又到了我有一個朋友系列

事情是這樣的

我有一個朋友阿翔，是家不大不小的房地產(chǎn)公司的老板

我日常和他在大虹橋碰頭比較多，有空出去喝個酒擼個串聊聊天之類的

前幾天又約見面了

剛好我有個會所以碰頭時間有點晚，大概晚上10點

你知道的，碰頭之后一起打車上了輛滴滴車，然后我和阿翔有一出沒一出的聊了起來

聊了聊現(xiàn)在房企的難，大家伙的狼狽以及身邊發(fā)生的新鮮事之類的

確實現(xiàn)在的企業(yè)，不論內(nèi)部還是對外，都表達著焦慮和不安全感，大家都在努力但又好像找不到方向一樣

所以阿翔找我也是訴苦，或者想聽一些我的建議

沒想到的是

聊著聊著，滴滴司機也開始接話一起聊了起來

我感覺雖然就是滴滴司機，但是溝通的觀點以及各種角度非常有意思

我后來一問才知道

司機以前是做物業(yè)基層管理工作，后來轉(zhuǎn)行了做中介，日常業(yè)績還不錯

晚上沒事兼職做了滴滴司機，因為經(jīng)常在大虹橋跑，也拉過不少地產(chǎn)人

里里外外自己也算半個地產(chǎn)人了

所以和我們搭茬接的話我覺得挺有意思

雖然不是那么的專業(yè)或者嚴謹，但是一些觀點讓我有點耳目一新

也著實給阿翔一些啟發(fā)

所以我讓小哥把車速放慢，在10點大虹橋空曠的街上來回游蕩，一邊開一邊讓滴滴司機盡可能的多說一點

我試著把他的一些觀點和話整理一下，我們來看下一個行業(yè)外的人給到房企和地產(chǎn)人都有什么建議

01

現(xiàn)在的房地產(chǎn)其實是遇到了行業(yè)問題，整個賽道受到了重大的信任危機

所以這個時候一個普通房企要做的，不是我比同行有多好

而是我和同行有什么不同

把自己和同行區(qū)分開來你就贏了

把自己和同行混為一談，你再努力也只是一顆很努力的爛蘋果

客戶不會因此對你改觀，只是覺得你有點感動

但不會因此增加對你的品牌好感度

更多的做點同行沒做過的事或者不敢做的事，以及做的不夠徹底的事情

比如別人做臨時樣板房，你做永久展示區(qū)，售樓處房子賣完還留著作為其他功能

比如別人做期房，你就做現(xiàn)房，首戰(zhàn)即決戰(zhàn)，一次性征服客戶

比如別人做社群為了賣房，你就拒絕招地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗的人來負責項目營銷……

徹底做點不一樣的事情，雖然會為此付出點代價，但卻可以讓你和這個行業(yè)保持點距離，從而真正讓你浮出水面做出差異化

最強的競爭就是客戶打心眼里覺得你和競爭對手不一樣，那么你就贏了

02

創(chuàng)新的動機其實很重要

我在大虹橋拉過兩個人，都是在互聯(lián)網(wǎng)上做流量增量的

但是其中一個是希望在抖音里培養(yǎng)ip然后獲客解決公司一些賣不掉的存量房子

另一個是在小紅書做矩陣號，宣傳公司的一些有趣的事情

事情大小不論，那么媒體平臺好壞也不說，但是這兩個事動機其實是兩個方向，一個是在增量市場創(chuàng)造口碑，一個是在增量市場解決庫存

事情成不成不知道，但是動機高下立刻就看出來了

房企現(xiàn)在的狼狽很多時候都是過去覺得自己創(chuàng)造了一個模式，然后把公司一些劣質(zhì)資產(chǎn)處理掉，然后洋洋得意

這些雞賊的事恰恰是現(xiàn)在房地產(chǎn)品牌做不出來

哪怕是收割也不要往下收割，獲得一個蠢貨不會讓你顯得更聰明

代表公司做內(nèi)容，短線的事情還是盡量少做

03

定力至上

這是我感覺房企內(nèi)部最缺少的一件事

每天在大虹橋晚上兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，載加班的人，發(fā)現(xiàn)不同時候大家聊的事情不一樣

