經濟觀察報 記者 蔡越坤

5月以來，在頭部信托公司從業十余年的陳麗又成功落地了一筆保險金信托，但她卻高興不起來——客戶對那筆近萬元的設立費，始終不愿買單。

幾年前，信托公司初探保險金信托業務時，客戶尚能接受設立費。但隨著近些年來入局者增多，保險金信托設立費的門檻被不斷降低。信托機構越來越“卷”，行業內保險金信托的設立費甚至悄然趨向被取消。

另一方面，陳麗也深切感受到，部分國內高凈值客戶尚未養成為服務付費的習慣。過去購買資管類信托產品，客戶無需支付前端費用，久而久之，便容易將服務信托等同于資管信托，較難接受保險金信托設立費的收取。加之銀行、保險等合作渠道在營銷這類信托產品時，常用贈送權益的話術，客戶更難理解為何要額外掏這筆錢。

“當前階段，保險金信托設立費微薄且難以收取，導致單獨做這類業務養不活團隊。”陳麗坦言。而且，保險金信托存續期一般為10年起，最長可以設定為永續。在這類信托設立后的長達二三十年的時間里，信托公司基本不收管理費。

這只是信托行業內卷的冰山一角。經濟觀察報多方采訪了解到，近年來，監管持續引導信托機構回歸本源。傳統地產業務、城投業務漸次退場，破產重整信托、家族信托、證券投資信托等新賽道取而代之。近兩年，陳麗所在公司做非標業務的優秀團隊成員陸續離開，取而代之的是法律、稅務、投資領域的專業人士。行業仍處在“換血”與重構的過程中。

家族信托、破產重整信托等服務信托，已成為信托機構激烈角逐的主戰場。“卷”，成為當下信托從業者的真實體會。

華北某信托機構人士透露，2026年以來，信托業務同質化愈演愈烈，以重整信托為例，部分央企信托在業務初始階段甚至陷入貼錢干活的窘境。

信托業內卷愈演愈烈，監管火速出手，對信托機構的業務進行規范。5月20日，經濟觀察報記者向多家信托機構證實，監管部門近日下發《關于轉發資管司2025年四季度通報內容的通知》（下稱《通知》），直指信托行業存在債券交易管理不規范、私募基金合作管理不到位、低質低價“內卷式”競爭等突出問題。

監管劍指低價內卷

《通知》特別點名了信托行業內的惡性競爭現象：部分機構通過非理性價格戰搶占市場份額，導致服務類信托費率極低甚至出現零費率，支出與收益嚴重倒掛；另有部分信托公司在設立行政管理服務信托時僅象征性收取極低報酬，以此虛增服務信托業務規模。

5月20日，上述華北某信托機構人士向記者透露，針對監管通報點名的部分服務信托業務，該公司已啟動內部自查，正逐步推進業務規范化整改。

2026年5月6日，中國信托業協會（下稱“協會”）發布了《關于優化信托服務，促進信托業健康可持續發展的倡議書》，從十個維度提出具體倡議，直指低價惡性競爭、營銷行為失范等行業問題。協會倡議，信托機構應秉承“質價相符”，抵制“內卷式”競爭。科學評估業務服務成本、風險溢價及合理利潤等核心要素，建立與業務實際相匹配的定價機制。堅決抵制以低于成本的價格爭奪項目，防止因低價競爭導致服務質量下滑、風險管控弱化等問題，恪守“質價相符”展業基本原則。

協會還倡議，信托機構應規范營銷行為，履行消保責任。嚴格落實投資者適當性管理要求，規范營銷宣傳行為，加強銷售人員培訓和管控，真實、準確、完整地披露產品信息，杜絕誤導性宣傳。強化第三方銷售機構的準入管理，明確約定雙方責權利。完善客戶服務體系，及時響應客戶訴求，切實保護消費者合法權益。

華南某信托戰略部人士向記者表示，這是行業轉型發展陣痛期的一種表現形式，是行業從過去的“牌照紅利”向“能力紅利”切換過程中的必然現象。這在部分業務上表現得比較突出，比如資產證券化服務信托、家族/家庭信托、行政管理服務信托等。

