資本市場(chǎng)不講武德，這個(gè)結(jié)論放在貝殼身上，再適合不過(guò)了。

前段時(shí)間出中報(bào)，繼連虧兩季后，貝殼又甩出了一份更爛的成績(jī)單，歸母凈利潤(rùn)虧損竟高達(dá)25億。可市場(chǎng)依然對(duì)它熱情不減，就像包容一個(gè)發(fā)揮失常的學(xué)霸，股價(jià)還躥升至了54港元的上市新高。

而進(jìn)入10月，貝殼兩市先后開(kāi)啟了暴跌模式，港股14個(gè)交易日內(nèi)垂直帶量暴跌39%，美股暴跌37%，市場(chǎng)對(duì)它的厭棄就像甩渣男那樣決絕，即便公司在美股啟動(dòng)大筆回購(gòu)也于事無(wú)補(bǔ)。

愛(ài)和恨之間，本來(lái)就沒(méi)有明顯的界限。貝殼的股價(jià)很好地詮釋了這一點(diǎn)。

懷揣著一個(gè)美好的故事大綱上市，三年后貝殼還在半成品上不進(jìn)反退。

這個(gè)故事，看到了開(kāi)頭看不到結(jié)尾。

京滬大留白

一開(kāi)始，貝殼拿到了一個(gè)很好的本子——對(duì)標(biāo)美國(guó)MLS系統(tǒng)，打造一個(gè)數(shù)字化賦能的行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)。它勾畫(huà)了這樣一幅圖景：消費(fèi)者算法選房，行業(yè)跨店跨品牌交易，實(shí)現(xiàn)交易效率最大化，按分工取酬，融合線上線下，可視化線上作業(yè)。

這幅畫(huà)面，滿足了市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)背景下對(duì)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的所有想象。它的設(shè)計(jì)比MLS系統(tǒng)更全能，更黑科技，更有效率，更本土化，同時(shí)也更理想化。

那時(shí)，脫胎于鏈家的貝殼向所有人煞有介事地說(shuō)——

這是真的。

后來(lái)貝殼的確創(chuàng)造了行業(yè)奇跡。它像一條鯰魚(yú)，在攪動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的同時(shí)，也強(qiáng)力推動(dòng)著行業(yè)不斷進(jìn)化。

想想五年前的中介市場(chǎng)是怎樣一個(gè)混亂不堪的局面，再對(duì)比現(xiàn)在清朗了太多的環(huán)境，這期間貝殼的作用功不可沒(méi)。

不過(guò)，五年之后，要說(shuō)貝殼真成了行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，或者說(shuō)具備了全國(guó)性大平臺(tái)的質(zhì)素和底蘊(yùn)，這個(gè)論斷恐怕還為時(shí)尚早。

到目前為止，貝殼依然是一個(gè)嚴(yán)格遵循功利導(dǎo)向的普通公司。“普通”意味著擁有一般水準(zhǔn)的價(jià)值觀。

2018年貝殼平臺(tái)成立，在震驚行業(yè)之余，外界對(duì)它最大的質(zhì)疑是，既當(dāng)裁判員又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，如何在鏈家與其他品牌之間保持中立和公平。當(dāng)時(shí)一心想成事的貝殼，迅速用言語(yǔ)和行動(dòng)向外釋放了自己的決心——

一視同仁。

后來(lái)貝殼真的做到了一視同仁。在鏈家不能主導(dǎo)的城市，貝殼基本能做到公平公正。而在鏈家達(dá)到壟斷或擁有較大份額的城市，比如北京和上海，貝殼則做到了“一視同仁”地將所有其他品牌排除在外，讓自己成了鏈家的獨(dú)家御用平臺(tái)，即便是鐵桿盟友21世紀(jì)，同樣不能染指半分。

在北京，鏈家耕耘了20多年，擁有房源方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，市占率動(dòng)輒高達(dá)60%以上；在上海，鏈家的市占率兩年前就達(dá)到了20%，有些區(qū)域高達(dá)40%。

鏈家體系是貝殼最核心資產(chǎn)和利潤(rùn)源，也是基本盤(pán)。今年中報(bào)顯示，貝殼存量房交易額為7676億，其中鏈家一個(gè)品牌便實(shí)現(xiàn)了3653億，占比48%，凈收入占比更高達(dá)86%。這其中，京滬因高傭金率所占業(yè)績(jī)權(quán)重巨大。

在這一前提下，在京滬打開(kāi)貝殼平臺(tái)，便意味著讓其他同行來(lái)分享房源和共同受益。這個(gè)時(shí)候，貝殼果斷選擇了與行業(yè)雄心互為路人。

你能想象的到么，在北京和上海這兩個(gè)全國(guó)經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)科技最發(fā)達(dá)的城市，很多非鏈家系的房產(chǎn)中介們依然停留在刀耕火種階段。

三年成了光桿司令

在那些鏈家勢(shì)弱或者從未進(jìn)駐的意向城市，貝殼確實(shí)敞開(kāi)了胸懷，但滲透并不是輕而易舉的事情。

2019年，貝殼進(jìn)駐華南一個(gè)三線城市。這個(gè)城市能級(jí)雖然不算高，但因?yàn)楫?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)活躍，二手房市場(chǎng)規(guī)模很大。

