對話長城汽車CTO吳會肖：中國車企出海，需要一套更慢的邏輯

長城汽車動力底盤負責人王超（左）、長城汽車首席技術官吳會肖（中） 長城汽車智能化負責人姜海鵬（右）

中國汽車出海的話題一直很熱。早期是銷量，后來是新能源，再后來是本地化建廠、關稅、供應鏈和全球渠道。到2026年，新的問題變得更加具體，當越來越多中國車企進入同一批海外市場，靠價格、配置和電動化帶來的短期優勢，還能持續多久？

長城汽車的路徑相對克制。它沒有把全球化簡單理解為把中國市場驗證過的產品搬到海外，也沒有把技術出海完全等同于智能座艙、輔助駕駛或新能源方案的外溢，長城汽車CTO吳會肖在交流時認為，應更注重長期主義。

在她看來，產品出海、技術出海之后，更關鍵的是“生態出?！焙汀皟r值觀出?！保涞骄唧w業務上，其實是要解決幾個難題：

1、不同國家對動力形式的需求不同，海外用戶對可靠性、維修便利性、保值率的重視程度更高 2、經銷商、售后、工廠和本地供應鏈不能缺位 3、智能駕駛和智能座艙必須適配本地道路、法規與使用習慣 4、價格體系不能大起大落

這也是長城全球化路徑和部分中國車企不同的地方。中國市場當下最熱的是高階智駕、AI座艙、800V、超快充，但在很多海外市場，柴油機、大排量、越野能力和長期耐用性仍然是更直接的購買理由。吳會肖說，海外媒體問得最多的未必是AI和軟件，而是柴油、V6、V8什么時候來。

這種市場差異，也解釋了長城為什么反復強調“一車多動力”。在長城內部，這被歸納進“歸元”理念：回到造車本質，在一個平臺上盡可能高質量、低成本地提供多種動力和系列化功能。王超解釋，歸元是一種底層開發思路。它既服務于企業開發效率，也服務于海外市場對殘值、維修、報廢和配件體系的要求。

從短期看，這條路線未必最容易制造市場聲量，但長城試圖強調另一套判斷：海外市場不是中國市場的復制版，很多國家的汽車消費更成熟，也更保守。當地用戶可能會因為價格、配置、造型第一次購買一輛中國車，但第二次購買、向朋友推薦，最終取決于質量、可靠性、保值率和售后服務。

長城汽車智能化負責人姜海鵬還提到一個細節。在泰國市場，用戶長期被豐田建立起來的價格體系影響，默認汽車年款更新、配置增加后價格會逐步上升，而不是頻繁降價。對當地消費者來說，劇烈波動的價格會傷害品牌信任，也會影響他們對企業經營穩定性的判斷。這提醒中國車企，國內價格戰邏輯并不一定適用于海外。

當然，長城的選擇也有邊界。海外市場的監管、關稅、地緣政治、本地產業訴求差異極大，很難用一個統一模型解決。吳會肖承認，長城也在嘗試為不同市場建立決策模型，但全球化沒有標準答案。俄羅斯、巴西、馬來西亞、越南等市場對本地化投資和研發落地的要求不同；有些國家要求本地建廠，有些國家可以通過區域基地輻射周邊。

吳會肖也坦言，海外目標可能還會調高，但長城希望遵循更穩健的增長邏輯。

以下為北京車展期間，與長城汽車首席技術官吳會肖、長城汽車動力底盤負責人王超、長城汽車智能化負責人姜海鵬的對話實錄，內容略經編輯：

問：怎么看產品出海和技術出海的差異？

吳會肖：我們從皮卡起步，后來做SUV，再到越野車、智能越野車，也有歐拉這樣的新能源車型。走到海外，長城的產品有一定獨特性。

技術層面，我們堅持“一車多動力”。中國市場討論更多的是新能源、電動化，但海外對混動、燃油甚至柴油的需求更明顯。很多海外市場的充電網絡便利性和中國有很大差異，所以燃油、混動、插混，包括柴油，在海外都有很強的適配價值。

但我認為，產品出海和技術出海之后，更重要的是中國企業價值觀的出海。我們給當地帶去什么樣的服務，建立什么樣的長期品牌形象，這是中國企業真正應該思考的問題。

海外很多市場用車歷史很長，東南亞、南非、澳洲有些市場的用車歷史超過70年，消費者更理性，也更成熟。他們對車輛質量、可維修性、高保值率、高可靠性有更高要求。中國企業不能只想著賺錢、賺快錢，還要真正融入當地，借助經銷商、售后、工廠等本地資源，和當地生態方協同。

問：長城今年海外市場的重點是什么？

吳會肖：長城現在全球市場基本已經“遍地開花”。

東南亞方面，我們在泰國的工廠已經投產。坦克、皮卡一直是強勢產品，歐拉在泰國也有不錯表現。歐拉在國內是純電，混動實際上是在泰國首發。從泰國到馬來西亞、印度尼西亞、菲律賓，我們的車型進入后反饋都不錯。

拉美的巴西、智利以及周邊國家也很好。澳大利亞、新西蘭不用多說，我們已經深耕很多年。南非做了19年，澳洲接近20年。今年各個國家都會繼續發展。

問：海外用戶最終愿意為中國車企的哪些能力買單？

吳會肖：全球用戶并不一樣，不同用戶愿意買單的理由也不一樣。第一次買單，可能是因為價格、配置、造型，也可能是因為更好的動力。但用戶愿不愿意第二次買單，愿不愿意把這輛車推薦給別人，最終一定取決于質量、可靠性、二手車保值率、售后服務，再往后才是品牌價值。

