不賣關(guān)子，這句話就是：

“X總，我先看一下你們公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，再來(lái)發(fā)表我的法律意見(jiàn)。”

其實(shí)，90%的律師在跟大客戶談案時(shí)，都曾錯(cuò)失了這個(gè)能“秒殺”拿下大客戶的機(jī)會(huì)。

01

為什么這“一句話”，能決定你談案的成敗？

在律師面談大客戶的邏輯里，你切入問(wèn)題的角度，直接決定了客戶的付費(fèi)意愿。

試想一個(gè)場(chǎng)景：我們?cè)诟蛻粲懻摴緲I(yè)務(wù)，聊股權(quán)架構(gòu)，或者聊重大合同糾紛。

這個(gè)時(shí)候，有多少律師會(huì)主動(dòng)向老板提出這句話，主動(dòng)開(kāi)這個(gè)口，找客戶要財(cái)務(wù)報(bào)表？

絕大多數(shù)律師的做法是：立馬掏出本子，開(kāi)始了解案情，然后一板一眼地開(kāi)始法律分析。

客戶聽(tīng)完，可能會(huì)覺(jué)得你挺負(fù)責(zé)，但也僅此而已。在他眼里，你只是個(gè)處理麻煩的“法律工具人”，案子給你做可以，但也就值個(gè)常規(guī)的律師費(fèi)。

但如果你這時(shí)候敢開(kāi)這個(gè)口，情況就完全變了。

因?yàn)槿魏喂蓹?quán)架構(gòu)的調(diào)整、任何重大的商業(yè)糾紛，底子全都是“錢”的流向，而錢的盡頭就是“稅”。

你不看報(bào)表，你怎么知道公司賬上掛著多少未分配利潤(rùn)？又怎么幫老板規(guī)避股權(quán)變動(dòng)中隱藏的巨額稅務(wù)雷區(qū)？ 你不看報(bào)表，你怎么知道這筆合同糾紛的錢進(jìn)賬后怎么做稅務(wù)處理？

你拼死拼活幫老板打贏了官司，結(jié)果錢一進(jìn)來(lái)，一大半都要去交稅。

你連老板最關(guān)心的“錢袋子”底牌都沒(méi)摸透，拿什么去讓他心甘情愿掏出幾十萬(wàn)的高客單價(jià)？

所以，一個(gè)律師會(huì)不會(huì)談案，看他敢不敢要財(cái)務(wù)報(bào)表就知道了。

會(huì)談案的律師，都在拼命通過(guò)報(bào)表找業(yè)務(wù)突破口；而不會(huì)談案的律師，還在跟老板干聊法條和勝訴率。

02為什么很多律師根本不敢問(wèn)？

我知道，很多律師，不是沒(méi)有想到問(wèn)，而是根本不敢問(wèn)。

別急著反駁，我們來(lái)說(shuō)句大白話。

為什么不敢要？

因?yàn)槟阈睦锇l(fā)虛。

很多律師心里覺(jué)得：“我要是真硬著頭皮要來(lái)了，我也看不懂啊；看不懂還被老板發(fā)現(xiàn)了，看著那一堆數(shù)字簡(jiǎn)直太痛苦了。”

所以在很多律師眼里，財(cái)務(wù)報(bào)表上的錢僅僅是枯燥的數(shù)字，那是財(cái)務(wù)干的活，跟律師沒(méi)關(guān)系。

因?yàn)椴桓议_(kāi)口問(wèn)老板要“財(cái)務(wù)報(bào)表”，你不僅失去了一個(gè)展現(xiàn)頂層商業(yè)思維的機(jī)會(huì)，更在無(wú)形中錯(cuò)失了“秒殺”大客戶的絕佳時(shí)機(jī)。

我們LegalMVP法稅名師賴芳芳律師，曾經(jīng)就代理過(guò)一個(gè)案子。

債務(wù)人公司因資不抵債破產(chǎn)，賴律師代理的債權(quán)人去查賬的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，債務(wù)人的賬上只有三塊錢和一臺(tái)破電腦。

