在人類的想象中，總有一個(gè)忠誠(chéng)的機(jī)械伙伴：

《超能陸戰(zhàn)隊(duì)》的大白，溫柔細(xì)致地守護(hù)著小宏；哆啦A夢(mèng)從22世紀(jì)穿越而來(lái)，用四次元口袋里的道具陪伴大雄度過(guò)一個(gè)又一個(gè)難關(guān)。這些機(jī)器人形象指向同一種渴望——人類本身需要陪伴，也需要載體替自己去陪伴和守護(hù)在乎的人。

當(dāng)下，這種渴望正在加速落地。

大模型爆發(fā)兩年后，AI硬件成為全行業(yè)涌向的新風(fēng)口。具身智能的概念攪動(dòng)著從創(chuàng)投圈到供應(yīng)鏈的每一根神經(jīng)，AI陪伴、AI玩具、AI耳機(jī)、AI眼鏡……幾乎每個(gè)月都有新品類冒出來(lái)，創(chuàng)業(yè)者、大廠、資本都在押注同一個(gè)判斷：AI的下一步，要從屏幕里走出來(lái)，走進(jìn)物理世界。

即便是想象與落地之間的距離客觀存在，但進(jìn)化的速度肉眼可見(jiàn)。春晚舞臺(tái)上，機(jī)器人已經(jīng)能完成讓人驚嘆的群體表演——從僵硬的動(dòng)作到流暢的律動(dòng)，不過(guò)兩三年時(shí)間。整個(gè)行業(yè)都在加速把demo變成產(chǎn)品，把產(chǎn)品變成能賣出去的商品。

enabot（賦之科技）是這個(gè)浪潮里一個(gè)擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的公司。2018年，中國(guó)深圳，夏大偉、朱虹等幾個(gè)從大疆出來(lái)的年輕人聚在一起，決心創(chuàng)業(yè)做家庭機(jī)器人。他們研究了大量demo，分析了當(dāng)時(shí)市面上幾乎所有智能硬件產(chǎn)品，而故事的起點(diǎn)，還要?dú)w功于團(tuán)隊(duì)里養(yǎng)貓年輕人的一句玩笑：“要是上班的時(shí)候，能隨時(shí)看一看家里的貓就好了。”

六年過(guò)去，這個(gè)從“想看看貓”出發(fā)的團(tuán)隊(duì)，先以球形移動(dòng)攝像頭切入寵物市場(chǎng)，又逐步延展到老人看護(hù)、家庭通訊等領(lǐng)域。這些陪伴機(jī)器人銷往160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有近150萬(wàn)用戶。年?duì)I收近3億元，“今年的目標(biāo)是增長(zhǎng)2~3倍”。

一組數(shù)據(jù)印證了這個(gè)賽道的熱度：據(jù)Global Market Insights，2025年，全球家用機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)147億美元，預(yù)計(jì)到2035年將增長(zhǎng)至850億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)19.2%；2025年雙11期間，天貓智能寵物設(shè)備成交額同比增長(zhǎng)超150%。

與風(fēng)口上追高的公司不同，夏大偉說(shuō)enabot目前不會(huì)做人形機(jī)器人，也不做純情緒陪伴類機(jī)器人。在他看來(lái)，家庭機(jī)器人是一個(gè)“能為之長(zhǎng)期奮斗幾十年的長(zhǎng)坡賽道”，他表示enabot在做的是找到用戶場(chǎng)景，“實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景剛需功能，兼具情緒價(jià)值，讓EBO機(jī)器人成為你的分身”。

enabot的成長(zhǎng)路徑，為AI硬件創(chuàng)業(yè)者提供了幾條可參考的方法論：

1.在紅海邊緣開(kāi)創(chuàng)新品類，用最小可行產(chǎn)品驗(yàn)證商業(yè)閉環(huán)

2018年，家庭機(jī)器人賽道遠(yuǎn)沒(méi)有今天熱鬧。當(dāng)時(shí)擺在enabot面前的選擇有很多——掃地機(jī)、割草機(jī)，從全球來(lái)看都是大市場(chǎng)。但他們算了一筆賬：創(chuàng)業(yè)公司去跟成熟品類正面競(jìng)爭(zhēng)，勝算不高。

他們的解法是找一個(gè)全新的細(xì)分場(chǎng)景。團(tuán)隊(duì)里養(yǎng)貓的人不少，大家一聊發(fā)現(xiàn)，“人寵分離焦慮”是年輕養(yǎng)寵人群的共性痛點(diǎn)——上班時(shí)想看一眼家里的寵物，但固定的攝像頭只能拍到一個(gè)角落，貓狗走開(kāi)就什么也看不到了。而一個(gè)移動(dòng)的、可以主動(dòng)找到寵物的攝像頭可以解決這個(gè)問(wèn)題。

