“原來一天一個醫(yī)院拜訪20個醫(yī)生，現(xiàn)在一天見4、5個，不敢多見。”近日，從業(yè)兩年多、已將離職提上日程的醫(yī)藥代表小王（化名）向紅星資本局說道。

小王告訴紅星資本局，近期已經(jīng)有部分醫(yī)院限制醫(yī)藥代表拜訪，包括部分大三甲、部隊醫(yī)院、龍頭醫(yī)院等管理相對嚴格的醫(yī)院，其科室主任也較為謹慎，不過還是有不少同行“偷偷摸摸去”，也有些企業(yè)在“避避風頭，觀望一下”。

5月以來，《關(guān)于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的解釋（二）》（下稱《解釋（二）》）、《醫(yī)藥代表管理辦法》（下稱醫(yī)藥代表新規(guī)）兩個重磅文件，讓醫(yī)藥行業(yè)緊張起來。

“目前，醫(yī)藥企業(yè)普遍存在擔憂，尤其集中在企業(yè)高管與實際控制人層面。”有律師向紅星資本局表示，新規(guī)出臺后，企業(yè)端的咨詢量有所增加，關(guān)注點從短期應對轉(zhuǎn)向了長期的生存與合規(guī)。

“基本上是一刀切”

有人休息、有人計劃轉(zhuǎn)行

“基本上都在休息，就是耍。”近日，從業(yè)十多年的西部地區(qū)資深醫(yī)藥代表劉杰（化名）向紅星資本局描述了5月以來的行業(yè)狀態(tài)。

他把同行分為幾類：代理商模式的基本全歇了，“這種模式灰色地帶最多”；正規(guī)醫(yī)藥公司是半歇狀態(tài)，像學術(shù)會議很多都停了；外企和做原研藥的還在正常工作；還有不少公司天天組織開會學習，講產(chǎn)品。

“醫(yī)生那邊基本是一刀切，都喊醫(yī)藥代表不要去了。”劉杰說，原因是醫(yī)生要接觸各類醫(yī)藥代表，包括代理的、做會議的、純學術(shù)的，沒法一一區(qū)分。

“我認識的兩個跑三甲醫(yī)院的醫(yī)藥代表，一個不回微信，一個說目前休息。”一名醫(yī)療設備經(jīng)銷商老吳（化名）告訴紅星資本局，據(jù)他了解，5月1日前已經(jīng)有一些醫(yī)藥代表被公司辭退了，拿到了補償，現(xiàn)在有些醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表去科室，醫(yī)生也不敢接觸這些醫(yī)藥代表了。

醫(yī)院方面確實繃緊了弦，進院拜訪管控收緊是最直觀的變化。4月下旬以來，桂林醫(yī)科大學第一附屬醫(yī)院、安徽中醫(yī)藥大學第二附屬醫(yī)院等醫(yī)院發(fā)布了醫(yī)藥代表接待管理新規(guī)。除了要提前備案登記、預約，還有醫(yī)院要求按照“三定三有”原則（即定接待時間、定接待地點、定接待人員，有預約、有流程、有記錄）接待醫(yī)藥代表，需要2名及以上接待人員在場。

關(guān)于接待時間，有醫(yī)院的要求更為細致。6月5日，云南楚雄市中醫(yī)醫(yī)院在微信公眾號發(fā)文稱，該院將召開醫(yī)藥代表集體接待暨集體廉政提醒談話會議，議程包括醫(yī)藥代表逐一進行新藥、器械、耗材、設備介紹，“每人時間控制在5分鐘以內(nèi)”。6月9日，云南玉溪市元江縣中醫(yī)醫(yī)院發(fā)布醫(yī)藥代表接待日活動公告，將每個產(chǎn)品推薦時間控制在10分鐘以內(nèi)；推薦產(chǎn)品大于2個（含2個）的，每增加1個增加5分鐘，總推薦時間不超過30分鐘，特殊推薦項目除外。

“這一條對我們的影響確實大，活會更難干，因為5分鐘其實很難將一款產(chǎn)品介紹完整。”劉杰說道。

而據(jù)小王觀察，盡管當下環(huán)境變化，但在“觀望派”之外，還是有不少同行“偷偷摸摸去（拜訪醫(yī)生）”，也有些公司在這個情況下還繼續(xù)給醫(yī)藥代表壓力，任務更多。

