他的 AI 電話數(shù)字員工能和用戶聊 20 分鐘+，傳統(tǒng) AI 外呼 30 秒就被掛。服務(wù) 20+ 行業(yè)頭部客戶，從懂車帝、歐派到紅松教育，中大型客戶年留存率 100%，月均付費(fèi)從 2000 元漲到幾十萬。去年?duì)I收 2000 萬，就他 1 個(gè)人做銷售，而且還還敢支持按電話效果付費(fèi)，今年直接沖擊 1 億營(yíng)收目標(biāo)。

今天，對(duì)話運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟會(huì)員—— AI 電話數(shù)字員工賽道創(chuàng)業(yè)者黃天文（呼波特聯(lián)合創(chuàng)始人），主動(dòng)放棄夸父炸串 COO崗位的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)者，拆解他如何靠“效果導(dǎo)向”打破 To B 靠銷售推單的難題，以及為何選擇做 AI 電話數(shù)字員工。

5 月 30 日，黃天文會(huì)在運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟｜“AI+運(yùn)營(yíng)”創(chuàng)業(yè)者閉門課，分享「1 個(gè)人獲客、銷售，做 AI 電話創(chuàng)業(yè)如何第二年變現(xiàn) 2000 萬+？」詳細(xì)拆解過去一年的完成創(chuàng)業(yè)復(fù)盤，歡迎掃碼添加我的助理，加入創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟即可免費(fèi)參加線下閉門課。

01

一年?duì)I收 2000 萬，極速增長(zhǎng)背后的客戶畫像

小賢：先和大家介紹下目前的經(jīng)營(yíng)情況吧，比如服務(wù)的客戶行業(yè)、提供的服務(wù)類型，還有收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和營(yíng)收數(shù)據(jù)？

黃天文：我們?nèi)ツ赀€沒正式做增長(zhǎng)，千萬級(jí)融資完成后先重構(gòu)了產(chǎn)品系統(tǒng)，年底才開始嘗試增長(zhǎng)，去年 ARR（年度營(yíng)收）差不多 2000 萬。今年過完年才正兒八經(jīng)做增長(zhǎng)，目標(biāo)是做到 1 億。

目前服務(wù)的行業(yè)有二十多個(gè)，重點(diǎn)行業(yè)像汽車、餐飲、教育、地產(chǎn)這些都覆蓋了，而且基本上都是各行業(yè)的頭部客戶。比如汽車行業(yè)的懂車帝、瓜子二手車；家居家裝行業(yè)的歐派、居然之家、美房網(wǎng)；教育行業(yè)從少兒到老年全覆蓋——少兒教育的嘰里呱啦，成人教育的 51Talk 、賽優(yōu)教育，K12 的金博教育，老年教育的紅松教育，這些都是賽道第一。

餐飲行業(yè)的客戶也都是賽道 TOP，我老東家夸父炸串（全國(guó)3000家門店）、臨榆炸雞腿（五六千家店）、蜜哆哆炸雞（全國(guó)超1500家店）、檸季手打檸檬茶等，都是各自賽道的頭部。

我服務(wù)的客戶還有個(gè)特征：合作一個(gè)品牌后，集團(tuán)其他品牌會(huì)陸續(xù)合作。比如歐派合作后，旗下歐鉑麗等品牌也跟著合作；蜜哆哆也是從一個(gè)品牌擴(kuò)展到多個(gè)。單一客戶會(huì)從一條業(yè)務(wù)線擴(kuò)展到多條，中大型客戶年留存率 100%（小客戶因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)不穩(wěn)定除外），而且客戶月均付費(fèi)（ARPU值）是逐月增長(zhǎng)的。

其他行業(yè)還包括民營(yíng)醫(yī)院（松山醫(yī)院、重慶當(dāng)代整形）、酒水招商，甚至元?dú)馍钟梦覀冏稣衅浮憧赡芟氩坏剑珹I 電話能聊 20 多分鐘，傳統(tǒng) AI 外呼基本 30 秒就掛了，我們最長(zhǎng)的招聘電話能打超過半小時(shí)。