這個(gè)需求切得細(xì)且真實(shí)，不過(guò)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了一定求證——產(chǎn)品量產(chǎn)前，團(tuán)隊(duì)先到海外眾籌平臺(tái)Kickstarter跑了一遍，有2500多位支持者下單，這個(gè)結(jié)果讓他們心里有了底，PMF（Product-Market Fit，指產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中同時(shí)滿足需求并提供可持續(xù)的盈利模式）初步驗(yàn)證通過(guò)。

從眾籌到正式量產(chǎn)，初代產(chǎn)品EBO S賣出1萬(wàn)多套，這條“先驗(yàn)證再放大”的路徑，讓enabot在資源有限的創(chuàng)業(yè)初期避開(kāi)了最大的坑——閉門造車做出沒(méi)人買單的產(chǎn)品。

2.做“功能之上的情緒價(jià)值”，不與純情感類產(chǎn)品正面競(jìng)爭(zhēng)

今天市面上的陪伴機(jī)器人，大致可以分成兩類：一類是以LOVOT為代表的純情緒類產(chǎn)品，它們模擬寵物的形態(tài)和互動(dòng)方式，提供情感慰藉；另一類是enabot這樣的功能型產(chǎn)品——它首先是一個(gè)可移動(dòng)的攝像頭，能遠(yuǎn)程操控、能安防監(jiān)控、能定時(shí)找寵陪玩，情感連接建立在硬核功能之上。

夏大偉把這種定位稱為“功能之上的情緒價(jià)值”。他不排斥情緒類產(chǎn)品，但他堅(jiān)定選擇了另一條路。在他看來(lái)，機(jī)器人徹底取代真實(shí)的寵物為用戶提供情緒價(jià)值，在短期內(nèi)不太現(xiàn)實(shí)，enabot要做的是“寵物和人、小孩和老人之間溝通的情感連接的橋梁”。

這種定位的差異化在用戶自發(fā)的內(nèi)容傳播中得到了驗(yàn)證。過(guò)去兩年，enabot的產(chǎn)品在海內(nèi)外社交媒體上被用戶貼上了一些標(biāo)簽：電子老公、電子爸爸、電子老板——爸爸出差在外，依然可以通過(guò)機(jī)器人給孩子講睡前故事；老板不在公司，用移動(dòng)機(jī)器人找到對(duì)應(yīng)員工布置任務(wù)……這些內(nèi)容引發(fā)了用戶的共鳴，也讓團(tuán)隊(duì)更確信：在通訊功能之上，分身感的情緒價(jià)值才是破圈的關(guān)鍵。

3.用“品牌二分法”切割人群，在品類拓展中不模糊定位

enabot內(nèi)部有兩個(gè)子品牌：ROLA（一諾）專做寵物線，產(chǎn)品定價(jià)控制在千元左右；EBO（一寶）則面向“人”的場(chǎng)景——老人看護(hù)、家庭通訊、分身陪伴，定價(jià)拉到千元以上，enabot剛發(fā)布的EBO Max定價(jià)在3999元。

拆分的邏輯來(lái)自對(duì)不同用戶需求的理解。寵物場(chǎng)景下的核心功能是看、找、陪玩，寵物不需要屏幕交互，因此寵物線產(chǎn)品可以把成本省下來(lái)，做到更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；而“人”的場(chǎng)景涉及視覺(jué)溝通、跌倒檢測(cè)、大模型對(duì)話等更復(fù)雜的功能，算力要求高，互動(dòng)性要求高，成本自然往上走。

4.自研積累疊加大模型，技術(shù)復(fù)利效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)

據(jù)介紹，從2019年初代產(chǎn)品開(kāi)始，enabot團(tuán)隊(duì)就在幾項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)上持續(xù)投入自研：低延時(shí)的遠(yuǎn)程操控系統(tǒng)，經(jīng)過(guò)多代產(chǎn)品迭代；紅外光引導(dǎo)回充技術(shù)，讓機(jī)器人在家庭復(fù)雜環(huán)境中也能找回充電樁；寵物識(shí)別算法，在高活躍用戶的持續(xù)使用中，積累了較多的場(chǎng)景數(shù)據(jù)。

六年時(shí)間，讓它們?cè)谟脩趔w驗(yàn)上形成了一定的壁壘。“用戶拿到手一用，差異就出來(lái)了，產(chǎn)品體驗(yàn)是不是真的好，不是看參數(shù)能看出來(lái)的。”夏大偉表示。

