文：王智遠 | ID:Z201440

你知不知道小馬智行嗎？

街上跑的那種無人駕駛出租車，廣州深圳街頭可能見過，行業里叫Robotaxi，到L4級了，基本不需要人盯著。

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2016年成立，2024年底美股上市，今年港股也掛了牌，國內這個賽道里第一個兩地都上的。

目前車隊規模已經突破1700輛，真的在街上拉活了。賬上現金儲備99億元，彈藥還算充裕。

5月26號，Q1財報出來了；我翻了翻數字：單季營收2.36億，比去年同期漲了145%，光Robotaxi這一塊就干了5912萬，差不多去年同期的4倍。

啥概念呢？

這一個季度的Robotaxi收入，已經超過2025年全年的一半了；公司直接拍了個新目標：車隊規模從3000輛提到3500輛以上。

數字確實好看，但吸引我注意的，其實不是這個。

要知道，去年的5月26號，同一個日子，小馬智行經歷的是完全另一回事，Pre-IPO股東股份解禁。消息還沒正式落地，股價已經被砸了15%。

創始人彭軍和樓天城當時簽了個協議，自愿把鎖定期延長540天；七成以上的股東也發了話：不急，不賣。

你想想那天市場什么氣氛，所有人腦子里就一個問題：這公司到底還要燒多少錢？燒到什么時候是個頭？

540天之后，同一個日子，營收翻了一倍多。一年之隔，中間翻轉的，到底是什么？

我翻了翻財報細節，一個有意思的地方是：

小馬智行在廣州和深圳先后做到了單車運營盈利轉正，行業里叫UE轉正。按常理來說，這應該意味著成本終于降到比網約車還低了。

但實際情況不是這樣，Robotaxi折扣后定價高于入門級網約車，用戶需求依然旺盛；也就是說，定價比網約車還貴，生意反而更好了。

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聊Robotaxi，大家算來算去其實都是同一筆賬。

單車成本降到多少了，BOM砍了多少，每公里運營費什么時候能追上網約車；整個行業的分析框架就一個字：省。

Robotaxi要贏，就得比人類司機便宜。什么時候成本打下來了，什么時候生意就成立了；這個思路吧，倒也不是沒道理。

你看看早期的Robotaxi是什么狀態？一臺車改完，成本動不動上百萬。傳感器、算力平臺、安全冗余，全部頂配往上堆，那時候一臺Robotaxi的造價，能買五六臺普通網約車。這怎么可能賺錢。

所以，過去幾年所有人都在盯一件事：成本什么時候打下來？

確實也在打，小馬智行第七代自動駕駛套件的BOM成本，比上一代砍了70%；2027年整車的目標價壓到23萬以內，含車、含電池、含自動駕駛套件，比國產Model 3最低配還便宜。

百度蘿卜快跑的第六代單車也到了20萬出頭，從上百萬到二十幾萬，幾年砍掉了四分之三還多，這進步是實打實的。

所以，大家繼續順著這條線往下算：什么時候到15萬、什么時候到10萬、什么時候每公里成本比人類司機還低。

順理成章對吧？可UE轉正這事兒，沒有等到那一天。

我翻了翻時間線，廣州是2025年11月轉正的，深圳是2026年2月；那時候成本確實在降，但Robotaxi的定價，并沒有降到網約車以下。

界面新聞4月份采訪了CFO王皓俊，他說得很具體：定價參考的是快車和優享。

快車、優享，這是網約車里的中高檔次，不是最底下那層經濟型，深圳的單價還比廣州高了10%左右，照樣轉正了。

再看幾個具體的數，廣州單車日均凈收入338塊，這是扣完所有折扣和促銷之后的真金白銀；深圳更猛，3月22號單日車均凈收入干到了394塊，當天平均每臺車接了25單。

王皓俊還提了一個細節：支撐這個收入水平的一個重要因素，是大量重復用戶。什么意思呢？用戶是真的在反復打。

把這幾件事拼在一起看：定價比入門級網約車貴，用戶不光沒跑，還在反復下單，五一假期日均付費訂單量同比漲了544%。

如果你堅持用成本框架解釋一切，這條時間線是說不通的，我認為，整個行業一直在等一個答案：什么時候比網約車便宜？可能這個問題本身，從一開始方向就偏了。

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說到這兒，可能有人會覺得：UE轉正是不是靠補貼撐起來的？或者政策給了什么好通道？

我也想過這個。

先看補貼，王皓俊說的338塊日均凈收入，原話是「扣除了所有折扣和促銷」；394塊那個峰值也是凈收入。不是燒錢燒出來的。

再看政策，廣州和深圳確實在政策上走得比較靠前，給了運營資質和開放區域。但政策給「能不能上路」的許可，不是「用戶要不要買單」的保證，路權不等于客源。

排除法做完，繞不過去一個問題：用戶到底圖什么？

小馬智行自己的答案是兩個詞：私密性，車內環境；老實說，第一次看到這個回答，我覺得有點虛。就這？

后來我去翻了美國那邊的數據。

有個叫Obi的平臺，干的事挺特別，專門對比各家網約車的價格。從去年開始他們一直在盯Robotaxi的定價和用戶怎么用，到現在出了三輪報告，加起來看了9萬多筆真實的打車記錄，還問了2000多人的感受。