小賢：切入企業(yè)時(shí)，通常對(duì)接哪個(gè)崗位？

黃天文：分呼入和呼出兩種場(chǎng)景：呼入對(duì)接客服，呼出更多是業(yè)務(wù)部門——電銷、招商、銷售、用戶運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)部，偶爾也有技術(shù)部，但傳統(tǒng)買工具是IT主導(dǎo)，我們是業(yè)務(wù)部門主導(dǎo)。

因?yàn)閭鹘y(tǒng)工具是“買工具”，IT 部門決策；我們是“買效果”，對(duì)標(biāo)的是“招人的人力預(yù)算”，業(yè)務(wù)部門直接為結(jié)果負(fù)責(zé)，自然更有動(dòng)力推動(dòng)。

小賢：有沒有印象深刻的客戶案例？

黃天文：歐派和紅松教育最典型。

家居行業(yè)業(yè)務(wù)復(fù)雜，涉及整裝零售、衛(wèi)浴 SKU、全國(guó)經(jīng)銷商地理匹配，我們前后干了小一年，收集 1.6 萬個(gè)真實(shí)案例改提示詞，最后歐派從一個(gè)品牌擴(kuò)展到多個(gè)品牌合作，還幫我們推薦了很多客戶，一年貢獻(xiàn)幾十萬營(yíng)收。

紅松教育是投資人介紹的，一開始只付 2000 元做 POC（小測(cè)試），效果出來后，很快月消耗漲到二三十萬。現(xiàn)在我們客戶均價(jià) 10 萬/年，還在漲，綜合來看比傳統(tǒng) To B 工具客單價(jià)高很多。

02沒銷售、沒市場(chǎng)，半年跑通 AI 產(chǎn)品的 PMF 驗(yàn)證

小賢：去年 2000 萬營(yíng)收怎么來的？市場(chǎng)和銷售投入大么？

黃天文：去年基本沒做市場(chǎng)，年末才開始發(fā)力，全靠朋友圈和客戶推薦。我們幾個(gè)合伙人都是創(chuàng)業(yè)老炮，有行業(yè)積累——比如我做過餐飲，餐飲客戶就多；合伙人做過教育，教育客戶就多。

To B 的商務(wù)鏈路是可復(fù)用的：比如加入運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟，通過運(yùn)營(yíng)研究社就能觸達(dá)運(yùn)營(yíng)圈；和私域服務(wù)商合作，就能觸達(dá)關(guān)注做私域流量客戶。跑通行業(yè) PMF 后，找渠道合作，分潤(rùn)模式一搭，增長(zhǎng)就起來了。

而且我們的 PMF 驗(yàn)證很快，半年左右就跑通了，核心看復(fù)購(gòu)——中大型客戶年留存率 100%，月消耗值持續(xù)增長(zhǎng)，這就是最好的驗(yàn)證。

小賢：服務(wù)這么多頭部客戶，是刻意篩選還是這類客戶更適合你們的產(chǎn)品？

黃天文：早期創(chuàng)業(yè)公司根本沒選客戶的能力，之所以呈現(xiàn)頭部客戶多。

核心是兩個(gè)反共識(shí)的認(rèn)知：

第一，過去覺得大客戶難服務(wù)、銷售難度大、流程復(fù)雜。但其實(shí)大客戶剛需更強(qiáng)——電話需求擺在那里，只要產(chǎn)品過關(guān)，他們?cè)敢獬掷m(xù)付費(fèi)。很多人覺得大客戶難搞，本質(zhì)是產(chǎn)品沒競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，過去的 SaaS 工具，單價(jià)高、產(chǎn)品復(fù)雜，傳統(tǒng)模式依賴商務(wù)關(guān)系，但我們不管大小客戶，上來都是 2000 元起步，做出效果后，客戶下個(gè)月就可能付一兩萬，甚至三四萬，我們有個(gè)客戶就是從 2000 元做到月消耗 30 萬+。