而大模型的到來(lái)，讓這些積累開(kāi)始產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。夏大偉介紹，enabot剛發(fā)布的EBO Max，集成了VLA（視覺(jué)-語(yǔ)言-動(dòng)作）和多模態(tài)能力，還研發(fā)了類腦決策模型，能聽(tīng)懂“去幫我在家里找一下狗，找到了就拍張照片給我”這樣的泛化和長(zhǎng)序列指令。

在夏大偉看來(lái)，過(guò)去六年打下的運(yùn)動(dòng)控制、回充導(dǎo)航、場(chǎng)景識(shí)別這些底層基礎(chǔ)，恰恰是讓大模型真正在家庭場(chǎng)景里落地的先決條件——“大腦”再聰明，底盤(pán)不穩(wěn)也走不遠(yuǎn)。這也是為什么他不太擔(dān)心大廠入場(chǎng)。

“很多人覺(jué)得技術(shù)本身能構(gòu)成護(hù)城河，”他說(shuō)，“我認(rèn)為的護(hù)城河，是你在這個(gè)場(chǎng)景里泡了多久，踩了多少坑，積累了多少用戶反饋。硬件產(chǎn)品沒(méi)有捷徑，就是要靠一代代產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在不斷優(yōu)化升級(jí)中完善每一個(gè)細(xì)節(jié)。”

以下為天下網(wǎng)商與賦之科技聯(lián)合創(chuàng)始人夏大偉的對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

一個(gè)“想看貓”的念頭，打開(kāi)寵物陪伴機(jī)器人賽道

天下網(wǎng)商：你們團(tuán)隊(duì)的技術(shù)背景是什么樣子的？

夏大偉：我是華中科技大學(xué)光電信息工程的碩士背景，曾在華為CBG等智能手機(jī)企業(yè)擔(dān)任海外區(qū)域管理和操盤(pán)手等角色，后面在大疆工作，有著15年消費(fèi)電子行業(yè)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，主要負(fù)責(zé)賦之科技的產(chǎn)品線。聯(lián)合創(chuàng)始人朱虹是香港科技大學(xué)電子系博士、松山湖機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地輪值CEO，有著多年機(jī)器人行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

從基因上來(lái)說(shuō)，我們具備機(jī)器人軟硬件全棧研發(fā)能力和全球化商業(yè)閉環(huán)的know-how，是一個(gè)市場(chǎng)和用戶導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)公司。

天下網(wǎng)商：2018年要做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，行業(yè)背景大概是怎么樣的？當(dāng)時(shí)應(yīng)該還沒(méi)有人做這種概念的機(jī)器人？

夏大偉：我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)方向是比較清晰的，就是要做機(jī)器人。所以初始研究的時(shí)候，我們做了很多demo，不僅僅是你現(xiàn)在看到的小的球體，還有大體型的、兩輪的、四輪的，都研究過(guò)。但最后在產(chǎn)品落地的時(shí)候，我們考慮的還是要實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。

坦白講，C端產(chǎn)品你讓消費(fèi)者真正去買單，是要有充足理由的，能夠告訴消費(fèi)者我這個(gè)產(chǎn)品能幫你解決什么問(wèn)題，解決你家里面的一些什么痛點(diǎn)。

天下網(wǎng)商：最后怎么落到寵物這個(gè)場(chǎng)景的？

夏大偉：我們初始團(tuán)隊(duì)里有負(fù)責(zé)技術(shù)的，也有負(fù)責(zé)全球商業(yè)化的，所以產(chǎn)品就不能僅僅是以技術(shù)為主導(dǎo)去做，還是要充分考慮市場(chǎng)和用戶。當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以工程師為主，比較年輕，很多人養(yǎng)貓的。

大家在討論的時(shí)候，有人開(kāi)了個(gè)玩笑說(shuō)，要是上班的時(shí)候能隨時(shí)看看貓，和貓互動(dòng)一下就好了。這一下戳中了蠻多人的需求點(diǎn)。18年的時(shí)候，養(yǎng)寵的人有，但沒(méi)有現(xiàn)在多，但我們看到了這個(gè)趨勢(shì)機(jī)會(huì)。

天下網(wǎng)商：你們當(dāng)時(shí)是打算先打國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是海外市場(chǎng)也一起做？

夏大偉：我們一開(kāi)始就是著眼要做全球市場(chǎng)。所以第一站我們?nèi)チ撕Ｍ獗娀I平臺(tái)Kickstarter，這也是一個(gè)比較好的去驗(yàn)證初創(chuàng)公司產(chǎn)品PMF的平臺(tái)。結(jié)果眾籌到了2500多個(gè)backer，這個(gè)也給了我們很大信心。

