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（來源：診鎖界）

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作者/編輯：北玄

封面來源：pixabay

一家200平米的兒科診所，日均流量40+人次，月流量穩定在1200人，診金60元、客單價300—400元，兒童健康管理服務收入占總收入一半以上。

在經濟下行、出生率下降的今天，這家診所不追求規模，不盲目擴張，專注把服務做深、把口碑做厚。

從單一兒科到覆蓋過敏診療、足踝治療、身高管理、中醫芳香推拿等多元服務，李豫川診所一路"小步快跑，穩定前行"，用八年時間證明了：診所不一定要做大，但一定要做精。

找準方向、深耕細作，200平的空間里，也能實現“高價值”。

從公立醫院出走，填補兒保空白

2007年，李豫川從醫學院畢業，進入平煤總醫院兒科，成為一名主治醫師。一待就是十年。

但她越來越感到無力。公立醫院平臺大、患者多，留給每個患者只有幾分鐘，難以提供全流程、全周期的服務。

2017年，李豫川決定離職，去做一名能夠提供連續性服務的醫生。多年的工作經歷，積累了技術、經驗、患者口碑，再加上20萬啟動資金，新華李豫川診所很快就成立。

現實與理想總是存在一定差距。運營診所涉及的流程、人力、財務、營銷等問題對她來說很陌生。開業頭幾個月，門診量每天只有七八個人。她只能"摸著石頭過河"，積極參加行業活動和學術培訓，學習經營知識，尋找優質項目。

轉折來自一次外出進修。李豫川看到了美式兒保的做法：系統評估孩子的神經系統發育、運動能力、語言能力、社交能力，甚至關注家庭養育環境。

"本地的兒保就是量量身高體重、打個預防針，市場完全是空白。2017年正好是生育高峰，兒保需求會越來越大。"因此，她把這套兒保體系帶回平頂山，打造成"個體化、全周期、閉環式"的健康管理體系。

診所實行預約制，單次看診15分鐘。每個孩子就診后都會建立檔案，每個月定期回訪一次，關注生長發育情況，無形中建立了情感聯結。

目前已有十多個500人微信群。這些群不僅是門診量持續提升的核心因素，也是引進新項目、新產品和做市場調研的主要途徑。

會員制設計上，診所最初推的是充值年卡，但市場接受度不高，家長流動性大，充值卡不夠靈活。

后來改為家庭年卡，按人數定價：一個孩子399元，二孩加100元，三孩再加100元，以此類推。包含全年血常規、全年免掛號費，并贈送一次兒保或骨齡檢測。對于多孩家庭，多一個孩子只多花100元，邊際成本極低，辦卡更劃算，粘性自然建立。

很快，李豫川收獲了大量的粉絲，建立了個人IP。診所的門診量穩定在40人左右，正在管理的會員約400人，復診率高達80%-90%。

從看病到健康管理，激活存量客戶

"隨著生育率下降，0-3歲的兒童越來越少，我們把重點放在了兒童健康管理上面。今年拉了一下數據，上半年這些項目已經占收入一半以上。”

這意味著，診所的角色正在從"疾病診療"轉向"健康管理"。

順著這個方向，李豫川把服務人群從低齡段延長到14歲，同時圍繞"成長中的新問題"搭建項目體系，陸續上線足踝矯正、身高管理、過敏管理、兒童多動癥管理等。

足踝矯正是最具代表性的新增項目。

"當時做兒保發現很多孩子有足踝問題，推薦到三甲醫院，那邊只是說'再長長看'。過幾個月復查，一點改善都沒有。我們就自己去學、去找項目。"

2019年，李豫川參加培訓、引進設備，逐步摸索出一套從檢測評估到矯正隨訪的完整流程。目前每天檢測人數至少4人，月銷矯正鞋墊30-40雙，客單價650-850元（不包括矯正鞋）。

為什么能把足踝項目做起來？李豫川認為：1.與身高管理可以互相引流；2.擴大就診半徑；3.投入小、見效快、可視化;4.復購率穩定，矯正周期2-3年，每年需3-4雙鞋墊。

“設備只需一臺電腦加一臺足踝掃描儀，一萬多塊錢的投入；人力方面一個醫生加一個護士就能啟動。更重要的是，三個月矯正前后，掃描報告一對比，可視化數據清清楚楚，家長自己就能看到孩子的變化。”

她分享了一個案例：鄭州一個10歲男孩，O型腿，膝關節內側間距達10厘米，還有扁平足。多家醫院建議做手術來改善腿型。診所通過定制矯正鞋墊配合定期隨訪，兩年后間距收窄到4厘米，得到家長的認可。"這種案例多了，家長之間的口碑傳播就起來了。"

