北醒已走過(guò)十年，產(chǎn)品覆蓋上百個(gè)細(xì)分場(chǎng)景，出海100+ 國(guó)家，海外收入占比超70%。它是全行業(yè)最早一批盈利的激光雷達(dá)公司——2020 年首次盈利，也是少數(shù)走過(guò)完整盈利周期的 LiDAR 公司。從將車(chē)規(guī)級(jí)能力延展至機(jī)器人的多場(chǎng)景，到發(fā)力“本土化”出海，北醒的路徑是當(dāng)下中國(guó)硬科技企業(yè)的縮影。它試圖回答一個(gè)問(wèn)題：面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，一家企業(yè)靠什么穿越時(shí)間？

來(lái)源 | 《財(cái)經(jīng)》新媒體

文 | 劉芬 編輯 | 蔣詩(shī)舟

2024年全球有3290萬(wàn)個(gè)泳池，主要集中在歐美。灼識(shí)咨詢(xún)預(yù)計(jì)，2029年全球泳池總數(shù)將增至3930萬(wàn)個(gè)，泳池清潔支出規(guī)模達(dá)到167億美元。

業(yè)內(nèi)有人算過(guò)一筆賬：旺季泳池的清潔頻率多為每周1-2次。請(qǐng)人打理，單次50到200元，一年最高可以花掉近萬(wàn)元。而一臺(tái)泳池清潔機(jī)器人，售價(jià)通常在2000到8000元之間，長(zhǎng)期使用的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯。

但2024年，泳池機(jī)器人滲透率僅26.2%。不是消費(fèi)者不想用，是產(chǎn)品還不夠好用。在水下，想“看見(jiàn)”，要同時(shí)對(duì)抗三個(gè)物理難題：水體對(duì)激光波段的吸收、水面陽(yáng)光反射、懸浮顆粒散射。大多數(shù)泳池清潔機(jī)器人還停留在沿邊試探式建圖，相當(dāng)于人閉著眼摸路，效率低、漏掃多、體驗(yàn)差，離強(qiáng)智能還很遠(yuǎn)。

一家中國(guó)激光雷達(dá)公司正在改變這件事，它叫北醒。

MOVA Rover X10 是行業(yè)率先推出的搭載水下全向激光雷達(dá)的智能泳池機(jī)器人，以突破傳統(tǒng)二維清潔局限引發(fā)關(guān)注。這得益于其采用的多傳感融合——LiDAR + 攝像頭 + 慣導(dǎo) + 水流，北醒提供的 VLS-H5 是全球首款已規(guī)模量產(chǎn)的水下全向掃描激光雷達(dá)，也是這套融合方案里至關(guān)重要的一環(huán)。

LiDAR 是目前少有能在渾濁水體下保持厘米級(jí)定位精度的方案。但任何LiDAR 公司想涉足水下，要做的不只是多一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，而是重建整個(gè)水下光學(xué)棧。北醒選擇了一條新路：VLS-H5 不是把通用 LiDAR改造下水，而是從光學(xué)窗口、激光波段、掃描結(jié)構(gòu)到密封工藝都重新設(shè)計(jì)。這一突破解決了泳池機(jī)器人的核心痛點(diǎn)，讓它真正看見(jiàn)、看清、看完整。水下感知能力的躍遷，直接帶來(lái)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。截至目前，北醒已向泳池機(jī)器人客戶(hù)批量交付超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)水下激光雷達(dá)，位居全球頭部。

“強(qiáng)智能必須配強(qiáng)感知。”北醒創(chuàng)始人、CEO李遠(yuǎn)說(shuō)。他看到了更大的市場(chǎng)：大模型讓機(jī)器人有了大腦，具備理解、推理、決策的能力。但機(jī)器人要真正走進(jìn)物理世界，實(shí)現(xiàn)避障、抓取、導(dǎo)航，需要一雙能直接看懂場(chǎng)景的眼睛。這是北醒正在做的事。

2026年，被北醒內(nèi)部定為“機(jī)器人年”。同時(shí)，公司提出新口號(hào)——做機(jī)器人的眼睛，致力于成為物理世界 AI 基礎(chǔ)設(shè)施。在“天地水路”，只要是機(jī)器人的眼睛，都是北醒看中的方向。