當(dāng)?shù)匾晃恢苄盏陽(yáng)|告訴我，在貝殼進(jìn)駐前他已經(jīng)獨(dú)自經(jīng)營(yíng)了六年，擁有四家門(mén)店，是當(dāng)?shù)匾?guī)模靠前的品牌之一。2019年，他選擇加盟貝殼沒(méi)怎么猶豫，四個(gè)店共交了10萬(wàn)加盟費(fèi)，希望利用鏈家成熟的運(yùn)營(yíng)能力和IT技術(shù)，幫助自己做大規(guī)模。

沒(méi)想到的是，這竟成了噩夢(mèng)的開(kāi)始。

貝殼開(kāi)拓這個(gè)城市，顯然沒(méi)有提前做好功課，運(yùn)營(yíng)做得一塌糊涂。先是在是否引入規(guī)模品牌上猶豫不決，后來(lái)又為引入規(guī)模品牌修改平臺(tái)規(guī)則，繼而又因?yàn)榻鉀Q不了規(guī)模品牌與平臺(tái)對(duì)抗問(wèn)題，又導(dǎo)致后者成批離開(kāi)平臺(tái)，最后留下寥寥無(wú)幾的門(mén)店無(wú)力支撐大局，致使平臺(tái)虧損一直得不到改善。

2020年3月，貝殼決定撤離，將剩下事物全權(quán)委托給了一家代理公司，后者也是當(dāng)?shù)匾患曳慨a(chǎn)中介，義務(wù)是每月給貝殼上繳10萬(wàn)代理費(fèi)。

就這樣，周店?yáng)|的四家店便歸入了代理公司進(jìn)行管理。

從進(jìn)駐到倉(cāng)惶離開(kāi)，貝殼只在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)了兩年。它能堂而皇之地拍屁股走人，大概覺(jué)得已經(jīng)處理好了善后。然而，那些被代理接管的公司后來(lái)的命運(yùn)，貝殼可能到現(xiàn)在都一無(wú)所知，也可能假裝一無(wú)所知。

周店?yáng)|告訴我，他的門(mén)店被代理公司接管后，并沒(méi)有按照既定的規(guī)則來(lái)運(yùn)營(yíng)。他發(fā)現(xiàn)代理公司長(zhǎng)期利用自己的特殊地位做私單。

所謂做私單，就是門(mén)店拿到房源后不輸入平臺(tái)共享系統(tǒng)，自己私下交易；或者代理平臺(tái)公司拿到別家房源私下成交，卻拒絕共享收益。

周店?yáng)|遇到的就是第二種情況。發(fā)現(xiàn)代理公司做私單后，周店?yáng)|討要應(yīng)得收益被拒，于是拿著視頻證據(jù)向貝殼舉報(bào)此事，但后者壓根沒(méi)理會(huì)。

一氣之下，周店?yáng)|自己也做起了私單，但很快被代理公司發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)厲的懲罰隨之而來(lái)，周店?yáng)|被開(kāi)除了。然而，這事還沒(méi)算完。

開(kāi)除了周店?yáng)|后，代理公司便游說(shuō)他店里的員工，讓他們單獨(dú)組建公司再加盟代理公司，于是員工們也走了。最后，周店?yáng)|成了一個(gè)徹徹底底的光桿司令。

因?yàn)楫?dāng)初太信任貝殼，周店?yáng)|一直沒(méi)做房源備份，想在當(dāng)?shù)貣|山再起已經(jīng)不可能了。他告訴我，三年時(shí)間虧了一二百萬(wàn)，代理公司的欠賬到現(xiàn)在還沒(méi)要回來(lái)，如今——

錢(qián)沒(méi)了，人沒(méi)了，資源也沒(méi)了。

這個(gè)被貝殼始亂終棄的故事讓人唏噓，全國(guó)不知還有多少店?yáng)|也遭遇了類(lèi)似的經(jīng)歷。在一些城市，這恐怕是店?yáng)|們加盟貝殼最大的忌憚之一。

貝殼想要改變行業(yè)生態(tài)環(huán)境，打造行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，需要的是超強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)管理能力和高超的博弈協(xié)調(diào)技術(shù)。而保持穩(wěn)定的輸出能力，能夠差異化應(yīng)對(duì)變化，并且在壓力下不自亂陣腳，其實(shí)是件很不容易的事情。

在房地產(chǎn)大回調(diào)的當(dāng)下，迫于營(yíng)收壓力下的貝殼在啟動(dòng)大裁員的同時(shí)，又將目光投向了平臺(tái)上的加盟經(jīng)紀(jì)公司。

從今年3月開(kāi)始，貝殼強(qiáng)制要求所有經(jīng)紀(jì)門(mén)店簽訂補(bǔ)充協(xié)議，每月必須繳納1000-1500元不等的服務(wù)費(fèi)，否則合同不予以續(xù)簽，新增門(mén)店不予并網(wǎng)。