那個(gè)案件，賴律當(dāng)時(shí)以為沒(méi)戲了，因?yàn)閷?duì)方是一個(gè)文化傳播公司，沒(méi)有任何資產(chǎn)，原本以為跟所有的申請(qǐng)債權(quán)一樣，就走個(gè)過(guò)場(chǎng)就算了，反正沒(méi)有錢，連破產(chǎn)管理費(fèi)都不夠，債權(quán)人會(huì)議都不用開(kāi)。

但后來(lái)，恰恰是通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表，被他發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，然后成功幫客戶快速回款了。

所以，你看，很多時(shí)候，律師的畏難情緒，其實(shí)限制了你的案源。你不敢看報(bào)表，就永遠(yuǎn)只能在業(yè)務(wù)的最外圍打轉(zhuǎn)，提供最基礎(chǔ)的法律排雷服務(wù)，拿最微薄的辛苦錢。

03財(cái)務(wù)報(bào)表，到底有什么大用處？

其實(shí)，當(dāng)你真正具備了法稅思維后，你就會(huì)明白，在懂行的律師眼里，客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表到底意味著什么。

LegalMVP法稅名師賴芳芳律師給大家?guī)?lái)了三個(gè)顛覆認(rèn)知的視角：

第一，它是我們的“案件信息庫(kù)”。

報(bào)表里蘊(yùn)含著大量的信息。你以為它只有會(huì)計(jì)能看懂？其實(shí)它對(duì)我們辦理普通的民商事訴訟案件非常有幫助，很多隱藏在合同背后的貓膩和線索，在賬本的往來(lái)款里看得一清二楚。

第二，它是我們的“案源集散地”。

你拿到了客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，你就知道接下來(lái)該怎么做、該問(wèn)客戶要什么。跟客戶挖掘案源的時(shí)候，你首先得洞察到這個(gè)公司在哪些方面有問(wèn)題。

當(dāng)你指著報(bào)表上的異常數(shù)據(jù)告訴老板：“張總，這個(gè)問(wèn)題馬上不解決的話，會(huì)有極大的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，甚至可能會(huì)失去人身自由。”老板馬上就會(huì)緊張。

他一緊張，你就能更好地說(shuō)動(dòng)他，請(qǐng)你做律師。

第三，它是我們辦案的“工具箱”。

我們可以通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表當(dāng)中的一些數(shù)據(jù)，結(jié)合法稅同審的視角，直接解決一些我們?cè)诩兎蓪用嫔险J(rèn)為“無(wú)解”的問(wèn)題。

能給出這種降維打擊的方案，老板才愿意為你支付更高的溢價(jià)。

04結(jié)語(yǔ)

對(duì)于律師來(lái)說(shuō)，敢不敢開(kāi)口要財(cái)務(wù)報(bào)表，就是你創(chuàng)造高價(jià)值的第一個(gè)觸點(diǎn)。

在這個(gè)注意力稀缺的時(shí)代，不要讓老板的付費(fèi)意愿，死在你干巴巴的法律意見(jiàn)里。也不要讓你的專業(yè)能力，被一堆數(shù)字嚇退。

多問(wèn)一句話，只要幾秒鐘。但就是這幾秒鐘，可能決定了你的下一個(gè)大案源。

從今天起，把你的談案習(xí)慣改成“先看報(bào)表，再給意見(jiàn)”吧。

“LegalMVP律海芒芒”公眾號(hào)為北京律海芒芒科技有限公司官方賬號(hào)，律海芒芒以法律AI平權(quán)為使命，由姚俊倩（郡主CoCo）、王德浩（Wonder）、齊天宇三位創(chuàng)始人領(lǐng)銜。核心產(chǎn)品包括法稅實(shí)務(wù)培訓(xùn)、AI賦能培訓(xùn)、AI技術(shù)產(chǎn)品、私域IP打造、法律服務(wù)產(chǎn)品落地咨詢與工具賦能。