這一轉(zhuǎn)向的根本在于，北醒正把車(chē)規(guī)級(jí)能力延展到機(jī)器人的多場(chǎng)景。一位北醒人士告訴我們，由于水下感知難、北醒做得早、客戶(hù)已在海外，水下只是這場(chǎng)延展的第一個(gè)規(guī)模化落地場(chǎng)景，下面是割草、具身、物流。而公司看中的，實(shí)質(zhì)是一個(gè)由中國(guó)整機(jī)廠(chǎng)商出海帶動(dòng)的核心部件出海機(jī)會(huì)，體量遠(yuǎn)大于單一水下場(chǎng)景。

中國(guó)整機(jī)廠(chǎng)商的崛起正在重塑全球高端市場(chǎng)。顯然，北醒想做的是這場(chǎng)重塑里的核心感知層——既是中國(guó)出海大潮的受益者，也是這個(gè)賽道的共同定義者。

轉(zhuǎn)向機(jī)器人，尋找新增長(zhǎng)曲線(xiàn)

機(jī)器人方向早已不缺想象力，但聚焦核心感知，仍面臨一系列現(xiàn)實(shí)拷問(wèn)：是真量產(chǎn)還是偽需求？什么賽道值得押注？真的能閉環(huán)么？

北醒一直以來(lái)的判斷邏輯是市場(chǎng)倒推技術(shù)。先看市場(chǎng)有沒(méi)有真實(shí)需求和支付意愿，再倒推技術(shù)該做到什么水平，最后看成本能不能撐得起這個(gè)市場(chǎng)。

在李遠(yuǎn)看來(lái)，內(nèi)部搖擺時(shí)，最能說(shuō)服人的信號(hào)有兩個(gè)：第一個(gè)是頭部行業(yè)客戶(hù)的需求。比如，北醒2024 年就已布局水下 LiDAR ，但真正下定決心做 VLS-H5 這類(lèi)全向高端版本，是因?yàn)轭^部客戶(hù)主動(dòng)談合作，這意味著市場(chǎng)真實(shí)存在。第二個(gè)，是終端消費(fèi)者的痛點(diǎn)可以用自己的產(chǎn)品解決，那就是行業(yè)PMF（Product-Market Fit）的最強(qiáng)信號(hào)。

十年時(shí)間，北醒從默默無(wú)聞成長(zhǎng)為細(xì)分賽道引領(lǐng)者，一大特殊之處在于，找準(zhǔn)了細(xì)分市場(chǎng)和賽道空位。它的成長(zhǎng)，延續(xù)了反復(fù)驗(yàn)證過(guò)的方法論：敏銳捕捉市場(chǎng)變化，不斷和客戶(hù)、供應(yīng)商進(jìn)行溝通調(diào)研，收集行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析，了解行業(yè)的滲透率，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)做判斷市場(chǎng)發(fā)展，快速調(diào)整迭代。

而支撐這套方法論持續(xù)落地的，是北醒的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。這家公司由具有深厚學(xué)術(shù)和產(chǎn)業(yè)背景的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)起，核心成員融合了來(lái)自國(guó)內(nèi)外知名學(xué)府的研發(fā)力量。2015年創(chuàng)立之初，北醒切入工業(yè)激光雷達(dá)和軌道交通激光雷達(dá)，在無(wú)人機(jī)、機(jī)器人、智慧交通等場(chǎng)景積累多年經(jīng)驗(yàn)，并在大交通和工業(yè)傳感領(lǐng)域市占率位居行業(yè)頭部位置。于交通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)量產(chǎn)后，公司將經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到車(chē)載領(lǐng)域，參與推動(dòng)中國(guó)車(chē)規(guī)級(jí)激光雷達(dá)進(jìn)入超高線(xiàn)數(shù)時(shí)代。

近三年，中國(guó)車(chē)載激光雷達(dá)市場(chǎng)經(jīng)歷了一場(chǎng)大洗牌。到2026年，華為、速騰、禾賽三家占據(jù)前裝市場(chǎng)超過(guò)90%份額。在此背景下，北醒采取了“國(guó)內(nèi)卷能力，出海賺利潤(rùn)”的增長(zhǎng)策略。在業(yè)務(wù)布局上，除車(chē)載領(lǐng)域，北醒的產(chǎn)品還覆蓋上百個(gè)非車(chē)載細(xì)分應(yīng)用場(chǎng)景，出海100多個(gè)國(guó)家。面對(duì)車(chē)載激光雷達(dá)市場(chǎng)“量增價(jià)減、毛利承壓”的困境，前兩年北醒已開(kāi)始拓展機(jī)器人作為新增長(zhǎng)曲線(xiàn)，將車(chē)規(guī)級(jí)能力延伸至機(jī)器人的多場(chǎng)景中。

