從一、二線城市的深夜酒局到下沉市場(chǎng)的日常消費(fèi)，即時(shí)零售正在重塑酒業(yè)的“人貨場(chǎng)”邏輯，成為驅(qū)動(dòng)行業(yè)增長(zhǎng)的新引擎。

作為酒水即時(shí)零售賽道的領(lǐng)先者和開拓者，酒小二從傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來(lái)，用11年時(shí)間走出了一條不可復(fù)制的破局之路。5月28日，酒小二集團(tuán)CEO羅波做客酒說會(huì)客廳直播間，與酒說主編王赫共同深度拆解即時(shí)零售浪潮下的酒業(yè)增長(zhǎng)密碼，為仍在探索新增長(zhǎng)通路的行業(yè)同仁分享前沿實(shí)踐與趨勢(shì)判斷。

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十一年磨一劍，酒小二的轉(zhuǎn)型破局與運(yùn)營(yíng)實(shí)踐

從傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商到C端即時(shí)零售，酒小二的轉(zhuǎn)身來(lái)自對(duì)行業(yè)變化和傳統(tǒng)經(jīng)銷商困境的深刻洞察。

羅波在直播中表示，傳統(tǒng)經(jīng)銷商本質(zhì)上是“資源性企業(yè)”，依靠品牌經(jīng)銷權(quán)賺差價(jià)，在粗放發(fā)展階段模式簡(jiǎn)單且利潤(rùn)有保障。但當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定階段，品牌方為了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)切分，分渠道、分區(qū)域、分產(chǎn)品的調(diào)整讓經(jīng)銷商陷入被動(dòng)——終端不在自己手上，渠道不在自己手上，用戶也不在自己手上；疊加行業(yè)產(chǎn)能過剩、消費(fèi)需求多元化等問題，庫(kù)存積壓、動(dòng)銷慢、資金占用大成為酒類經(jīng)銷商的普遍痛點(diǎn)。

自從做了酒小二后，我們驗(yàn)證了一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做即時(shí)零售的前瞻性與正確性：放棄簡(jiǎn)單的B端鋪貨模式，深耕C端消費(fèi)者市場(chǎng)，選擇做難而正確的事情。

轉(zhuǎn)型的核心，是對(duì)“人貨場(chǎng)”的重構(gòu)。與傳統(tǒng)電商聚焦“貨”不同，酒小二將運(yùn)營(yíng)重心放在“人”和“場(chǎng)”上。“貨是品牌方的”“我們只是解決了酒水行業(yè)關(guān)于場(chǎng)景受限、時(shí)間受限、渠道冗長(zhǎng)的痛點(diǎn)”，羅波提到，酒小二通過本地供給對(duì)用戶即時(shí)需求的快速滿足，為消費(fèi)者提供一套“想到，看到，買到，得到”，即時(shí)滿足的解決方案，這也是酒小二持續(xù)增長(zhǎng)的核心密碼。

在“人”的需求上，酒小二沉淀了3500萬(wàn)+私域用戶，這些用戶貢獻(xiàn)了超過80%的營(yíng)收。通過大數(shù)據(jù)分析，酒小二精準(zhǔn)捕捉用戶的消費(fèi)習(xí)慣、偏好和場(chǎng)景，不僅能提供精準(zhǔn)的酒品推薦，還能承接95后、00后年輕群體“即時(shí)滿足”和“個(gè)性化消費(fèi)”的需求，實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)響應(yīng)需求到主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)需求的升級(jí)。

在“場(chǎng)”的重構(gòu)上，酒小二構(gòu)建了“天網(wǎng)+地網(wǎng)”的全鏈路履約體系。其中，天網(wǎng)包括自有平臺(tái)（APP、微信小程序）及所有主流第三方平臺(tái)；地網(wǎng)則由全國(guó)2400個(gè)前置倉(cāng)和超13000名配送員組成，滲透至全國(guó)580多個(gè)市、縣，實(shí)現(xiàn)1.5公里半徑設(shè)倉(cāng)，平均15分鐘送達(dá)的極致效率。

通過“倉(cāng)配一體”的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，酒小二打破了傳統(tǒng)煙酒店和電商的時(shí)空限制，覆蓋了娛樂、餐廳、家庭、戶外等酒水消費(fèi)場(chǎng)景，從根本上解決場(chǎng)景受限、時(shí)效不足、渠道冗長(zhǎng)的核心痛點(diǎn)。

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公域私域協(xié)同，酒小二打破內(nèi)卷的“組合拳”

2025年，酒水即時(shí)零售賽道進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，尤其是隨著補(bǔ)貼大戰(zhàn)的叫停，標(biāo)志著行業(yè)正式告別“燒錢換規(guī)模”的野蠻生長(zhǎng)。羅波表示，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯已經(jīng)從拼價(jià)格、拼流量，轉(zhuǎn)向拼效率、拼履約、拼用戶留存，“補(bǔ)貼退潮后，真正的較量才剛剛開始”。

在羅波看來(lái)，酒飲即時(shí)零售的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，終究要回歸到用戶體驗(yàn)與商業(yè)邏輯本身。在行業(yè)普遍收縮戰(zhàn)線、聚焦核心市場(chǎng)的當(dāng)下，酒小二成功跳出內(nèi)卷的背后，是一套經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的“全域+私域”雙輪驅(qū)動(dòng)模型。

