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藥圈觀察局，最新觀察： ?
近期君實生物因為42.15%的銷售費用率被上交所點名，隨即股價四連陰、市值蒸發近40億元。
數據顯示，君實生物2025年營收24.98億元，同比增長28.23%；銷售費用10.53億元，同比增速僅6.95%，但占比達42%。
上交所要求君實生物說清楚三件事，銷售費用與營收規模是否匹配、前五大支付對象是否存在經銷商或關聯方、以及各項推廣活動是否真實合規。
君實生物在回復中，將費用構成拆解為銷售人員薪酬與免疫療法學術推廣支出，并強調前五大主體是合作方邁威生物和平臺代訂供應商T，均無關聯關系。
并且君實生物還拉了一些同行來對比伸冤，迪哲醫藥71.25%、澤璟制藥57.42%、神州細胞54.04%、康方生物46.99%、信達生物43.81%，就差做個排行榜讓監管去查這些藥企為什么銷售費用這么高了。
幫忙做了一個，可以看下圖：
還有幾家突破100的，比如智翔金泰105.59%，海創藥業184.13%。
智翔金泰在年報中解釋，銷售費用同比翻倍增長主要系加大新藥推廣力度及銷售團隊擴充所致，主要是核心產品賽立奇單抗的推廣投入巨大，另外還好把GR1803授權給了復星醫藥，節省了一筆巨額的銷售團隊建設費用，不然窟窿更大。
所以說實話，君實生物這事實際有點倒霉，因為如君實生物列舉的一樣，很多創新藥企的銷售費用都奇高。
銷售費用率高=一定不好嗎？
不一定。商業化早期、新品放量、渠道擴張期，費用率偏高是常態，真正
關注的應該是費用率高、收入不增長、利潤/現金流走弱。
另外，藥企銷售費用率差異，通常來自三條主線：
一個是產品類型不同：
創新藥：上市后推廣、學術營銷、渠道建設投入大，費用率高；
仿制藥/普藥：渠道與終端覆蓋更關鍵，費用率高；
原料藥/CDMO：更偏制造與交付，費用率低；
一個是渠道結構不同：
醫院端：學術推廣、銷售團隊、渠道管理成本高；
OTC端：品牌廣告、零售終端、渠道返利等成本高；
海外端：合規準入、分銷體系、匯率與結算節奏影響；
一個是發展階段不同：
放量期：費用率往往先升后降；
成熟期：費用率更穩定；
早期商業化：費用率可能異常高（收入基數小）；
所以不能單純以銷售費用來論好壞。
不過，今年實施的《醫藥代表管理辦法》、《關于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的解釋（二）》等文件，肯定會讓一些藥企的銷售費用現出原形，且看明年年報。
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