作者丨武藍(lán)若

出品丨最商業(yè)

最近，蘇超聯(lián)賽正如火如荼地進(jìn)行，何潤(rùn)東以項(xiàng)羽造型現(xiàn)身宿遷主場(chǎng)，幾乎是霸屏了各大平臺(tái)。其實(shí)，今年蘇超第一個(gè)出圈的還不是何潤(rùn)東，而是一只可可愛(ài)愛(ài)的江豚——吉祥物“蘇嘟嘟”。

每支球隊(duì)各有自己的專屬嘟嘟，譬如南京的“鴨嘟嘟”、無(wú)錫的“甜嘟嘟”、蘇州的“蟹嘟嘟”，十三支球隊(duì)組成了一個(gè)“蘇嘟嘟十三太保”家族，以盲盒形式出售。

●“蘇嘟嘟十三太保”。圖片來(lái)源：Suplay公眾號(hào)

這套毛絨掛件有多火呢？開(kāi)幕式當(dāng)天，會(huì)場(chǎng)外官方售賣點(diǎn)數(shù)千個(gè)蘇嘟嘟兩小時(shí)內(nèi)火速售罄。

而這套蘇嘟嘟十三太保背后的設(shè)計(jì)公司更有來(lái)頭，它就是近年來(lái)潮玩領(lǐng)域的新貴——Suplay。

但別以為Suplay只會(huì)做毛絨玩具，它的發(fā)展和壯大源自一張張小小的卡牌。

說(shuō)起卡牌收藏，80后、90后可能會(huì)馬上想起小時(shí)候吃的小浣熊干脆面中的水滸人物卡，那時(shí)很多孩子買干脆面，不是為了吃，而是為了那張贈(zèng)卡。

沒(méi)有人能想到，多年后，一張品相好、評(píng)級(jí)高的水滸“炫光卡”，能賣到上千甚至上萬(wàn)元。

在國(guó)外卡牌收藏?zé)岫雀撸木C藝《典當(dāng)之星》里，就有不少顧客直接拿著卡牌跟掌柜開(kāi)高價(jià)。而今年2月，美國(guó)摔跤網(wǎng)紅洛根·保羅（Logan Paul）的一張皮卡丘卡牌直接賣出了1649.2萬(wàn)美元（約1.14億人民幣）的天價(jià)，創(chuàng)下吉尼斯世界紀(jì)錄。

●創(chuàng)下吉尼斯世界紀(jì)錄的天價(jià)皮卡丘卡牌

所以，卡牌從來(lái)都不只是卡牌，它是一種IP認(rèn)可，更是一種情懷價(jià)值。

這個(gè)道理，Suplay的創(chuàng)始人黃萬(wàn)鈞很早就明白了。

出生于1993年的他，自中央財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)入了華興資本。

華興在業(yè)內(nèi)是“狼性文化”的代表，工作強(qiáng)度之高常令人咋舌。

但初出茅廬的黃萬(wàn)鈞并沒(méi)有被這種氛圍嚇倒，他積極參與項(xiàng)目，常常加班到深夜，核算數(shù)據(jù)時(shí)總能第一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

憑借著這股子敏銳肯干的勁兒，他很快被委以重任，以分析師的身份參與了豌豆莢、滴滴打車、陌陌等多個(gè)知名項(xiàng)目的融資。

在那個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大爆發(fā)的黃金年代，華興打的很多場(chǎng)“大戰(zhàn)”里都有黃萬(wàn)鈞的身影。

后來(lái)，黃萬(wàn)鈞收到黃勝利邀請(qǐng)，成為引爆點(diǎn)資本的合伙人。這個(gè)機(jī)構(gòu)主要聚焦社交電商、文化娛樂(lè)等領(lǐng)域。

黃萬(wàn)鈞還在黃勝利創(chuàng)立的文創(chuàng)眾籌社區(qū)“摩點(diǎn)網(wǎng)”擔(dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO，這段經(jīng)歷也讓他對(duì)產(chǎn)品孵化與流量運(yùn)營(yíng)有了深刻的理解。