當(dāng)時(shí)市面上是沒(méi)有同類型產(chǎn)品的，EBO S是原創(chuàng)的產(chǎn)品形態(tài)。那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有強(qiáng)的AI大模型出來(lái)，但簡(jiǎn)單的算法是有的。我們是做了寵物識(shí)別的一個(gè)算法，內(nèi)核的技術(shù)跟現(xiàn)在的邏輯不太一樣。

從1萬(wàn)臺(tái)到150萬(wàn)用戶，產(chǎn)品是一步步被“罵”出來(lái)的

天下網(wǎng)商：第一代產(chǎn)品價(jià)格大概多少？正式上市之后，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)賣得怎么樣？

夏大偉：我們一開(kāi)始就想做中高端。有兩款，一個(gè)EBO S，一個(gè)叫EBO PRO。S差不多1000出頭一點(diǎn)，PRO差不多1500。固定的攝像頭那個(gè)時(shí)候賣三四百塊錢，我們翻了有一倍多。因?yàn)楫a(chǎn)品完全不一樣了，帶了電機(jī)、帶了運(yùn)動(dòng)結(jié)構(gòu)，從產(chǎn)品的賣點(diǎn)和實(shí)用性上，是有很大提升的。

初代產(chǎn)品我們是在國(guó)內(nèi)外同時(shí)售賣的，一共賣了1萬(wàn)套左右。收集了一波初始用戶，還有用戶反饋槽點(diǎn)，有了反饋后，我們就迅速去做迭代了。

天下網(wǎng)商：當(dāng)時(shí)用戶反饋了哪些方面的問(wèn)題？

夏大偉：集中在幾個(gè)方面。

一個(gè)是通過(guò)性，我們第一代產(chǎn)品做得非常小，你可以理解成像一個(gè)網(wǎng)球那么大小的球體，家里面有地毯或者稍微有一點(diǎn)門檻，它就過(guò)不去。然后履帶會(huì)卡寵物的毛，導(dǎo)致轉(zhuǎn)不動(dòng)。

還有網(wǎng)絡(luò)連接，在部分網(wǎng)絡(luò)情況不是特別好的情況下，操控會(huì)有卡頓，連接會(huì)有延時(shí)。還有包括像素希望能再高清一點(diǎn)，操控更順滑一點(diǎn)，再多一點(diǎn)寵物相關(guān)的檢測(cè)和陪玩的功能。所以我們緊接著就做了產(chǎn)品的迭代。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在的產(chǎn)品在功能上有什么不一樣？

夏大偉：現(xiàn)在我們的操控做得非常絲滑，也很少延遲。初代產(chǎn)品需要你手動(dòng)操控，必須打開(kāi)APP，然后操控機(jī)器人去找寵物、陪寵物玩。現(xiàn)在我們的機(jī)器人可以自己追蹤寵物，主動(dòng)出來(lái)陪玩，拍攝、剪輯完了給你推送短視頻。

比如說(shuō)你白天上班太忙了，沒(méi)有什么碎片時(shí)間去摸魚(yú)，你就可以設(shè)定一個(gè)時(shí)間，下午3點(diǎn)到5點(diǎn)，你家的貓或者狗子比較活躍的時(shí)候，讓機(jī)器人出來(lái)找一找寵物，發(fā)出一些聲音，做一些動(dòng)作去吸引它。如果它有興趣跟機(jī)器人玩，還可以陪玩一段時(shí)間，同時(shí)把這個(gè)過(guò)程記錄下來(lái)，最后打包發(fā)一個(gè)視頻給你。

現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài)更豐富，價(jià)位段也更多，能滿足不同用戶需求，同時(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品和AI模型結(jié)合得更多，更智能，交互體驗(yàn)更優(yōu)化。

天下網(wǎng)商：它平時(shí)是在充電樁上休眠的嗎？

夏大偉：是的，它平時(shí)就在充電樁上，你的貓和狗從它前面經(jīng)過(guò)，它就識(shí)別到，然后它自己就會(huì)出來(lái)。在充電樁上你可以理解，它就是一個(gè)安防攝像頭，包括7×24小時(shí)錄像、定點(diǎn)拍攝、移動(dòng)檢測(cè)、陌生人檢測(cè)拍照，這些都可以。在國(guó)外用戶認(rèn)知里，我們很核心的一個(gè)功能就是移動(dòng)安防。

天下網(wǎng)商：你們現(xiàn)在的用戶體量大概在怎么一個(gè)規(guī)模？

夏大偉：去年9月份左右我們有100萬(wàn)用戶，到現(xiàn)在應(yīng)該接近150萬(wàn)了。契機(jī)是去年3月份我們發(fā)了EBO Air2這個(gè)產(chǎn)品，在海外有一批TikTok的博主發(fā)了很多自然流量?jī)?nèi)容，把我們產(chǎn)品的聲量和流量全部帶起來(lái)了。不僅是助力了新品，也把亞馬遜上所有產(chǎn)品的銷量拉起來(lái)了，進(jìn)入了一個(gè)增長(zhǎng)比較快的時(shí)期。