Obi的數據怎么說呢，挺有意思的。

Waymo在舊金山的定價，比Uber貴，比Lyft更貴。最開始的階段溢價在30%到40%，最近差距在縮小，中等距離的行程大概只比Uber貴2%左右。

但你猜怎么著？

就算溢價最高時，70%坐過Waymo的人說，他們就是更喜歡無人駕駛。不是沒得選才坐，是真的主動選它。

Obi的調查問了一個很直接的問題：你愿意為自動駕駛多付多少錢？42.7%的人說愿意，最多能接受多付10美元。

再看態度變化，2025年春天，只有35%的人說對自動駕駛出行「感到舒適」；到了2026年1月，這個數漲到了63%。不到一年，接受度翻了一倍。

將近一半的人說，自動駕駛未來可能是自己主要的出行方式。

那用戶到底為啥愿意多掏這個錢？

Obi問了用戶，說的都是特具體的事：不用擔心司機疲勞駕駛，不怕被繞路，不用硬聊；車里沒有陌生人盯著你，尤其是女生，「車里沒陌生人」這件事，本身就值那個溢價。

你發現沒有，這些跟「便不便宜」完全不在一個維度上。

用戶要的是：開車的人消失之后，出行這件事本身變得不一樣了；安全感是確定的，體驗是一致的，每一次上車你知道會得到什么。

Obi的CEO說了句話，我覺得挺到位的：「特斯拉在設定價格底線，Waymo在測試溢價定價，其他所有人都在被迫回應。」

這說明什么呢？

全球Robotaxi市場正在分化出兩條路；一條是走便宜，用低價搶量。另一條是走體驗，用差異化撐溢價。

回過頭看小馬智行，CFO說的「定價參考快車、優享」，說的「私密性、車內環境」，說的「大量重復用戶」，跟Waymo在美國市場驗證出來的東西，方向完全一致。

這是中美兩個市場、兩家不同的公司、兩套獨立的數據，指向同一個結論。

我覺得大家一直追著問的那個問題：Robotaxi什么時候比網約車便宜，從根子上就把這事兒想窄了。

不過有一點，我要把丑話說在前面；Obi的數據覆蓋的是美國市場，方法論扎實、樣本量也夠；中國這邊，目前還沒有類似的獨立第三方做過這種定價對比研究。

小馬智行關于用戶愿意付溢價的說法，來源是公司自己的財報表述和CFO的公開采訪，兩邊的數據方向一致，可以互相印證。

但要說這個結論已經被充分證明了，還差著一步，中國市場，也需要自己的獨立數據。

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數據可以繼續等，但有個問題不用等數據也能想：Robotaxi這東西，到底是一臺更便宜的出租車，還是一個新物種？

你拿「替代品」的框架去看，所有問題都會變成成本問題；比網約車便宜多少？什么時候追平人類司機？每公里省幾毛錢？

按這個邏輯走，Robotaxi也好，整個無人駕駛賽道也好，永遠在跟網約車搶同一撥人、爭同一塊蛋糕。贏的方式只有一個：更便宜。

但換把尺子看，事情就不一樣了。

如果用戶在為「車里沒有陌生人」「不用硬聊」「每次上車體驗一模一樣」這些東西付錢，那對標的就不是經濟型網約車了，它在賣一種以前不存在的東西。

這兩個框架推出來的商業邏輯，差別非常大。

替代品邏輯下，天花板是現有網約車市場的規模，你的武器只有降價，越往后越卷，利潤越薄。

新品類邏輯下，有定價權，不用跟最便宜的那層打，你在創造一個新的消費場景，利潤空間是自己定義的。

聽起來當然是新品類的故事更性感，但我說句不太好聽的，現在就下結論說Robotaxi是新物種，太早了。

前陣子有個觀點我覺得值得認真想想；有分析指出，國內網約車運力已經過剩了，多個城市都發了飽和預警，Robotaxi大規模投放之后，并沒有看到顯著的增量需求被創造出來。

這話什么意思呢？

目前Robotaxi搶的還是原來坐網約車那撥人，并沒有把不打車的人拉進來；如果是這樣的話，「新品類」三個字就得打點折扣，你做的再不一樣，爭的還是同一個池子。

還有一層不確定性。現在的數據，是在1700輛車隊規模下跑出來的。等到年底擴到3500輛，用戶結構一定會變。

早期愿意嘗試的那批人，對新事物本身就有好感，愿意付溢價不意外，可當車隊鋪大、用戶從嘗鮮者向普通人遷移的時候，這個溢價還撐得住嗎？

說實話，我沒法回答這個問題。

我覺得比較準確的說法是：中美兩個市場，這個信號的方向是清晰的，但它還不是定論。

回頭再看那個540天的故事。

2025年5月26號，市場恐慌的本質是一個假設：Robotaxi是一門燒錢的生意，成本降不下來就永遠虧。

540天之后的Q1財報，沒有推翻「成本還在降」這件事，成本確實還在降；但它多給出了一個此前沒人討論的變量：用戶愿意為「不同」買單。

這個變量到底能走多遠，現在沒人知道，創始人簽的那540天鎖定期還沒到期，他們賭的那扇窗戶還開著。

不過有一件事可以確定：從今往后，再聊Robotaxi、無人駕駛，光算成本那筆賬，不夠用了，凡事得用發展眼光看。