一個從業20年煙酒店老板的自救實錄

文 | 張強

煙酒店，曾是白酒行業最核心的線下終端渠道。即使2013年行業大調整，煙酒店也頑強發展；然而，面對本輪周期的劇烈震蕩，這一陪伴酒業數十年的傳統終端渠道，正被推至真正的生死關口。

轉行、兼職、縮減門店乃至改換業態，成為今年上半年全國眾多煙酒店經營者的無奈抉擇。

近期，我們走訪合肥市場時遇到了從業二十載的老板李亮（化名），他白天化身網約車司機奔波謀生，夜晚則退回門店守著寥寥無幾的生意。

從昔日駕駛豪車應酬客商的風光無限，到如今跑車養家糊口的艱難求生，李亮的個人際遇，精準折射出傳統煙酒店在行業大變局下的陣痛與掙扎。

01

從奔馳到滴滴

方向盤下的“以車養店”求生路

合肥的清晨，陽光透過行道樹的縫隙灑在路面上。早上8點，李亮（化名）準時發動了他的網約車，這是他轉行跑滴滴的第106天。

在這輛比亞迪新能源車里，他每天要度過9個小時，直到晚上6點才匆匆趕回自己的煙酒店，替換妻子看店，一直守到夜里10點打烊。

“我以前是開著奔馳和客戶談煙酒生意，現在我是開著滴滴來養這家店。”坐在駕駛座上，這位有著20年從業經驗的老煙酒店老板發出一聲嘆息。

曾經，他是合肥煙酒圈里有頭有臉的人物，一年輕松入賬百八十萬，好的年份甚至能賺到兩三百萬。那時，他在高檔私房菜宴請賓客，一頓飯、一場KTV動輒花費數萬。

然而，當行業蕭條的浪潮以遠超預期的速度襲來時，除了兩套房產和兩輛車，他的財富并未留下太多沉淀。如今，店鋪微薄的收入僅夠勉強維持一家四口的日常開支。

為了生存，他不得不放下身段，外出跑網約車。除去平臺抽成、油費等各項成本，每天能結余200多元，這筆收入成為家庭與門店重要的補充來源。

跑車途中，李亮也沒有放下老本行。他習慣和乘客閑聊，分享自己經營煙酒店的經歷，普及煙酒品鑒知識。

遇到感興趣的乘客，他便遞上門店名片，承諾到店消費可享受專屬優惠。三個多月下來，不少搭乘過他車輛的乘客專程到店消費。

圈內朋友常打趣，他是“煙酒店老板里最會跑網約車的，網約車師傅中最懂賣酒的”，兩頭兼顧，也算走出了一條特殊的營生之路。

不止李亮一人，當下合肥本地的煙酒店圈層里，轉行、兼職已是普遍現象。

有人轉型開設棋牌室、特色土菜館，也有人徹底關停門店外出務工。在持續低迷的市場環境下，不主動求變、不拓展收入渠道，門店便難以維持運轉。

02

供給、需求、房租

壓倒煙酒店老板的“三座大山”

倘若生意尚可維持，沒有人愿意放棄原有主業、辛苦奔波兼職。

李亮的境遇并非孤例，而是當前中國煙酒店行業面臨生死大考的真實縮影。

煙酒店集體陷入經營寒冬，核心源于消費需求萎縮與市場供給分流的雙重擠壓，整個終端賽道的生態已然徹底改變。

從需求端來看，中高端白酒日常消費、商務用酒需求大幅縮水。

在采訪過程中，李亮說合肥煙酒店門店數量相比往年已減少約20%。即便經歷一輪市場出清，留存下來的商戶依舊舉步維艱，需求疲軟成為制約行業發展的最大難題。

從供給端來看，各路渠道持續分流線下客流：品牌廠家、區域經銷商紛紛發力直營團購，直接跳過終端門店對接客戶。

與此同時，傳統電商、直播電商、即時零售平臺全面崛起，京東、天貓、拼多多、抖音、美團等線上平臺不斷搶占消費流量。

多重沖擊之下，傳統煙酒店的客源被持續稀釋。

除了需求與供給，房租成本，也是壓在煙酒店身上的另一座大山。

小區門口、政務單位周邊、商業綜合體旁，是煙酒店選址的三大熱門區域，也是房租最高的地段。

李亮的煙酒店坐落于合肥望湖城附近，該片區公務員群體集中，曾經是煙酒消費的黃金地段。今年門店年租金從20萬元下調至18萬元，即便房東主動讓利，門店依舊難以正常盈利。