圍繞機(jī)器人感知方向，北醒的LiDAR產(chǎn)品線(xiàn)分為“天地水路”四路：“天”是無(wú)人機(jī)，也可以叫飛行的機(jī)器人；“地”是割草機(jī)器人、具身智能等；“水”是泳池清潔機(jī)器人；“路”則是無(wú)人駕駛車(chē)。其中，面向無(wú)人機(jī)、泳池清潔機(jī)器人的相關(guān)LiDAR產(chǎn)品已屬成熟業(yè)務(wù)，車(chē)規(guī)級(jí)AD系列繼續(xù)擴(kuò)展應(yīng)用場(chǎng)景，而割草機(jī)器人、具身智能等則為后續(xù)發(fā)力的新興業(yè)務(wù)。

據(jù)了解，北醒的機(jī)器人LiDAR 收入占比正在快速提升。2026 年新增收入，主要來(lái)自各種機(jī)器人方向。目前，公司在機(jī)器人方向的研發(fā)投入比重，與行業(yè)頭部水平相當(dāng)。在技術(shù)研發(fā)上，北醒的特點(diǎn)是全棧布局——覆蓋光、機(jī)、電、軟、算到生產(chǎn)到認(rèn)證。不是某一層做差異化，是在整個(gè)技術(shù)棧上構(gòu)建差異化。

而在性能與成本平衡方面，北醒的核心方法是自研芯片化+ 與頭部客戶(hù)深度深度協(xié)同設(shè)計(jì)（co-design）。其中，VLS-H5是北醒與MOVA 共同從客戶(hù)使用場(chǎng)景反推，在設(shè)計(jì)階段明確成本和性能的權(quán)衡，避免后期返工。

在北醒看來(lái)，機(jī)器人感知是一個(gè)細(xì)分化但增量巨大的市場(chǎng)，需要的不是一家公司做完所有事，而是專(zhuān)注、深度、與客戶(hù)共同定義的玩家。北醒在幾個(gè)機(jī)器人細(xì)分場(chǎng)景做深做細(xì)的能力，是巨頭短期內(nèi)難以追趕的。更何況，巨頭本身也往往從細(xì)分市場(chǎng)第一成長(zhǎng)而來(lái)。

水下攻堅(jiān)，從“能用”到“代際躍遷”

從出貨量數(shù)據(jù)看，北醒在泳池機(jī)器人細(xì)分場(chǎng)景已搶占時(shí)間窗口，取得明確領(lǐng)先：2024年水下LiDAR 出貨不足1萬(wàn)臺(tái)，2025年爆發(fā)至近10萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)10倍增長(zhǎng)，位居全球頭部。

為什么過(guò)去多年別人沒(méi)做到？梳理后不難發(fā)現(xiàn)，直接原因有兩點(diǎn)：第一，大部分玩家根本沒(méi)有切入這個(gè)市場(chǎng)；第二，即便想切入，技術(shù)水平也存在硬門(mén)檻。

視覺(jué)在濁水中失效，聲納精度不夠，水下天然是LiDAR的優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景，但難度極高。水體吸收、強(qiáng)光反射、顆粒散射，加上光在水中的光速是空氣中75%帶來(lái)的光學(xué)參數(shù)差異，使得光學(xué)窗口、激光波段、掃描結(jié)構(gòu)全部要重來(lái)。

這套從頭設(shè)計(jì)的工程經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)利布局，北醒花費(fèi)2-3年堆出來(lái)，并推出了VLS-H5。對(duì)比海外同類(lèi)水下 LiDAR 產(chǎn)品，VLS-H5不是通用產(chǎn)品的“防水改造”，而是水下感知系統(tǒng)從光學(xué)到算法的端到端優(yōu)化結(jié)果。

整體看，其突破點(diǎn)有三層：第一層是抗強(qiáng)光，行業(yè)常規(guī)水下LiDAR 抗環(huán)境光 100 KLux，VLS-H5 提升到 160 KLux，公開(kāi)數(shù)據(jù)中尚無(wú)第二款水下 LiDAR 能做到此種水平。這意味著在歐美低緯度市場(chǎng)夏日正午烈日下，依然能輸出穩(wěn)定點(diǎn)云。

