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馬太效應(yīng)之殤

2025到2026年，全國大部分的商業(yè)地產(chǎn)的體感都不很舒適。

招商難、營業(yè)額下降、租金下滑、空置率上升幾乎成為了商業(yè)地產(chǎn)主流現(xiàn)象。

而從2025年統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，全國消費品零售總額為50.12萬億元，同比還增長3.7%。

拋開自有國情的統(tǒng)計學(xué)誤差，理論上來說，消費依然存在，可能還略有增長，那么為什么大家的實際感覺都不好？

另一組數(shù)據(jù)可以提供一些思路，2025年服務(wù)零售增長5.5%，線上零售增長8.6% ，線下便利增長5.5%，餐飲收入增長3.2% ，服務(wù)零售增長5.5%，而百貨與品牌專賣分別是0.1%與-0.6%。

從數(shù)據(jù)可以明顯地看出，服務(wù)型與便利型的消費，增長速度已經(jīng)超越了傳統(tǒng)購物與餐飲。

從2023到2026年，最活躍的商業(yè)領(lǐng)域包括了城市文旅、寵物經(jīng)濟、運動社交、演藝文化以及親子成長等。

而無論是已經(jīng)討論了十余年的“體驗感”還是從2023開始概念爆發(fā)的“情緒消費”，其實都在說明一個趨勢：

商業(yè)的核心，正在從物質(zhì)驅(qū)動轉(zhuǎn)向精神主導(dǎo)，運營的本質(zhì)，也正在從客流時代，轉(zhuǎn)向效率時代。

這就導(dǎo)致很多還是以傳統(tǒng)購物邏輯為敘事基礎(chǔ)的商業(yè)中心，從根本上不再適應(yīng)新興的消費趨勢。

在過去三年，我們對全國十幾個城市的客戶，數(shù)百組面對面訪談中，發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，超過50%的客戶去實體商業(yè)頻次都有所下降！

有趣的是，即使是消費總額保持原樣、甚至還有所上升的人群中，也有接近20%去商場的頻次明顯下滑。

換句話說，就是錢依然在花，但去實體的次數(shù)減少了。

先不去分析消費轉(zhuǎn)移的事情，首先需要關(guān)注的是消費頻次降低，會帶來新的消費心理變化。

以前每周出去吃五頓飯，可能隨便找哪里就吃了，現(xiàn)在每周就出去吃這一頓，那么自然會下意識的對比價格、味道、環(huán)境與服務(wù)等綜合因素。

簡單來說，就是新形勢下，消費的儀式感和體驗感都需要更強，也希望獲得更多產(chǎn)品之外的溢價。

在這種情況下，一邊是一個環(huán)境優(yōu)雅、氛圍松弛、綠植掩映的商業(yè)設(shè)施，另一邊是傳統(tǒng)的大盒子，連找個坐的地方都不好找，你會選哪個？

這只是商業(yè)消費的一個剪影，但原理都是相通的，消費越收縮，場所越集中。

以前是好的商業(yè)吃肉，差的也能喝口湯，現(xiàn)在呢？

有的商業(yè)門可羅雀，但西岸夢中心知名點的餐廳以及沿江的景觀位，周末吃個飯排隊一小時以上。

所以現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人聚會，最喜歡唱的就是《南山南》：

有人在南方的艷陽里大雪紛飛，有人在北方的寒夜里四季如春。

2023年，在一次論壇上，我明確的提出：

未來五年內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)最大的風(fēng)險，可能是馬太效應(yīng)。

所謂馬太效應(yīng)，源于《馬太福音》里的一段話“凡有的，還要加給他，叫他有余，沒有的，連他僅剩的也要奪去。”

在《道德經(jīng)》中也有一句：“人之道，損不足以奉有余。”

東西方的哲學(xué)在這里完成了一個閉環(huán)：這個世界的運行規(guī)律，是強者愈強，弱者愈弱。”

