文｜職業餐飲網 張鐸

行業步入存量博弈的深水區，紅利徹底散去，賽道擁擠不堪。面對極度理性的消費者，曾經的增長捷徑悉數失效，整個餐飲業正經歷一場前所未有的深度震蕩。

身處變局中心，呷哺呷哺集團同樣面臨嚴酷的現實壓力。在持續優化門店的同時，接連祭出“呷哺牧場”與“呷牛排”兩大新品牌，試圖在紅海中鑿出新的增長極。

近日，呷哺呷哺集團董事長賀光啟接受了《職業餐飲網》的專訪。

他帶著對“起伏”的坦然與對“求變”的執著，正面回應了輿論爭議，并詳盡拆解了內卷當下集團的突圍路徑：

在賀光啟的布局中，“呷哺牧場”將與“呷哺呷哺”協同，徹底打穿 60 元價位的小火鍋賽道；“呷牛排”則瞄準西餐市場的真空帶，劍指“三年百店”，目標成為行業獨角獸。

除了開辟新戰場，賀光啟還在思考讓呷哺走得更穩更遠的路徑。強力推動“鳳還巢”計劃，要把賺的錢先分給一線員工，比例高達 30%。

以下，為職業餐飲網和賀光啟的對話。

呷牛排計劃三年100家

做牛排賽道的獨角獸

《職業餐飲網》：呷哺呷哺集團為什么選擇切入牛排賽道？

賀光啟：在中國市場，任何餐飲板塊都基本有獨角獸，獨獨西餐這一塊沒有獨角獸。西餐市場份額特別的大，牛排有機會做標準化。

于是我們推出了呷牛排，希望能成為西餐牛排類的獨角獸。我們計劃 3 年內先做 100 家，成為牛排絕對頭部領導品牌。

職業餐飲網：目前牛排專門店、牛排自助門店有很多，呷牛排核心優勢是什么？

賀光啟：高端牛排賣的比較貴，沒有企業把高端牛排做成平價，這是牛排市場沒有出現獨角獸最主要原因。

我們能把高端牛排平價化，因為有強大的供應鏈，有供應鏈協同效應。

我們有全中國最大的羊肉屠宰場和牛肉分割廠，我們自己進牛，自己分割，全國各地都有自己的門店，送貨的成本也比別人低，這是我們最核心的要件。

職業餐飲網：消費者其實很難去定義牛排的品質是怎樣的？

賀光啟：對于顧客來說，選品牌這是最重要的，品牌會對產品的質量跟食品安全做把關，顧客只要依據自己的喜愛去選擇不同的部位就可以了。

消費者對呷哺的食材質量、食品安全管理，是完全信任的。

消費者今天不吃火鍋了，可以在呷牛排吃西餐、吃牛排。在牛排以外，還有很多的副餐，包含鐵板燒、烤羊肉串、水果、炒菜。各式各樣158道的產品隨便吃，用最高的質價比產生最強的競爭力。

