最頂尖的碼頭，最嚴苛的標準，在采購一批大型岸橋的競標中，誰是最終贏家？近日，青島海西重機有限責任公司（簡稱“海西重機”）中標德國歐門集團漢堡港4臺大型遠控岸橋項目，海外市場再下一城。

一、身經百戰：覆蓋全球市場

海西重機專業從事港口裝卸機械和功能性海工平臺研發制造，專業提供港口設備及物流系統的智能化整體解決方案，其產品遍布環渤海、長三角、珠三角等國內各大樞紐港，同時遠銷海外。

中東的熱浪里、拉美的強風中、北非的烈日下，都有海西重機岸橋的身影。

卡塔爾哈馬德港遠控岸橋

卡塔爾哈馬德港地處中東，終年在高溫、高鹽霧環境中“蒸桑拿”。海西重機為哈馬德港建造的岸橋，采用最高標準，除了防腐耐熱，還具備遠控等自動化功能，可滿足超大型集裝箱船作業要求，整體性能行業領先。

哥倫比亞安蒂奧基亞港是另一種挑戰，該碼頭日日吹著加勒比海的強風，而且濕度極高，仿佛每天都是“回南天”。海西重機不僅做到了抗風、防潮，還在岸橋陸側加裝專屬的艙蓋板平臺，解決了碼頭空間受限問題，精準匹配客戶的定制化需求。該項目是海西重機與達飛集團繼埃及亞歷山大港項目后再度攜手，標志著其成功進入美洲市場。

埃及杜米亞特港雖地處北非，卻是地中海東部最大集裝箱樞紐，杜米亞特聯合集裝箱碼頭的運營商歐門集團也來自歐洲。海西重機嚴格執行歐盟標準，攻克超高岸橋制造難題，為該碼頭量身定制了12臺超大型岸橋：吊具下起重量75噸、前伸距72米，軌上起升高度57.5米，是目前世界上同等起升能力下起升高度最高的岸橋，輕松拿捏全球最大集裝箱船。

不挑環境、無懼需求、不拘標準，各種挑戰成了海西重機的試金石，其岸橋產品迅速登陸全球各大洲，在國際市場突飛猛進。

二、登堂入室：攻克硬核副本

亞非拉市場的凱歌是海西重機岸橋挺進歐洲市場的號角，在德國歐門集團漢堡港遠控岸橋項目招標中，標準嚴苛，想拿到項目必須過五關斬六將。

漢堡港是歐洲最大轉運樞紐之一，歐門集團作為歐洲最大集裝箱碼頭運營商，其運營的CTH碼頭年吞吐能力約400萬標箱，后續將擴建提升至約600萬標箱。這批岸橋要實現全遠控自動化作業，同時配備高等級網絡安全防護，效率安全兩不落；滿足歐盟最高安全與環保標準，通過CE、TUV等多個歐盟及德國認證，相當于拿到全球制造業的頂級“護照”；岸橋運輸至漢堡港時，要穿過限高高壓電纜、通過防洪閘滾裝上岸，來一次工業級的“穿針引線”。只有在岸橋設計制造、項目組織管理等方面樣樣精通的六邊形戰士，才能攻克這個硬核副本。

埃及杜米亞特港岸橋

海西重機脫穎而出，核心優勢在“靠譜”與“適配”。早在杜米亞特港項目中，海西重機便與歐門集團結緣，從前期方案對接、中期生產管控，到后期本地化運維服務，全面證實了自身能力。

在漢堡港項目競標中，海西重機提交的技術方案，針對歐盟安全環保指令、遠控自動化作業、北海極端環境適配等各項要求，均給出了明確可行的實現路徑。用戶負責人表示：“海西重機的投標方案完全滿足我們對設備性能、安全、環保及運維服務的所有要求。”歐門集團的連續追單，是海西重機實力的最好背書。

三、獨樹一幟：差異化的突圍路線

眾所周知，買賣要貨比三家，更何況是岸橋這種超大件。市場中強者如云，用戶看重的是綜合性價比，復購率是最真實的衡量指標。屢屢收獲回頭客的海西重機，掌握著獨家秘籍。

一是強大的履約交付能力，這是海西重機服務用戶的底氣。海西重機充分發揮央企優勢，在青島投資建設大型制造基地，占地面積50萬平方米，碼頭岸線1000米，擁有1600噸龍門吊等各類制造設備設施2000余臺套，具備從研發、設計、制造、運輸到安裝的一體化服務能力。

已落地的各個項目則是最直接的資格證明。在哈馬德港競標中，海西重機邀請業主考察日照港自動化堆場；在杜米亞特港項目中，海西重機在歐洲及非洲已交付的項目，也贏得了歐門集團的青睞。

二是堅持定制化、精品化路線。采購岸橋如同量體裁衣，質量要出彩、工期要準時、服務要周全，在海西重機眼中，每一個客戶都是VIP，每一次交付都把岸橋做成了工程界的“高定”。

埃及亞歷山大港多用途碼頭岸橋

達飛海運表示，海西重機是其“全球港口設備采購的重要合作伙伴”，旗下黎巴嫩的黎波里港、埃及亞歷山大港、哥倫比亞安蒂奧基亞港等，均使用了海西重機的岸橋。

在杜米亞特港項目中，歐門集團發現海西重機“在技術標準、交付周期、服務承諾等方面均能兌現承諾，甚至超出預期”，因此從北非試水，到漢堡港追單。超級VIP式的體驗，讓一次性客戶成為忠實買家。

港口圈（ID:gangkouquan）認為，港機市場的競爭不是一局定勝負，只有通過一輪輪競標，一次次交付的持久作戰，才能不斷贏下市場份額。海西重機以履約交付能力為盾，以定制化路線為矛，筑起了堅實的護城河，從攻占亞非拉市場，到進入歐洲核心樞紐，海西重機深耕岸橋市場，競爭力持續增強，正穩步邁向更廣闊的全球市場。