文/鷹覓君（ID:yingmi909)

房產經紀的江湖，在資本和互聯網技術的切割下，五年來江山已經初步劃定——貝殼系和非貝系涇渭分明，兩種生態并立于世。

如今，貝殼平臺的高速擴張已告一段落，其對平臺中介收取的收入分成和加盟費成本，阻礙了更多中介加入貝殼的腳步。

這或許是貝殼有意為之。一方面，經過初期的跑馬圈地，平臺已經聚集了重點區域眾多可吸引中介，規模數量初步達到預期，如果繼續高速增長，會對管理半徑和品質把控提出更大考驗，而這兩者是貝殼的命脈；另一方面，強推市場份額引發的監管風險，如今可能會成為企業最大的風險，沒有之一，阿里，大家都懂的。

貝殼一家沒能實現的市場份額，都屬于非貝系江湖。2019年，貝殼的總交易額占到了整個房產交易的1/10，剩下的9/10，就是非貝系中介加上開發商等機構實現的份額。

對于非貝系房產中介而言，這依然是一個非常巨大的江湖。

在這個江湖里，前有貝殼這樣的宿敵，后有恒大房車寶這類的追兵，每個參與者都在動蕩中極力擴充自己的勢力。在這個充滿了活性元素的市場，每個參與者努力的方向、執行落地的程度和調整的靈活性，最終決定著質變的結果。這是一場硬仗。

非貝系中介因為不同的角色，將面臨不同的成長框架。

按照目前中介業務從事的服務內容，參與者可分為兩大類：

一是純粹的流量平臺。這類平臺不參與交易，沒有線下業務和經紀人，只為導流而存在。它們主要是：58集團安居客、幸福里、搜房等平臺。它們的盈利模式很簡單，經紀人將房源上傳平臺，平臺收取端口費。在這一模式下，使用端口的經紀公司和經紀人越多，收入越高。

對于非貝系中介而言，建立自己的線上公眾流量平臺幾無可能，對接這些流量平臺是最現實的選擇。即便是貝殼的加盟中介，有的現在依然在使用這些導流平臺。這聽起來有些難以置信，而事實告訴我們，這些流量平臺的地位依然舉足輕重。

不過，這些平臺的底層商業邏輯，也持續在醞釀反噬的力量。這些平臺一直存在的假房源、重復信息等頑疾，一直在消耗著客戶的體驗耐心。

如果說早期這種粗放簡陋的互聯網商業模式，在大眾可容忍范圍內，在實現最大化交易方面提升了成交效率，那么近些年經過真房源信息的比對教育，這些平臺正在一步步輸掉信任度。

加以佐證的是，各個中介和經紀人在這類平臺上的收獲正在慢慢變小。來自C端的客戶數量在減少，端口獲客的幾率必然下降。

與此同時，中介行業本身的自我進化過程，也在消解這類平臺的吸引力。這一點在后面會進行闡述。

當下，非貝系的這些流量平臺如果不根本變革底層商業邏輯，那么每一年的營收都可能會是未來數年的峰值。

非貝系的另外一大類，則是大大小小的實體中介。它們從流量平臺導流，圍繞社區存在，規模或大或小，有的加入了大平臺，有的依然在單打獨斗。

不過，整合的力量已經越來越強大。繼中原、我愛我家等一些大中型中介打開加盟平臺后，更多勢單力孤的小中介被整合了進來。

實際上，目前新成立的大平臺都是整合平臺，包括京東系的好房京選、恒大系的房車寶。它們通過利益和資本紐帶將孤立的小中介們串聯起來，形成了一個個新的大平臺。

打造大平臺不是目的，而是手段，目的或為謀取更多盈利（中原、我愛我家等），或為擴充營銷渠道（易居房友、恒大房車寶）。

不過，橫亙在這些平臺面前的難題，并不是整合中介數量的多寡，而是一個更大的考驗——線下服務能力和互聯網技術水平的高低。

這聽上去好像在重復正確的廢話，而實際上，當下的演變趨勢正是越來越多的成交來自于線下，客戶更愿意主動去尋找自己信任的經紀人來完成交易。這種信任感，主要來自于平時經紀人對社區的深度滲透。一個經紀人對周邊社區的積累程度，和成交率成絕對的正比。這條路徑，不但沒有因為近些年行業的劇烈動蕩而受到狙擊，反而在當下愈發明朗起來。

這就給那些純導流平臺帶來了壓力。隨著市場客戶被“教育”得越來越成熟，如果交易越來越多地依賴線下，線上流量就成了次要的選擇。

對于整合后的那些大中介平臺而言，如何積累和釋放線下的能量，其實才是當下最緊迫的事情。所以，如何真正提升管理效率和人員素質，同時理順好交易流程，做好服務品質，應該是當下最需努力的方向。

這其中，互聯網技術能更好地改善交易體驗，提升管理效率，在今天愈發顯示了重要性。

在非貝系江湖里，各大中介平臺之間在明爭暗斗的同時，還和頭頂上的流量平臺進行著利益博弈——在線下閉環做得越出色，對流量的依賴就越小。

這是一盤錯綜復雜的棋局。

非貝系江湖里的各個角色，今天的地位不一定是明天的排名，但今天努力的方向一定決定著明天的站位。這個江湖，大概很快會進入分化期。

遺憾的是，即便不停有新勢力介入，這個行業依然沒有出現徹底的模式顛覆者和創新者，所有大小實體中介還在努力做著貝殼的復制者。

曾經被寄望的天貓好房，在經歷了“雙十一”鬧劇后被人看穿，它至少在現階段依然玩的是“流量+新房”的老套路。它和易居的合體，既沒有和房友打通二手房流量（房友繼續使用58流量），也看不到合作的實質，所謂的強強聯合，不過是周忻花幾千萬真金白銀在淘寶上買了一個新房展位而已。天貓好房和易居原本就是中介同行的本質，讓合作很難進入模式深層次。

這個行業雖然時常鬧出些花頭，但如果缺乏真正挑戰既有規則的“鯰魚”，內部終究還是一種零和游戲罷了。