天下網(wǎng)商：這些用戶的活躍度怎么樣？

夏大偉：月活基本上能在60%左右。從APP追蹤的動(dòng)作來(lái)看，用得最多的是操控，然后是遠(yuǎn)程音視頻通話，還有AI相關(guān)的多種類的一些動(dòng)作。平均每個(gè)用戶每天打開(kāi)4~5 次，每次差不多3~5分鐘，這個(gè)頻次黏度算是比較高的。

一個(gè)品牌拆成兩個(gè)：“寵物的事歸ROLA，人的事歸EBO”

天下網(wǎng)商：你們現(xiàn)在的價(jià)格帶拉得比較開(kāi)，是怎么考慮的？

夏大偉：我們現(xiàn)在有比較豐富的價(jià)格帶。

第一代產(chǎn)品用戶覺(jué)得價(jià)格偏貴，做第二代產(chǎn)品的時(shí)候，我們把價(jià)格做到了六七百塊錢價(jià)位段。現(xiàn)在千元檔以下我們有兩款，1000~1500元有兩款，1500~2000元也有兩款。產(chǎn)品形態(tài)和主要功能都有比較大的差異。

我們公司現(xiàn)在有兩個(gè)產(chǎn)品線，一個(gè)叫EBO，一個(gè)叫ROLA。ROLA我們未來(lái)就是全部做寵物相關(guān)的產(chǎn)品，希望能控制在千元左右這樣一個(gè)價(jià)格檔。然后EBO往人的方向去做，價(jià)格會(huì)往千元以上去走，會(huì)帶屏幕。

天下網(wǎng)商：寵物的需求相對(duì)簡(jiǎn)單，所以不需要屏幕和寵物去互動(dòng)？

夏大偉：對(duì)，寵物的需求它不太需要屏幕。我們是嚴(yán)格產(chǎn)品定義，功能要和需求匹配，要找到最好的交集。不需要配的，我們不會(huì)把成本加上去，這樣產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。我們往人的方向，會(huì)加一些跟人相關(guān)的檢測(cè)，比如說(shuō)老人跌倒摔倒的檢測(cè)。

天下網(wǎng)商：這些“人的產(chǎn)品”和寵物產(chǎn)品的算力要求不一樣？

夏大偉：對(duì)，主控的算力不同。寵物產(chǎn)品可能0.5T左右，人的方向我們都普遍要跑到3-5T算力的主控，需要跑一些比較重大的算法。

天下網(wǎng)商：針對(duì)人的市場(chǎng)是不是還沒(méi)有寵物市場(chǎng)成熟？

夏大偉：對(duì)，因?yàn)槿说男枨髮?duì)產(chǎn)品要求更高。但我們非常看好這一塊。我們產(chǎn)品本質(zhì)上它還是個(gè)通訊類的產(chǎn)品，解決人不在家的時(shí)候，你跟家里人溝通和互動(dòng)的需求。你有一個(gè)機(jī)器人在家里面作為你的分身，會(huì)讓整個(gè)溝通變得很生動(dòng)。比如說(shuō)跟小孩，機(jī)器人在家里跑來(lái)跑去地跟他說(shuō)話，比打電話會(huì)有趣很多。

過(guò)去兩年我們火了很多自然流量的視頻，用戶給了我們定義叫“電子男友”“電子老爸”，還有“電子老板”，老板不來(lái)上班，用移動(dòng)的機(jī)器人在公司里面去布置任務(wù)。這種溝通形式比較新穎，我們認(rèn)為這是很好的出圈的一個(gè)場(chǎng)景，后續(xù)也會(huì)圍繞這種場(chǎng)景，把種草推廣做得更扎實(shí)一些。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在賣得最好的產(chǎn)品是哪一款？

夏大偉：從絕對(duì)銷量上來(lái)講，肯定是EBO SE是最多的，其次是ROLA mini，然后是EBO Air2 Plus。EBO SE我們?cè)趪?guó)內(nèi)賣699，加上平臺(tái)補(bǔ)貼到手600塊錢左右，在海外我們正常銷售價(jià)格是139美金。

技術(shù)護(hù)城河不在外殼，在那些“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的積累

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在很多IPC廠商也在做移動(dòng)監(jiān)控類產(chǎn)品，你們感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力了嗎？