核心就是堅(jiān)持“效果導(dǎo)向”：只要效果好，銷售難度極低，服務(wù)效率極高，不用靠商務(wù)關(guān)系，客戶也愿意持續(xù)付費(fèi)。

小賢：你 AI 電話數(shù)字人收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是？

黃天文：一個(gè)坐席 750 元/月（純打電話），如果加微信功能就是 950 元/月。按效果付費(fèi)的話，會(huì)根據(jù)客戶的人工成本來定——比如人工一個(gè)月三四千，加上招聘、培訓(xùn)、辦公成本，隱性成本更高，而我們一個(gè)坐席一天能打 800 通電話，人工頂天 200 通，綜合成本是人工的 1/10。

客戶先用坐席模式試效果，覺得好就會(huì)轉(zhuǎn)按效果付費(fèi)，不再受“一天 800 通”的限制。我們整個(gè)公司定位都是“跟人對(duì)比”：效果不比人差，成本是人的 1/10。

小賢：客戶落地分幾個(gè)階段？

黃天文：三個(gè)階段：

1. 商務(wù)階段：聽兩通體驗(yàn)電話就成交，最快的客戶 20 分鐘搞定。

2. POC 階段：客戶先做驗(yàn)證，有成熟模板就直接復(fù)用（幾百塊），沒有就 2000 元定制，做完馬上放量。

3. 迭代階段：一邊放量一邊根據(jù)客戶反饋迭代，持續(xù)優(yōu)化效果。

5 月 30 日，黃天文會(huì)在運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟｜“AI+運(yùn)營(yíng)”創(chuàng)業(yè)者閉門課，分享「1 個(gè)人獲客、銷售，做 AI 電話創(chuàng)業(yè)如何第二年變現(xiàn) 2000 萬+？」詳細(xì)拆解過去一年的完成創(chuàng)業(yè)復(fù)盤，歡迎掃碼添加我的助理，加入創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟即可免費(fèi)參加線下閉門課。

03
為何不做私域聊天機(jī)器人，而是做 AI 電話數(shù)字員工

小賢：為什么選擇 AI 電話數(shù)字員工這個(gè)賽道？感覺是個(gè)傳統(tǒng)場(chǎng)景，競(jìng)品也多。

黃天文：最初是合伙人在作業(yè)幫帶銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷售資源可以共享，想做個(gè)獲客工具，用 AI 幫自己獲客，后來推導(dǎo)到“ AI 電話”這個(gè)單點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)需求真實(shí)，就聚焦做了。

我和合伙人都是平臺(tái)出身（百度、作業(yè)幫等），知道依賴平臺(tái)的好處和壞處——跟著平臺(tái)發(fā)展快，但也受限于平臺(tái)。比如做微信私聊，可能要長(zhǎng)期和平臺(tái)對(duì)抗，要么拼資源，要么不正規(guī)。

電話場(chǎng)景不一樣，純拼技術(shù)，不依賴平臺(tái)。我們不提供線路，只“造人”，相當(dāng)于“數(shù)字員工外包公司”——所有公司都需要人，我們靠技術(shù)能力批量提供員工，是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司，不依賴平臺(tái)。

小賢：AI 電話在市面上的同類產(chǎn)品不少，咱們競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪里？為什么客戶愿意買單？

黃天文：我們有兩種收費(fèi)模式，幾乎沒人敢這么做：

一是按效果付費(fèi)。全行業(yè)敢這么干的只有我們，沒有對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)自信做不到。二是按月付費(fèi)，客戶每個(gè)月付一次。

這對(duì)我們是蜜糖，對(duì)競(jìng)品可能是砒霜。我們門檻低，先讓客戶用起來，效果好就會(huì)持續(xù)付費(fèi)，銷售難度大幅降低；但競(jìng)品如果產(chǎn)品不強(qiáng)，低門檻進(jìn)來后客戶不續(xù)費(fèi)，銷售沒提成，自然不敢這么玩。