●黃萬(wàn)鈞

這為日后他搭上潮玩這艘“游輪”埋下了伏筆。

經(jīng)過(guò)投資和創(chuàng)業(yè)兩輪打磨，黃萬(wàn)鈞意識(shí)到：社群+產(chǎn)品+流量，就是一個(gè)完美的閉環(huán)。他也認(rèn)知到，真正賺錢的，不是渠道，而是IP和稀缺價(jià)值。

2018年，泡泡瑪特爆火，盲盒經(jīng)濟(jì)起飛。

在多個(gè)社交平臺(tái)觀察一段時(shí)間后，黃萬(wàn)鈞發(fā)現(xiàn)，抽盲盒這事，有人歡喜有人愁。

他親眼看到，有人抽到不喜歡的盲盒，氣得拿剪刀剪爛。

原因很簡(jiǎn)單，不喜歡的不能退，想要轉(zhuǎn)手只能自己收貨后再發(fā)布到二手網(wǎng)站去。本來(lái)是抱著想要撿到寶的心情，最后卻落個(gè)失望透頂。

洞悉這個(gè)情況后，黃萬(wàn)鈞決定以此為切入點(diǎn)，在他看來(lái)，如果能解決大家這個(gè)“老抽到不喜歡的盲盒”的問(wèn)題，那絕對(duì)是一個(gè)巨大的機(jī)遇。

錨定了策略后，黃萬(wàn)鈞開(kāi)始物色平臺(tái)。各個(gè)平臺(tái)都有機(jī)會(huì)，往哪里聚焦呢？

幾年的投資經(jīng)驗(yàn)告訴他：“哪里流量大，就去哪里找用戶！”

當(dāng)時(shí)的微信日活數(shù)據(jù)在10億左右，幾乎覆蓋了中國(guó)3/4的人口，小紅書等平臺(tái)的體量和曝光度才剛破億，遠(yuǎn)不及微信。

于是2019年底，Suplay小程序正式上線，在微信試水。

小程序的功能很簡(jiǎn)單，有在線抽盒和一鍵轉(zhuǎn)賣功能，抽到不喜歡的，可以直接在線轉(zhuǎn)賣，也可以選擇一鍵熔煉，加點(diǎn)錢再抽一次，直接解決了用戶的痛點(diǎn)。

同時(shí)，黃萬(wàn)鈞還啟動(dòng)了在線尋“錦鯉”活動(dòng)，50款限定盲盒，抽1個(gè)幸運(yùn)兒免費(fèi)送。

僅一年時(shí)間，Suplay就累積了130萬(wàn)線上用戶。

首戰(zhàn)告捷后，Suplay順利吸引到了許多投資人的目光，2020年源碼資本為Suplay注資百萬(wàn)美金。自此，Suplay開(kāi)始了商業(yè)模式的擴(kuò)展與迭代。

關(guān)于迭代，黃萬(wàn)鈞的思路是這樣的：他開(kāi)始與設(shè)計(jì)師合作研發(fā)，通過(guò)線上直播加線下實(shí)體店的形式，實(shí)現(xiàn)銷售增量。

在源碼資本Pre-A輪融資官宣前，黃萬(wàn)鈞就特地策劃了一場(chǎng)線上造勢(shì)活動(dòng)，吸引了80多個(gè)國(guó)內(nèi)外潮玩品牌參加，賣出了300萬(wàn)的GMV（商品交易總額）。

線上直播間極其火爆，單場(chǎng)評(píng)論2萬(wàn)多條，圍觀人數(shù)高達(dá)44萬(wàn)之多。

●Suplay線下門店。圖片來(lái)源：Suplay公眾號(hào)

形勢(shì)一片大好，但此時(shí)，黃萬(wàn)鈞卻發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)隱患：

一是收入模式太單一，導(dǎo)致流量雖大收益卻不理想；

二是盲盒公仔已是紅海，很難打出差異化。

這樣的情況令黃萬(wàn)鈞意識(shí)到，需要尋找能夠?qū)P價(jià)值更大化的新賽道，經(jīng)過(guò)不斷篩選和市場(chǎng)調(diào)查，加上此前在文娛賽道的沉淀，黃萬(wàn)鈞將目光鎖定在了卡牌收藏領(lǐng)域。