夏大偉：現(xiàn)在單純說(shuō)移動(dòng)產(chǎn)品，競(jìng)品我們看到有很多，但是更多的其實(shí)是在follow我們的產(chǎn)品定義在做。我們發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的APP包括產(chǎn)品的軟硬件功能，都模仿EBO的產(chǎn)品在做。但是在遠(yuǎn)程操控的流暢性、延遲等，還有APP的全球化、國(guó)際化等方面，其實(shí)差距還是挺大的。

整個(gè)IPC市場(chǎng)其實(shí)也是很卷的，全線價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。他們也要去尋求新的突破點(diǎn)，像移動(dòng)機(jī)器人這種產(chǎn)品就成了一個(gè)非常重要的研究方向。很多供應(yīng)商也開(kāi)玩笑跟我講，我們的EBO產(chǎn)品在很多IPC的老板桌子上擺著研究。

天下網(wǎng)商：要做好這個(gè)產(chǎn)品，門檻具體在哪些地方？

夏大偉：EBO本質(zhì)上它是一個(gè)機(jī)器人產(chǎn)品，必須要有感知、理解、決策和行動(dòng)的系統(tǒng)。要做好以下幾個(gè)方面。

第一個(gè)就是低延時(shí)的遠(yuǎn)程控制全屋移動(dòng)，這是一個(gè)很核心的全自研技術(shù)。是我們自己一步一步做起來(lái)的，也是經(jīng)過(guò)這么多代產(chǎn)品市場(chǎng)迭代過(guò)來(lái)的，你產(chǎn)品體驗(yàn)是不是真的好，用戶拿到手一用差異就出來(lái)了。

第二是基于多模態(tài)數(shù)據(jù)的建圖、機(jī)器人軌跡記憶以及紅外光引導(dǎo)技術(shù)，讓機(jī)器人能夠自主建圖，同時(shí)能記憶自己的運(yùn)動(dòng)軌跡，讓機(jī)器人在家里的運(yùn)動(dòng)更順暢，回充更精準(zhǔn)。

第三是自研電機(jī)與控制技術(shù)，能適配多種運(yùn)動(dòng)形態(tài)，包括輪組、履帶、平衡輪等，還有包括機(jī)器人本體和充電底座的安全技術(shù)等。

第四是與多模態(tài)AI模型結(jié)合的類腦決策模型，機(jī)器人能通過(guò)自然語(yǔ)言與用戶進(jìn)行交互，同時(shí)能夠聽(tīng)得懂用戶的泛化指令并自主執(zhí)行任務(wù)，讓機(jī)器人變得更主動(dòng)，更有“人感”。

天下網(wǎng)商：紅外光引導(dǎo)的可識(shí)別范圍大概多大？

夏大偉：3~5米樣子。

天下網(wǎng)商：你們現(xiàn)在也嵌入了一些大模型，這個(gè)主要用在哪個(gè)產(chǎn)品線上？后面會(huì)去做多模態(tài)嗎？

夏大偉：AI多模態(tài)大模型會(huì)是我們?cè)贓BO系列中高端產(chǎn)品上的標(biāo)配，譬如我們剛發(fā)布的新品EBO MAX，還有已經(jīng)在銷售的EBO Air2系列產(chǎn)品上都可以看到和用戶場(chǎng)景別比較貼切的落地應(yīng)用。剛也提到我們還會(huì)和機(jī)器人類腦決策模型結(jié)合，讓機(jī)器人能更好理解用戶的指令和意圖，再利用大模型的能力，用戶體驗(yàn)會(huì)有本質(zhì)的變化。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你跟它說(shuō)“你去家里幫我找一下狗，找到的話拍個(gè)照給我，或者跟他玩一下，然后拍個(gè)視頻給我”。這種泛化指令在過(guò)去這種機(jī)器人上是絕對(duì)執(zhí)行不了的，因?yàn)樗鼔焊恢老乱徊皆撛趺锤伞Ｓ辛祟惸X決策模型之后，它會(huì)先規(guī)劃——我先去客廳轉(zhuǎn)一圈，找到了就跟它玩一下，找不到我再去書(shū)房看一看，再不行我再往陽(yáng)臺(tái)找一找。它會(huì)自己規(guī)劃一些執(zhí)行的邏輯。

天下網(wǎng)商：這個(gè)新品定價(jià)大概多少？

夏大偉：EBO MAX在國(guó)內(nèi)定價(jià)在可能到3999左右，疊加國(guó)補(bǔ)優(yōu)惠等實(shí)際到手在3500左右，這在家庭機(jī)器人品類里是一個(gè)比較合理的價(jià)格區(qū)間