在公域布局上，酒小二沒有局限于自有渠道，而是深度布局淘寶、天貓、京東、抖音等主流平臺(tái)，成為各大平臺(tái)酒飲即時(shí)零售項(xiàng)目的戰(zhàn)略合作伙伴。2025年，酒小二在淘寶閃購(gòu)的流量同比增長(zhǎng)超過500%，運(yùn)營(yíng)的品牌官方旗艦店?duì)I收增幅也超過505%；與抖音共創(chuàng)的本地生活業(yè)務(wù)月均品牌曝光超1億次，京東秒送訂單同比增長(zhǎng)400%……全域流量的布局，讓酒小二打破了單一渠道的天花板，為品牌方和用戶搭建了全渠道的價(jià)值橋梁。

而私域深耕上，酒小二搭建了自有商城、用戶管理、運(yùn)營(yíng)管理等核心系統(tǒng)，配套完善的供應(yīng)鏈與配送管理信息化體系，實(shí)現(xiàn)用戶全生命周期運(yùn)營(yíng)。目前，酒小二超80%的訂單量來(lái)自私域用戶，私域運(yùn)營(yíng)已成為其穩(wěn)定的訂單與營(yíng)收底盤。

全域布局解決流量來(lái)源，私域深耕守住用戶留存，二者協(xié)同發(fā)力，構(gòu)建起穩(wěn)健高效的商業(yè)體系，讓酒小二降低對(duì)公域流量的依賴，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

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酒業(yè)即時(shí)零售下半場(chǎng)，酒小二的行業(yè)發(fā)展愿景

隨著即時(shí)零售的發(fā)展與滲透，其對(duì)酒業(yè)的影響早已超越渠道補(bǔ)充，成為行業(yè)結(jié)構(gòu)性變革的核心力量，推動(dòng)酒業(yè)從傳統(tǒng)分銷時(shí)代邁入時(shí)效化、數(shù)字化、近距離的新型零售時(shí)代。

羅波指出，傳統(tǒng)酒業(yè)長(zhǎng)期沿用的多級(jí)分銷體系，正被重構(gòu)為“品牌/經(jīng)銷商-前置倉(cāng)-用戶”的短鏈流通模式，渠道扁平化大幅降低流通成本，打破地域限制，讓酒水服務(wù)得以覆蓋全域市場(chǎng)；行業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯從“重囤貨、重分銷”轉(zhuǎn)向“重履約、重時(shí)效、重終端服務(wù)”的零售模式；消費(fèi)決策也從“計(jì)劃性采購(gòu)”向“即興式消費(fèi)”轉(zhuǎn)變，即時(shí)需求成為主導(dǎo)。

在此背景下，羅波也提醒行業(yè)入局者，“成熟的商業(yè)市場(chǎng)沒有絕對(duì)的護(hù)城河，只有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”酒小二的核心競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)自極致服務(wù)、品牌口碑、成熟商業(yè)模式，以及穩(wěn)定的私域用戶資產(chǎn)。他特別提醒，在酒水即時(shí)零售行業(yè)，僅靠公域流量燒錢換規(guī)模的模式早已走不通。很多從業(yè)者誤以為在渠道上開個(gè)店就能轉(zhuǎn)型即時(shí)零售，事實(shí)上，酒小二平臺(tái)搭建初期曾經(jīng)歷系統(tǒng)報(bào)廢、庫(kù)存損耗、團(tuán)隊(duì)調(diào)整等諸多挑戰(zhàn)，最終才沉淀出一整套自研商城、管理系統(tǒng)、自建供應(yīng)鏈、前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)與配送團(tuán)隊(duì)的完整體系，這絕非一朝一夕之功。

“酒水零售是萬(wàn)億級(jí)大市場(chǎng)，即時(shí)零售目前滲透率仍極低，市場(chǎng)空間廣闊，足夠容納更多參與者共同發(fā)展。”羅波表示，酒小二從未想過成為行業(yè)壟斷者，而是期待與更多參與者一道，共同探索從可持續(xù)增長(zhǎng)到生態(tài)共建的演進(jìn)路徑，繼續(xù)為更多消費(fèi)者提供更好的購(gòu)酒體驗(yàn)，共同推動(dòng)整個(gè)業(yè)態(tài)走向成熟。

展望下一程，酒類即時(shí)零售的滲透率有望提升至20%—30%，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將徹底告別“規(guī)模至上”的誤區(qū)，進(jìn)入“價(jià)值較量”的下半場(chǎng)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)回歸本質(zhì)，只有持續(xù)為用戶提供優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)、為加盟商賦能、為品牌方創(chuàng)造全渠道價(jià)值的平臺(tái)，才能在行業(yè)升級(jí)中穩(wěn)步發(fā)展。

6月23日—24日，由華糖云商、酒說主辦的2026中國(guó)即時(shí)零售&酒類連鎖峰會(huì)將在鄭州美盛喜來(lái)登大酒店重磅啟幕。本次峰會(huì)將集結(jié)即時(shí)零售與酒類連鎖賽道的頭部品牌、行業(yè)專家、實(shí)戰(zhàn)操盤手，圍繞“新周期、新業(yè)態(tài)、新機(jī)遇”核心主題，深度拆解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，分享可落地的實(shí)戰(zhàn)打法，探討生態(tài)共建的可行路徑。誠(chéng)邀廣大酒業(yè)同仁共赴盛會(huì)，一起看見酒業(yè)增長(zhǎng)的新通路，共啟行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新征程！

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監(jiān)制：馮亞偉 美編：鮑志男

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