作者 | 青黛

編輯 | 鄭瑤

醫(yī)藥代表，一個時代終結(jié)。

01

告別舊時代

距離《醫(yī)藥代表管理辦法》的正式施行還有兩個多月，截至目前備案醫(yī)藥代表約11.6萬人。

依據(jù)管理辦法的要求，醫(yī)藥代表9項禁令的第一條即是不得未經(jīng)備案、登記從事藥品學(xué)術(shù)推廣活動，相對應(yīng)地，醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)及其工作人員5項禁止的第一條是不得與未經(jīng)備案、登記的醫(yī)藥代表開展藥品學(xué)術(shù)推廣活動。

也就是說，原則上沒有備案的醫(yī)藥代表無法從事藥品學(xué)術(shù)推廣活動，而11.6萬與業(yè)內(nèi)一度盛傳的醫(yī)藥代表峰值人數(shù)300萬有著接近25倍的差距。

近日，一位業(yè)內(nèi)人士對賽柏藍坦言，2023年下半年以來的反腐風(fēng)暴之后，行業(yè)一度進入業(yè)務(wù)開展靜默期，2026年上半年，醫(yī)藥行業(yè)還在消化5月1日施行的兩高《解釋（二）》時，隨之而來的《醫(yī)藥代表管理辦法》又使得類似的情況再度上演。

一位業(yè)內(nèi)專家直言，近期多家頭部藥企的員工培訓(xùn)需求增加，其猜測可能和一線業(yè)務(wù)人員暫時無法進院有關(guān)。

2026年5月7日，國家藥品監(jiān)督管理局、公安部、國家衛(wèi)生健康委員會、國家市場監(jiān)督管理總局、國家醫(yī)療保障局、國家中醫(yī)藥管理局及國家疾病預(yù)防控制局七部門聯(lián)合發(fā)布《醫(yī)藥代表管理辦法》。

于醫(yī)藥代表而言，紛至沓來的政策沖擊下，一個舊時代結(jié)束。

02

轉(zhuǎn)為“正規(guī)軍”

隨著強制備案日期的臨近，預(yù)計進行備案的醫(yī)藥代表數(shù)量會有一定程度的增長。

不過，學(xué)歷門檻之下注定有一定數(shù)量的醫(yī)藥代表無法進行備案。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)狂飆突進的年代，醫(yī)藥代表的從業(yè)人數(shù)眾多、來源廣泛。

而《醫(yī)藥代表管理辦法》要求，醫(yī)藥代表需具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)專科及以上學(xué)歷。

學(xué)歷要求只是第一步。醫(yī)藥代表上崗之前，還必須經(jīng)過藥品上市許可持有人組織的崗前培訓(xùn)，考核合格后方能開展學(xué)術(shù)推廣活動。

醫(yī)藥代表的“九不準”要求其不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，9條紅線推動醫(yī)藥代表去銷售化，醫(yī)藥代表的合法職責(zé)被限定在“從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)活動”。

截圖于《醫(yī)藥代表管理辦法》

8月1日之后，醫(yī)藥代表將正式成為一份具有職業(yè)禁入屬性的工作。

隨著醫(yī)藥代表必須在國家藥監(jiān)局指定的全國統(tǒng)一平臺上進行備案，醫(yī)藥代表等于擁有了一份伴隨其整個職業(yè)生涯的“信用檔案”。

《醫(yī)藥代表管理辦法》同時要求藥品上市許可持有人不得聘用或者授權(quán)不符合條件的、存在商業(yè)賄賂記錄的醫(yī)藥代表。

這意味著，嚴重違規(guī)的醫(yī)藥代表不僅可能被清退出場，還面臨崗位禁入。

根據(jù)《醫(yī)藥代表管理辦法》政策解讀，通過國家藥監(jiān)局建立的醫(yī)藥代表備案平臺，即便是未備案的醫(yī)藥代表，輸入醫(yī)藥代表身份證件號，也可查詢到違規(guī)記錄。

不過，也有專家認為，部分藥企為了規(guī)避合規(guī)風(fēng)險，可能將一些銷售職能人員轉(zhuǎn)為其他名目，他們實質(zhì)上仍在從事推廣工作，但并未在官方平臺備案為“醫(yī)藥代表”，甚至可能存在一個龐大的“影子團隊”。

03

切割不掉的責(zé)任

不過，藥品上市許可持有人的責(zé)任切割還是變得艱難。

基于醫(yī)藥價格和招采信用評價，可以對行賄涉及的藥品上市許可持有人進行穿透式信用評價；市場監(jiān)督管理部門可以將相關(guān)部門履職過程中產(chǎn)生的行政處罰等信息，通過國家企業(yè)信用公示系統(tǒng)歸集于企業(yè)名下并向社會公示。

5月1日已經(jīng)施行的《解釋（二）》，也明確單位行賄罪確認情形，藥企與醫(yī)藥代表之間的“防火墻”在刑事追責(zé)層面被拆除。

CSO（合同銷售組織）也不例外。

《辦法》明確醫(yī)藥代表是指“由藥品上市許可持有人聘用或者授權(quán)”，在醫(yī)療機構(gòu)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋等學(xué)術(shù)推廣活動的人員。

其中“授權(quán)”主要是指CSO的推廣人員。這意味著，無論醫(yī)藥代表的勞動關(guān)系歸屬何處，只要其從事的是藥品上市許可持有人授權(quán)的學(xué)術(shù)推廣活動，就必須納入管理框架，其行為的最終責(zé)任主體都將追溯到上市許可持有人。

醫(yī)藥價格和招采信用評價也進行了類似的規(guī)定。

藥企的合規(guī)壓力直線上升。

醫(yī)藥代表這一職業(yè)最早隨著合資藥企一道踏入中國，近10年，在政策疊加效應(yīng)下，中國上市藥企的銷售費用經(jīng)歷“高速增長”到“增速放緩”到“總量下降”，醫(yī)藥代表傳統(tǒng)的工作模式難以為繼。

截至5月6日，A股已經(jīng)有501家醫(yī)藥企業(yè)2025年銷售人員數(shù)量公布。賽柏藍梳理發(fā)現(xiàn)，共有256家醫(yī)藥企業(yè)銷售人員數(shù)量同比減少，共減少38387人。

銷售費用、銷售人員的雙雙減少下，醫(yī)藥代表群體正在進行結(jié)構(gòu)性的出清。