職業餐飲網：呷牛排品牌籌備了多長時間？

賀光啟：這品牌我們籌備前前后后， 2 年多到 3 年。

臺式牛排的調研和經營模型初步打造，就將近半年。從兩年前就開始做一些選址調研，前期的市場的考察評估。需要做的嚴謹一點，兩三年的時間是要的。

《職業餐飲網》：和兩年前相比，牛肉的價格發生了較大變化，也實施了牛肉的進口配額制，影響有多大？

賀光啟：適合牛排的原料還是要靠國外進口，國內也有適合牛排的產品，但是量沒那么大。牛肉牛排原料的采購絕對是漲了，對所有商家都不好。

只是說我們的吞吐量大，我們直采，我們的成本低。比如說別人買一噸4萬，我可能是 3 萬 8 。我 30% 的食材成本，別人可能要33%，那我有 3% 的優勢出來。

《職業餐飲網》：選址調研了很久，為何首店選擇北京龍德廣場，而不是更熱門的商場？

賀光啟：因為龍德廣場背靠一個很大的社區，來自全國各地，幾十萬人。我們可以經由龍德廣場這個地方做測試。做產品的測試、裝修設備的調整，會有更精準的問卷。

呷牛排在牛排上已經是領先了，我們希望我們的副餐的產品讓顧客有更驚艷的感覺。龍德廣場的消費群體也是我們這個未來的定位，就是以家庭、以朋友、以聚會為主。

《職業餐飲網》：呷牛排也推出了兒童餐，以及一系列兒童友好設計，為什么重視兒童？

賀光啟：兒童影響家庭的消費，牛排是最適合兒童的產品，對長身體有幫助。

一個餐飲企業經營要走的長久，一定也要從兒童開始做培養。

《職業餐飲網》：呷牛排目前沒有做外賣，目前是專注堂食模型打磨嗎？

賀光啟：前面的幾個月是堂食模型打造期，未來一定會做外賣。

呷哺呷哺+呷哺牧場

雙模型打穿60元小火鍋

《職業餐飲網》：市場上涌現出非常多的回轉自助的小火鍋，你怎么看待這些競爭者呢？

賀光啟：同行怎么樣，我們不好去多說，我們希望同行更優秀，然后把餐飲市場做的更好?；剞D自助有它的優點，但也有它的缺點，在食品安全上就很難。

同樣 60 塊錢的客單，一個是免費吃到飽，一個是給優質的食材。消費者自己會去選擇，我們要做的是讓消費者選擇我們，而不選擇其他的人，這是我們要努力的方向。

《職業餐飲網》：你們近期推了“呷哺牧場”，和呷哺呷哺是怎樣區隔的？

賀光啟：呷哺呷哺是小火鍋的代名詞，提到小火鍋，大家就想到呷哺，它兩個是聯結的，呷哺主打套餐，牛肉套餐、羊肉套餐、雙拼套餐。

呷哺呷哺在優化的過程中，我們又推出了呷哺牧場，把選擇權交給消費者。19 塊錢蔬菜隨便吃，雞蛋一個9毛9，一盤肉9塊9，由消費者自己來做選擇跟決定。

學校附近或是寫字樓附近，有些消費者一天的預算就 30 塊，他也很想吃小火鍋，想吃優質食材的小火鍋，那就可以選擇牧場。

那更重要的一點就是，我們在 60 塊錢左右的小火鍋市場，有兩個不同的形態，能夠把它打穿。消費者如果吃套餐的直接去呷哺，要自己選擇的去牧場。

呷哺牧場將是我們成立28年來很重要的布局。

《職業餐飲網》：呷哺牧場是會替換一些呷哺呷哺的門店嗎？

賀光啟：重新選址，看這個商圈適合呷哺呷哺，還是適合呷哺牧場？我們用不同的這個定位和產品，來跟消費者面世。

《職業餐飲網》：呷哺牧場適合怎樣的商圈？

賀光啟：呷哺牧場更適合于這個消費力稍微的弱一點的商圈，顧客個性化強一點。學生很多，但消費力又不是很高。有很多的年輕人吃肉很厲害，你愿意吃 5 盤鮮肉，不到 50 塊 5 盤，絕對吃的很舒服了。

《職業餐飲網》：呷哺是最早將吧臺式小火鍋引入國內的。調整過程中也拆除了部分吧臺，現在餐飲又流行板前模式，后續的呷哺會做回吧臺或板前模式嗎？

賀光啟：會不會不決定于公司，而是決定消費者有沒有那個需求。

如果有些的商圈，一人食消費者比較多，自己坐在那里吃飯會比較無聊，有吃飯的氛圍感，那我們仍然會有吧臺，呷哺呷哺會依據市場調整，做所有的事情前提是消費者需要。

《職業餐飲網》：呷哺在外賣平臺上也推出了非常多的簡餐和熟食，外賣大戰有怎樣的影響？

賀光啟：呷哺一直都有做煮燙的系列。在外賣大戰時，我們把煮燙的設備調整，出餐速度一下翻成 6 倍，好的影響有，不好的影響倒沒那么大。

回應門店調整

把30%的利潤分給一線

《職業餐飲網》：去年湊湊的變化非常的大，推行了雙點模式，目前表現如何？

賀光啟：湊湊做自助很厲害，顧客可以從單點然后變成暢吃。無限量暢吃安格斯牛、錫林郭勒烏珠穆沁草原羊，最主要是取決于我們有強大的供應鏈在后面做支撐。

我們有 30 年的各種食材采購的經驗跟能力，那我們能拿到比同行更優質的、價格更好的產品，那我們才有辦法做雙點模式，一般企業要做這個比較難，食材沒有競爭的話，很難做自助。

《職業餐飲網》：改了自助模式，出餐速度在網上有一些評論，湊湊做了哪些的改進？

賀光啟：我們的自助依然是有擺盤的，不是說你自己去拿。

我們告知顧客，因為單點加自助上餐速度可能稍微有一些的影響。他點餐的時候，我們該要上的東西一次先上，提前備好的東西給顧客，他體驗感就不會不好。

有些門店的生意確實會因此一下子量就變大，上菜速度的體驗確實會有影響，我覺得大部分消費者都能夠理解的。

《職業餐飲網》：其實網上會拿湊湊的自助去對比日式涮涮鍋，您覺得湊湊優勢在哪里？

賀光啟：同行怎么樣我不去說他，我們只說我們的優點。

我們的口味上有差異化，比如說我們有臺式麻辣鴨血豆腐，它沒有。食材上，我們有安格斯牛，錫林郭勒烏珠穆沁草原羊，俗稱熊貓羊，驗 DNA 百分百沒問題。我們也有部分的羊是新西蘭的草原羊。

100% 我們的羊是草原的，你可以任何地方驗DNA，這個就是差異。

《職業餐飲網》：近些年呷哺呷哺和湊湊門店數量持續調整，戰場什么時候打掃完畢？

賀光啟：開店、關店是餐飲企業的一個必然過程，我們未來還會持續的開店。也會有些合同到期，裝修不符合當下的需求，做位置的調整，這個是必然。

評價一家企業，并不是去看說，這家企業他關多少、虧多少。比如說我們確實關，但我明年就開 50 家，就把關的全部開回來，我把不好的處理完，好的已經開始掙錢，一直持續的發展。

我覺得投資者應該要看的是，這個企業未來成長的動力是什么？比如說如何確保這個企業能夠真正的有競爭力。

《職業餐飲網》：呷哺未來成長的動力是什么？

賀光啟：我們認為偉大的企業要把賺的錢跟一線員工分，一線的員工先分30 %，剩下 70% 是公司端還有其他員工的激勵。

推“鳳還巢”內部合伙計劃，就是要和員工進行深度利益綁定。對員工來說，跟公司合作也是最穩妥的方式。

未來，呷牛排三年內要開 100 家，都是內部合伙人，從第一家店就是這樣。

《職業餐飲網》：目前“鳳還巢”計劃有提振門店的經營業績嗎？

賀光啟：我們推出這個制度后，所有參與的門店營收同比增長超30%，利潤率達到30%以上。

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主編丨陳青 統籌 | 楊陽