不知不覺，2026年已經(jīng)走到一半了。

很多律師到了年中一復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)：自己明明每天都在忙，但收入就是不見漲，反而有所下跌。

以前偶爾來一單大案，全年創(chuàng)收就能被撐起來；現(xiàn)在這些高客單、高復(fù)購(gòu)的業(yè)務(wù)突然少了，剩下的都是忙、碎、累，但不夠值錢的活。

我們的博研校友應(yīng)立鋒律師，就是在這個(gè)時(shí)候，看到了自己的危機(jī)。

在浙江安吉這個(gè)小縣城執(zhí)業(yè)，他從2021年到2024年，連續(xù)4年年創(chuàng)收都在100萬左右，甚至更高。可到了2024年底，他發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)案源占比從50%下降到25%，過去支撐收入的房地產(chǎn)、股權(quán)、公司法相關(guān)業(yè)務(wù)，在項(xiàng)目結(jié)束后快速減少。

更直接的信號(hào)，是2025年半年度復(fù)盤時(shí)，收入同比從70多萬掉到了50萬左右。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)開始松動(dòng)了。

所以，他沒有繼續(xù)安慰自己“行情不好”，也沒有盲目追一個(gè)熱門風(fēng)口，而是重新思考一個(gè)問題：小縣城律師，下一條增長(zhǎng)曲線到底從哪里來？

最后，他慢慢跑出了一套定位公式：專業(yè)定位 = 客戶需求 × 自身基礎(chǔ) × 本地產(chǎn)業(yè) → 產(chǎn)品動(dòng)作。

以下基于應(yīng)立鋒律師在AI驅(qū)動(dòng)法稅實(shí)戰(zhàn)論壇中的分享復(fù)盤，整理而成。

01客戶需求：不要先問自己想做什么，要先聽客戶反復(fù)問什么

很多律師做定位，第一步就錯(cuò)了。

一上來就問：“我喜歡什么業(yè)務(wù)？”“哪個(gè)賽道最賺錢？”“現(xiàn)在市場(chǎng)上什么最火？”

但真正能落地的定位，往往不是從律師自己腦子里想出來的，而是從客戶嘴里長(zhǎng)出來的。

應(yīng)立鋒律師有一個(gè)習(xí)慣：每年年底走訪一次客戶，開年再走訪一次，雷打不動(dòng)覆蓋12-15家客戶。

這個(gè)動(dòng)作看起來很基礎(chǔ)，但真的相當(dāng)關(guān)鍵。

因?yàn)榭蛻粲泻芏嗾鎸?shí)需求，除非是火燒眉毛了，否則他很難主動(dòng)來找你。只有你坐到他面前，聽他聊今年經(jīng)營(yíng)怎么樣、賬上壓力怎么樣、員工情況怎么樣、老板最近焦慮什么，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)真正的業(yè)務(wù)信號(hào)。

應(yīng)律師在持續(xù)拜訪客戶的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶頻繁提到一個(gè)問題：稅。

但客戶不會(huì)說：“應(yīng)律師，我需要一個(gè)涉稅法律服務(wù)產(chǎn)品。”

客戶說出來的往往是：

• 社保入稅以后，員工離職要求補(bǔ)繳社保怎么辦？

• 股權(quán)轉(zhuǎn)讓時(shí)稅怎么處理？

• 公司賬務(wù)、票據(jù)、合同和實(shí)際業(yè)務(wù)對(duì)不上，會(huì)不會(huì)出事？

這些問題表面上像財(cái)務(wù)問題，但客戶真正想聽的，不是律師教他怎么報(bào)稅、怎么做會(huì)計(jì)分錄、稅率是多少。

客戶想聽的是：從律師的角度來看，這個(gè)財(cái)務(wù)動(dòng)作背后有沒有法律風(fēng)險(xiǎn)。

這就是定位模型的第一步：不要憑空定位，要先看客戶反復(fù)問什么。

客戶反復(fù)問的問題，就是律師最真實(shí)的業(yè)務(wù)信號(hào)。

02自身基礎(chǔ)：不是要完全切割，而是找到融合點(diǎn)

很多律師一聽“涉稅業(yè)務(wù)”，就以為自己必須從零開始學(xué)稅法，甚至擔(dān)心自己沒有稅務(wù)師證、沒有會(huì)計(jì)背景，是不是就不能做。

應(yīng)律師的思路不一樣。

他不是把過去的業(yè)務(wù)全部丟掉，而是從原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)里找法稅結(jié)合點(diǎn)。