第二層是清渾水兼顧，清水量程>5 米，單次掃描覆蓋 78m2以上；濁水（NTU≤4）保持≥1.5 米有效量程，全程測(cè)量準(zhǔn)度≤3 cm。這套組合，讓 VLS-H5 可以覆蓋從私人泳池到中小型商業(yè)泳池的主流尺寸。

第三層是全向+ 一秒建圖，VLS-H5 讓泳池機(jī)器人能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)空間感知和厘米級(jí)定位，復(fù)雜泳池里也穩(wěn)定運(yùn)行。

客戶(hù)深度合作和迭代效率，是北醒的另一層壁壘。

據(jù)了解，VLS-H5 在 MOVA Rover X10完成首發(fā)量產(chǎn)交付，里面嵌入了雙方對(duì)于各種場(chǎng)景理解的沉淀。整個(gè)項(xiàng)目從立項(xiàng)到上市，大約一年時(shí)間，這在水下 LiDAR 領(lǐng)域是非常激進(jìn)的節(jié)奏。

其中最難過(guò)的關(guān)有兩道。其一，MOVA 想要的是真正高端旗艦級(jí)別的水下感知能力，這使得產(chǎn)品定義完全從客戶(hù)使用場(chǎng)景反推，不是從供應(yīng)商參數(shù)表往下選。其二，實(shí)驗(yàn)室能做一臺(tái)與跟規(guī)模量產(chǎn)是兩回事。北醒出廠(chǎng)前每臺(tái)產(chǎn)品都要做氣密檢測(cè)，產(chǎn)線(xiàn)流程從車(chē)規(guī)級(jí)量產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)移植。

當(dāng)前，中國(guó)泳池機(jī)器人的產(chǎn)品迭代效率已超海外。MOVA相關(guān)負(fù)責(zé)人曾透露，海外企業(yè)通常需要2-3年，中國(guó)同行需要1-2年，而MOVA第一款泳池機(jī)器人產(chǎn)品從立項(xiàng)到上線(xiàn)用了10-12個(gè)月，第二代產(chǎn)品只用了8個(gè)月。這種效率優(yōu)勢(shì)來(lái)自能力復(fù)用，而不是從零做起。

以MOVA、星邁為代表，新一批出海的中國(guó)泳池機(jī)器人整機(jī)廠(chǎng)商，正主攻高端旗艦機(jī)型。這背后，LiDAR 作為高端機(jī)的標(biāo)配感官，正快速納入消費(fèi)者認(rèn)知。除MOVA、星邁外，北醒還與追覓、望圓科技等頭部泳池機(jī)器人廠(chǎng)商合作。作為上游供應(yīng)商，北醒自身也是節(jié)奏較快的公司。

李遠(yuǎn)認(rèn)為，北醒能跟上客戶(hù)節(jié)奏有三層原因。第一層是平臺(tái)化產(chǎn)品架構(gòu)，北醒不是為每個(gè)客戶(hù)從零做一款LiDAR，而是以核心光學(xué)引擎 + 自研 SPAD 套片為底座，在上面做模塊化的配置層。客戶(hù)要新的需求，調(diào)整的是配置層而不是底座。第二層是自研芯片支撐，這讓北醒在器件層具備控制力。第三層是精英團(tuán)隊(duì)的人效，從光、機(jī)、電、軟、算到生產(chǎn)到認(rèn)證，全棧都在一棟樓里，決策鏈短、信息損耗小。

在他看來(lái)，水下并不簡(jiǎn)單，技術(shù)尚未到終局，北醒會(huì)持續(xù)提升水下光學(xué)的感知力。當(dāng)前卡點(diǎn)仍是在水下密封工藝的迭代。這個(gè)是物理工藝，無(wú)法靠軟件加速，突破方向是模塊化封裝設(shè)計(jì)+ 自動(dòng)化產(chǎn)線(xiàn)。

而北醒之所以敢啃下這些硬骨頭，正來(lái)自激光雷達(dá)全系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)和車(chē)規(guī)級(jí)量產(chǎn)能力的技術(shù)復(fù)用。