其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了一個(gè)巨頭，那就是卡游（Kayou）公司。

卡游在這個(gè)賽道已經(jīng)深耕許久，影響力不容小覷。

和巨頭對(duì)打，是不是明智之舉？

黃萬(wàn)鈞有他的判斷。

卡游雖然手握數(shù)十個(gè)IP授權(quán)，在卡牌市場(chǎng)占據(jù)著絕對(duì)的主導(dǎo)地位，但客戶多為未成年人，以?shī)W特曼、小馬寶莉等面向兒童的“子供向”IP為主，并不能很好地做到全年齡段覆蓋。

所以，成年人卡牌收藏這塊，還是一片藍(lán)海，潛力巨大。而在國(guó)外，成年人卡牌收藏的熱度早已破圈，所以黃萬(wàn)鈞篤定入局。

但此時(shí)，Suplay手頭并沒(méi)有什么高人氣的IP，卡牌看的就是IP的價(jià)值，沒(méi)有IP就無(wú)從談起，就在這個(gè)節(jié)骨眼，屬于Suplay的東風(fēng)吹來(lái)了。

2021年，游戲巨頭米哈游斥資800萬(wàn)美元入股Suplay。

米哈游作為全球游戲板塊第一梯隊(duì)，旗下的《原神》和《崩壞》兩大IP有著過(guò)億級(jí)別的用戶下載量。

那年正值《原神》上線首個(gè)完整年度，在全球爆火，僅移動(dòng)端營(yíng)收就突破18億美元。

黃萬(wàn)鈞如愿拿到了大IP的獨(dú)家授權(quán)，很快就順勢(shì)推出了Suplay旗下第一個(gè)品牌——卡卡沃，開(kāi)始在收藏類卡牌板塊發(fā)力。

以《原神》和《崩壞》兩大頂級(jí)IP為依托，將卡牌作為情懷載體，限量發(fā)行，促成“越稀缺越值錢”的收藏邏輯。

同時(shí)，以盲盒的形式發(fā)售，營(yíng)造“未知驚喜”，拆盒后你才知道買著了哪個(gè)角色的卡片，不喜歡或者稀缺性高的卡都可以放到二手市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣變現(xiàn)。

●原神FES線下活動(dòng)

Suplay還抓住了與PSA、CGC等全球知名評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)合作的機(jī)會(huì)，直接向玩家提供付費(fèi)送評(píng)服務(wù)，評(píng)級(jí)越高的卡牌，二級(jí)市場(chǎng)售價(jià)也越高，自此打通了收藏→變現(xiàn)的有效鏈路。

隨后，又將制造商品牌“嘿粉兒”收入麾下，一站式擁有了包括IP設(shè)計(jì)師、工廠和部分IP的全部資源。

此時(shí)的黃萬(wàn)鈞，已經(jīng)完整擁有了“產(chǎn)品研發(fā)—設(shè)計(jì)—生產(chǎn)—銷售”全產(chǎn)業(yè)鏈，在卡牌賽道有了知名度。

并且可貴的是，在公司順風(fēng)之時(shí)，黃萬(wàn)鈞也沒(méi)有放棄自有品牌的研發(fā)，他聯(lián)合設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)接連推出了KIKI、水波蛋、大叔OHO等系列。

彼時(shí)趕上《蛋仔派對(duì)》游戲爆火，水波蛋系列手辦、盲盒類，迅速成為了女性用戶的心頭好，完全打破了卡牌賽道“男性主導(dǎo)”的傳統(tǒng)格局。