普益標準研究員張璟晗告訴經濟觀察報，信托行業內卷，一方面是因為行業整體面臨優質資產供給不足的困境；另一方面是部分信托公司在專業能力方面尚未真正形成差異化，服務內容較易被替代，只能依賴價格競爭。近年來，在行業風險出清、地產信托收縮后，部分公司盈利承壓，也進一步加劇了“以價換量”的焦慮。此次協會提出“抵制內卷式競爭”，本質上也是引導信托行業從過去粗放擴張重新回歸本源。

何以“內卷”？

看到監管發文整治業務內卷，陳麗暗自叫好——這種做一單、賠一單的日子，她已忍了很久。

從管理費角度看，過去城投地產時代的“百一、百二”（1%—2%），到如今服務信托的“千幾”（千分之幾），費率驟降一個數量級。

“當年賺錢的業務現在都不能做，現在做的都是不賺錢的。”這兩年，陳麗在與同業交流時，聽到的多是這類抱怨。

以她負責的家族信托為例，客戶在信托設立時注入現金資產，信托公司可立即收取管理費，這比保險金信托設立后二三十年基本不收管理費的情況稍好。但內卷的暗流依然涌動，主要體現在三個方面：

一是現金門檻持續走低。陳麗所在的公司現金門檻為300萬元，但市場上已有公司降至100萬元，甚至聽說有公司將現金門檻降到10萬元，再通過990萬元的保單湊足1000萬元的實收信托規模。

二是管理費費率差異大。陳麗所在的公司與銀行合作時，信托公司收取千分之三的管理費，銀行作為投顧方收取千分之三，加上托管費，客戶總成本約千分之六。但據了解，行業內費率從千分之二到千分之六不等，小型信托公司往往報價更低。

三是渠道議價能力過強。陳麗稱，以某銀行為例，其合作了五六家信托公司，當客戶要求降價時，銀行會將所有合作機構拉到一起“比價”，價低者得。這種價格競爭對信托公司極為不利。

那么，為何內卷現象在服務信托領域尤為突出，而在過去做城投、地產業務時似乎并不常見？

陳麗表示，過去信托公司主要從事非標融資業務，靠收取利差賺錢，成本基本是由融資方承擔，只要投資人能賺到錢，對信托管理費就不太敏感，因此內卷不突出。但信托回歸本源業務后，更多強調信托的核心價值在于其法律架構，信托法賦予的財產獨立性、風險隔離和靈活分配的功能。這對每家信托公司是平等的，功能上沒有本質差異，自然容易走向同質化競爭。

用益信托帥國讓告訴記者，近年來，伴隨著信托行業轉型逐步深化，多家機構發力新業務，部分機構以低價、隱性讓利等惡性競爭搶占市場，短期獲益，實則潛藏多重風險隱患。信托的核心競爭力在于跨市場、跨領域的資源整合能力與風險管控能力，過度依賴以低價獲客，只會弱化專業能力建設，偏離轉型方向，最終陷入業務同質化、盈利薄弱化、風險累積化的困境。

“未來的信托公司差異化將體現在受托管理能力上，包括存續期的精細化管理、服務能力、科技能力和運營能力。越是具備這些綜合能力的公司，越能在收費上獲得議價空間。”陳麗稱。

牌照紅利“新定義”

陳麗偶爾會陷入迷茫之中：信托行業的紅利是否已然逝去？轉型之路又該往何處去？行業中也出現了“信托牌照紅利正在消失”的說法。

冷靜下來，陳麗開始反思。過去，信托業牌照紅利是行業做“影子銀行”、通道業務這種“躺著賺錢”的業務。如今，這種粗放的發展模式已隨“三分類”新規成為歷史。但如果說牌照紅利是指監管劃定的回歸本源后的受托服務牌照，那它依然存在。銀行、券商、律所等外部機構要用信托來服務高凈值客戶，最終仍需依托信托公司落地。信托牌照紅利從未消失，只是需要被正確理解和運用。