紅星資本局注意到，今年5月以來，社交平臺上關(guān)于醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)行的帖子層出不窮。和小王一樣，邊看新工作邊觀望的在職醫(yī)藥代表不在少數(shù)，其中有部分是因為新規(guī)中的關(guān)于學歷的硬性門檻。

《醫(yī)藥代表管理辦法》將于8月1日起施行，其中第十條對醫(yī)藥代表從業(yè)資格做出明確要求，須具備"醫(yī)學、藥學或相關(guān)專業(yè)大專及以上學歷"。一名位于華中地區(qū)的醫(yī)藥代表向紅星資本局表示，她剛畢業(yè)，入職的時間不長，還沒摸清行業(yè)，但由于專業(yè)不匹配，目前也在考慮轉(zhuǎn)行。

不少人感到“動真格”了

耗材和器械或是重災區(qū)

老吳告訴紅星資本局，其實早在多年以前，有些醫(yī)院就不讓醫(yī)藥代表和臨床科室接觸了，但是醫(yī)藥代表在走廊、操場、路上，都和一些醫(yī)生還在接觸，他最近就看到有醫(yī)藥代表掛了主任的最后一個號，借機談事情。

老吳表示，面對醫(yī)院的銷售有三種，一是器械銷售，負責固定資產(chǎn)采購，二是醫(yī)藥銷售，主要是推銷藥品，三是醫(yī)療耗材銷售，又分為低值耗材和高值耗材，“除了做高值耗材和設備的銷售外，做藥品的還有一些沒有固定客戶的醫(yī)藥代表現(xiàn)在的處境應該很艱難。”

劉杰則有不同看法，他提到，醫(yī)藥代表新規(guī)影響的醫(yī)藥代表，是從事藥品學術(shù)推廣活動的從業(yè)人員，學歷門檻確實會導致一部分人離開。但若是站在醫(yī)院的角度看，5月以來影響更大的恰恰是做耗材和器械的從業(yè)人員，因為產(chǎn)品單價高，其背后的“帶金銷售”細節(jié)難以想象。

紅星資本局注意到，自2023年以來，醫(yī)藥反腐持續(xù)深入。直到《解釋（二）》的出臺，醫(yī)藥行業(yè)的“帶金銷售”在刑事層面迎來了關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)折點，讓不少人感到“動真格”了。

《解釋（二）》自5月1日起施行，將非國家工作人員受賄罪的入罪標準從此前的6萬元降至3萬元。這意味著，不管是公立醫(yī)院還是民營醫(yī)院，醫(yī)院工作人員只要受賄，3萬元就入刑。

廣西一家三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科醫(yī)生吳媛媛（化名）告訴紅星資本局，4月中旬《解釋（二）》發(fā)布后，她也感受到了變化，她所在的醫(yī)院就在內(nèi)部發(fā)了通知，各科室都開會學習了文件，大家都避免和醫(yī)藥代表接觸。

吳媛媛也提到，“醫(yī)藥代表每個月有開藥量指標和會議指標，就算他們不來，該用的藥我們還是要用”。上海一家民營醫(yī)院眼科醫(yī)生則向紅星資本局表示，近一年幾乎沒參加過學術(shù)交流會議了，醫(yī)生的學習機會也變少了。

據(jù)了解，醫(yī)療耗材銷售模式包括直銷和經(jīng)銷兩種，在國內(nèi)以經(jīng)銷為主，即一家公司先將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商銷售給醫(yī)療機構(gòu)等終端客戶。與藥品院內(nèi)院外都有機會銷售不同，許多醫(yī)療耗材，尤其是手術(shù)用耗材只能在醫(yī)院使用，能進醫(yī)院才能打開銷售額。

紅星資本局梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，國家醫(yī)保局公眾號曝光了多起回扣案，耗材成為重災區(qū)。

4月8日，國家醫(yī)保局披露“王某甲行賄案”，云南某公司實控人和法定代表人王某甲為讓蒙自市某醫(yī)院、綠春縣人民醫(yī)院持續(xù)使用該公司的耗材，以給回扣的方式送給兩家醫(yī)院多名醫(yī)務人員現(xiàn)金共計110萬元。4月9日披露的“康某受賄案”細節(jié)，2009年至2022年期間，康某在擔任黃南藏族自治州某醫(yī)院五官科主任、副主任醫(yī)師、黨委副書記、紀委書記等期間，共計非法收受醫(yī)用耗材回扣款和感謝費90.04萬元。