傳統(tǒng) To B 服務(wù)多是“銷售導(dǎo)向”，圍著銷售需求轉(zhuǎn)，但我們是“效果導(dǎo)向”——所有需求都圍繞效果，不用在銷售身上花時(shí)間搞客情，銷售成本低，省下來的錢全投研發(fā)。

研發(fā)提升效果，效果吸引更多客戶，客戶裂變、付費(fèi)金額越來越大，形成正向循環(huán)。 比如有客戶用過三十多家供應(yīng)商，最后只剩我們一家，就是因?yàn)樾Ч罹唷？蛻趔w量越大，哪怕 0.1% 的效果提升都是天差地別。

小賢：很多運(yùn)營(yíng)伙伴想把技能沉淀成 Skill，有什么落地建議？

黃天文：別夸大 Skill 的價(jià)值，低估完整業(yè)務(wù)流程的價(jià)值。

市面上都在講 Skill，但 Skill 必須沉淀到完整的業(yè)務(wù)流程里才能創(chuàng)造商業(yè)結(jié)果。比如我們用 AI 生成內(nèi)容，不是隨便生成，而是嵌入“獲客-轉(zhuǎn)化-交付”的工作流，這樣才有價(jià)值。

創(chuàng)業(yè)要么做“單點(diǎn)閉環(huán)”（獨(dú)立交付結(jié)果），要么做“鏈條閉環(huán)”（嵌入企業(yè)工作流），核心是交付結(jié)果，而不是工具本身。

04

從 2000 萬到 1 億目標(biāo)，黃天文的 AI 電話數(shù)字員工用“效果導(dǎo)向”撕開了 To B 市場(chǎng)的口子——不靠銷售靠口碑，不拼資源拼技術(shù)，把 AI 從工具變成能交付效果的“數(shù)字員工”。

5 月 30 日我們邀請(qǐng)到了黃天文在運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟｜“運(yùn)營(yíng)+AI”創(chuàng)業(yè)者閉門課做創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)分享，感興趣的伙伴，歡迎掃碼添加我的助理，加入創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟即可免費(fèi)參加線下閉門課。

代運(yùn)營(yíng)這門生意，到底怎么才能做得有復(fù)利、可增長(zhǎng)？在 26 年的當(dāng)下，我認(rèn)為核心關(guān)鍵在三個(gè)詞：產(chǎn)品化、內(nèi)容化、AI 化。

尤其是 AI ，AI 把運(yùn)營(yíng)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的收入天花板掀掉了，它打破“優(yōu)質(zhì)、規(guī)模化、個(gè)性化”的不可能三角。

為了幫助你更好抓住“運(yùn)營(yíng)+AI”這波增長(zhǎng)窗口期，我聯(lián)合前騰訊 AI 產(chǎn)品經(jīng)理（已經(jīng)靠 AI 應(yīng)用已經(jīng)日賺 1 萬+的實(shí)戰(zhàn)操盤手）@一虎，準(zhǔn)備了一場(chǎng) 2 天 2 夜的“運(yùn)營(yíng)+AI”創(chuàng)業(yè)者閉門課，幫你的代運(yùn)營(yíng)生意從“賣時(shí)間”，做成有復(fù)利、可十倍速增長(zhǎng)的生意。

如果你現(xiàn)在：

·已開啟運(yùn)營(yíng)服務(wù)創(chuàng)業(yè)，年?duì)I收在 30 萬 — 500 萬，想突破收入天花板；

·正在用 AI 但只是“零散嘗試”，希望把 AI 系統(tǒng)性地嵌入服務(wù)交付；

·有明確的客戶群體和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，缺的是產(chǎn)品化能力和 AI 落地能力。

歡迎掃碼添加小賢助理（在課程詳情頁(yè)上），了解加入運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟，即可解鎖閉門課和我們的所有聯(lián)盟權(quán)益。