煙酒兩大主營品類的盈利狀況，也早已不復當年。前些年，單靠香煙銷售，門店每年就能創造約30萬元利潤。

彼時商戶為提升煙草檔位，普遍愿意主動囤貨、維護客源；如今香煙銷量下滑，還出現價格倒掛現象，商戶主動保檔的意愿大幅降低。

白酒市場的處境則更為嚴峻。今年春節過后，酒水銷量呈現斷崖式下跌，宴會用酒、日常零售、企業團購三大核心渠道集體遇冷。

“早些年行業行情好，門店綜合利潤率能達到10%，單日營業額穩定在20000元左右；現在整體利潤率跌至5%上下，看似單日營業額能做到5000元，但酒水板塊的利潤，勉強只夠覆蓋房租、水電等基礎開支。”李亮坦言。

基于現狀，他已經做好規劃：當前門店租期到期后，將搬至合肥高新區新興產業園，把傳統煙酒店轉型為綜合便利店。產業園內年輕群體集中，便利店業態盈利空間更可觀，相比純煙酒店，抗風險能力也更強。

03

多方試水皆遇阻

流量圍剿與渠道壁壘中的試錯之殤

面對絕境，李亮和他的同行們并非沒有嘗試過自救。

直播帶貨、線上零售、品類擴充、攻堅宴會渠道……業內能嘗試的新模式、新玩法，李亮和同行們幾乎全部試水，但最終收效甚微。

“我們也跟風做過直播帶貨，光是采購直播設備就投入了數萬元。可現實很殘酷：不投流，直播間基本無人問津；花錢投流引流，算上各項成本又完全沒有利潤。后來本地生活直播興起，起初還能分到一部分流量，隨著越來越多煙酒店入局，同質化競爭加劇，我們很快便失去了競爭力。”李亮說道。

看好即時零售的風口，他也先后入駐美團閃購、京東閃送等主流平臺。

但平臺流量格局早已固化：歪馬送酒、酒小二等全國性酒水連鎖品牌穩居頁面前列，百川酒驛站、古井貢酒官方旗艦店等本土品牌緊隨其后，就連鄰幾、全家等連鎖便利店，線上排名也遠超普通個體煙酒店。

普通消費者想要找到李亮的煙酒店，往往需要向下翻很多頁面。

頭部品牌不僅占據流量優勢，還手握充足資金做平臺補貼、持續投流，商品品類也更加齊全。在即時零售賽道中，李亮的煙酒店始終處于弱勢地位，更像是陪跑的“炮灰”。

線上渠道突圍無望，商戶們又轉向線下，試圖依靠品類多元化挖掘新增量。

受長尾消費理論啟發，李亮特意劃分出貨架區域，引入茶葉、石斛、海參、燕窩、蟲草等滋補品，同時上架雪茄、散酒等品類，豐富店內商品結構。

多元化品類雖帶來小幅銷量增長，但整體增量十分有限。滋補品、特色煙酒都有對應的專業門店深耕運營，無論從專業性、供應鏈還是客戶積累來看，普通煙酒店都不具備競爭優勢，很難形成新的利潤支柱。

線下核心的宴會渠道，同樣壁壘高筑。

在合肥市場，大型連鎖宴會酒店基本被古井貢酒深度綁定，中小型宴席酒店則被迎駕等本土品牌壟斷，酒店自身配套酒水足以滿足需求，消費者極少會單獨到煙酒店采購。

面向即飲市場的拓展之路也走不通。

本地酒企與餐飲店針對消費者推出力度極大的政策，例如用酒即送200元菜金，個體煙酒店在價格、政策上毫無優勢，根本無法切入這一市場。

線上、線下雙線受阻，品類拓展、渠道攻堅接連遇挫，傳統煙酒店在行業變革的浪潮中，陷入了進退兩難的困境。

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