原來做勞動(dòng)用工，就從社保入稅切入。

因?yàn)閯趧?dòng)用工本來就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)里的基礎(chǔ)需求。哪怕是準(zhǔn)備上市的企業(yè)，也可能存在勞動(dòng)合同沒有簽、規(guī)章制度不完善、社保繳納不規(guī)范等問題。

過去，律師可能只從勞動(dòng)法角度看這些問題。但加上“稅”之后，問題就變了。

社保入稅之后，員工離職時(shí)要求補(bǔ)繳社保，不只是勞動(dòng)爭(zhēng)議問題，也可能牽出企業(yè)歷史用工成本、社保基數(shù)、薪酬結(jié)構(gòu)、個(gè)稅處理等一連串風(fēng)險(xiǎn)。

原來做公司法和股權(quán)業(yè)務(wù)，就從股權(quán)轉(zhuǎn)讓、股權(quán)激勵(lì)、并購(gòu)交易里的稅務(wù)問題切入。

公司法律師本來就懂股權(quán)結(jié)構(gòu)、交易安排、公司治理。如果再補(bǔ)上稅務(wù)視角，就能看到客戶在股權(quán)轉(zhuǎn)讓、股權(quán)激勵(lì)、土地交易、并購(gòu)重組里真正關(guān)心的問題：

交易能不能做？稅負(fù)有多高？合同怎么安排？錢怎么合規(guī)回來？未來會(huì)不會(huì)被倒查？……

所以，應(yīng)律師這個(gè)轉(zhuǎn)型邏輯，其實(shí)很適合大多數(shù)律師參考。

不是突然換一個(gè)賽道，而是在自己原來的業(yè)務(wù)上加一層法稅視角：

• 原來做勞動(dòng)，就研究社保入稅。

• 原來做公司法，就研究股權(quán)涉稅。

• 原來做合同，就研究合同涉稅審查。

• 原來做建工，就研究工程款、發(fā)票、分包、掛靠里的法稅風(fēng)險(xiǎn)。

這樣轉(zhuǎn)型自然也會(huì)走得更穩(wěn)，因?yàn)槟愕目蛻暨€在，你的經(jīng)驗(yàn)還在，你過去的專業(yè)也沒有被浪費(fèi)，只是被重新包裝成了更高價(jià)值的服務(wù)。

03本地產(chǎn)業(yè)：落地行業(yè)，要看本地客戶靠什么賺錢

第三步，是看產(chǎn)業(yè)。

在上，姚郡主CoCo老師帶大家構(gòu)建法稅產(chǎn)品世界觀時(shí)，就講過一個(gè)觀點(diǎn)——

稅的行業(yè)性是極強(qiáng)的，脫離行業(yè)談稅是空談。

應(yīng)立鋒律師也深以為然。

接下來，他想把稅法業(yè)務(wù)嵌入到一個(gè)重量級(jí)的行業(yè)賽道里——跨境電商。

這不僅是因?yàn)榭缇畴娚态F(xiàn)在很熱門，更是因?yàn)榘布镜鼐陀蟹浅?qiáng)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

安吉有大量綠色家居制造業(yè)客戶，尤其是椅子產(chǎn)業(yè)，非常有代表性。很多企業(yè)天然就有出口、外貿(mào)、跨境電商、資金回流、稅務(wù)合規(guī)、境內(nèi)外架構(gòu)等問題。

對(duì)他來說，跨境電商不是遠(yuǎn)方的風(fēng)口，而是身邊客戶的真實(shí)業(yè)務(wù)。

所以，他把自己的方向進(jìn)一步聚焦成：安吉綠色家居 + 跨境電商 + 涉稅法律服務(wù)。

這就是很多縣城律師、小城市律師最容易忽略的地方。總覺得北京、上海、深圳才有大業(yè)務(wù)，自己在本地只能做傳統(tǒng)訴訟、婚姻家事、交通事故、低價(jià)常年顧問。

但實(shí)際上，本地產(chǎn)業(yè)里往往藏著很深的高價(jià)值需求。

應(yīng)律師把方向落在“法財(cái)稅一體+跨境電商”，本質(zhì)上是把三個(gè)東西疊在了一起：

• 法律，是律師的基本盤。

• 稅務(wù)，是客戶正在增長(zhǎng)的需求。

• 本地產(chǎn)業(yè)，是案源和復(fù)購(gòu)的土壤。

一個(gè)真正適合律師的定位，一定不是空中樓閣，而是能落到本地客戶、本地產(chǎn)業(yè)、本地資源里的。

04產(chǎn)品動(dòng)作：定位落地，要讓客戶看得見摸得著

很多律師的問題是，嘴上說自己轉(zhuǎn)型了，但客戶完全看不見。

微信名沒變，朋友圈不發(fā)，公眾號(hào)不寫，談案時(shí)也沒有產(chǎn)品手冊(cè)和課件。客戶當(dāng)然不知道你現(xiàn)在能做什么。

