「核心提示」
當七成的二手車商陷入虧損，大搜車該如何從車商身上賺錢？

作者 |陳法善

編輯|劉楊

-46.71%、-19.98%、-20.41%，這是大搜車登陸美股納斯達克前三個交易日的表現(xiàn)。

6月25日，大搜車成為今年首家完成赴美IPO的中國企業(yè)，但這場破冰的敲鐘，最終演變成慘烈的流血上市。發(fā)行價為17美元，上市首日近乎腰斬，連跌數(shù)日后，股價于7月1日大幅上漲39.67%，報7.71美元/股，但仍較發(fā)行價跌了54.6%。

2018年，大搜車估值曾高達35億美元，而目前市值僅不到4億美元，較高點縮水近九成，且當前市值已明顯低于其累計約12億美元的融資額。本次IPO募資計劃中，約六成由老股東螞蟻集團托底，真正參與認購的市場化資金并不多，表明投資者對其前景持謹慎態(tài)度。

敲鐘并不是大搜車的終點，但會把經營中出現(xiàn)的諸多問題擺到臺面上。對大搜車的壓力測試才剛剛開始。

1、流血上市

眼下，AI是資本市場的核心敘事，大搜車也將自身定位為“中國二手車AI應用基建第一股”，試圖用AI提升估值溢價。然而，招股書披露的財務底牌，也將其轉型陣痛放到了聚光燈下。

當前，AI正處于“燒錢”階段，大廠普遍投入巨額資本開支搞AI“軍備競賽”。然而，2023-2025年，大搜車研發(fā)費用分別為8560萬元、1億元和8466萬元，2025年同比回落約15.3%，不及2023年的投入水平。

從費用率看，2023-2025年研發(fā)投入占營收比重分別為9.42%、10.55%和12.5%，看似逐年提升，實際上，這是由于營收大幅下滑帶來的被動抬升，而非公司主動加碼技術投入的結果。

艾瑞咨詢曾在一份企業(yè)級SaaS研報中披露，頭部SaaS廠商研發(fā)費用占營收的比重可達20%-30%。當然，這些頭部廠商與營收持續(xù)收縮的大搜車在體量和發(fā)展階段上并不完全可比；但即便如此，大搜車不足13%的研發(fā)占比、8000多萬元的年投入規(guī)模，恐難以挖深“AI應用基建”的護城河。

研發(fā)投入減少背后，是公司主營業(yè)務的持續(xù)收縮。2023-2025年，大搜車年營收從9.09億元、9.48億元滑落至6.77億元，2025年同比降幅接近三成。營收下滑主要源于近兩年對多塊金融相關業(yè)務的剝離，其中包括2024年底切割的B端金融產品轉介業(yè)務。該業(yè)務為二手車商提供對接銀行、消費金融的渠道，但在助貸監(jiān)管收緊、境外上市合規(guī)性趨嚴的背景下，做了切割處理。

這不是大搜車第一次在切入交易環(huán)節(jié)時折戟。此前，大搜車曾推出面向C端的產品“彈個車”，憑借低首付購車快速起量。但在實操過程中，該產品以“先租后買”的融資租賃模式運作，與消費者理解的分期購車存在認知落差，“以租代購”的合同性質、車輛歸屬等問題引發(fā)大量投訴，并被浙江省消保委約談整改。

盡管多起訴訟最終以法院認定大搜車不存在欺詐、駁回消費者訴求告終，這塊C端消費金融租賃業(yè)務仍在其戰(zhàn)略收縮和赴美合規(guī)準備中被逐步剝離退出。這些業(yè)務的收縮，雖然掃清了境外上市的合規(guī)障礙，也讓大搜車的營收出現(xiàn)大幅縮水。

“瘦身”后，虧損收窄是招股書為數(shù)不多的正向信號，卻也陷入爭議。2025年，大搜車凈虧損從上年的1.57億元收窄至9456萬元，第四季度單季僅虧損616萬元，同比收窄超八成，似乎已經站到了盈虧平衡的邊緣。

招股書顯示，2025年公司一般及行政費用、銷售費用分別為7891萬元和3.62億元，較2023年分別下降45.9%和27%。也就是說，減虧主要來自剝離低效業(yè)務和壓降費用，而非現(xiàn)有主業(yè)盈利能力的實質性改善。

大搜車試圖靠AI敘事打動資本市場，但持續(xù)收縮的營收規(guī)模、并不亮眼的研發(fā)投入顯然難以支撐科技公司的估值想象。這也導致IPO遇冷，在5100萬美元的募資計劃中，螞蟻集團一家就認購了3000萬美元，占比近六成，真正面向公開市場的發(fā)行份額有限。而上市首日股價近乎腰斬的表現(xiàn)，正是投資者用腳投票給出的最直接答案。