從AD 系列車(chē)規(guī)級(jí)雷達(dá)到 VLS-H5 的水下首發(fā)，這是北醒同一根技術(shù)主線(xiàn)在不同形態(tài)的延展。車(chē)載和水下，本質(zhì)都是極端環(huán)境下的可靠光學(xué)感知，底層都需要車(chē)規(guī)級(jí)可靠性 + 光學(xué)全棧能力。

團(tuán)隊(duì)對(duì)此亦有預(yù)期。水下打通了感知系統(tǒng)全棧，這套全棧方法論可以快速?gòu)?fù)用到割草、具身、物流等領(lǐng)域。同樣的抗強(qiáng)光技術(shù)，移到戶(hù)外割草就是抗烈日；同樣的防水能力，到了具身智能身上就是關(guān)鍵的全天候操作能力。

突圍出海：肉身在場(chǎng)，生態(tài)扎根

作為上游感知部件供應(yīng)商，北醒成為這波機(jī)器人浪潮的直接受益者。回看水下LiDAR的成功，也是北醒多年深耕海外市場(chǎng)、能力自然外溢的結(jié)果。

北醒創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)海外背景深厚，公司從成立第一天就立足全球化。目前，北醒的海外收入占比超70%，在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先。

北醒的邏輯很清晰：中國(guó)激光雷達(dá)賽道的激烈競(jìng)爭(zhēng)，倒逼出從硬件到算法、工藝的全棧能力，而這些能力在海外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)更高的毛利和價(jià)值兌現(xiàn)，這也是中國(guó)硬科技出海的典型路徑。

有意思的是，北醒出海的信任能力，并不是靠遠(yuǎn)程郵件堆出來(lái)的。

此前，一位土耳其客戶(hù)拿著其他廠(chǎng)商的報(bào)價(jià)來(lái)壓北醒：對(duì)方80美元，你們100美元，能不能降？北醒的銷(xiāo)售反問(wèn)：“你信他嗎？我們每年見(jiàn)好幾次面，你都沒(méi)見(jiàn)過(guò)他，他賺一筆跑了，你的損失是20美元能補(bǔ)回來(lái)的嗎？”

客戶(hù)最終按100美元下了單。北醒CMO祁俊云表示，海外客戶(hù)更換供應(yīng)商的驗(yàn)證周期和磨合成本，遠(yuǎn)高于硬件的價(jià)差。在海外，信任比價(jià)格更稀缺，而信任需要“肉身在場(chǎng)”。

2023年之前，北醒的海外銷(xiāo)售更像傳統(tǒng)外貿(mào)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、遠(yuǎn)程郵件溝通、客戶(hù)一年到頭見(jiàn)不到一次面。之后團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)這種模式越來(lái)越跑不通，客戶(hù)會(huì)拿更低價(jià)的競(jìng)品來(lái)比，而你連見(jiàn)一面解釋的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

于是北醒開(kāi)始“肉身出海”。銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人帶著團(tuán)隊(duì)，從土耳其到歐洲，從美國(guó)到南美，每個(gè)月至少半個(gè)月在國(guó)外。有時(shí)，代理商一天能安排拜訪(fǎng)4家客戶(hù)，效率遠(yuǎn)超從前。“以前是遠(yuǎn)程溝通，現(xiàn)在是肉身扎根。”祁俊云說(shuō)。物理上的貼近帶來(lái)了兩樣?xùn)|西：一是效率，二是信任。

信任之外，北醒出海還有兩層壁壘。

一是渠道。北醒在全球建立近百家代理商網(wǎng)絡(luò)，覆蓋100多個(gè)國(guó)家，與Digi-Key等全球分銷(xiāo)巨頭合作，讓客戶(hù)能像買(mǎi)電子元器件一樣方便買(mǎi)到激光雷達(dá)。

二是深度融入開(kāi)源生態(tài)。無(wú)人機(jī)開(kāi)發(fā)者常用的開(kāi)源飛控（如ArduPilot、PX4等），北醒的TF系列產(chǎn)品已全部支持無(wú)縫銜接——即插即用，無(wú)需任何二次開(kāi)發(fā)。這意味著，無(wú)人機(jī)客戶(hù)在開(kāi)發(fā)時(shí)，只要使用開(kāi)源飛控的標(biāo)準(zhǔn)流程，就會(huì)自然走到北醒的選項(xiàng)前。北醒把這叫做“把生態(tài)壁壘建到了底層”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想替換，等于讓開(kāi)發(fā)者更換整個(gè)開(kāi)發(fā)習(xí)慣。