據(jù)Suplay在其招股書中的披露，在收藏卡消費(fèi)者中，女性占比高達(dá)52.7%。

●Suplay旗下自有IP“大叔OHO”。圖片來(lái)源：Suplay官方小紅書

而隨著旗下各大品牌的推出，Suplay的定位也更加清晰，那就是朝向IP衍生品+收藏類卡牌雙輪驅(qū)動(dòng)的方向發(fā)展。

不過(guò)，黃萬(wàn)鈞并不滿足于此，他想帶著Suplay進(jìn)一步破圈。

2023年3月22日，黃萬(wàn)鈞的粉絲列表里，迎來(lái)一位特殊的用戶——“潮流教父”陳冠希。他在微博難掩激動(dòng)：“天吶，陳冠希！”配圖是陳冠希的點(diǎn)贊和關(guān)注。

陳冠希在卡牌收藏上也頗有心得，他和帕尼尼的限定聯(lián)名收藏卡曾被炒到15萬(wàn)元的天價(jià)。

同年4月15日，陳冠希收到了Suplay的迪士尼100周年奇妙角色收藏卡，開(kāi)箱結(jié)果非常驚喜：陳冠希一家三口不僅開(kāi)到了各自的幸運(yùn)生肖卡，還拿到了“木蘭”的親簽。

●Suplay迪士尼系列卡牌。圖片來(lái)源：Suplay官方ins

此前的聯(lián)動(dòng)，正是為Suplay拿到迪士尼100周年慶獨(dú)家授權(quán)鋪墊。迪士尼這個(gè)IP的含金量自不必多言，再加上陳冠希的流量，很難不讓圈內(nèi)人聚焦。

不出所料，迪士尼系列收藏卡上架后反響很大，再加上早于國(guó)外卡牌平臺(tái)TOPPS半年發(fā)售，搶得了先機(jī)，引得粉絲們瘋狂搶購(gòu)。

同年7月，陳冠希官宣：買鞋送卡，凡是通過(guò)官網(wǎng)買鞋的用戶，即有機(jī)會(huì)得到一張他親筆簽名的鞋卡，若拿到首編（限量卡）的買家，他愿意用終身免費(fèi)球鞋來(lái)交換。這張鞋卡的出品商，就是Suplay。

陳冠希的這波助推，使得Suplay的品牌效應(yīng)再次被放大。

之后，Suplay接連拿下了《漫威》《哈利·波特》《名偵探柯南》等多個(gè)國(guó)外爆火IP的授權(quán)，開(kāi)始瘋狂地兌現(xiàn)自身的商業(yè)價(jià)值。

在國(guó)內(nèi)，有相當(dāng)多的小伙伴為了開(kāi)出一張“金簽”（卡卡沃漫威系列的“10編金折”，全球僅發(fā)行10張，抽中概率僅為1/1667）豪擲上萬(wàn)元購(gòu)買數(shù)箱卡片。

在國(guó)外，全球著名二手交易平臺(tái)Ebay上，Suplay售價(jià)過(guò)萬(wàn)的卡牌不在少數(shù)，如果是稀有程度最高的one of one（全球僅發(fā)售一張）卡牌，售價(jià)超6萬(wàn)元。

●在Ebay上，一張卡卡沃迪士尼安娜簽名的one of one黑金卡，售價(jià)9999美元，約6.8萬(wàn)元人民幣

Suplay整個(gè)卡牌事業(yè)蒸蒸日上。有人評(píng)價(jià)黃萬(wàn)鈞“非常善于借勢(shì)IP”，這個(gè)不假，但如果理解成Suplay只靠吃IP流量，那就有失偏頗。

實(shí)際上，黃萬(wàn)鈞相當(dāng)重視卡牌本身的品質(zhì)，很多購(gòu)買者對(duì)Suplay的評(píng)價(jià)都是“他家的卡牌品相好”。

設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約精致，富有高級(jí)感，并且捕捉的是人物最具代表性的神情，拿在手中，仿若在與人物直接對(duì)視。

●Suplay×《蘇丹的游戲》系列卡牌

為了讓卡牌更好玩，不同系列的卡包里可能還會(huì)出現(xiàn)異形卡、衣料卡、膠片劇情卡、毛絨鑲嵌卡等。

就像《哈利波特》里怪味豆一樣，你不知道下一顆是什么模樣，是什么味道，趣味十足。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料顯示，與評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)PSA合作的卡牌平臺(tái)很多，唯獨(dú)Suplay的卡卡沃，送評(píng)的卡牌有80%能拿到10級(jí)封頂評(píng)級(jí)，而其他公司獲得滿分評(píng)級(jí)的平均概率，僅有44.6%。