2

定位混亂之殤

很多商業(yè)項目意識到了這個情況，于是義無反顧的走上了調(diào)改之路。

目前大部分老舊商業(yè)，主要的問題不外乎三個方面：

定位混亂，核心客群不清晰。

業(yè)態(tài)與品牌缺乏合理規(guī)劃與創(chuàng)新。

環(huán)境與氛圍老舊，沒有吸引力。

這其中最核心的是第一項。

因為國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)，從百貨時代，到初期大購物中心時代，采用的基本都是“全覆蓋策略”，就是商品和服務(wù)恨不得從從男到女、從老到小的需求都一鍋裝進去。

但新消費時代的最大特征，就是客戶的需求逐漸個性化，這幾年，商業(yè)地產(chǎn)圈開始流行這一句話：“一個商業(yè)，如果想誰都喜歡，那么結(jié)果一定是誰都不喜歡。”

所以商業(yè)的調(diào)整和改造，首先要搞清楚一件事：

你的主力細分客群到底是誰？他們?yōu)槭裁匆獊砟氵@里？

明白了這個，才能開始后面的工作。

例如如果你的主力客群是年輕白領(lǐng)群體，那么業(yè)態(tài)和品牌更傾向于潮牌和社交屬性，環(huán)境也應(yīng)該更輕松活潑。

要是你的主力客群是30多歲的中青年家庭，那么親子業(yè)態(tài)和品牌的比重一定要大，環(huán)境親和性要好，內(nèi)部的休憩空間也要更多。

而很多項目的調(diào)改，完美的跳過了第一項，直接進入了后兩項，這種現(xiàn)象最普遍的理論基礎(chǔ)就是：“我們已經(jīng)在這里做了這么久了，很了解客戶！”

你既然了解客戶，那么為什么營業(yè)額逐年下滑，是因為風(fēng)水不好么？

客戶細分發(fā)展到今天，主要有兩個層面。

第一個層面是社會因素的細分。

例如年齡、收入、學(xué)歷、有無子女等，這些變量將潛在客戶分為了數(shù)十個品類，每一類都有特定的訴求。

商業(yè)不再是簡單的說一句“吸引Z世代“，或者”吸引家庭消費“。

同樣是Z世代消費，都市白領(lǐng)和小鎮(zhèn)青年之間的差異，可能比馬里亞納海溝還寬。

同樣是親子消費，家庭月收入1萬與家庭月收入3萬的，也表現(xiàn)出了完全不同的消費特征。

第二個層面，叫做消費場景細分。

例如同樣是一類客戶，日常生活需求與社交娛樂需求，對于場景的訴求也是有差別的，而不同類別的客戶，也可能在某一類消費場景上達成一致。

最近有個很火的項目叫江陵茶館。

一個老舊電影院改成的茶館里，烏泱泱的坐滿了各個年紀的顧客，穿著時尚的年輕人與穿著拖鞋的大爺大媽，和諧的坐在一起。

這里面沒有70后80后或者90后的細分，只有本地生活的煙火氣，以及共有的松弛感。

這就是場景的細分。

顧客的社會因素與消費場景結(jié)合，可以衍生出多種商業(yè)方向，選擇哪個方向，取決于對客戶、市場以及資源的深刻理解。

而很多項目的調(diào)改，沒有方向，沒有策略，把所有的問題都歸結(jié)于招商。

結(jié)果年年填鋪，年年空鋪。

但實際上，如果沒有對項目有一個清醒的認知，盲目的招商只能帶來短暫的改變，最后依然會一地雞毛。

3

盲目跟風(fēng)之殤

我朋友老周是個做定位與空間方案的，近年來的業(yè)務(wù)很多都轉(zhuǎn)向了城市更新與存量調(diào)改。

上個月吃飯他給我講了一個故事。

一個四線城市的百貨，業(yè)態(tài)以傳統(tǒng)零售為主，環(huán)境陳舊，空間逼仄，那么業(yè)績連續(xù)下滑肯定在意料之中。

當(dāng)時這家企業(yè)托朋友找到了他，經(jīng)過前期溝通，他發(fā)現(xiàn)其實業(yè)主方對于市場的認知有些模糊。

于是他提供了一套解決思路和工作流程，包括前期對區(qū)域客群做深化的研究，對目前的競爭市場再做一次深入了結(jié)，然后確定調(diào)整方向，并有一個初步改造方案，評估一下投入。

