近日，有酒商向WBO透露，其店內小瓶葡萄酒動銷有起色，較去年同期實現雙位數增幅。

小瓶裝葡萄酒，通常是指容量小于標準750ml裝的葡萄酒產品。隨著消費趨于理性務實、自飲需求走向日常化，小瓶裝葡萄酒正逐漸從贈品、補充品配角，走入更多主流消費場景。那么，該酒商的增長是個別現象還是普遍情況？今年小瓶葡萄酒具體市場情況如何？

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整體動銷穩中有升，區域渠道分化明顯

西安深巷子葡萄酒超市創始人賈斌告訴WBO：“我們整體還是以常規瓶裝銷售為主，但最近187.5ml的小瓶酒銷量確實不錯，終端售價20元/瓶，比去年同期有10%以上的增長。”

他表示：“本地70、80后自飲人群是其小瓶酒的主力消費群體，尤其智利進口小瓶酒接受度很高，不少消費者一次就買一箱。而且飲用量比之前喝750ml大瓶的時候還有大一些，一頓飯每人輕松喝2—3瓶，購買頻次也增加了。”

四川成都酒商張濤表示：“本地小瓶葡萄酒的動銷今年有明顯抬頭，入夏之后搭配火鍋、夜宵的需求持續上升，187ml規格的產品走量還不錯，消費群體以25—35歲的年輕人居多，很多人聚餐時不想喝啤酒，又擔心大瓶葡萄酒喝不完造成浪費，就會選擇小瓶產品。整體呈現穩中有升的態勢。”

成都順智商貿總經理徐林祥表示：“我們的188ml小瓶酒目前有一些增長，但主要還是集中在零售渠道。價格方面以20元左右為主，部分渠道也有60元的375ml的產品，但整體來看，定價高了確實不好賣。小瓶酒市場競爭相對較小，有它獨特的生存空間。”

不過，河南酒商張波表示：“我們經營的187ml小瓶酒主要是意大利的紅葡萄酒，整體量不算大，核心消費人群是居家自飲的女性消費者。總體出貨量比較穩定，這類小瓶酒我們沒有直接服務終端，可以說略有增長，畢竟這個規格本身的市場盤子就不大。”

“之前買10送1活動才有客戶訂貨，現在分銷商一次單獨進貨2—3箱。我們給客戶的供貨價是6.5元/瓶，終端零售價在15—20元/瓶，葡萄酒終端利潤基本都在一倍以上，這類小眾產品更是如此。但我們一直沒把187ml葡萄酒作為重點推廣品，總感覺整體體量有限。”張波補充道。

福州酒商莊雨則坦言：“張裕1931解百納小瓶裝、長尾貓白葡萄酒小瓶裝等新產品剛到貨，每個單品先采購一百多箱試探市場反應。”

品牌端的線上渠道，是小瓶酒增長最集中的陣地，頭部國產品牌已形成多規格產品矩陣，多款單品實現量級突破。

以張裕今年3月推出的幾款小瓶葡萄酒新品為例，在天貓平臺張裕官方店鋪，長尾貓188ml甜型葡萄酒單瓶售價17元，累計銷量或已突破3萬瓶；79元/6瓶的箱裝規格銷量突破萬箱，長期霸榜甜型葡萄酒熱銷榜。張裕1931煥新解百納375ml、專為燒烤場景打造的多名利258ml葡萄酒線上表現都很不錯。另外，張裕旗下其余小瓶葡萄酒整體銷量均呈向好態勢。

另一國產品牌王朝的小瓶產品線同樣表現可觀，180ml干紅葡萄酒、晚安酒，以及300ml氣泡茶酒在線上銷量都表現不俗。

在即時零售渠道，醉麟送酒負責人亞麟告訴WBO：“我們渠道小瓶酒賣得不錯，最近上新了一款干露紅魔鬼187ml，零售價19.9元，大促的時候能做到15.8元，銷量起勢非常快。”

但在該渠道也有不同的觀點和動銷表現。某頭部酒類即時零售相關負責人表示：“我們渠道整體來看187ml小瓶酒表現一般，只是作為SKU補充，給用戶多一個選擇。對于整個葡萄酒大盤用戶來說，小瓶裝的占比還是很低的，我們從來沒有主推過這個規格。”該負責人坦言，成本是核心制約因素：“小瓶的單瓶生產成本、供應鏈成本其實更高，算下來性價比不足，感覺不太適合在即時零售渠道主推。”

整體來看，當前小瓶葡萄酒整體呈現穩中有升的態勢，但并未出現全渠道普漲，各區域市場有所分化。

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動銷增長背后，消費務實化、場景破圈與產品升級

“夏天大家都去吃火鍋、燒烤，這些店里大多沒有專業葡萄酒杯，小瓶酒開瓶即可直接飲用。現在主動咨詢小瓶酒的客人很多，幾乎每周都有四五個人來問。年輕女性消費者對葡萄酒好奇，但喝不完一整瓶，只想嘗試一下；還有部分資深酒客酒量有所下降，外出攜帶小瓶也方便，不浪費。”賈斌說道。

