yǎng)殖企業(yè)（必須杜絕人員帶入病菌）和半開放道路，公司的方案同樣適用，還推出了雙掛車模式，正準(zhǔn)備在偏僻的開放道路進(jìn)行應(yīng)用。

開拓市場要循序漸進(jìn)，公司用“四步迭代法”去推進(jìn)，觀察場景與市場成熟度是否匹配。公司不做冒險的賭博，認(rèn)為必須跑通完整的商業(yè)閉環(huán)，只有能算清賬、需求真實、閉環(huán)成立，才值得全力投入。

3.產(chǎn)品、生意模式與財務(wù)測算

油費是最大運營成本。油改電是明確的趨勢，采用無人礦卡后測算能源賬單可以節(jié)省80%。雖然電池本身成本較高，但通過能量回收技術(shù)，電車在礦山復(fù)雜路況下表現(xiàn)出色。電池帶來的附加值，也通過無人化方案留在了公司。

無人化帶動了電動化，礦山運營成本大幅下降，既減少了安全事故，又提高了效率。運營方也會綜合評估車輛的殘值、折舊和更換成本。

整車的全生命周期成本正在重構(gòu)，只要系統(tǒng)總成本低于所節(jié)省的人力成本，這筆賬就成立了。礦山通常每天三班倒，至少也需要兩班司機(jī)。如果一輛車配兩名司機(jī)，年成本大約30萬元。使用無人駕駛礦卡后客戶一年半即可回本，還省掉了人員管理的諸多麻煩。

希迪所有軟硬件技術(shù)均為自主研發(fā)，公司注重技術(shù)布局的完整性，調(diào)度系統(tǒng)從以往的人車交互，升級為用大模型進(jìn)行整體調(diào)度。

公司還著力打造V2X（車路協(xié)同）能力，讓車與車、車與路能夠直接“對話”，減少不確定性。例如讓公交車與紅綠燈交互，實現(xiàn)優(yōu)先通行，隧道的視角盲區(qū)也能通過感知避免發(fā)生次生事故。公司的技術(shù)布局還涉及列車感知、半導(dǎo)體和雷達(dá)。事實上，希迪在2015年就已開始討論自動駕駛的落地路徑，起步并不算晚。

公司以自研底盤構(gòu)建壁壘，進(jìn)行正向研發(fā)。比如這款礦卡車型，前后都能開，無需倒車，甚至沒有駕駛室。該產(chǎn)品已迭代三四代，五年前就已經(jīng)成型，接下來關(guān)鍵是看市場接受度。對于利潤高的定制產(chǎn)品，公司自己做，普通車型則采用主機(jī)廠的成熟底盤。

交付流程上，大概先花三個月生產(chǎn)底盤和定制硬件，再到礦山試運營并優(yōu)化，優(yōu)化周期從過去的幾個月壓縮到了幾天。車輛設(shè)計邏輯也因無人化而改變，過去為了讓人一次多拉點貨，車要造得很大，現(xiàn)在則更注重全局效率。

礦卡主要分為三類：一是載重300噸以上的剛性礦卡，價格昂貴，去年行業(yè)銷量約1000臺；二是載重100噸的寬體車，由重卡技術(shù)改進(jìn)而來，重量是重卡的三倍左右，核心優(yōu)勢是“省人”；三是載重不超過40噸的窄體自卸車。目前，寬體車是國內(nèi)市場的主流方向。

希迪在任何礦山提供的都是模塊化、可定制的解決方案，不同礦山的交付差異主要體現(xiàn)在硬件組合和軟件層面。公司會通過前期調(diào)研和仿真驗證可行性，通常小礦更關(guān)注成本，大礦則看重效率和整體調(diào)度能力。

財務(wù)方面，公司采用全額或分期收款，分期只針對優(yōu)質(zhì)客戶。隨著公司高速成長，具備了主動篩選訂單的能力，新客戶越來越大，老客戶也比較穩(wěn)定。

(管理團(tuán)隊的特殊形象）

4.戰(zhàn)略與競爭格局

戰(zhàn)爭發(fā)生之后，能源安全變得越發(fā)重要，這對新能源出口有利，動力煤需求有所增加。

目前國內(nèi)市場滲透率在快速提升，我推測海外暫時不是希迪的重點。

要讓市場接受，必須打造標(biāo)桿項目。希迪的核心競爭力在于真正懂作業(yè)流程、懂生產(chǎn)，這樣才能切實提升效率。公司也接觸港口業(yè)務(wù)，但港口場景無人化需求不如礦山迫切，港口過于標(biāo)準(zhǔn)化，容易陷入單車成本比拼，并非主攻方向。

下一步目標(biāo)是實現(xiàn)大規(guī)模落地。希迪與主機(jī)廠的合作類似于華為與賽力斯，以輕資產(chǎn)方式運營，進(jìn)行前端深度定制，但不做重資產(chǎn)的后端改造，而是充分利用供應(yīng)鏈。從目前的年銷量來看，自建產(chǎn)線并不劃算。公司通常在拿到訂單后，向主機(jī)廠下單，交付核心系統(tǒng)，由他們完成組裝后直接運到礦區(qū)。

希迪智駕對自身的定位是行業(yè)賦能者，旨在提升智能化水平，而不是下場與客戶競爭運營業(yè)務(wù)。去年公司完成了企業(yè)資本化，今年則致力于推動產(chǎn)品資本化。

礦卡這門生意也許沒有無人出租車性感，正因如此，它更垂直、玩家更聚焦、門檻也更高。

行業(yè)格局方面，希迪智駕與易控智駕處于領(lǐng)先位置。易控側(cè)重運營，而希迪專注于產(chǎn)品和技術(shù)。礦山客戶大都是大型國企，希迪認(rèn)為不應(yīng)該在運營層面與客戶爭利，公司與中材國際等巨頭簽署了供應(yīng)商協(xié)議，確立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。

卡特彼勒、小松這些傳統(tǒng)國際巨頭的產(chǎn)品以耐用著稱，但后續(xù)的服務(wù)費用非常高。在維修成本下降的當(dāng)下，礦山更趨向于使用小型化、自動化、維護(hù)方便的車輛。公司并不通過維修賺錢，保修期過后，客戶可以把車輛賣掉，再采購新一代產(chǎn)品。部分礦山幾年就挖完了，傳統(tǒng)長生命周期、高服務(wù)費的模式已經(jīng)不再適用。人工智能賜予希迪尚方寶劍，使得大家站在了同一起跑線，身段更輕的它立志以更高的生產(chǎn)效率和無人化技術(shù)實現(xiàn)超越。

關(guān)于行業(yè)終局，公司認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)該細(xì)化分工，讓上下游都能賺到錢，維持健康的生態(tài)。對于新進(jìn)入者可能發(fā)起的價格戰(zhàn)，公司持謹(jǐn)慎態(tài)度，會繼續(xù)聚焦于高價值的訂單，未來也可能會探索訂閱制模式。

在長沙調(diào)研的前一天，我去看了橘子洲，負(fù)重登頂了岳麓山，感受到中流擊水，浪遏飛舟。我提前測算了時間、體力，不會影響次日的調(diào)研，而希迪智駕算賬的水平，遠(yuǎn)比我高。