文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

這兩天不是發(fā)布了《一個人外貿(mào)江湖》的電影宣傳片嘛，讓我我想起了一些往事。

有次找一個訂單的供應(yīng)商，發(fā)布了詢盤后，很快收到一個業(yè)務(wù)員的微信好友申請。

通過后，那業(yè)務(wù)員開門見山地說：

“你把訂單給我們做吧，我給你5個點(diǎn)的回扣，
其他訂單也可以給我們做，都有回扣。”

我不認(rèn)識這個業(yè)務(wù)員，但對他這種沒來由的自信表示由衷佩服。

一個陌生人，加上微信第一句話不是問和產(chǎn)品相關(guān)的問題，而是直接談回扣，我當(dāng)時唯一的想法就是：這人到底是哪里來的自信？為什么會覺得我會為了5個點(diǎn)把訂單交給一個從未合作過的陌生供應(yīng)商？

可能在這個業(yè)務(wù)員的觀念里，錢是萬能的，人是貪婪的，個人利益高于一切，只要有利可圖，什么人都可以合作，什么關(guān)系都可以撬動，什么底線都可以談判。

或許他還覺得自己很坦誠。

說不定這招也確實(shí)成功過，畢竟這個世界上從來不缺為了三瓜兩棗就出賣公司、出賣客戶、出賣合作伙伴的人。

有些采購拿回扣，有些業(yè)務(wù)吃差價，有些人一邊拿著老板的工資，一邊把老板的訂單往外倒。

但他忽略了一件事，人對陌生人有天然的警惕心，尤其是在商業(yè)合作里。

一個人越是急著給你好處，越說明他想從你這里拿走的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他嘴上承諾給你的那一點(diǎn)東西。

在安定和變化面前，大多數(shù)人會選擇安定。

一個已經(jīng)合作穩(wěn)定的供應(yīng)商，哪怕價格不是最低，只要質(zhì)量穩(wěn)定、交期穩(wěn)定、溝通穩(wěn)定、售后穩(wěn)定，客戶就不會輕易把他換掉。

錢當(dāng)然能解決問題，但不能解決所有問題。生意人也都愛錢，但不是每個人會為了錢會去出賣自己穩(wěn)定的合作伙伴。

更重要的是，沒有人真正喜歡叛徒。

一個人靠出賣原來的合作關(guān)系換來了新的利益，新合作伙伴是不會真的尊重他。因?yàn)閷Ψ叫睦锖芮宄耗憬裉炷転榱?個點(diǎn)背叛別人，明天也能為了6個點(diǎn)背叛我。

這個業(yè)務(wù)員沒有意識到，他所謂的“讓利”，是在用一種不道德的手段和競爭對手競爭，并且讓未來的合作伙伴背負(fù)“叛徒”或“見利忘義”的名聲。

所以我斷定，能被這個業(yè)務(wù)員偷走的客戶，大概率也不是什么優(yōu)質(zhì)客戶，他們的合作也不可能長久。

因?yàn)橐粋€人如果因?yàn)殄X選擇你，遲早也會因?yàn)殄X離開你。

02

竊以為，客戶的正確打開方式是“搶”，而不是“偷”。

那么，“搶”和“偷”的區(qū)別是什么？

比如，客戶群發(fā)了一個詢盤，大家都收到了，這個時候業(yè)務(wù)員們當(dāng)然可以八仙過海，各顯神通。

你可以用價格優(yōu)勢吸引他，可以用別人不敢給的交貨條款吸引他，也可以用更專業(yè)的服務(wù)、更快的響應(yīng)、更強(qiáng)的解決問題能力，甚至更有魅力的人格吸引他。