應(yīng)律師的做法很具體。

他結(jié)合上，姚郡主CoCo老師拆解的22大涉稅法律服務(wù)產(chǎn)品藏寶路，來落地自己的行業(yè)化、產(chǎn)品化服務(wù)。

他決定先通過社保入稅的普法講座切入老板剛需，再用法財(cái)稅一體顧問承接企業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)，最后圍繞本地綠色家居和跨境電商，打造更細(xì)分、更高價(jià)值的涉稅法律服務(wù)產(chǎn)品。

定位不是一句簡(jiǎn)介，最后一定要落到產(chǎn)品上。

客戶看得見你的課件、手冊(cè)、講座、服務(wù)方案，才會(huì)慢慢知道：原來這個(gè)律師，不只是懂公司法、懂顧問服務(wù)，他還能幫我看懂企業(yè)經(jīng)營(yíng)里的法稅風(fēng)險(xiǎn)。

05結(jié)語

應(yīng)立鋒律師的這套定位邏輯，適合很多正在尋找第二增長(zhǎng)曲線的律師。

因?yàn)檗D(zhuǎn)型不是換掉過去的一切，而是重新理解你的客戶、你的業(yè)務(wù)和你所在的產(chǎn)業(yè)：

• 客戶反復(fù)問的問題，就是你的業(yè)務(wù)信號(hào)。

• 你過去積累的專業(yè)，就是你的切入口。

• 本地企業(yè)賺錢的方式，就是你的賽道土壤。

• 而你的課件、手冊(cè)、講座、朋友圈和顧問產(chǎn)品，就是客戶看見你的方式。

如果你也發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)越來越卷，過去高客單的案子越來越少，不妨先別急著追風(fēng)口，先從這幾個(gè)方面，問問自己、問問客戶。

答案，可能就藏著你的下一個(gè)業(yè)務(wù)增量。

當(dāng)然，這里也有一個(gè)共性的通用答案——稅。

可以毫不夸張地說，稅是當(dāng)下所有企業(yè)的剛需問題，也是今年所有律師的必修課。

如果你想看懂律師入局涉稅業(yè)務(wù)的案例、方向和底層思路，歡迎掃碼加入我們的法稅學(xué)習(xí)群。進(jìn)群后，你將獲得：

?每周中午「法稅午餐會(huì)」：以企業(yè)老板為授課對(duì)象，從客戶視角學(xué)習(xí)真實(shí)法稅問題。

?每月約1次「AI驅(qū)動(dòng)法稅實(shí)務(wù)直播論壇」：邀請(qǐng)拿到結(jié)果的學(xué)員和嘉賓，分享真實(shí)談案、辦案、交付經(jīng)驗(yàn)。

?不定期實(shí)務(wù)資料福利：持續(xù)放送法稅學(xué)習(xí)資料、案例拆解和實(shí)務(wù)工具。

6月22日—6月25日，連續(xù)4天，新一期「AI驅(qū)動(dòng)法稅實(shí)務(wù)直播論壇」即將開講。

掃碼入群，一起看看懂稅律師到底怎么把法稅能力用進(jìn)真實(shí)業(yè)務(wù)里。

如果你想進(jìn)一步把法稅定位落地，成為懂法懂稅懂AI的法稅軍師，7月10日—7月12日，深圳場(chǎng)，千萬不要錯(cuò)過啦！

感興趣的律師，掃碼咨詢芒芒：

如果你想和應(yīng)立鋒律師交流，可以掃碼識(shí)別下方二維碼，添加他的微信：

“LegalMVP律海芒芒”公眾號(hào)為北京律海芒芒科技有限公司官方賬號(hào)，律海芒芒以法律AI平權(quán)為使命，由姚俊倩（郡主CoCo）、王德浩（Wonder）、齊天宇三位創(chuàng)始人領(lǐng)銜。核心產(chǎn)品包括法稅實(shí)務(wù)培訓(xùn)、AI賦能培訓(xùn)、AI技術(shù)產(chǎn)品、私域IP打造、法律服務(wù)產(chǎn)品落地咨詢與工具賦能。了解律海芒芒全部產(chǎn)品，請(qǐng)點(diǎn)擊鏈接：