經過七年的打磨，足踝成為診所的招牌項目，也得到不少同行的關注，目前已吸引幾十家診所和醫院前來學習，成為診所對外輸出培訓的主要模塊。

身高管理的啟動方式則更輕量。早期每月設一個骨齡檢測日，看診時發現身高異常的孩子，約好時間集中過來檢測，當場出報告、解讀，單次收費150元。這種模式起步成本極低。

目前身高在管約300人。每個孩子年平均長高7cm。身高管理的收費分為管理費和產品費：三個月管理費1680元，含一對一跟蹤指導；如需搭配營養素或中藥膏方，則另按套餐收費。若家長購買產品套餐，管理費直接贈送。

過敏管理也是診所的特色項目，目前管理100多個孩子。"在北方城市，秋冬季來看鼻炎和哮喘的孩子特別多，七八成都有鼻炎。李豫川先后參加過同濟醫院過敏高級班、中國兒科醫師過敏培訓項目，在診所內部開設了過敏管理專科。

今年又新增了中醫方向——兒童芳香推拿和臍部艾灸。臍療項目雖然才開展兩三個月，每天已有十個以上患者。"嘔吐或腹痛的孩子來就診，推一次就完全解決問題。單次80元的價格，十次699元，接受度和復購率很高。”

隨著服務項目的擴展，團隊也從3人擴充到9人，面積雖保持在200平左右，但去年搬了新店后重新規劃房間，項目承載能力大幅提升。

兒科寒冬中，思維轉變是關鍵

2025年全國出生人口僅792萬人，較2016年峰值下降超過50%。多地綜合醫院關停、合并婦產、兒科門診，不少民營婦產醫院因“客戶不多，開不下去了”，宣布停業。

基層兒科診所同樣未能幸免，新客獲取越來越難，門診量與營收普遍縮水三成以上。

但李豫川并不悲觀。在她看來，出生率下降后，新生兒大多被醫院截流，但三歲以上的大齡兒童存量巨大，身高管理、體態矯正、注意力干預……這些公立醫院沒時間管的"小問題"，恰恰是小診所可以長期跟進的切入口。

針對零基礎、小規模的普通兒科診所，李豫川建議先從身高管理入手，同時關注脊柱側彎和足踝矯正。“這些領域緊跟國家篩查政策，且需求明確。”

落地方面，她認為關鍵4步是：

首先，思維要轉變。老板先轉變思維，不能只盯著看病開藥，要建立健康管理的意識；

其次，項目要選好。從現有看診患者中轉診是成本最低的方式。再把團隊培訓跟上，項目就好落地。

第三，服務要跟上。“每個診所的醫生看病水平都不差，把服務細節做扎實，會員管理做好，慢慢都能走得下去。”

第四，不忘初心。以兒童健康為核心來拓客，堅持專業和服務并重。

特別值得一提的，李豫川持續的學習能力，也是診所在寒冬里穩步前行的關鍵。公立醫院時期開始，她就從未停止進修。美式兒保、過敏管理、身高干預……每一次學習都帶來業務的一次升級。

最近，李豫川又開始主動學習功能醫學。"很多人問我，一個兒科醫生為什么要學功能醫學？是為了管理過敏和身高問題。之前一直頭痛醫頭、腳痛醫腳，不能形成閉環，后來接觸到功能醫學后，發現兒童的過敏、神經系統發育跟腸道相關，這個視角讓我豁然開朗。"

她把功能醫學的思維帶入日常診療，通過調整飲食、修復腸道、改變生活方式來管理慢病。同時也為科普提供了更扎實的理論支撐，讓家長不僅知道"不能吃什么"，還理解了"為什么要調理腸道"。

李豫川也呼吁更多兒科醫生跨學科學習。"不要一直做井底之蛙，把其他學科融入兒科臨床應用，效果會好很多。"

八年時間，李豫川診所在200平米的空間里，從單一兒科門診逐步發展為涵蓋過敏診療、足踝矯正、身高管理、中醫芳香推拿等多元服務的綜合兒童健康服務體，集兒童診療、保健康復、健康教育于一體。版圖不大，但鏈條夠長。

總結下來就是六個字：“小而精，深耕耘”。

她的經歷或許無法直接復制，但底層邏輯值得琢磨：從基礎診療走向精細化、長期化的兒童健康照護，把每一個孩子管理好，把每一個家庭服務到位。信任一旦建立，便是一道最深的護城河。

不卷規模，只卷深度。這大概是一家小診所在寒冬里依然從容的底氣所在。