這叫正當(dāng)競爭。

此時，如果一個客戶恰好資金不足，他很可能會選擇付款條件更寬松的工廠，哪怕價格貴一點(diǎn)，因?yàn)檫@樣選擇對他的現(xiàn)金流最有利。

如果一個客戶并不在乎一兩個點(diǎn)的差價，而是更看重售后，他就可能選擇服務(wù)最好的那個供應(yīng)商。

如果一個客戶來自對價格極其敏感的市場，他選擇價格最低的那家，也很正常。

要是碰巧這人本身就喜歡回扣，而某個業(yè)務(wù)員又剛好把回扣遞到了他面前，兩個人一拍即合，也不奇怪。

商業(yè)世界就是這樣，不同客戶有不同的利益排序，不同市場有不同的決策邏輯。面對一個新客戶，誰能真正吸引客戶，誰就有機(jī)會在競爭中勝出。

這叫“搶”。

但“偷”不是這樣。

“偷”是靠腐蝕對方內(nèi)部人員，靠回扣誘導(dǎo)別人背叛公司，靠見不得光的利益輸送破壞原有合作關(guān)系。

這種人不是在開發(fā)客戶，而是在尋找可以被收買的人。

他不關(guān)心客戶真正需要什么，也不關(guān)心自己能不能把訂單做好，他只關(guān)心對方內(nèi)部有沒有一個可以被撬動的人。

如果有，他就覺得機(jī)會來了。

問題是，能被這種方式偷來的客戶，通常也不是什么優(yōu)質(zhì)客戶，也很難長期忠誠于任何供應(yīng)商。

物以類聚，人以群分，大概就是這個意思。

03

那么，什么時候客戶會換供應(yīng)商呢？

一般來說，是買賣雙方出現(xiàn)了不可調(diào)和的矛盾。

比如產(chǎn)品的次品率過高、貨期屢次不能按時交付，價格突然上調(diào)到客戶無法接受，售后拉垮等。

想讓客戶換掉原來的供應(yīng)商，還有一種情況，不是送禮，不是給回扣，而是在客戶每一次被原供應(yīng)商拒絕、怠慢、忽視的時候，你剛好出現(xiàn)，并且把問題解決了。

我有一個從2010年就開始聯(lián)系的客戶。認(rèn)識他的時候，他已經(jīng)跟某大工廠合作了兩年，而且那家工廠產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，貨期穩(wěn)定，價格也合理。

所以想都不用想，客戶不可能輕易換供應(yīng)商。

但是，大工廠也有大工廠的問題。

它們有體系，有流程，有產(chǎn)能，也有傲慢和低效。

大客戶的問題是問題，小客戶的問題很多時候只是“麻煩”。訂單大的時候，什么都好談；訂單小的時候，對方一句“數(shù)量太少，做不了”，就能把客戶擋回去。

2013年的時候，客戶想采購一批配件，原供應(yīng)商以數(shù)量太少為由拒絕了，于是他轉(zhuǎn)而問我能不能提供。

我一分錢沒賺，幫他采購了一批。

2014年的時候，他想改進(jìn)原來的產(chǎn)品，通過增加一個新功能提高市場競爭力，但原供應(yīng)商還是拒絕了，理由也很合理：開發(fā)周期長，訂單不大，不值得投入。

于是，這個客戶又找到了我。

在另外一家工廠的配合下，我們用了一個月就試驗(yàn)成功。

這兩件事都不是大事，也沒有讓我馬上賺到錢，但足以改變了客戶對我的判斷。

以前，我只是一個備胎。時間證明，我是一個能在關(guān)鍵時刻幫他解決問題的人。

于是，在跟進(jìn)了四年之后，客戶終于下了一個小小的試單。慢慢地，他把訂單一點(diǎn)點(diǎn)向我這邊傾斜，一直到2016年6月，他所有的訂單都給了我。

所以，客戶不是不能搶，體面的搶法不是用回扣腐蝕客戶，不是用惡意低價破壞市場，也不是用見不得光的手段誘導(dǎo)別人背叛原供應(yīng)商，而是在原供應(yīng)商服務(wù)不到、反應(yīng)不到、不愿意做到的地方，你把事情做成了。

這才叫本事。

有技術(shù)含量的耐心跟進(jìn)，永遠(yuǎn)比赤裸裸的金錢誘惑更有效，也更體面。

最后，再重申一句：客戶可以搶，不可以偷。

誰搶到歸誰，誰偷誰是賊。