為什么會有錯誤

因為每個時代都有不同的價值觀

那，錯誤來自哪里

錯誤來自過去把上個時代的經驗當成這個時代的行動指南

很多道理大家都懂

但為什么總是很難改

因為人總是利益權衡之后做決定的產物

很多看上去沒風險的均好決定，背后其實就是錯誤的來源

以下是21個坑，幾乎沒人可以全部躲過

01、

現在拿地已經不是越大越好

以前是地塊大吃增值，項目開發(fā)著開發(fā)著土地漲上去了，利潤就出來了

現在都要學著做小地塊，這樣才能資金內循環(huán)

一個項目快速的開發(fā)好，可以把現金流收回來然后就可以接著下一塊地

但是關鍵是如何做好小社區(qū)，其實大部分地產人沒這個能力

這個要求可不是螺絲殼里做道場，而是小盤做的精致、也要做的耐看

這一點做到不容易

02、

哪怕容積率合適，也不要輕易做高低配

因為看上去低密度產品會出利潤，但是別墅形態(tài)對于社區(qū)規(guī)劃會是極大的破壞，非常容易讓高層變得沒有競爭力而成為庫存

而到了這個時候，可不像以前一樣簡單降價就能賣掉的

03、

立面是最沒用的，但這個時候立面是最重要的

一件貴的衣服一定是好看的，而不是最保暖的

最好的房子也一定要是最好看的

立面是一個小區(qū)唯一一個對外誰都能看，但不是人人可以觸碰的產品面

很能代表身份和地位，所以好看的立面至關重要

但是奈何大部分操盤手不懂好看的立面是什么

04、

拒絕強排思維

很多時候拿地階段會做強排

但是強排結束之后，一定要有推翻重來的勇氣

強排是最安全的，但也是最不出彩的

雖然整體的排布調整會花點時間，但是寧愿多花點錢去壓縮下時間，也不要為了省錢不改強排

05、

商業(yè)、配套用房、辦公，這些不是社區(qū)的抗性

而是應該被定義為能夠為社區(qū)生活創(chuàng)造生活感的配套空間

小地塊如果做徹底的區(qū)隔一定會破壞整體的規(guī)劃，不如考慮如何相互之間融合在一起

保證私密性的同時，也能創(chuàng)造出更多的動線來增加生活的煙火氣

06、

控總價是最危險的營銷策略

大部分城市都是因為控總價從而導致市場出現同質化產品

最后都變成了庫存

差異性是創(chuàng)造需求的來源，也是創(chuàng)造利潤的來源

敢于做不同需要冒風險，但做同質化就是最快的死亡

07、

風格是風格，但風格也是生活

很多房企做風格是為了做風格，但是風格背后的骨相生活邏輯是什么，這可能是現在更重要的事情

在風格下的景觀做出主題，做出IP，做出情緒

會是未來的景觀風格的核心方向

08、

上個周期的戶型看采光通風、看動靜分離、看功能布局

現在的戶型看客餐廳一體化，看主臥小家化，看入戶玄關一體化

以前強調規(guī)格，現在強調規(guī)格的同時還要感覺融在一起

你看看是不是挺難的，沒辦法，這就是用戶需求

09、

裝修現在不是用來看標準，是用來看精裝修之后對于未來生活的演繹

所以現在越來越多的硬裝、軟裝以及和設計團隊三者融合的方式在進行共創(chuàng)

