種草市場殺出的黑馬玩家，拼多多憑什么能成？

撰文｜夜郎西

編輯｜夜郎西

審核｜燁 Lydia

聲明｜圖片來源網絡。日晞研究所原創文章，如需轉載請留言申請開白。

當眾多視頻平臺還在為內容種草的“變現焦慮”撓頭時，拼多多已經在角落里悶聲發大財——

2025年2月的居家好物種草榜上，一個名不見經傳的素人博主靠安利“10元以下神器”月入1.2萬，同款商品在拼多多的轉化率是其他視頻平臺的3倍。

這個曾被視作“低價代名詞”的平臺，正用“鈔能力+接地氣”的組合拳，在種草賽道上演逆襲。

砍一刀刷視頻賺錢的流量突圍戰

拼多多的發家史堪稱“下沉市場教科書”。

2015年靠“拼團砍價”撕開市場缺口，用“農地云拼”讓云南咖啡豆、山東蔬菜直連餐桌，7年時間狂攬8.5億用戶，日均包裹量相當于每個中國人每年收到12個拼多多包裹。

但隨著電商流量見頂，這個“價格屠夫”遭遇成長煩惱：傳統貨架模式獲客成本飆升，用戶在APP里逛一圈就走，留存成了老大難。

2022年上線的“多多視頻”成了破局關鍵。

不同于某視頻平臺的“內容至上”，拼多多直接甩出“刷視頻賺錢”的王炸——用戶看視頻能領現金紅包，創作者發視頻能拿流量分成，短短半年DAU沖上1.5億，用戶時長從15分鐘暴增至40分鐘，連微信視頻號都得甘拜下風。

這招看似“土味”，實則精準拿捏人性：下沉市場用戶本就愛“薅羊毛”，把刷手機的時間變成真金白銀，相當于給流量池裝了臺“永動機”。

拼多多的種草邏輯，處處透著“反套路”的精明。

別的平臺藏著掖著達人收入，它搞“透明化榜單”——每月公示各賽道TOP100達人收益，居家賽道冠軍月入過萬，美食賽道腰部達人也能拿到上千。

這種“打明牌”的策略，對想搞副業的寶媽、小鎮青年來說簡直是“降維打擊”：反正都是玩手機，拍拍家里的日用品就能賺錢，何樂而不為？

數據顯示，多多視頻的創作者中，素人占比超過一半，形成了“人人都能當博主”的生態。

如果說收益驅動是吸引創作者的鉤子，那么短平快的轉化鏈路就是留住用戶的錨點。在某視頻平臺看種草視頻，得跳轉商品頁、領券、下單，一套流程下來用戶早忘了初心。

但在拼多多，視頻下方直接掛著“9.9拼團”的按鈕，點擊就能跳轉到商品頁，平均轉化路徑不超過3步。

這種“種草即拔草”的閃電戰，把“沖動消費”的心理學玩到極致——用戶還沒來得及比價，錢包就已經失守。

2023年數據顯示，拼多多短視頻的商業化率飆升至66%，遠超行業平均水平。

最關鍵的是，拼多多吃透了“低價商品的種草密碼”。

當小紅書在推千元護膚品、某視頻平臺在賣品牌聯名款時，拼多多瞄準了“10-50元價格帶”的白牌好物：9.9元的廚房神器、19.9元的居家收納盒、29.9元的親子玩具……這些商品單價低、復購率高，天然適合“高頻種草”。

