IPO案例：說明現金返利、實物返利的具體合同約定及執行情況，兩種返利模式的會計處理

來源：IPO上市號

根據申請文件：（1）報告期內，發行人產品主要在境內銷售、以經銷模式為主，非經銷模式包括線下直銷、線下商超、線上電商平臺、線上電商自營等。

（2）發行人終端客戶覆蓋大型餐飲、烘焙品牌企業，食品制造企業，大型超市，以及電商零售平臺。

銷售返利會計處理合規性。根據申請文件：①發行人與部分主要客戶（包含經銷商及非經銷商）簽訂了銷售返利協議，約定根據其銷售情況給予一定銷售返利，分為實物返利和現金返利。

②報告期內，發行人合同負債分別為8,514.01 萬元、14,281.74萬元、11,495.18萬元和6,306.71萬元，主要為預收經銷商等采用先款后貨結算模式客戶的款項及已計提尚未兌現的返利。

請發行人：①分別說明經銷商及非經銷商各期返利的主要客戶、返利模式及金額、占對應收入的比例，經銷商及非經銷商在返利政策、返利比例上存在的差異。

②說明現金返利、實物返利的具體合同約定及實際執行情況，各期涉及金額及變動原因，兩種返利模式的會計處理是否符合《企業會計準則》及行業慣例。

③說明2023年預收貨款、未返返利均大幅上升的原因及合理性，報告期各期合同負債的變動與業績的匹配性。

2、說明現金返利、實物返利的具體合同約定及實際執行情況，各期涉及金額及變動原因，兩種返利模式的會計處理是否符合《企業會計準則》及行業慣例

（1）說明現金返利、實物返利的具體合同約定及實際執行情況，各期涉及金額及變動原因

關于銷售返利，公司在合同中統一約定以經雙方確認的訂單發出貨物總額扣除退貨后的凈額作為返利考核基數，按約定比例計算返利金額。在具體返利方式上，公司通常優先選擇實物返利；個別客戶需要現金返利的，返利金額計算與實物返利相同。

實際執行中，報告期內公司返利主要為實物返利，現金返利占比較低，具體情況如下：

2023年度與2024年度，公司實物返利、現金返利分別占當期銷售收入的比例總體保持穩定，實物及現金返利總金額占收入比重也較為穩定，返利金額變動主要系收入變動所致。2025 年，經銷返利比例較為穩定，公司實物及現金返利比例有所下降，主要是非經銷收入增幅較大，拉低了整體返利比例。

（2）兩種返利模式的會計處理是否符合《企業會計準則》及行業慣例

《企業會計準則第 14 號——收入》第三十五條規定：“對于附有客戶額外購買選擇權的銷售，企業應當評估該選擇權是否向客戶提供了一項重大權利，企業提供重大權利的，應當作為單項履約義務，按照本準則第二十條至第二十四條規定將交易價格分攤至該履約義務，在客戶未來行使購買選擇權取得相關商品控制權時，或者該選擇權失效時，確認相應的收入，客戶額外購買選擇權的單獨售價無法直接觀察的，企業應當綜合考慮客戶行使和不行使該選擇權所能獲得的折扣的差異、客戶行使該選擇權的可能性等全部相關信息后，予以合理估計。”

《監管規則適用指引——會計類第2號》規定：“對基于客戶采購情況等給予的現金返利，企業應當按照可變對價原則進行會計處理；對基于客戶一定采購數量的實物返利或僅適用于未來采購的價格折扣，企業應當按照附有額外購買選擇權的銷售進行會計處理，評估該返利是否構成一項重大權利，以確定是否將其作為單項履約義務并分攤交易對價。”

對實物返利，公司在各期末結合實際交易情況對客戶行使該選擇權的可能性予以合理估計，按照分攤的交易對價沖減收入；在該實物返利實際執行時，按照分攤的交易對價確認對應的收入。公司實物返利的會計處理符合《企業會計準則》及相關規定。

公司對實物返利的會計處理與同行業可比公司一致，具體對比情況如下：

對現金返利，公司在各期末按當年客戶銷售情況與約定返利比例，預估返利金額，將銷售返利金額從當期營業收入中扣除，同時計提負債，后續結算時抵減應收賬款。

公司對現金返利的會計處理與同行業可比公司一致，具體對比情況如下：

綜上，公司返利的會計處理符合企業會計準則規定，與同行業可比公司一致，符合行業慣例。

3、說明 2023 年預收貨款、未返返利均大幅上升的原因及合理性，報告期各期合同負債的變動與業績的匹配性

報告期各期末，公司合同負債、預收貨款、未返返利等情況如下：

公司先款后貨結算比例較高，年末預收貨款金額主要受春節物流停運導致的客戶春節備貨影響。每年春節停工停運，客戶在年末會考慮春節因素進行提前備貨，公司會結合春節物流停運時間及客戶春節前后訂單情況統一確定客戶預付款支付事宜。若年末距離次年春節較近，客戶部分春節備貨會提前至12月，相應在12月末公司的預收貨款會較少；若年末距離次年春節較遠，客戶春節備貨可以按正常節奏在次年1月進行，相應在當年12月末的預收款項較高。

2023年末、2024年末、2025年末分別對應的次年春節為2024年2月10日、2025年1月28日、2026年2月17日，2023年末距離次年春節較遠，相應2023年末預收貨款較高。2025 年末距離次年春節間隔更遠，結合物流停運時間，公司將客戶春節備貨的預付款打款到賬時間確定在 2026 年 1 月 5日前，相應在2025 年末的預收款項較少；2023年、2024年，公司對客戶春節備貨預付款到賬時間都確定在當年末之前，相應當年末預收款金額較高。

報告期各期，公司當期計提返利占當期主營業務收入的比例分別為 3.35%、3.31%和 2.80%，返利占比總體穩定。報告期各期末，公司未返返利金額分別為3,127.86 萬元、3,438.25萬元及 3,829.18萬元，2023年末未返返利金額大幅上升，主要原因為：（1）公司2023年收入同比大幅增長27.33%，且2024年度及2025年度保持增長，各期計提返利相應增長，導致年末未返返利增長。（2）公司各期計提返利有部分已在當期發放，相應對當期末未返返利金額造成影響。2025年，公司返利占比有所下降，主要是非經銷收入增長較快，對非經銷客戶返利比例下降所致。

公司合同負債包含預收貨款及未返返利，其中預收貨款占比較高。如前所述，公司各期末預收貨款受當期收入變動、客戶備貨及信用政策影響而變動；各期末未返返利金額受當期收入增長導致計提返利增加以及當期已發放返利影響而有所波動。因此，公司各期末合同負債金額變動具有合理原因，與當期主營業務收入變動匹配。