同時由于考慮到項目本身還有不少品牌在運營，還要考慮對改造節(jié)奏的管控，及分層處理等等。

這套思路給過去一個月，對方很客氣的反饋：我們商量了一下，準備直接做二次元主題。

理由是：這個現(xiàn)在流行！

老周聽完整個人都不好了。

按他的話說：那個城市連十家動漫店都湊不齊，又是人口流出城市，年輕客群消費力有限，靠什么做二次元主題？

靠美國夢么？

這個故事比較典型，所以給我留下了很深的印象，其實在這些年接觸到的商業(yè)調(diào)改中，類似的案例舉不勝數(shù)。

比如說最近重慶南岸市集的折戟沉沙，最核心的問題，就是因為菜場的純生活場景，與天街的年輕定位不匹配，導(dǎo)致定位與需求的混淆。

但是同樣是菜場和集市，在蘇州鄰里中心中起到的是主力店的作用，即吸引人流，又拉動消費。

商業(yè)沒有絕對的對錯，關(guān)鍵是看與客群是否匹配，而不是這個玩意兒潮不潮，酷不酷！

4

成本控制之殤

項目調(diào)整不外乎兩種主要形式，閉店調(diào)整，以及邊營業(yè)邊調(diào)整。

這兩種模式，都繞不開一個問題：成本控制！

受市場形勢影響，招商難度增加，整體租金下滑，那么在這種情況要，還要投入一筆資金去做改造，那么所有的資方都會問一句：

什么時間能回收成本？

而這句靈魂之問，是最難回答的，其中涉及了市場變化、團隊能力、資源配比等多種變量，但有一個方向一定不會錯：

在保證改造效果的前提下，盡可能的控制成本！

就是所謂的“既要”“又要”！

我們接觸過的改造項目中，后期超出預(yù)算的概率是：90%。

這其中，有些因素是幾乎無法控制的，例如老舊項目的機電和消防，對任何一個設(shè)計師來說都是不可預(yù)測之天坑，只能靠前期更精細的檢測與評估來盡可能規(guī)避誤差。

但還有一些，是完全可以避免的。

例如通過對設(shè)計風(fēng)格的處理，來控制材質(zhì)的使用，避免高造價的硬裝，適當(dāng)通過軟裝提升氛圍，能夠利舊的盡量利舊等等。

從成本的角度，就是“不該花的不花，該花的不能省。”

這些不僅是設(shè)計問題，還涉及到對商業(yè)消費場景包裝的理解。

5

商業(yè)改造，一念天堂，一年地獄！

商業(yè)項目的改造之所以難做，是因為整個過程極為復(fù)雜，涉及到的專業(yè)面很多。

從前期的客研、定位、規(guī)劃、到中期的建筑與內(nèi)裝設(shè)計，和最后的招商運營，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會造成難以預(yù)知的后果。

所以現(xiàn)在有一個說法：不改是等死，改了是找死！

其實從某種意義上，我們都沒有選擇，在一個急劇變化的市場上，因循守舊只能是死路一條。

但是改造不是重新做一個裝修，也不是新招幾個牌子，而是從整個體系的角度，來考慮兩個問題：

我們想要成為什么？

我們怎樣才能做到？

在商業(yè)的發(fā)展過程中，一定要記住一個原則：

戰(zhàn)術(shù)上的成功，掩蓋不了戰(zhàn)略的失誤！

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