渠道起來的時候房企研究做自渠，阿那亞社群做的好開發(fā)商也想做社群，自媒體崛起開發(fā)商自己也想培養(yǎng)一兩個網(wǎng)紅……

好像在困難的時候房企總在創(chuàng)新

可以理解，但是卻不太能支持

其實任何一個行業(yè)都差不多，長期主義比較容易看到方向，但比較難執(zhí)行貫徹

短期主義比較容易啟動和嘗試，但是方向和重心確實不太好把握

所以成功的范例少之又少

特別是在企業(yè)自己都腹背受敵的時候

真心建議放棄那些短平快的策略

04

所有開發(fā)商現(xiàn)在都為客戶煩惱，感覺客戶怎么總是不來售樓處

但是卻忘了論語里一句非常質(zhì)樸的觀點：近者悅，遠者來

我們期待遠方的客戶可以源源不斷的來，那么我們對于手頭的客戶，眼前的客戶有沒有做到足夠的尊重，足夠的重視

這其實就是雞生蛋蛋生雞的問題

如果手上的客戶都不珍惜，那么不可能會有遠方客戶到來的盛況

而且客戶源頭存在明顯的滯后性，一天兩天的重視不會帶來明顯改變

但是體系有沒有讓我們可以持續(xù)一年兩年對手上的客戶足夠好

這點是非常關鍵的

鏈家內(nèi)部有個正向金三角渦輪：用品質(zhì)驅(qū)動效率，效率帶來規(guī)模，規(guī)模攤平成本之后可以繼續(xù)品質(zhì)投入

其實就是這個道理

現(xiàn)在有沒有用品質(zhì)驅(qū)動效率的開發(fā)商，摸著胸脯問問，這個問題的答案其實很值得思考

05

要知道自己是賺什么錢的

其實這句話背面還有一句話：也要知道自己什么錢是不賺的

作為一家企業(yè)做大了之后，想要賺錢的路徑非常多，但是是不是什么賺錢機會都要去撲

這也是企業(yè)定力問題

我現(xiàn)在看看各個開發(fā)商，好像企業(yè)定位都說的越來越大，都說自己做城市配套，打造城市建設，提供全周期服務之類的

好像說自己只會做住宅是一件很丟臉的事情

前幾年還有一個觀點

什么做住宅是小學生，做商業(yè)是大學生，做產(chǎn)業(yè)是博士生……

你說這個行業(yè)的價值觀是不是有點畸形

現(xiàn)在就安安分分的說自己只會做住宅有什么不好

哪家企業(yè)真的把住宅開發(fā)做到天花板了

我現(xiàn)在就喜歡安安分分做住宅開發(fā)的企業(yè)

就像@真叫盧俊這么多年每天寫文章不去其他地方湊熱鬧，就是很有戰(zhàn)略性的定力

06

面對人才要有18個月的投入期，過了18個月才能真正稱得上企業(yè)人才

這是我在做中介時候?qū)W到的

剛開始做的時候也會有開單的情況和可能，但是要知道那些都是運氣

只有沉淀18個月才會有方法論和價值觀

企業(yè)對于人才的投入也要有這樣的周期

熬得過18個月的，是企業(yè)和人之間形成了同頻共振

這時候就需要無回報的等待，讓慢痛持續(xù)進行，你要知道18個月后如果能夠創(chuàng)造出一個合適的人才給企業(yè)帶來的價值是持續(xù)且強勁的

這也是長期主義了

如果可以現(xiàn)在少招一些“同行的高手”，畢竟深淺不太知道，多試試那些賺小錢的行業(yè)里出來的人

多用那些“撅著屁股撿硬幣”的人

這些人的價值觀和方法論都更為持久

07

聊著聊著，車也快開到燒烤攤了，我本來準備邀請這位小哥一起吃燒烤，阿翔也覺得這一路下來挺有收獲

沒想到被小哥婉拒了

最后滴滴司機和我說了一段話讓我感覺挺黑色幽默的：

“這兩年我一直在大虹橋跑出租，看著大虹橋從過去的開發(fā)商一條街到如今的冷淡，這些年的變化可能企業(yè)內(nèi)部更有感受，而作為外人說了很多道理，其實發(fā)現(xiàn)改變不了任何

有的事情只有足夠的痛，才會有堅決的改變

只是現(xiàn)在不知道當下痛對于開發(fā)商來說是不是足夠

我依然期待大虹橋能夠燈火通明起來。”

說到這里的時候我看滴滴小哥有點感慨

沒想到他后面補了一句：畢竟五年前我也把房子買在了大虹橋附近

嗯，這是多么痛的領悟啊

我和阿翔對視了一樣，趕緊下了車

沒敢問這位朋友到底住哪個樓盤，因為我怕讓他發(fā)現(xiàn)這房子就是阿翔造的