更絕的是，平臺上80%的商品來自產業帶直供，省去了中間商賺差價，達人帶貨傭金能比傳統平臺高30%，形成“低價-高傭-積極帶貨”的良性循環。

為什么這次拼多多能成？

回顧內容電商領域的探索歷程可見，不同平臺基于自身特質走出了差異化道路。

淘寶逛逛曾嘗試借鑒小紅書的"精致生活" 內容模式，然而該平臺用戶長期形成的 "搜貨" 習慣難以快速轉變，相關內容的用戶互動反饋未達預期。

微信小綠書依托龐大的用戶基數入場，卻受限于平臺社交生態特性，種草內容在熟人社交場景中面臨傳播語境適配問題，后續發展不及預期。

從行業發展軌跡來看，拼多多的內容電商布局呈現出較強的內在適配性。

其平臺用戶群體天然對性價比內容有較高接受度，對"省錢攻略" 類信息關注度較高。

同時，平臺供應鏈覆蓋廣泛的農產區和產業帶，能夠較為高效地響應市場對"低價好物" 的內容種草需求，形成了較為緊密的內容 - 商品 - 用戶聯動。

這種基于用戶屬性與供應鏈能力的協同發展模式，為其內容電商業務奠定了穩固基礎。

在冷啟動策略上，拼多多把“百億補貼”的套路玩出了新高度。

對創作者，推出“新人流量扶持計劃”：發3條視頻就給5000曝光量，帶商品鏈接再額外補貼10元。

對商家，鼓勵設置“達人專屬傭金”，爆款商品傭金率能開到20%。這種“撒幣式”打法，短短3個月就吸引50萬創作者入駐，比當年某視頻平臺短視頻的冷啟動速度快了一倍。

更聰明的是，平臺不追求“精品內容”，允許“粗糙但真實”的素人視頻存在——畢竟下沉市場用戶更信“鄰居大姐推薦”，而非精致的網紅大片。

算法邏輯的差異，決定了拼多多相較于其他平臺的不同走向。比如多數視頻平臺的算法是“內容優先”，優質視頻能獲得海量曝光，但帶貨轉化靠“玄學”。

拼多多的算法是“效果優先”，直接把“商品轉化率”作為推薦核心指標。

你發一個廚房神器視頻，只要點擊購買率超過5%，馬上推給10萬+對“居家好物”感興趣的用戶，形成“數據越好-流量越多-轉化更高”的馬太效應。

這種“務實主義”的算法，讓每一條視頻都成了“帶貨直通車”，告別“叫好不叫座”的尷尬。

低價電商的成人禮有多難？

但拼多多的種草之路絕非坦途。

最大的坎兒，是“低價標簽”帶來的信任危機。

用戶習慣了在拼多多“薅羊毛”，卻很難對“種草內容”產生深度信任——畢竟，當一個平臺90%的商品都在打“低價牌”，用戶難免懷疑“推薦的東西是不是質量不好”。

種草的本質不是種草，是種信任，而拼多多需要在“便宜”和“靠譜”之間找到平衡。

好在平臺已經開始行動：推出“新質商家”扶持計劃，給質量達標、服務優質的商家流量傾斜；試點“品質險”，用戶收到貨不滿意可以無理由退換，用制度建設慢慢扭轉用戶認知。

創作者生態的可持續性，也是個棘手問題。

目前頭部達人拿走了70%的收益，腰部以下創作者月均收入不足500元，靠“賺零花錢”的動力難以持久。

拼多多需要打造更完善的成長體系：比如推出“新人培訓營”，教素人如何拍視頻、做直播；設置“潛力創作者基金”，給優質內容更多流量扶持；甚至可以借鑒某視頻平臺的“星圖平臺”，搭建商家和達人的精準匹配系統。

只有讓更多創作者賺到錢、看到希望，才能避免“流量來了又走”的惡性循環。

技術層面的短板也不容忽視。

許多視頻平臺的推薦算法能精準到“用戶下一秒想看什么”，而拼多多的算法還停留在“根據購買記錄推薦同類商品”的階段，用戶體驗難免單調。

在即時零售領域，缺乏自有物流的劣勢逐漸顯現，依賴第三方配送導致履約時效不穩定，遇到促銷期甚至出現“爆倉”現象。

這些都需要真金白銀的投入——2024年財報顯示，拼多多研發費用增長幅度明顯，顯然已經意識到“技術基建”的重要性。

拼多多的逆襲，本質上是“實用主義”對“理想主義”的勝利。

當其他平臺在追求“精致內容”“高端調性”時，它接地氣地抓住了兩個核心：對用戶，“省錢比情懷更實在”；對創作者，“賺錢比流量更誘人”。

這種“反網紅化”的策略，讓它在種草市場開辟出一條“低價但有效”的新賽道。

但真正的挑戰，在于如何在“低價”和“品質”之間走鋼絲。

當用戶不再滿足于“9塊9包郵”，當種草需要更深的情感連接，拼多多能否從“價格收割機”進化為“價值創造者”？

這或許才是決定它能否從“黑馬”變成“千里馬”的關鍵。

畢竟，在電商的江湖里，從來沒有永遠的低價優勢，只有不斷進化的生存智慧。

參考資料：

1.電商派Pro《拼多多正在搶小紅書的飯碗》

2.每財網《拼多多想破局單飛？》

一點想法（北京）旗下矩陣公眾號

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