• “玉酒商貿-玉選優酒”粉絲規模雖小，卻依靠垂直精準客群、名酒信任背書和穩定轉化效率，在酒水直播帶貨賽道長期占據優勢位置。陳玉的案例說明，酒水直播不應盲目追求流量和低價，而應回歸正品品質、售后服務與長期深耕，并跟隨平臺規則向內容化運營轉型。

文｜唐洪濤

在直播帶貨賽道，粉絲不足10萬，往往連腰部主播都算不上。

而在鄭州百榮市場，一個名為“玉酒商貿-玉選優酒”的賬號，粉絲不到7萬，卻靠著穩定的酒水銷量，長期穩居酒水帶貨榜單前列。

其有何獨到之處？

在與云酒頭條的對話中，深耕酒水電商十載的該賬號主理人陳玉認為，核心在于精準客群、嚴控品質、長久深耕。

粉絲數量不多

卻都是愛酒人士

“我與那些大網紅不一樣，我的粉絲全是垂直精準粉。”談起自己的粉絲狀況，陳玉有著清醒的認知。

陳玉的酒水生意依托家族線下門店起步，公婆常年在百榮經營酒水實體，2016年她和丈夫順勢入局線上電商，先后布局淘寶、拼多多，2023年正式開啟抖音直播。多年經營下來，其賬號粉絲體量不大，但基本都是有真實購酒需求的精準用戶。

▎工作中的陳玉

陳玉注意到，粉絲們最愛名酒、醬酒，這也成為了她的帶貨方向，特別是郎酒、釣魚臺酒等產品成為直播間熱銷款。“名酒最大的好處就是不需要你解釋那么多，我只要告訴粉絲這是名酒就行了。如果能賣茅臺的話，那肯定更受歡迎。”此話既充滿了對名酒的信任，又帶著一絲遺憾——畢竟獲得茅臺授權的帶貨主播寥寥幾位。

精準的粉絲、精準的需求對接，令“玉酒商貿-玉選優酒”直播帶貨簡潔又高效。陳玉表示自己既不需要進行粉絲畫像分析，也不必耗費大量成本做全域營銷，只需要依托名酒自帶的品牌力以及粉絲的天然信任促成轉化。用她的話說，只要平臺給一點自然流量，即可轉化為訂單。

盡管業績已經十分出色，陳玉依然感覺到與頭部主播之間的懸殊差距。她以王小川為例，王小川擁有近千萬粉絲，單個粉絲花費一元錢，陳玉的一個粉絲就需要花費1000元；王小川作為知名主持人，其每次開播，抖音平臺都會推送泛流量，作為普通人的陳玉則難以享受到泛流量的照顧。

出人意料的是，陳玉今年并沒有忙于追趕頭部主播，反而在著手縮減業務、精簡粉絲。

這是為什么呢？

寧肯縮減業務、精簡粉絲

也要保證產品品質

品質，是“玉酒商貿-玉選優酒”的第二個秘訣。其縮減業務、篩選粉絲的核心出發點，就是守住酒水正品底線。

“以前，我們追求的是量，盡量把數量放大；今年，我們放棄了一部分粉絲，縮減了業務。”陳玉坦言曾經希望自己能夠做到“抖音最低價”，結果發現這與客戶的需求背道而馳——選購名酒的消費者首要訴求是正品保障與完善售后，并非極致低價，低價策略反而催生大量客訴，售后壓力陡增。

意識到這一點之后，陳玉痛定思痛，在縮減業務量、精準粉絲的同時，大力推行原裝原材，確保客戶找到真正物超所值的產品。上述舉措立竿見影，今年“618”大促，其直播間退貨率為開播三年新低。

這一舉動也在無形中暗合了平臺的要求。

陳玉在轉入抖音平臺之后，曾經因為不熟悉抖音運營邏輯接連遭遇封號。而在跨平臺運營中，陳玉發現了抖音還有著諸多的與眾不同之處。

雖然也具備電商功能，但是，抖音歸根結底是一個興趣平臺，更希望推薦內容化的主播，垂直類主播并非其重點。

拼多多、淘寶都是貨架類電商，其用戶搜索、下單都具有很強的目的性；抖音作為興趣類電商，很多用戶都會在無意中刷到某一店鋪、一時沖動就下單了。

抖音用戶下單率高，退款率也明顯高出許多。在拼多多上，某商品最多能賣十萬元；在抖音上，同樣商品能賣到五十萬元，不過其退款率往往高達五成左右。

“做抖音一年的退款率就達到了做拼多多三年的退款率的總和。這是我們難以接受的。”洞察平臺特性后，陳玉團隊放棄固有貨架賣貨思維，慢慢摸索內容化直播，適配平臺發展邏輯。

從淘寶到拼多多，再到抖音，一路走來，陳玉最感謝的還是抖音。“我們做淘寶、拼多多很成功，但是沒有人認識我們；做抖音雖然有很多麻煩，但是認識的人是真多。”

十年如一日

與平臺共進化

堅持，堪稱陳玉團隊最大的法寶。

今年是陳玉踏足直播帶貨賽道的第10年，10年之中，從0到1，不論成敗與否，她始終堅守在這一賽道上，從未放棄。

十年深耕酒水電商，持之以恒是陳玉站穩酒水賽道的核心底氣。她常年保持日均6小時直播，開播至深夜是日常常態，哪怕是在與云酒頭條的對話間隙，她也不忘鉆研產品細節。

陳玉認為，任何一個品牌，任何一件事情，只要堅持下去，總會有一席之位。“我熬也得熬出頭了，也該輪到我了。”她這樣調侃自己。

在堅持中與時俱進，這是直播帶貨帶給陳玉的另一大感悟。隨著抖音流量規則迭代，平臺資源逐步向短視頻、內容型賬號傾斜，陳玉敏銳察覺到平臺帶來的變化——流量下滑往往毫無征兆，一旦脫離平臺發展節奏，無論坐擁多少粉絲，賬號和店鋪都將面臨被淘汰的風險。今年，她之所以從專注賣貨轉向布局短視頻內容創作，就是為了跟上平臺的腳步。

直播帶貨十年，陳玉見過行業的輝煌，也見證了行業的轉型。在她看來，白酒剛需持續存在，消費者愈發看重產品性價比，名酒品牌只要能夠圍繞大眾需求、打造高性價比新品，依然大有可為。談到行業未來，陳玉依然充滿期待：“我希望十年之后能夠看到白酒依然在向上發展。”

“陳玉可能不是最賺錢的，但是絕對是最能拼的那個。”河南省酒業協會流通委員會副秘書長靳松豪評價陳玉為鄭州百榮酒商堅守、求變、創新的代表。

在百榮市場，類似陳玉的直播達人還有很多——3000商戶中，涉足直播帶貨的商戶已超過200家。陳玉的經歷也給同行提供了參考：在競爭激烈的直播帶貨領域，與其盲目追求龐大的粉絲泡沫，不如在?垂直領域做深、在產品品質上做實、在長期主義中尋求與平臺共成長的機會?。