天下網(wǎng)商：隨著后面算力上升，token消耗可能會(huì)越來(lái)越大，這個(gè)成本目前是你們自己承擔(dān)嗎？

夏大偉：對(duì)，目前還是我們自己在承擔(dān)。現(xiàn)階段我們還是希望能夠給用戶提供更多更好的體驗(yàn)，去發(fā)展用戶。在用戶沒(méi)有起來(lái)之前，做所謂的收費(fèi)模式可能也有點(diǎn)不切實(shí)際。我們現(xiàn)在雖然做了一些云服務(wù)，比如視頻剪輯的功能放在云端是作為收費(fèi)功能的，但我現(xiàn)在的產(chǎn)品邏輯是希望能把盡量開(kāi)放的功能全部開(kāi)放給用戶。

“陪伴機(jī)器人”是個(gè)大詞，先做好用戶的分身

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在陪伴機(jī)器人這個(gè)概念很泛化，從你們的角度來(lái)看，它分成哪幾種類型？

夏大偉：陪伴機(jī)器人這個(gè)概念確實(shí)太泛化了。就我們enabot這個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，你可以理解它是有硬核剛需功能作為基礎(chǔ)和底色的一個(gè)家庭機(jī)器人。我們公司是希望做不是純粹情感陪護(hù)類的產(chǎn)品，我們希望是在硬核功能之上的，也兼具情緒價(jià)值的這樣的產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：你們和純情緒類產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別是什么？

夏大偉：本質(zhì)是不一樣的。我認(rèn)為機(jī)器人要徹底地去取代真正意義上的寵物，難度還是比較大的，短期內(nèi)我覺(jué)得也不太現(xiàn)實(shí)。我們就是做好寵物和人，用戶和小孩、老人之間情感連接的橋梁。它本質(zhì)上還是通訊類的產(chǎn)品，是你的分身。

天下網(wǎng)商：你們的產(chǎn)品形態(tài)一直是球體，未來(lái)會(huì)往什么方向去迭代？

夏大偉：球形這個(gè)形態(tài)是我們從創(chuàng)業(yè)初期到現(xiàn)在跑得非常成功的一個(gè)形態(tài)，在家庭場(chǎng)景里面，球體是一個(gè)非常友好和安全、能夠被大部分用戶接受的形態(tài)。我們現(xiàn)在的大部分產(chǎn)品都是圍繞球體去做的。

但未來(lái)我們會(huì)有更多的形態(tài)的探索，不排除我們做四足的，做雙輪的。其實(shí)雙輪我們有做過(guò)，一款EBO X，用了雙輪的平衡輪的驅(qū)動(dòng)方式，相當(dāng)于平衡車那個(gè)邏輯，它在家里動(dòng)起來(lái)就很靈動(dòng)，很安靜，很絲滑。

但我們不是為了去做個(gè)四足而做四足。做四足本質(zhì)上還是服務(wù)于用戶需要的功能，譬如可以剛好解決通過(guò)性的問(wèn)題。當(dāng)然四足還有一點(diǎn)，就是它的擬人性和靈動(dòng)性更好了，看起來(lái)更像一個(gè)你的小跟班了。

天下網(wǎng)商：你覺(jué)得未來(lái)3到5年，AI陪伴類的硬件會(huì)走向什么方向？

夏大偉：進(jìn)家庭的機(jī)器人現(xiàn)在還處在非常早期的一個(gè)階段。真正意義上已經(jīng)進(jìn)入家庭、且進(jìn)入到大眾市場(chǎng)的機(jī)器人，其實(shí)就是掃地機(jī)器人，還有海外庭院類的割草機(jī)、游泳池清洗機(jī)這些。更多的還是屬于工具類的。

我們認(rèn)為家庭機(jī)器人并不會(huì)取代人與人或者人與寵物之間實(shí)際的陪伴，機(jī)器人實(shí)際還是他們之間的橋梁，陪伴機(jī)器人方向還是要解決人們?cè)诜珠_(kāi)時(shí)，情感不缺席的需求。消費(fèi)者是很聰明的，他真的買單的產(chǎn)品，肯定是要幫他解決問(wèn)題的。在家庭這個(gè)場(chǎng)景里面隨著AI的進(jìn)一步發(fā)展，我們相信會(huì)有更多的適合機(jī)器人落地的場(chǎng)景出來(lái)，且我們認(rèn)為未來(lái)進(jìn)家庭的機(jī)器人會(huì)是多樣化的，多形態(tài)并存的。

天下網(wǎng)商：人形機(jī)器人未來(lái)能進(jìn)家庭嗎？

夏大偉：關(guān)于人形機(jī)器人到底能不能進(jìn)家里，我還是要打個(gè)問(wèn)號(hào)。我們覺(jué)得人形機(jī)器人不一定是個(gè)更高效的產(chǎn)品。未來(lái)你可能需要一個(gè)手臂幫你干活，去解決立體清潔的問(wèn)題。但是人形的百分之三四十的能耗可能要耗在它自身的平衡上面，運(yùn)動(dòng)起來(lái)也不是特別絲滑，也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，可能倒下來(lái)。在家庭里面，安全是第一位的，我們覺(jué)得人形機(jī)器人進(jìn)家庭，可能短期內(nèi)至少不是最優(yōu)解。未來(lái)進(jìn)家庭干活的，可能一個(gè)絲滑的運(yùn)動(dòng)底盤(pán)加上一個(gè)手臂，能耗又低，又能干活，就夠了。