在他看來，這背后是消費心態的轉變。“酒類過去更多是情緒消費，現在的消費者越來越務實，會根據自己的真實需求選擇產品。小瓶裝之所以賣得動，單價20元左右，飲用負擔很低，也不用心疼開瓶喝不完造成浪費。”

另外，和去年以年輕女性嘗鮮、打卡為主的消費結構不同，今年小瓶酒實現穩中有升的另一個原因是消費人群明顯拓寬，正如賈斌所言，70、80后的資深自飲人群開始批量加入，復購頻次也隨之提升，這讓小瓶酒逐漸實現從嘗鮮品變成了日常飲品。

更重要的是，飲用場景的同步破圈，正催生出更多差異化的產品選擇，為小瓶酒打開了新的增量空間。對比去年小瓶酒主要集中在便利店、商超等零售渠道的情況，今年餐飲終端的貢獻度明顯提升。

張濤表示：“除了大眾燒烤、火鍋店的自然需求增長，精致小餐飲渠道也成了新的增量入口，不少小店引入小瓶酒，以按瓶點單、按杯飲用的模式銷售，終端接受度頗高。對消費者來說，點一瓶倒杯子里喝，本質和按杯買一樣。”這種模式讓小瓶酒順利切入了過去葡萄酒很難滲透的大眾餐飲場景，也成為今年增長因素之一。

與此同時，居家場景的滲透也在加深。亞麟表示：“187ml的葡萄酒，如同零食有鳴的小袋零食，小規格適合小酌，適合當晚安酒。一般還是女性消費者居多，購買時間段一般集中在晚餐后，夜間小酌，睡前放松的晚安酒。”

場景逐漸拓寬，反過來推動了產品規格的差異化創新，給了消費者更豐富的選擇。一位業內人士向WBO表示：“前幾年做小瓶酒，基本就是187ml、375ml兩種為主，產品本身沒有較強的針對性，大多是當贈品或者湊SKU用。今年不一樣了，市場上出現了187.5ml、188ml、258ml、300ml等多種容量，更重要的是品牌開始針對具體場景做產品開發。”

這也是小瓶酒飲用場景破圈的直觀體現，比如張裕針對燒烤場景打造的小瓶葡萄酒，王朝推出適配居家睡前場景的晚安酒等，這些產品不再是縮小版大瓶酒，而是從容量、口感、定價上都圍繞具體場景設計，精準匹配對應人群的細分需求，自然也更容易跑出銷量。

此外，渠道定位的升級也讓小瓶酒的商業價值被重新認知。多位酒商表示，過去小瓶酒多是買大送小的贈品，現在已經成了獨立的引流款。

“與其拿750ml的大瓶做低價引流，打亂自身價格體系，還不如布局小支裝。”賈斌說道，“小支裝天然具備低價認知，消費者不會將其等同于低端酒，只要品質過關，飲用體驗好，后續就會轉化購買同品牌的大瓶產品，既拉動了新客，又不會傷害品牌調性。”

亞麟對此深有體會：“以前市場上也有很多小規格葡萄酒，但更多集中在一些小眾代理商的產品，價格品質參差不齊。”正是這種魚龍混雜的過往，讓渠道在選品時格外謹慎。他表示，這次引進的是干露酒莊紅魔鬼的187ml葡萄酒，作為智利知名酒莊的酒，品質高，價格不高，很有競爭力。

不過，有業內專家指出，早在幾年前行業就曾出現過一波小瓶酒升溫，帶動不少經銷商跟風入局。但彼時的產品多是大瓶酒的簡單縮小版，缺乏針對性的口感與場景設計，加之終端定價偏高、真實消費場景支撐不足，酒商們也逐漸發現市場熱度并沒有預期中那么高，大批經銷商隨之清庫存、退出了這一賽道。

徐林祥也表示：“幾年前我們也代理過一批小瓶酒，規格是188ml和375ml，售價在50—99元之間，主要走酒店渠道。后來因為當地旅游局對酒店酒水銷售進行整頓，這塊業務就中斷了一段時間。”

業內人士認為，當前小瓶葡萄酒的增長，本質是葡萄酒消費從粗放走向細分的縮影。過去行業只聚焦750ml主流規格，忽略了單人自飲、日常佐餐、入門嘗鮮等細分需求；而隨著消費愈發理性與多元，小瓶酒正在從邊緣補充品，轉向契合現代生活節奏的常態化酒精選擇，其市場邊界還在持續拓寬。

*部分受訪者為化名、部分圖源小紅書APP