認(rèn)證門(mén)檻同樣被前置。歐美機(jī)器人拼的是穩(wěn)定、認(rèn)證與耐用性。其中，北醒的CE、FCC、FDA、RoHS認(rèn)證均通過(guò)，不是產(chǎn)品做完再去補(bǔ)認(rèn)證，而是在設(shè)計(jì)時(shí)就把要求嵌進(jìn)去。

不過(guò)，出海并非一路坦途。美國(guó)對(duì)中國(guó)激光雷達(dá)的關(guān)稅已從0加征到60%-70%，北醒的應(yīng)對(duì)是調(diào)整報(bào)價(jià)方式——采用EXW（工廠(chǎng)提貨價(jià)），關(guān)稅由客戶(hù)承擔(dān)，同時(shí)加速開(kāi)拓加拿大、南美等市場(chǎng)。在風(fēng)險(xiǎn)控制上，北醒也變得更加謹(jǐn)慎。除亞馬遜這類(lèi)世界500強(qiáng)客戶(hù)外，對(duì)海外客戶(hù)一律要求款到發(fā)貨。

更大的變化在本地化。未來(lái)3-5年，北醒計(jì)劃在海外設(shè)廠(chǎng)。“不是可選項(xiàng)，是必選項(xiàng)。”祁俊云表示，阿聯(lián)酋等國(guó)要求本地員工和本地生產(chǎn)才能享受免稅或進(jìn)入政府項(xiàng)目，歐洲客戶(hù)也在明確要求供應(yīng)鏈本地化。

這意味著，北醒的出海將從“賣(mài)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“建能力”，招本地員工、建本地產(chǎn)線(xiàn)、走本地合規(guī)。

“中國(guó)機(jī)器人核心部件應(yīng)如何持續(xù)保持全球競(jìng)爭(zhēng)力？這不是焦慮，是布局。”李遠(yuǎn)說(shuō)。北醒持續(xù)投入研發(fā)、海外渠道擴(kuò)張、歐美認(rèn)證等動(dòng)作，是致力于中國(guó)激光雷達(dá)出海標(biāo)桿這個(gè)位置坐實(shí)。未來(lái)，希望大家看到北醒時(shí)，第一反應(yīng)是全球機(jī)器人感知解決方案探索者和創(chuàng)新者。

想到客戶(hù)前面，做細(xì)分領(lǐng)域的定義者

縱觀(guān)全球激光雷達(dá)行業(yè)，海外巨頭相繼倒下，中國(guó)公司占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額。從10萬(wàn)元級(jí)家用車(chē)的標(biāo)配，到人形機(jī)器人的“眼睛”，再到無(wú)人配送車(chē)的“導(dǎo)航儀”，激光雷達(dá)正在持續(xù)迎來(lái)場(chǎng)景擴(kuò)容，成為AI+智能終端時(shí)代的關(guān)鍵感知零部件。

東吳證券指出，隨著機(jī)器人向開(kāi)放環(huán)境拓展，單機(jī)搭載激光雷達(dá)數(shù)量可能從1顆增至3顆，到2030年機(jī)器人激光雷達(dá)市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到280億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)67.9%，未來(lái)有望再造N個(gè)乘用車(chē)市場(chǎng)。與車(chē)載的薄利多銷(xiāo)不同，出海機(jī)器人激光雷達(dá)毛利率更高，是企業(yè)的“利潤(rùn)奶牛”。

北醒的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向很明確，不再僅是“激光雷達(dá)制造商”，而是“做機(jī)器人的眼睛，致力于成為物理世界 AI 基礎(chǔ)設(shè)施”。

在李遠(yuǎn)的表述中，激光雷達(dá)只是載體，真正提供的是讓機(jī)器人“看見(jiàn)”并“理解”環(huán)境的感知能力。這套能力向下延伸到硬件，向上延伸到算法和模型。傳統(tǒng) LiDAR 輸出點(diǎn)云，相機(jī)輸出圖像，都是原始數(shù)據(jù)需要后處理。在算法層，北醒把感知和理解前置，將產(chǎn)品從測(cè)距設(shè)備升級(jí)為機(jī)器人視覺(jué)皮層，下一代產(chǎn)品AI sensor計(jì)劃在未來(lái)階段發(fā)布。