天下網(wǎng)商：在功能方向上，你覺(jué)得什么能力是關(guān)鍵的？

夏大偉：第一個(gè)就是智能化。它能夠以非常擬人的方式去跟人和家庭人員進(jìn)行交流，更像一個(gè)人的溝通形態(tài)。現(xiàn)在說(shuō)實(shí)話跟人比差距還有點(diǎn)大，只是慢慢地跟人比較接近了。未來(lái)機(jī)器人能夠真正能讀懂你的表情、微表情，知道你的情緒，這個(gè)就很重要。真正意義上的陪伴，我覺(jué)得是等到這個(gè)技術(shù)突破之后。

第二個(gè)就是它的靈動(dòng)。這個(gè)更多的還要考驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)結(jié)構(gòu)、軟硬件的配合。在此之上，就是功能的疊加，比如它可以取代現(xiàn)在的智能音箱，你到家里面說(shuō)“到客廳來(lái)給我放點(diǎn)我喜歡聽(tīng)的歌”“給我放個(gè)電影”。有了移動(dòng)的加持，現(xiàn)在家里面很多產(chǎn)品，是可以集成、融合進(jìn)來(lái)的。

海外賺七成，國(guó)內(nèi)待深挖：一個(gè)全球化品牌的“時(shí)差”

天下網(wǎng)商：你們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外的銷售占比大概是多少？

夏大偉：國(guó)外7成，國(guó)內(nèi)3成。

天下網(wǎng)商：國(guó)外主要靠哪些渠道？

夏大偉：線上主要是亞馬遜、我們自己的獨(dú)立站，銷售還不錯(cuò)。線下主要和我們各個(gè)國(guó)家的本地代理商一起進(jìn)入當(dāng)?shù)氐囊恍┫M(fèi)電子賣場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)店等，譬如像歐洲的Mediamarkt等。相對(duì)來(lái)講，國(guó)外對(duì)這種創(chuàng)新品類的接受度還是比較高的，他們也愿意去嘗試。

天下網(wǎng)商：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道分布是怎樣的？

夏大偉：國(guó)內(nèi)線上渠道銷售占主導(dǎo)，天貓現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)最大的渠道，占四五成份額。買我們這個(gè)產(chǎn)品的養(yǎng)寵人群，年輕女性比較多，可能跟目標(biāo)人群的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)系，她們更習(xí)慣在天貓上購(gòu)物。

種草的話，小紅書(shū)是一個(gè)很重要的陣地，抖音、B站其實(shí)都有很多的種草內(nèi)容。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的潛力我們還沒(méi)有充分挖掘，今年年中，你會(huì)看到很多線下的體驗(yàn)店也會(huì)出現(xiàn)我們的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品屬于強(qiáng)體驗(yàn)型的創(chuàng)新品類，所以線下讓用戶觸達(dá)和體驗(yàn)到產(chǎn)品比較關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們?cè)趥鹘y(tǒng)的消費(fèi)電子和3C零售渠道，譬如順電、機(jī)器時(shí)代等，大型的綜合商超渠道，譬如前期進(jìn)入國(guó)內(nèi)的山姆，后續(xù)會(huì)嘗試進(jìn)駐胖東來(lái)等，此外還會(huì)在一二線城市的商場(chǎng)開(kāi)設(shè)一些快閃門店等，讓用戶來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：創(chuàng)業(yè)六年，你覺(jué)得做成這件事最核心的堅(jiān)持是什么？

夏大偉：一定要關(guān)注商業(yè)閉環(huán)，這個(gè)是我們的底層邏輯。我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候，很關(guān)注產(chǎn)品的功能、成本和使用體驗(yàn)這三個(gè)約束條件的交集。只有這個(gè)邏輯上靠譜，我們才覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品能做C端，否則就是沒(méi)有生命力的。

對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，“活下來(lái)”是最高綱領(lǐng)，產(chǎn)品賣不出量，不能實(shí)現(xiàn)自我造血是不能長(zhǎng)久的。我們不會(huì)跟風(fēng)去做人形機(jī)器人，然后講故事，一定要先找到場(chǎng)景，再去通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)，做一個(gè)市場(chǎng)和用戶導(dǎo)向型的產(chǎn)品主義的公司。