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規矩變了
最高法、最高檢的新司法解釋，5月1日正式施行。3萬塊，是個人的入刑紅線，累計算，不分現金還是禮品。這件事我不想多講，因為我更想聊的是：知道了這件事，我們接下來怎么辦？
我在這行做了十年了，有時候會想一個問題：我們和門診之間，到底靠什么維系？
很多人給出的答案，心里清楚，嘴上不說。而我這段時間越來越覺得，那個答案本來就不對——不是因為政策變了才不對，是它從根子上就是脆的。一段靠"好處"維系的關系，對方換個人、換個負責人、遇上一次風頭不對，就散了。你以為建了關系，其實什么都沒留下。
所以現在政策收緊，對我來說倒不完全是壞事。它逼著我們去想：怎么樣才是真正有用的那種人？
我覺得答案是：讓門診覺得有你在，他們的工作更容易了，銷售的核心價值將轉變成你解決問題的能力！
接種異常反應處理，你熟不熟？冷鏈溫度記錄有問題，你能幫他們解決嗎？某個患者問疫苗禁忌，你能不能當場給出專業的回答？這些東西，門診是記得住的。不需要你送什么，只需要你靠譜。
這個"靠譜"，才是真正的壁壘。
關于拜訪這件事，我自己也在調整。
以前去門診，有時候是"去刷個臉"，聊兩句，帶點東西，就算完成了。現在我覺得這種拜訪是在浪費彼此的時間——也浪費我自己在客戶心里的信用。
我現在去拜訪之前，會提前想一件事：這次去，我能給對方留下什么？一個數據、一個臨床問題的解答、一個同類門診的實際經驗……哪怕很小，只要是真的有用，對方就會記住。
拜訪結束之后，我會給對方發一條消息，簡單總結一下今天聊的內容。一方面是加深印象，另一方面說實在的，現在這個環境，留下記錄對自己也是一種保護。
學術會、產品培訓這些，現在更得做，而且要做真的。
我理解有人覺得這東西麻煩，流程多、審批慢。但我換了個角度想：這是這個行業里為數不多的、能讓我光明正大和客戶深度交流的機會。門診護士平時哪有時間聽你講產品？一場講得好的會議，頂三個月的零散拜訪。
講課費、咨詢費這些，協議和記錄一定要真實對應。沒有真實服務，名目再好聽也白搭，而且這種東西查起來非常快。
我想說一個更內心的東西。
做銷售這幾年，我見過兩種人。一種人，靠關系靠資源靠灰色手段，數字好看，但你看他的眼神，他自己也知道那些不是他的。另一種人，在客戶那里是真正被信任的，不只是被需要，是被信任。
我更想成為后者。
不只是因為現在政策收緊了，更是因為只有后者那種關系，才真正經得住時間。你的客戶換了負責人、換了機構，他會帶著你的電話走；你的產品有了競品，他會主動給你機會解釋……這種關系，是你自己的，跟公司無關，跟政策無關。
所以5月1日這件事，我不覺得是行業的終點，我覺得是一次洗牌。
洗牌之后留下來的人，是真正在這個行業里站得住腳的人。
我想做那個站得住腳的人，你呢？
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