整體來(lái)看，北醒用一張能力網(wǎng)絡(luò)覆蓋眾多垂直市場(chǎng)，光非車(chē)載的類(lèi)別就包括機(jī)器人、智能交通、農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)傳感等。這種廣度構(gòu)建了獨(dú)特的護(hù)城河，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難在短期內(nèi)復(fù)制同樣多的場(chǎng)景經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)積累。

其價(jià)值邏輯是：給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，給客戶(hù)的客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，給行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。客戶(hù)在使用中發(fā)現(xiàn)新場(chǎng)景，北醒跟著迭代。

祁俊云舉了幾個(gè)例子。美國(guó)有超過(guò)100萬(wàn)個(gè)農(nóng)場(chǎng)，每個(gè)農(nóng)場(chǎng)有二三十個(gè)料倉(cāng)。工人傳統(tǒng)的測(cè)余量方式是爬上去用尺子量，每年因此死亡200多人。北醒用幾十到幾百美元的激光雷達(dá)，替代了這根危險(xiǎn)的尺子。

新西蘭奧克蘭機(jī)場(chǎng)，停車(chē)引導(dǎo)系統(tǒng)的準(zhǔn)確率招標(biāo)門(mén)檻是97%，達(dá)不到連參標(biāo)資格都沒(méi)有。北醒能做到99.99%，直接“控標(biāo)”，一個(gè)標(biāo)段簽下來(lái)就是5到10年。還有盲人手杖，海外客戶(hù)買(mǎi)了北醒的低成本雷達(dá)，自己做成障礙物探測(cè)設(shè)備，通過(guò)震動(dòng)反饋提醒。

這些場(chǎng)景，北醒自己未必想得到。“很多是客戶(hù)買(mǎi)回去用了，告訴我們還能這么用。”祁俊云說(shuō)。這種“被客戶(hù)發(fā)現(xiàn)”的能力不是運(yùn)氣。它源于北醒做了兩件事：一是把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、易獲得；二是覆蓋了足夠多的細(xì)分場(chǎng)景，上百個(gè)場(chǎng)景的積累，讓北醒在面對(duì)新需求時(shí)心里有底。這種能力，比任何戰(zhàn)略規(guī)劃都難復(fù)制。

當(dāng)被問(wèn)及對(duì)標(biāo)誰(shuí)時(shí)，北醒內(nèi)部提的不是激光雷達(dá)同行，而是日本基恩士。基恩士是工業(yè)傳感器領(lǐng)域的全球隱形冠軍，不通過(guò)代理商，銷(xiāo)售工程師直接上產(chǎn)線(xiàn)調(diào)設(shè)備，從一線(xiàn)收集需求。它能定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，雖然貴，但客戶(hù)愿意買(mǎi)單，因?yàn)楹罄m(xù)使用成本極低。

基恩士能想到客戶(hù)前面，北醒也希望，在機(jī)器人感知領(lǐng)域成為類(lèi)似的定義者。“目前在水下場(chǎng)景，我們可以告訴客戶(hù)，你的要求是不是過(guò)于超前，或者這個(gè)需求并不真實(shí)，我們可以幫客戶(hù)做判斷。”祁俊云說(shuō)道。

而這背后，是北醒一整套可遷移的底層能力。從無(wú)人機(jī)、大交通到車(chē)載，從車(chē)載到水下，再到割草、具身，每一次跨越都不是從零開(kāi)始，而是全棧能力的復(fù)用。這種遷移能力，是一家硬科技公司穿越技術(shù)周期的核心稟賦。十年積累，上百個(gè)場(chǎng)景，200多萬(wàn)臺(tái)激光雷達(dá)交付，北醒已經(jīng)把研發(fā)長(zhǎng)期主義、產(chǎn)品化能力、提前布局，從口號(hào)變成了跑通的路徑。

北醒的故事，是中國(guó)硬科技企業(yè)從“跟跑”到“領(lǐng)跑”的一個(gè)縮影。在國(guó)內(nèi)卷出能力，到海外實(shí)現(xiàn)價(jià)值；在車(chē)載之外找到機(jī)器人的藍(lán)海，在每一個(gè)細(xì)分場(chǎng)景里做深做細(xì)。當(dāng)越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)，把技術(shù)扎根、把產(chǎn)品做透、把護(hù)城河砌進(jìn)真實(shí)的用戶(hù)需求里，中國(guó)制造就不再只是性?xún)r(jià)比的代名詞，而是全球產(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的硬實(shí)力。