上海
家庭信托這些年的發(fā)展，之所以受到這么大的阻力，我跟大家分析一下原因。
首先，從客群上來說，我們以往認(rèn)為服務(wù)信托，尤其是財(cái)富管理服務(wù)信托，它的客群就應(yīng)該是高凈值，甚至是超高凈值客戶。
原因就在于這種業(yè)務(wù)，甭管是從初期的客戶溝通，還是到客戶有意向后去做內(nèi)部流程審批，再到最后的落單，這種業(yè)務(wù)肯定比你賣一筆保險(xiǎn)或者賣一筆理財(cái)要復(fù)雜得多。
所以，它就意味著銷售人員要付出大量的精力和時(shí)間。
而且，這類業(yè)務(wù)從信托層面來說，它的收入又是比較低的。這就會(huì)給人一種干了很多事情，但是又沒有收入，做了很多無用功的感覺。
但是，請(qǐng)你注意，如果這套無用功對(duì)客戶真的是有價(jià)值、有用的，況且這個(gè)客戶對(duì)我也是有價(jià)值、有用的，這個(gè)無用功我認(rèn)了，我會(huì)做。
因此，要同時(shí)具備兩個(gè)條件：第一，對(duì)客戶有用；第二，客戶對(duì)我有用。
那請(qǐng)問什么樣的客戶，會(huì)真正需要家族信托或者家庭信托？一定是一些家里的財(cái)務(wù)關(guān)系、人員關(guān)系、法律關(guān)系比較復(fù)雜的客戶。
比如，我們傳統(tǒng)說的這幾種模式和需求：婚姻風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)吧？有這些風(fēng)險(xiǎn)的客戶是需要信托的，普通的中產(chǎn)階層可能沒有這些風(fēng)險(xiǎn)。
那回過頭來說，什么樣的客戶會(huì)對(duì)我有用呢？那一定是有資金的客戶，對(duì)吧？如果你只有一兩百萬，你跑到我這兒來，就算你有需求，我也不愿意給你做。
因?yàn)樽隽艘院螅乙矑瓴坏竭@些錢。
你對(duì)我來說，又沒有那么重要。所以，所有的這些業(yè)務(wù)背后都是利益，就是這個(gè)利益關(guān)系能不能擺得正。擺得正了，這個(gè)業(yè)務(wù)就能推著走；擺不正，業(yè)務(wù)再好沒人干。
再來看家庭信托的合作，最初大家會(huì)認(rèn)為天然適合跟銀行合作。可是，銀行的客戶經(jīng)理他可不會(huì)管你那些什么信托、情懷的東西，他只看這個(gè)業(yè)務(wù)有沒有中收，能不能幫我完成考核。
那家庭信托就是沒有，信托層也沒有收入，他的目標(biāo)客群又沒有那么重要，又不值得我去做這些無用功。
然后底層產(chǎn)品能配的呢，還只能配標(biāo)品。從這個(gè)利益的層面來看，所有不利的因素都集中在這個(gè)產(chǎn)品上。所以這個(gè)產(chǎn)品到底好不好？一定是好。有沒有中產(chǎn)階級(jí)需要？一定會(huì)有。
哪怕是高凈值和超高凈值客戶，就非要只能做一個(gè)家族信托嗎？他完全可以做幾個(gè)小的家庭信托，來給家族信托打一些補(bǔ)丁。所以從這個(gè)角度上來說，它一定是有用的，只不過它沒有迎合從業(yè)者的利益而已。
它作為一個(gè)工具應(yīng)該始終存在，它要有自身能夠生長(zhǎng)的土壤時(shí)，它自然就會(huì)開花。
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