這年頭，直播帶貨的錢，真是越來越不好賺了。找主播帶貨不簽“保底條款”就像裸奔，可簽了“保底條款”就真的能高枕無憂嗎？

以前品牌方擠破頭想上直播間，覺得只要交了“坑位費”或者“運營費”，銷售額就穩了。可現在看，這潭水比想象中深得多。

近期，我們遇到一起典型的因直播帶貨“保量對賭”引發的糾紛。案件本身并不復雜，但頗具代表性。

事情的起因是，2024年1月10日，一家化妝品公司和奧特萊斯新零售（浙江）有限公司（以下簡稱“奧特萊斯新零售”）簽了一份《周期保量協議》。按照約定，協議簽署3日內，化妝品公司掏106萬元的“直播運營費”，對方則承諾在三個月內，保底銷售額要達到這筆運營費的3.03倍，也就是303萬元。

說白了，這就是一場對賭：我給你錢，你幫我賣貨，賣不到目標，你就按比例退錢。

合同里還把任務拆成了階段性的：到2024年2月25日，至少要完成總任務303萬的一半，也就是151.5萬；到4月9日合同期滿，必須完成303萬。哪個階段沒完成，化妝品公司都有權解約，讓對方按比例退錢。

可惜，理想很豐滿，現實很骨感。

銷售額沒達標，退款卻一拖再拖

從結果看，這家頂著“奧特萊斯”名頭的直播運營公司，顯然沒能兌現承諾。不僅階段性目標沒達成，最終總銷售額也遠沒達到303萬。根據化妝品公司的核算，對方應退還的直播運營費高達101.38萬元。雖然直播運營公司后來先退了20萬，但剩下的80多萬，卻一直沒有著落。

有意思的是，在微信工作群里，運營部門的業務負責人親口說了“咱們進行保比退款清算”，助理也回了“收到”。對于化妝品公司發過來的結算統計表，運營公司始終沒有提出異議，還表示等領導回來就走退款流程，甚至道了歉。

可道歉歸道歉，錢就是遲遲不給。

最后，化妝品公司把對方連同獨資股東——奧特萊斯控股（浙江）有限公司一起告上了法庭。在法院主持下，雙方達成了調解：運營公司奧特萊斯新零售及其股東需要在2025年8月8日前，分三期退還65萬元。

三個細節，暴露了品牌方的無奈與讓步

這里有幾個細節值得琢磨。

第一，100多萬的運營費，最終只退回來65萬。說明化妝品公司大概率是做了讓步的，要么是實際銷售額確實有一點，要么是考慮到執行難、對方償付能力有限，不得不妥協。

第二，調解書里寫得很清楚，如果到2025年8月8日這65萬還沒付清，化妝品公司就可以按原來主張的81萬多加上利息，直接申請強制執行。這算是給原告留了一個“復活甲”——你先別急，只要對方違約，咱們還能按原數來。

第三，獨資股東奧特萊斯控股（浙江）有限公司也被拉進來了。這在《公司法》里是有依據的：一人有限責任公司的股東，如果不能證明公司財產獨立于自己的個人財產，就要對公司債務承擔連帶責任。而且奧特萊斯新零售注冊資金1000萬元，但實繳僅83萬元。說白了，就是防止股東把公司當成“擋箭牌”，賺了錢歸自己，賠了錢讓公司爛掉。

“奧特萊斯”這塊招牌，到底值多少錢？

再說回直播帶貨這個行當。

前幾年，直播間里“百萬帶貨”“保量對賭”的口號滿天飛，好像只要交了錢，貨就能像流水一樣賣出去。但實際呢？很多所謂的“推廣服務商”，手里并沒有多少真正能帶貨的達人資源，更多是靠著信息差和話術，把品牌方的錢先收進來，然后隨便找幾個小主播掛一掛鏈接，賣多賣少全看天意。

賣得好，運營公司賺了服務費還能再拿傭金；賣得不好，大不了退一部分錢了事。可品牌方呢？錢被占用了好幾個月，貨沒賣出去多少，精力還被耗了一大堆。就像這家化妝品公司，從2024年1月簽合同，到4月合同到期，再到發稿前能不能拿到最后一筆退款都還是未知數——前后2年多，什么都沒干成，凈折騰維權了。

值得注意的是，這家運營公司的名字里還掛著“奧特萊斯”。在很多消費者和品牌方眼里，奧特萊斯意味著大品牌、有實力、信得過。但現實是，奧特萊斯新零售的注冊資本高達1000萬元，實際上只實繳了83萬元。目前，該公司及其關聯方奧特萊斯控股（浙江）有限公司均已被列為失信被執行人和限制高消費企業。一旦進入強制執行階段，若公司賬上無資金，而股東又未完成全部實繳義務，債權人能否收回欠款，恐怕只能靠運氣。

事實也印證了這一風險：在2025年8月8日約定付清款項之日，品牌方僅申請凍結到23470.18元。

企查查數據顯示，2025年6月6日，奧特萊斯新零售的股東奧特萊斯控股（浙江）有限公司把股權轉讓給了浙江奧特萊斯數字商業集團有限公司。后者是奧特萊斯（國際）數字有限公司的全資子公司。

奧特萊斯（國際）數字有限公司是9家公司的實際控制人，分別為：浙江奧特萊斯數字商業集團有限公司（持股100%）、浙江奧特萊斯運營管理有限公司（持股100%）、奧特萊斯信息服務（浙江）有限公司（持股100%）、蕪湖奧萊市客運營管理有限公司（持股100%）、奧特萊斯新零售（浙江）有限公司（持股100%）、奧特萊斯能源（浙江）有限公司（持股100%）、浙江奧萊易購科技有限公司（持股60%）、杭州奧萊市客新零售有限公司（持股100%）以及杭州奧數文化傳播有限公司（持股100%）。

清揚銳評：

清揚君一直說，找別人為自己直播帶貨不是不能做，但品牌方尤其是中小品牌，一定要擦亮眼睛。

簽保量協議之前，先問問對方：你手頭到底有哪些達人？過往的帶貨數據怎么樣？保量的邏輯是什么？別光看“3.03倍”這種精算出來的數字，那只是引誘你掏錢的誘餌。

還有一點很重要：付款節奏。106萬一次性付清，等于把主動權完全交給了對方。如果能改成“先付一部分，達成階段目標再付下一部分”，至少能減少損失。可現實是，很多運營公司根本不接受這種條件——他們要的就是拿你的錢去周轉。

最后，別忘了查一下對方的注冊資本是實繳還是認繳，以及股東結構和股東信用。千萬別被“奧特萊斯”“控股”這些高大上的名字唬住，名字再響亮，不兌現承諾也是白搭。

目前，直播帶貨的泡沫，正在一個一個地破碎。而對品牌方來說，最大的教訓或許是：別把希望寄托在別人的“保量”上，自己的產品、自己的渠道、自己的用戶，才是最靠譜的。

錢在自己手里，才是真的安全。

圖源：爆料人、企查查、AI