僅20%的創業公司能夠成功穿越規模化。

這一數據來自于麥肯錫在2022年11月出版的研究《Scaling up: How founder CEOs and teams can go beyond aspiration to ascent》，根據其在全球范圍內調研了近1800家創業公司得出的結論。

這項研究揭示了一個非常殘酷的現實：盡管科技創新的創業公司早期已經歷經了千難萬險，但穿越“規模化死亡谷”才是其從“懵懂幼獅”邁向“草原之王”必經的“成人禮”。其中80%的大多數無論曾經取得了多少成就，都將在邁入規模化競爭階段后逐漸迷失，直到被競爭對手們遠遠拋到腦后。

這個“規模化死亡谷”到底“兇險”何在？ 在此，我們將揭秘科技創新的創業公司必將面對的“規模化死亡谷”的全貌，一覽最陡峭的三重斷崖。

第一重斷崖：客戶需求轉變

在創業公司取得了一些令他們引以為傲的早期標桿客戶訂單后，他們即將迎來隱藏在光鮮成果背后的規模化競爭第一重斷崖。這一重斷崖會使得一批創業公司在“乘勝追擊”加大擴張投入后，忽然驚覺業務增長突然間變得緩慢甚至陷入停滯，遠不如預期的樂觀。

此時，很多創業公司會將陷入將此類困境的主要原因歸為自身銷售團隊不給力、缺乏更可靠的銷售渠道與關系網絡等看似“更直接”的原因，但現實中即使他們繼續加大在銷售、渠道等方面的投入，往往仍然難以扭轉局面。這是因為當大多數創業公司進入到沖擊規模的時刻，很容易沿著早期標桿客戶的成功經驗形成路徑依賴，將資源重點投入到如何更出色地達成早期標桿客戶關心的性能表現上，反而忽視了更具規模的、新興的大眾市場所關注的差異化性能表現，從而導致了規模增長緩慢甚至停滯不前，最終被留心觀察的其他后發者超越。

至此，我們可以揭示第一重斷崖的真正含義，即企業已獲取的早期標桿客戶與其沖擊更大規模市場的大眾客戶在需求方面大概率存在顯著差異。創業公司只有在深刻把握更大規模市場真正需要的差異化性能表現，并在此建設超越競爭對手的能力，才能穿越這第一道斷崖，繼續規模化擴張的征程。

第二重斷崖：交付管理轉變

當創業公司掌握了第一重斷崖的通關密碼，開始獲得業務增長后，規模化死亡谷的第二重斷崖便就在不遠處了。這一重斷崖會使得一批科技創業公司從“引領技術創新”的美夢中驚醒，發現小批量試點交付的成功經驗開始在規模化進程中失效，一步步落入到“交付地獄”。

當規模化交付的困難開始顯現，很多科技創業公司會沿著慣性認為這仍是技術研發或生產制造的問題，只要大力擴招研發人才并投入新工廠設施的建設就一定能解決問題。但現實往往是按下葫蘆浮起瓢，隨之而來的供應鏈、質量管理、運營更新、售后維護、生態支持等方面也將持續涌現更多的問題，像無底洞一般吞噬企業的生存資金。這是因為進入規模化競爭階段，交付的核心不再是試點階段比較誰的技術研發或生產制造能力更強，而是轉向誰能更經濟、更穩定地解決客戶的問題。當科技創業公司沿著慣性將海量資源過度投入到某種單項能力建設時，這必將導致資源被單項過度消耗后在整體系統能力的綜合建設時捉襟見肘。而盲目追求單項長板更長的公司，也將被曾經看不起的被貼上“技術更差”、“質量更差”等標簽的競爭對手所超越，迷失在這第二重斷崖。

第二重斷崖的真正含義是交付管理難度的增長將超越一般的線性預期，單項能力突破形成的企業競爭優勢將逐步失效，只有一整套能力組合系統的領先才可能持續。規模化競爭中科技創業公司的取勝將不取決于某項長板誰能更長，只有消除了自身經營系統內致命的短板，并能達成系統能力綜合最優的創業公司才能成功到達彼岸。

第三重斷崖：競爭環境轉變

當創業公司穿越第二重斷崖，這意味著它已經在規模化競爭中取得了一定的成績，但此時第三重斷崖就潛伏在這片欣欣向榮的背后伺機而動。這一重斷崖會使得一批科技創業公司從尚未坐穩的王座上被“突如其來”的激烈競爭卷下，并在極速的利潤吞噬中陷入掙扎。

很多企業在賽道快速釋放規模的時候會熱血上涌，不計代價地追求比競爭對手更快的增長和更大的規模，求取摘得一時的“銷量桂冠”。但現實卻是這個桂冠會被輕易奪走，在資本大量涌入其他競爭對手甚至巨頭接連下場的過程中，價格戰往往會以超乎想象的速度與烈度出現。大量新老企業都將為了把握結構性窗口期，通過快速降價搶占更大規模的市場訂單，并隨后建設單體成本更低的大規模生產能力，以形成結構性盈利優勢而將其他競爭對手們擊敗，占據整個賽道最豐厚的利潤與主導地位。比“增長”更重要的是“增長效率”，即以實現比競爭對手更低的資金燃燒總額獲得更大的市場擴張規模，才是跑贏規模化這場長期競爭的關鍵所在。揮金如土的企業即使短暫成就銷量領先也會因更低的投資回報率而失去資本的熱捧，被后來者超越，在第三重斷崖中陷入對往昔崢嶸的追憶難以自拔。

第三重斷崖的真正含義浮出水面，即當市場規模快速放量后，賽道內的新老競爭對手們都將被隨后超乎預料的高烈度競爭快速剝奪利潤，競爭關鍵將從增長速度轉向增長效率。相似的歷史一直在重演，只有能扛住激烈競爭并錘煉出自身盈利能力的企業，才有機會穿越第三重斷崖。

深淵之下：資金燃燒黑洞

當技術創新的創業公司無論被困在規模化競爭的哪一重斷崖，其最終失敗的核心原因都是被斷崖中產生的“資金燃燒黑洞”吸干，即企業的可投入資金（包含營收與融資）與成本的平衡被打破，大量的成本持續燃燒卻無法兌現成營收或吸引新的融資，導致企業可投入發展規模的資金越來越少，直至耗盡所有潛力。

因此，邁入規模化競爭階段的創業公司尤其要警惕這種現象，觀察是否有“資金燃燒黑洞”可能出現。如果沒有，請留意自己在規模化競爭過程中是否即將邁入哪一重斷崖的范圍，做好關鍵戰略事項的布局與掌控，力求不要形成新的黑洞。但如果觀察到已經存在，那么要切記“資金燃燒黑洞”的消除之法并不在謎面上，漫無目的地對企業推行降本增效不僅無法挽回頹勢，甚至還可能裁員裁到大動脈加速死亡。只有回到這規模化死亡谷中仔細思考企業究竟是陷入了哪一重斷崖，再針對每一重斷崖的核心問題予以有效解決，才能有機會縮小“資金燃燒黑洞”，在止血后再踏上新的征途。

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