去年12月，黃萬(wàn)鈞更重磅推出華夏系列故宮收藏卡，螺鈿、寶石、金箔等非遺技術(shù)被鑲嵌到卡面上，意在讓中國(guó)非遺文化走出去，把傳承的意義和卡牌深度綁定。

“卡牌不僅是紙片，是文化載體，也是年輕人的社交與投資標(biāo)的。”黃萬(wàn)鈞如是說(shuō)。

●Suplay故宮系列收藏卡

而隨著Suplay的營(yíng)收規(guī)模不斷擴(kuò)大，黃萬(wàn)鈞和團(tuán)隊(duì)的期盼也更進(jìn)了一步——沖刺“卡牌第一股”。

截至當(dāng)前，Suplay經(jīng)過(guò)5輪融資，估值已達(dá)上億美元，較2019年末種子輪500萬(wàn)美元估值增長(zhǎng)20倍。今年開(kāi)年第一天，Suplay就向港交所提交了上市申請(qǐng)。

其招股書顯示，Suplay集團(tuán)2024年?duì)I收2.8億元，同比增長(zhǎng)92.5%；2025年前九個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)收入2.83億元，已經(jīng)超過(guò)了前一年的全年?duì)I收。

●Suplay招股書

經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)從2023年的1600萬(wàn)元增長(zhǎng)至2024年的6480萬(wàn)元，增長(zhǎng)305%；2025年前九個(gè)月，這一數(shù)據(jù)增至8640萬(wàn)元，較2024年同期的4750萬(wàn)元增長(zhǎng)81.9%。毛利率是從最初的41.7%攀升至54.5%，非常可觀。

用段永平“好賽道不會(huì)低毛利”的標(biāo)準(zhǔn)，Suplay已經(jīng)是穩(wěn)穩(wěn)地踩在了一個(gè)優(yōu)質(zhì)賽道上。

同時(shí)，時(shí)代的東風(fēng)也在助推這艘巨輪。

2024年，全球收藏級(jí)非對(duì)戰(zhàn)卡牌市場(chǎng)規(guī)模約120億美元，預(yù)計(jì)2029年增長(zhǎng)至257億美元；中國(guó)市場(chǎng)仍處早期階段，2024年規(guī)模為62億元，預(yù)計(jì)2029年將增長(zhǎng)至165億元，年復(fù)合增速21.4%，高于全球平均水平。

卡牌生意未來(lái)可期，隱憂也著實(shí)存在。

正如Suplay招股書中提到的，目前合作的幾大IP，授權(quán)即將到期，而這部分IP占據(jù)了收入的75%，如果沒(méi)有新的知名IP引入，Suplay的業(yè)績(jī)必定會(huì)受到影響。

時(shí)至今日，Suplay已經(jīng)靠著這套打法，穩(wěn)定占據(jù)了市場(chǎng)。

最終能否被市場(chǎng)驗(yàn)證，在卡牌賽道上構(gòu)建出屬于自己的高城，就看它能否在借勢(shì)與自研之間實(shí)現(xiàn)平衡，我們拭目以待。

●參考資料：

[1]東四十條資本 |90后投資人創(chuàng)業(yè)賣“卡牌”，要IPO了

[2]鹽財(cái)經(jīng) |一張卡賣2萬(wàn)，這個(gè)90后的公司堪比印鈔機(jī)

[3]創(chuàng)業(yè)邦 |米哈游看中的90后，打造卡牌界泡泡瑪特，沖刺IPO

[4]天下網(wǎng)商|一張“紙片”毛利率近70%，公司9個(gè)月?tīng)I(yíng)收3億，90后創(chuàng)始人沖上市

[5]風(fēng)云IPO|90后男分析師給女性賣“卡牌盲盒”年入近3億要IPO了！

[6]投資家|紙上黃金，要IPO了

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