她認為，從“影子銀行”到“受托服務”，信托牌照正在被重新定義。

中糧信托研報指出，2025年信托業的創新正從牌照紅利轉向能力驅動，投研、受托服務、科技賦能與資源整合構成核心競爭力。以養老、預付、數據、破產等具體場景為原點，構建跨領域服務生態；大模型、量化系統等科技手段提升運營與風控效率，為規模化創新提供支撐。而綠色信托、慈善信托等業務模式則將社會責任與資產管理、財富管理深度融合，將能力、場景與科技轉化為品牌價值與社會影響力。

中糧信托認為，盡管創新成果斐然，但2025年信托行業年報也揭示出，創新業務普遍面臨“增量不增收”的困境，盈利模式仍在探索中，如何實現商業可持續仍是核心難題。

協會在上述倡議書中建議信托公司聚焦增量市場，優化金融服務。將發展重點轉向服務實體經濟、推動共同富裕、促進綠色發展等新興領域，積極開拓養老信托、綠色信托、知識產權服務信托、預付類資金服務信托等藍海市場，通過產品和服務創新培育行業新增長點，扎實做好金融“五篇大文章”。

張璟晗稱，在服務信托領域，雖然輕資產運營，但背后實際上需要信托公司長期在法律、稅務、風控、系統等綜合投入，如果長期低價競爭，很容易導致后續管理能力、風控能力缺乏，最終損害客戶利益。協會此次強調建立與服務成本、風險溢價相匹配的定價機制，本質上也是推動行業從“規模競爭”轉向“價值競爭”。

“堅持長期主義”

陳麗越發覺得，盡管短期內保險金信托可能賺不到錢，但是從長期來看，這個業務是健康可持續發展的，也是監管鼓勵大家回歸本源業務的初心。

以保險金信托為例，陳麗稱，我們現在種的樹，可能退休前都看不到果實，但下一代信托從業人員未來將坐擁廣闊的收費資產。這就是“前人栽樹，后人乘涼”。

此外，家族信托也是一個“滾雪球”式的業務，規模越大，管理費收入水漲船高。關鍵是不能只看當下，要拉長周期。雖然短期盈利承壓，但從長期看，這是一條“做正確的事”的路。

協會在上述倡議書中也建議信托公司堅持長期主義，摒棄盲目短視。秉承長遠發展理念，構建激勵相容的長效發展機制，通過完善考核評價機制，堅決遏制為追求短期業績而盲目擴張的行為。加大人才培育、科技賦能、風險防控等基礎能力的投入，夯實行業可持續發展基礎。

帥國讓認為，信托公司亟須轉變發展思路，摒棄規模至上、價格取勝的粗放模式，深耕特色賽道，提升資產配置、財富管理、服務信托等專業能力，以優質服務和風控實力贏得市場認可。比如：頭部信托可以依靠自身強大的資源、品牌、運營管理能力實現做大做強某類業務，隨后逐步形成自身的專業優勢；中小信托公司可以試著在某類業務上鎖定目標群體，隨后在產品服務上獨特創新，形成自身的特色，差異化發展。

“短期讓利換不來長期發展，唯有摒棄內卷思維，堅守合規底線，回歸受托主業，聚焦專業賦能，才能構建可持續的盈利模式。”帥國讓稱。

張璟晗認為，從長期來看，信托公司既要完成轉型，又要兼顧盈利與生存，關鍵是要建立差異化和長期化的發展能力。一方面，過去依賴地產融資、非標資產等獲取高利潤的方式難以再現，因此信托公司須圍繞自身資源稟賦重新定位，例如有些機構適合深耕財富管理和家族信托，有些適合做資產證券化、REITs、風險處置服務信托，也有些更適合發展產業金融和養老、慈善等場景化服務。

另一方面，張璟晗稱，行業未來的盈利模式也逐漸更加考驗機構的客戶黏性、專業能力和運營效率。在當前監管持續強化信托“受托人定位”的背景下，信托公司還需要更加重視合規風控和品牌建設，因為未來穿越周期往往不是規模最大的，而是受托能力最穩定、客戶信任度最高的機構。

（應受訪者要求，文中陳麗為化名）

（作者 蔡越坤）

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蔡越坤

資本市場部資深記者 主要關注債券、信托、銀行等領域的市場報道。