越來越多的城市的一些塔尖項目可以收獲裝修包的利潤

一個很重要的原因客戶不是覺得這是用來收溢價的，而是開發(fā)商真的共創(chuàng)出特別的設計+軟裝+硬裝的生活解決方案

高端用戶特別愿意為此買單

10、

現在聊服務，已經不再是物業(yè)服務

服務是物業(yè)、社群、會所和商業(yè)服務的總和

聰明的開發(fā)商已經學會了將這四個策劃出一個完整的產品包用來和客戶對接

因為如今和生活有關的內容都能夠得到客戶的認同

而且關鍵的一點，這個可以前置化接觸用戶，提前鎖定用戶

這對降低后期的營銷成本非常重要

但是關鍵的關鍵，就是要把這件事做真、做重

11、

樣板房越來越重要

不是因為樣板房代表著營銷工具

而是樣板房代表著某一種生活狀態(tài)的具象化呈現

這是用戶和產品之間如今沒辦法繞過去的一個環(huán)節(jié)，必須要重視

而且有個現象如今也越發(fā)明顯，每一個頂尖設計師的樣板房都自帶種子用戶

每次都可以實現一定程度的圈層營銷的作用

本質上也變相吸客了

12、

策劃的能力不是資源統(tǒng)籌，更多的需要回歸策劃的本身：策略規(guī)劃

單盤的整體產品策略需要重新調整，只有這樣才有可能創(chuàng)造出單盤主義

13、

認籌人數已經代表不了任何

在全民比較的當下，上千的認籌也有可能破不了100套的開盤去化，這種現在已經非常常見

頂級的操盤手不是在于提升認籌人數，而是認真想想如何提升轉換率

低轉換率本身就代表著用戶的選擇旨在考慮性價比

14、

性價比最后成就的一定是第三方的渠道

性價比就是渠道的肥料

越做性價比就越被動，切記切記：不到萬不得已千萬不要用性價比

要試著創(chuàng)造差異性，只有這樣才有可能有利潤

15、

對地段講預期已經沒有用

客戶對于社區(qū)的未來已經沒有了預期

如今的著眼點應該放在對著地段講生活、講改變、講創(chuàng)造、講可能

把這些事情描繪得越具體，客戶產生的情緒共振也就越直觀

16、

以前做產品是定標準，所以要看的是地段能級

能級越高的地方產品標準也就越高

現在做產品是定風格，所以要看的是地段氣質

什么樣氣質搭配什么樣的風格

地段是社區(qū)的觸角，是風格的衍生和放大

17、

以前的設計師處于工作鏈條的末端

給到什么就解什么樣的題，沒有話語權但是要去背鍋

現在的設計師是源動力

一個好的項目都是從設計角度開始先啟動，然后才是客戶，才是需求，才是成本，才是營銷

18、

營銷越來越服務化其實不是一個口號

而是戰(zhàn)略

這戰(zhàn)略的背后意義叫銷售動作的前置化

而前置化的工具大概有兩個

一個用產品，以產品共創(chuàng)的名義和客戶接觸，不論是戶型設計還是裝修風格或者精裝標準

這些共創(chuàng)過程就是鎖定客戶的過程

另一種就是用服務，用服務模式讓用戶喜歡，讓用戶花時間在項目上

這年頭舍得花時間的都是精準用戶

而這兩種動作都要求現在的置業(yè)顧問需要去銷售化

19、

以前的策劃叫直給

就是我有什么都直接給你

現在的策劃需要的是講故事

怎么把一個項目的故事說好，循序漸進慢慢的說好說完整

這是一種巨大的能力，但是說實在的，行業(yè)內不曾培養(yǎng)過這種能力

需要各個從業(yè)者自己摸索了

20、

越來越多的城市總開始兼任物業(yè)總，這目的是什么

就是意識到物業(yè)的重要性，讓最頂層的人看到最稀缺的,但確實真實最有力量的趨勢

做好物業(yè)本質上就為項目蓄好一個寶藏

以后一定會出現營銷總兼任物業(yè)總，設計總兼任物業(yè)總，投拓總兼任物業(yè)總這種情況的出現

21、

其實還有很多

但是為什么要這樣寫下來

因為其實很多時候我們發(fā)現，大家對于共識的產生是很容易的

就比如現在是產品時代，現在客戶驅動，現在內容為王

這些概念已經成為共識

但是每當我們具體到具體的戰(zhàn)術

在執(zhí)行層面開始，過往舊時代的經驗以及對于新時代的未知總是導致各種妥協和折中的決策

而折中成為了這個時代下最大的問題

沒有50%的執(zhí)行換來50%的結果之說

甚至90%的執(zhí)行也換不來50%的結果

或許只有100%的執(zhí)行才能換來50%的結果

但是神奇的是

與之對應的，150%的投入就能換來200%的結果

甚至更多

這就是這個周期內的決策紅利，分化的特別厲害

但也只有這樣，才鑄就了那些一往無前背后的驚濤駭浪

上個周期的地產人往往被定義為古典，也希望所有從業(yè)者能夠穿越周期

見證單盤主義的波瀾壯闊