按之前規(guī)則，貝殼已抽走加盟商8%的服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)在又要在此基礎(chǔ)上另外繳費(fèi)。無(wú)奈之下，不少門(mén)店選擇了離開(kāi)。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，短短一年時(shí)間，一萬(wàn)門(mén)店消失在貝殼平臺(tái)，13萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人離開(kāi)了貝殼。

五年來(lái)，貝殼僅擴(kuò)張了100多個(gè)城市，距成立之初彭永東制訂的300多個(gè)城市目標(biāo)，依然有不小的差距。

一個(gè)模板城市的失意

不可否認(rèn)的是，貝殼也有滲透成功的城市，像天津，它的購(gòu)房鏈條已經(jīng)完全被吸附在了貝殼平臺(tái)上。

在天津，消費(fèi)者買(mǎi)房的首選入口是貝殼APP，當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司都搭上了貝殼這條大船。這里的行業(yè)生態(tài)環(huán)境已經(jīng)被徹底改造，平臺(tái)秩序基本做到了公平公正。我曾經(jīng)旁觀過(guò)這里的店?yáng)|委員會(huì)和陪審團(tuán)會(huì)議，能感受到共建而不失競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，同時(shí)也不認(rèn)為天津鏈家有什么特殊地位。

這里搭建的，應(yīng)該是貝殼最接近理想狀態(tài)的平臺(tái)環(huán)境。通過(guò)它的實(shí)際運(yùn)行，可以透視平臺(tái)的真實(shí)效用。

天津中介小梁所在的經(jīng)紀(jì)公司，是通過(guò)加盟德佑登上貝殼平臺(tái)的。他告訴我, 他們主要是利用貝殼流量，但其核心的A C N 跨店跨品牌協(xié)助交易機(jī)制利用率并不算高。

在天津市場(chǎng)，一家經(jīng)紀(jì)公司交易二手房一般有三個(gè)層次的選擇：第一個(gè)選擇就是看能否做私單，經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)取將性?xún)r(jià)比高的房源消化在自己手里，這樣業(yè)績(jī)就全歸了自己。貝殼規(guī)定，經(jīng)紀(jì)人拿到新房源后必須兩小時(shí)內(nèi)輸入到共享系統(tǒng)，但對(duì)于好成交的房子，經(jīng)紀(jì)人私下會(huì)和業(yè)主溝通好是剛剛掛牌，這樣超過(guò)兩個(gè)小時(shí)也不會(huì)被發(fā)現(xiàn)。一般門(mén)店私單的比例大致有10%。

貝殼對(duì)私單的懲罰力度很大，一旦被發(fā)現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人會(huì)被開(kāi)除并且永不錄用，店?yáng)|也會(huì)受影響。但小梁說(shuō)，這個(gè)監(jiān)管成本非常大，除了被舉報(bào)找到證據(jù)，一般很難發(fā)現(xiàn)。

賣(mài)房的第二個(gè)選擇層面是，品牌公司盡量不賣(mài)別家房源，爭(zhēng)取將房子消化在自家門(mén)店，這大多是店?yáng)|的要求，這樣業(yè)績(jī)就全歸了門(mén)店。

實(shí)際上，只有不好賣(mài)的房源才會(huì)拿到貝殼平臺(tái)上跨品牌協(xié)作交易。這樣看，貝殼平臺(tái)一般是經(jīng)紀(jì)公司第三個(gè)層面上的選擇。小梁觀察，門(mén)店通過(guò)貝殼跨品牌協(xié)作機(jī)制成交的比例不算大。

任何商業(yè)模式從設(shè)計(jì)到落地，需要經(jīng)過(guò)人性的考驗(yàn)。貝殼平臺(tái)建立在參與者嚴(yán)格遵守規(guī)則之上，模式越依賴(lài)大公無(wú)私的合作，受到人性考驗(yàn)的槽點(diǎn)就越多。

一個(gè)模板城市的運(yùn)行尚且如此，即便貝殼敞開(kāi)了京滬的胸懷，并且讓管理技術(shù)臻于完美，做成了行業(yè)不可或缺的基礎(chǔ)設(shè)施，那它是怎樣的一個(gè)平臺(tái)——

又一個(gè)流量的平臺(tái)，還是代理新房的平臺(tái)？

無(wú)論是什么，都與當(dāng)初的故事腳本相去甚遠(yuǎn)。

從2022年中報(bào)數(shù)據(jù)看，貝殼平臺(tái)收入（包括平臺(tái)服務(wù)和加盟服務(wù)等）為16億，僅占全部營(yíng)收的6%；同時(shí)，僅占存量房?jī)羰杖氲?4%，其他全是鏈家收入。

2020年8月上市以來(lái)，貝殼主打數(shù)字賦能行業(yè)基礎(chǔ)實(shí)施平臺(tái)概念，媲美阿里、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)公司，享受到了最高180倍的市盈率。如今，塵埃落定，泡沫破裂，原來(lái)僅僅是——

一家會(huì)玩高科技的房產(chǎn)大中介而已。

當(dāng)初超額從資本市場(chǎng)拿到的，現(xiàn)在都要如數(shù)退回去。一個(gè)故事進(jìn)行到此，就像一場(chǎng)夢(mèng)。

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