一位茶友問：今年賣茶有沒有發財了？

看見這話，老楊剛喝下去的冰島壩歪單株，差點變成一口老血噴在了墻上。

做貨真價實的山頭茶，但凡稍有點量，不負債就已經不錯了，賣茶發財？做夢都不敢這么想。

做山頭茶，痛并快樂著

跟合作商在一起喝茶時，老楊感慨：

一年過得好快啊，春茶季，信心滿滿的打算干一場，茶葉收進來，有的茶葉還沒賣，一年就快過完了。

每年都是，茶葉沒怎么賣掉，又到年底。一年到頭，好像除了一堆茶葉，啥也沒賺到。

可是，茶葉這玩意，賣掉才是財富，賣不掉就只是一堆能喝的樹葉，還要負擔倉儲費。

本來想著，普洱茶存得住，慢慢賣。

想了一年又一年，茶葉都積攢了30多噸了，打開倉庫，聞著倒是挺香。可是，茶葉難賣，變現太難，香了個寂寞。

做貨真價實的山頭茶，每年都是賺一堆茶葉，外加勉強活著，年復一年，問自己：

做山頭茶，造假，對不起相信自己的老客戶，還會丟了現有的市場。好好做茶，越做越看不到希望。

但又想到，愛茶，還有口好茶喝，那就痛并快樂著吧！

利益分配，決定了茶商賺茶

茶商窮的只剩茶，這是山頭茶的利益分配模式決定的。

做貨真價實的山頭茶，不做名山沒人問，做了名山，成本高。

像冰島壩歪，每年都有客戶要，每年都要做。

茶客能接受的價格有限，我們冰島壩歪單株春茶賣4000一公斤，如今這市場，不可能漲價。

賣價固定，而壩歪這類山頭，原料價格本來就很高。如果只收古樹鮮葉，原料價格快逼近賣價了。只能把茶農家古樹跟中小樹鮮葉全收了，以此來換更便宜的原料價格。

茶葉按不同級別開采，掛牌的單株做成生普，次一點的原料也做生普，中小樹發熟茶。

優質古樹春茶比較好賣，同行茶商拿掉一些，老客戶拿掉一些，壓成餅，平時零零散散也能賣掉。

一年近百萬原料款給茶農，換來一堆茶葉。

古樹好賣，其它茶葉大積壓。茶農賺現金，茶商賺庫存。

做貨真價實的山頭茶的茶商，幾乎都是現金給了茶農，有的甚至無法付清原料款，最后被茶農催債。雖然賺了一堆茶葉。可是，古樹早賣完了，庫存變現，談何容易。

做茶一年又一年，倉庫里的茶葉越來越多，真不是茶商想存，而是有名的山頭的利益分配模式，讓茶商被迫存茶。

然而，還是得硬著頭皮干，做貨真價實的茶，好歹有老客戶支持，能混口飯吃。如果不做茶了，以何為生？

更難的是：做貨真價實的山頭茶+走品牌路線的人。在高昂的原料成本、廠房建設、品牌運營（人員工資）的夾縫中苦苦煎熬，大多已經負債累累，無法調頭。

這是絕大多數做貨真價實的山頭茶的茶商的現狀。

自證真假，終為茶農做嫁衣

山頭茶的本質，是原料生意。

然而，住在山上、掌握古茶樹原材料的是茶農。也就是說：茶商努力推山頭，最后，都是為茶農做嫁衣。

一個山頭火了，到處都是這個山頭的包裝。真正做茶的茶商，不僅要花真金白銀收茶，還要千方百計證明自己的茶葉是真的。

無論茶商怎么說，茶客仍然不相信，還是想跑到源頭找茶農買，茶客自己守著全程做，茶商的生意，就被搶走了。

散客到源頭，跟茶商搶有限的古茶樹，二者形成競爭關系，古樹茶價高者得，抬高了茶價。

茶商做茶成本增加，茶農倒是開心了。茶農有了散客這一新的客戶群體，覺得：自己能對接終端客戶，茶商是多余的，自己應該吃掉山頭茶產業鏈上的所有利潤。

于是，就有了經典的一幕：茶農對茶商說，原料600一公斤，你賣650就好賣了嘛。

茶商無利可圖，不存茶了。茶農自己的茶葉自己賣，以為憑著茶農身份，能吃掉所有利潤。

然而，有點名氣的山頭茶的主要消費市場是省外，雖然云南茶農覺得自己寨子的茶葉已經名揚天下了，但省外只認兩款普洱茶，一款冰島，一款老班章。

能真正吃掉山頭茶產業鏈上所有利潤的，只有冰島老寨和老班章，昔歸都不行。

這時候，茶農守著茶園，賣自己的茶葉，發現：

一開始，憑著茶農身份賣茶，的確好賣。可是，短短兩年，茶農身份也被玩爛了，茶葉根本賣不出去。

這時候，茶農才發現，茶葉要好賣，還是得靠茶商。

可是，真收茶的茶商，開始去山頭化了。

假茶愛山頭，真茶想去山頭

賣茶，臺地茶或沒名氣的山頭，印個冰島的包裝，玩個砍價的套路，茶葉能大賣。

總之，不真正收茶的人，造假的人，非常喜歡印名山頭。

然而，真正收茶的茶商，早就想去山頭化了。市場太透明，山頭鎖死了賣價，而茶農又在利益分配中拿走了大頭，包裝上印山頭，那微薄的利潤，讓做真茶的人越做越絕望。

然而，茶葉市場發展到今天，茶葉的價值，完全落實于口感。

如果有真正的好茶，跳開山頭，茶商取個新的名字，就重新拿到了茶品的定價權。

然而，去山頭化需要大量資金支持茶企緩慢轉型。大多數真收茶的企業，在市場消費降級的生死邊緣疲于奔命，沒有資金，也沒有精力去完成去山頭化的轉型。

他們只能等，等庫存迎來轉化，茶葉的山頭風格弱化，或許是一個機會。

做茶，不同的選擇、有不同的命。

給茶農打工，混口飯吃，就是做貨真價實的山頭茶的茶商的命。

眾生皆苦，唯有自渡。能做自己喜歡的事，養活自己，有口好茶喝，也不錯了。