更長期來看，我們希望通過高質量產品、技術和服務建立長城汽車品牌。品牌不僅和產品、技術相關，也和用戶生活方式、價值理念相關。但所有價值觀內容，都要建立在產品、技術和服務基礎上。先有這些，才有資格談更高的理念和文化追求。

問：如何看待海外市場的價格體系？

姜海鵬：我剛從東南亞回來，看到一個很重要的現象：除了技術和產品，當地消費者購車非常看重品牌。

中國汽車廠商在海外還沒有建立起類似豐田那樣的長期品牌認知，但現在正處于口碑建立階段。我們在東南亞看到的情況和國內想象不一樣。比如在曼谷，有中國企業發布價格時，臺下消費者會有明顯反應。因為在泰國用戶意識里，整車價格長期是往上走的。豐田已經把這套價格體系牢牢固化在當地用戶心里：每次年款更新、配置增加，價格都可能上漲，很少降價。

所以當地消費者很難接受汽車市場頻繁打折。企業如果采取波浪式價格體系，對消費者傷害很高，他們會認為這家企業經營不嚴謹，定價策略不穩定。

另外，當地用戶對產品質量非?？燎?。一輛車可能用15年、20年。我們去菜市場、拉貨場景看過真實用戶，口碑積累對后續購車影響非常大。

問：國內市場價格戰很激烈，海外市場是否也會延續這種競爭？

吳會肖：我們特別不希望汽車產業繼續這樣卷下去。我們絕不會參與價格戰，在海外也絕不會以犧牲產品質量換取成本優勢。中國汽車如果只是用高科技快速推向海外，第一眼看上去很驚艷，但用戶開1年、2年、3年、5年之后發現車輛狀態出現很多問題，這是做汽車的人最不希望看到的。

問：海外技術輸出中，哪些核心技術最有國際競爭力？

吳會肖：目前來看，海外更關注動力總成。我們的柴油機，2.0、2.4、3.0都有比較獨特的競爭優勢。接下來我們也會推出柴油混動，這項技術在全球可能會形成獨特競爭力。

Hi4系統搭載的混動、插混，以及我們最近推出的超長里程超混，在新能源普及訴求較高的國家也有競爭力。Hi4無論滿電還是虧電狀態，動力和能耗表現都不錯。對于海外一些駕駛更激烈、單次駕駛里程更長的國家和地區，這是優勢。

智能座艙和輔助駕駛要看不同地區需求。東南亞、新加坡、馬來西亞這類區域，用戶使用的電子設備和中國很接近，他們對中國最新車型很了解，對智能座艙、輔助駕駛和生態功能需求更高。

但也有一些國家和地區，充電網絡、互聯網覆蓋、資費情況、本地互聯網生態伙伴建設都還需要時間?？傮w來看，中國車企在智能化層面相對其他車企已經有顯著優勢，這是中國汽車走出去的重要競爭力。

問：如何在全球化和智能化之間平衡？

吳會肖：我們的理念是面向全球提供高質量、有差異化的產品。這個開發難度很大，但這是公司戰略。

在歸元理念下做全球車型開發，我們在每個領域都做了系列化，包括動力、智能座艙、智能駕駛。以智能駕駛為例，我們會根據硬件算力不同，匹配不同算法序列。從高到低，會有三到四套方案。

面向全球市場，我們不可能把最頂尖的功能推到所有地區。有些海外市場現階段并不需要最頂尖的智能駕駛功能，最頂尖的體驗可能更多先在中國市場推廣，海外版本會根據需求匹配。

但因為我們做了系列化，把接口標準定義好，加強各系統協同，開發效率會比外界想象中更高。大家看到我們車型很多，但仔細拆解，會發現動力、座艙、智駕都是系列化的。

問：智能駕駛和智能座艙推向海外時，如何根據不同道路環境、交通環境和用戶習慣做本土化？

吳會肖：必須做本地化適配。比如東南亞路上有很多摩托車。我們以前覺得中國道路上的行人、電動自行車已經很多，但到東南亞之后會發現，中國道路的復雜程度和東南亞相比，可能還是小巫見大巫。

到澳洲，車輛行駛速度很快，路上還有很多野生動物，袋鼠確實很多。到歐洲，會有不限速高速。到中東、俄羅斯，很多地方對超速處罰非常重，我們曾經遇到過在中東不小心超速，罰款可能輕松超過萬元人民幣。

所以智能座艙和智能駕駛到不同國家，一定要基于當地法規和需求做適應性開發。更重要的是以安全為前提。中國城市NOA發展很快，但海外道路狀況、車道線、紅綠燈、交通參與者都不一樣，不能簡單把中國方案復制出去。

問：海外市場涉及地緣政治、關稅、本地化等復雜因素。長城有沒有可復制的全球化資產？

吳會肖：出海沒有標準答案。產品本身就需要多元化技術方案，國際貿易、地緣政治、區域聯盟、關稅變化都很復雜。我們也試圖建立一些模型，但目前還沒有找到統一答案。

從技術層面看，不同國家對汽車產業發展的訴求不同。俄羅斯、巴西、馬來西亞、越南等國家，會有比較強的發展本土汽車產業訴求。政府會出臺政策，引導車企做本地化投資。

有些國家和地區沒有汽車產業基礎，體量也不大，對本地汽車產業沒有那么強訴求。還有一些國家會要求你必須本地化投資，否則關稅很高；有些國家允許你從泰國這樣的區域基地輻射周邊市場；還有些國家不僅要求建工廠，還要求把研發帶進去。

所以出海路徑要根據不同國家特點、地理區域聯盟和產業訴求來判斷。（作者｜李玉鵬，編輯｜楊林）