2、高市占率的悖論

在AI之外，大搜車還講述了一個“行業(yè)數(shù)字基建”的故事。

灼識咨詢的統(tǒng)計顯示，在國內二手車經銷商業(yè)務系統(tǒng)中，大搜車旗下的“大風車”產品的市場份額超90%，覆蓋行業(yè)50%以上的庫存車輛，且在百強車商中約六成已使用該產品超過五年。

從這一數(shù)據(jù)看，大搜車似乎成了二手車行業(yè)的數(shù)字基建，但光鮮的市占率背后，是變現(xiàn)能力偏弱。2025年大搜車數(shù)字化解決方案收入占總營收比重約11%，交易服務收入占89%。前者主要是供車商使用的ERP+CRM系統(tǒng)，后者則是二手車交易配套的中介、履約服務。

在招股書中，大搜車表示，將大風車免費提供給二手車經銷商是有意的戰(zhàn)略選擇，能使大風車成為二手車經銷商默認的操作系統(tǒng)，并為交易服務貨幣化、部署人工智能奠定基礎。這也導致高市占率，卻沒有帶來與之匹配的營收。

在溫州汽車城二手車交易市場，一位車商表示，自己購買了大風車付費版，有時候會登錄參考行情，但在收車估價環(huán)節(jié)，主要靠經驗和談判技巧。而行情也可以通過車300、汽車之家、同行交流等方式了解。加上部分車商庫存規(guī)模不大，對付費軟件的需求并不強烈。

“之前有輛二手燃油車，在4S店置換估價才3000元，我開價6000元，車主還價到8000元成交。車主覺得自己賺了，我轉手能1萬多賣掉，這要面對面談，不是AI能干的。”一位車商說。這類依賴經驗和議價的非標環(huán)節(jié)，正是行業(yè)付費意愿偏低的一個縮影。

經銷商的困境也削弱了付費意愿。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2025年上半年中國汽車流通行業(yè)報告》顯示，2025年上半年，國內二手車經銷商虧損比例升至73.6%，單筆交易平均利潤約1500元。

對本就掙扎在盈虧線上的車商而言，數(shù)字化工具是錦上添花的可選項，而非決定生死的必選項。這也導致大搜車陷入了“高覆蓋-低付費-難漲價”的悖論，導致主營業(yè)務難以實現(xiàn)爆發(fā)式增長。

3、為什么付費？

大搜車登陸美股，也將國內二手車行業(yè)長期面臨的困境再次擺上臺面。目前，在美股上市的中國二手車平臺有兩類，一是以優(yōu)信、開心汽車為代表，主要面向C端市場，依靠品牌效應做大規(guī)模，代價是持續(xù)燒錢換市場，多年來始終難以掙脫虧損泥潭。

另一類則是以大搜車為代表的B端服務路線，甘做幕后服務商，模式更輕，但受制于下游的付費能力，營收天花板有限。

不論哪種模式，都面臨二手車交易最核心的痛點——信任。二手車是典型的非標產品，一車一況、一況一價，車況核驗成本高。在溫州車立方二手車市場，《豹變》看到不少車商舉著高價收車廣告牌在招攬生意，而因為車況不透明，價格并不容易談攏，成交的情況不多。

當傳統(tǒng)方式獲客難時，二手車商更愿意為能帶來生意的流量買單，如直播平臺推流、為獲客線索付費等。在抖音，不少二手車商日常更新收車短視頻、直播分享行情，主打同城上門免費收車。為了破解信任難題，他們宣稱“價格談攏馬上打錢，絕不拖欠”。

而懂車帝、汽車之家既是內容平臺，也是C端流量入口，天然更容易跟用戶建立信任鏈接。當它們在向B端車商延伸時，實現(xiàn)了流量線索與管理系統(tǒng)的綁定。

與此同時，隨著AI的崛起，“Saas是否會被AI取代”成了近期市場熱議的話題。從產品形態(tài)看，大風車的AI能力體現(xiàn)在原有系統(tǒng)上疊加數(shù)據(jù)統(tǒng)計和價格參考功能；這些能力是否已實質超出傳統(tǒng)SaaS范疇，招股書尚未給出足夠有力的佐證。

大搜車超90%的裝機基礎和車商遷移成本，構成了短期內的護城河；但當懂車帝、汽車之家等流量平臺自帶的工具逐漸能覆蓋基礎管理需求時，其作為獨立第三方的入口價值，存在被繞過的潛在風險。