8月1日是關(guān)鍵節(jié)點

但行業(yè)出清是必然

“現(xiàn)在大家都在等8月1號，看（醫(yī)藥代表新規(guī)）落地之后是什么情況。”劉杰表示，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)有兩種說法，一種是8月1日之后，非相關(guān)專業(yè)的醫(yī)藥代表直接不讓干了，另一種是之前備了案的不影響繼續(xù)干，但換工作不行。

據(jù)國家藥監(jiān)局此前披露，全國備案醫(yī)藥代表約11.6萬人。紅星資本局注意到，疊加經(jīng)營環(huán)境變化，政策帶來的行業(yè)調(diào)整早有端倪。以A股113家化學制劑企業(yè)為例，wind數(shù)據(jù)顯示，2025年銷售人員減少的共有61家，共計縮減約3834人。

比起部分一線藥代的離場，更讓行業(yè)震動的，是《解釋（二）》給企業(yè)端戴上的“緊箍咒”。

《解釋（二）》第十六條規(guī)定，為謀取不正當利益向國家工作人員行賄，具有“單位集體決定，違法所得歸單位所有”或“單位實控人、主管人員決定，違法所得歸單位所有”情形的，以單位行賄罪定罪處罰。這也意味著，企業(yè)難以通過“個人行為”切割責任。

北京雍文律師事務所醫(yī)療大健康專業(yè)委員會主任劉偉向紅星資本局表示，過去，醫(yī)藥回扣主要被視為“商業(yè)賄賂行為”，后果多為員工個人或單位受到行政處罰。如今，單位行賄罪的認定標準更加明確，刑事追責的風險顯著增加，“這是企業(yè)最關(guān)注的地方，其心態(tài)上和合規(guī)重點都發(fā)生了轉(zhuǎn)移。”

劉偉注意到，新規(guī)出臺后，企業(yè)端的咨詢量有所增加，關(guān)注的重點也由過去的質(zhì)量合規(guī)、生產(chǎn)規(guī)范合規(guī)等轉(zhuǎn)到了銷售合規(guī)、醫(yī)藥代表行為合規(guī)，還有公司的涉刑風險防范和合規(guī)體系建設等方面。“目前，醫(yī)藥企業(yè)普遍存在擔憂，尤其集中在企業(yè)高管與實際控制人層面。”劉偉表示，企業(yè)的焦慮點有兩個方面，一是一旦商業(yè)賄賂行為涉刑，會不會連帶公司；二是高管本人或者實控人會不會承擔刑事責任。

紅星資本局注意到，進入5月，一批醫(yī)藥企業(yè)收到監(jiān)管問詢函，涉及特寶生物（688278.SH）、四環(huán)生物（000518.SZ）、君實生物（688180.SH）等，銷售費用被多次提問，重點是銷售費用占比是否合理，費用支付對象中是否涉及公司經(jīng)銷商、關(guān)聯(lián)方或其他利益相關(guān)方等，有企業(yè)被明確要求說明推廣過程中是否存在商業(yè)賄賂行為。

睿昂基因（688217.SH）在5月26日回復監(jiān)管問詢時，直接將行業(yè)銷售費用下降的原因歸結(jié)為“反腐”。該公司稱，“反腐推動的‘擠水分’已從短期沖擊演變?yōu)殚L期趨勢，傳統(tǒng)學術(shù)推廣、會議費、差旅費中的灰色支出空間被系統(tǒng)性壓縮”。

對于還要留在行業(yè)里的醫(yī)藥代表來說，觀望也不意味著沒有動作。劉杰提到，未來醫(yī)藥代表的工作方式必須變了，駐院維護人情客情的模式將減少，更多的精力將轉(zhuǎn)向服務型，比如腫瘤創(chuàng)新藥方面的患者管理、用藥支持，以及外企模式的學術(shù)信息傳遞。

劉杰稱，工作也會變得更細，“以前一個人可以負責三個醫(yī)院，因為事情簡單，關(guān)系牢靠，以后可能一個人只能負責一個醫(yī)院，甚至兩個人負責一個醫(yī)院、兩個科室。”

紅星新聞記者 蔣紫雯

編輯 肖子琦

審核 何先菊