北京
醫藥代表，一個時代終結。
01
告別舊時代
距離《醫藥代表管理辦法》的正式施行還有兩個多月，截至目前備案醫藥代表約11.6萬人。
依據管理辦法的要求，醫藥代表9項禁令的第一條即是不得未經備案、登記從事藥品學術推廣活動，相對應地，醫療衛生機構及其工作人員5項禁止的第一條是不得與未經備案、登記的醫藥代表開展藥品學術推廣活動。
也就是說，原則上沒有備案的醫藥代表無法從事藥品學術推廣活動，而11.6萬與業內一度盛傳的醫藥代表峰值人數300萬有著接近25倍的差距。
近日，一位業內人士對賽柏藍坦言，2023年下半年以來的反腐風暴之后，行業一度進入業務開展靜默期，2026年上半年，醫藥行業還在消化5月1日施行的兩高《解釋（二）》時，隨之而來的《醫藥代表管理辦法》又使得類似的情況再度上演。
一位業內專家直言，近期多家頭部藥企的員工培訓需求增加，其猜測可能和一線業務人員暫時無法進院有關。
2026年5月7日，國家藥品監督管理局、公安部、國家衛生健康委員會、國家市場監督管理總局、國家醫療保障局、國家中醫藥管理局及國家疾病預防控制局七部門聯合發布《醫藥代表管理辦法》。
于醫藥代表而言，紛至沓來的政策沖擊下，一個舊時代結束。
02
轉為“正規軍”
隨著強制備案日期的臨近，預計進行備案的醫藥代表數量會有一定程度的增長。
不過，學歷門檻之下注定有一定數量的醫藥代表無法進行備案。醫藥產業狂飆突進的年代，醫藥代表的從業人數眾多、來源廣泛。
而《醫藥代表管理辦法》要求，醫藥代表需具有醫學、藥學或相關專業大學專科及以上學歷。
學歷要求只是第一步。醫藥代表上崗之前，還必須經過藥品上市許可持有人組織的崗前培訓，考核合格后方能開展學術推廣活動。
醫藥代表的“九不準”要求其不得承擔藥品銷售任務，9條紅線推動醫藥代表去銷售化，醫藥代表的合法職責被限定在“從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業活動”。
截圖于《醫藥代表管理辦法》
8月1日之后，醫藥代表將正式成為一份具有職業禁入屬性的工作。
隨著醫藥代表必須在國家藥監局指定的全國統一平臺上進行備案，醫藥代表等于擁有了一份伴隨其整個職業生涯的“信用檔案”。
《醫藥代表管理辦法》同時要求藥品上市許可持有人不得聘用或者授權不符合條件的、存在商業賄賂記錄的醫藥代表。
這意味著，嚴重違規的醫藥代表不僅可能被清退出場，還面臨崗位禁入。
根據《醫藥代表管理辦法》政策解讀，通過國家藥監局建立的醫藥代表備案平臺，即便是未備案的醫藥代表，輸入醫藥代表身份證件號，也可查詢到違規記錄。
不過，也有專家認為，部分藥企為了規避合規風險，可能將一些銷售職能人員轉為其他名目，他們實質上仍在從事推廣工作，但并未在官方平臺備案為“醫藥代表”，甚至可能存在一個龐大的“影子團隊”。
03
切割不掉的責任
不過，藥品上市許可持有人的責任切割還是變得艱難。
基于醫藥價格和招采信用評價，可以對行賄涉及的藥品上市許可持有人進行穿透式信用評價；市場監督管理部門可以將相關部門履職過程中產生的行政處罰等信息，通過國家企業信用公示系統歸集于企業名下并向社會公示。
5月1日已經施行的《解釋（二）》，也明確單位行賄罪確認情形，藥企與醫藥代表之間的“防火墻”在刑事追責層面被拆除。
CSO（合同銷售組織）也不例外。
《辦法》明確醫藥代表是指“由藥品上市許可持有人聘用或者授權”，在醫療機構從事藥品信息傳遞、溝通、反饋等學術推廣活動的人員。
其中“授權”主要是指CSO的推廣人員。這意味著，無論醫藥代表的勞動關系歸屬何處，只要其從事的是藥品上市許可持有人授權的學術推廣活動，就必須納入管理框架，其行為的最終責任主體都將追溯到上市許可持有人。
醫藥價格和招采信用評價也進行了類似的規定。
藥企的合規壓力直線上升。
醫藥代表這一職業最早隨著合資藥企一道踏入中國，近10年，在政策疊加效應下，中國上市藥企的銷售費用經歷“高速增長”到“增速放緩”到“總量下降”，醫藥代表傳統的工作模式難以為繼。
截至5月6日，A股已經有501家醫藥企業2025年銷售人員數量公布。賽柏藍梳理發現，共有256家醫藥企業銷售人員數量同比減少，共減少38387人。
銷售費用、銷售人員的雙雙減少下，醫藥代表群體正在進行結構性的出清。
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