中小酒廠，為何“賠本賺吆喝”？

中小酒企正在打一場沒有退路的突圍戰

文 | 岳治中

2026年成都春糖的硝煙已經散去，但是其折射出的行業深層變革卻愈發清晰。

一邊是頭部酒企從容布局、穩扎穩打，展位簡約卻氣場十足；另一邊，大批中小酒企的展位前，業務員們拿著宣傳單頁主動攔客，“0元拿貨”“三包兜底”“無門檻代理”的口號此起彼伏，甚至有廠家直言“只要愿意合作，條件隨便談”。

這場近乎“瘋狂”的招商大戰，不是營銷噱頭，而是中小酒企在行業深度調整期，為求生存而打響的生死之戰，背后藏著難以言說的生存焦慮。

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“賠本賺吆喝”？中小酒企正在“瘋狂”求生

回顧2026年的春糖，相較于紅火的新酒飲，遠道而來的中小白酒企業們顯得格外疲憊與焦慮。

最直觀的是招商門檻的斷崖式降低，眾所周知，過往行業普遍采用的“招募省級大商、由大商拓展下沉分銷網絡”，而在今年春糖，不少酒企將招商端口直接下沉至商超、煙酒店等零售終端，同時大幅放寬代理門檻、釋放多重優惠政策。

以安徽某中型名酒企為例，旗下某款零售價45元/瓶的盒裝酒產品，代理價為150元/件，200件即可起訂。換算下來，商家僅用3萬元就能拿下名酒代理資質，疊加打貨返贈政策后，單件成本低至111元。若在價格不倒掛的前提下，單件產品利潤約159元。

此外，有經銷商表示：“前幾年我找廠家拿代理權，要托關系、拼實力，現在廠家追著我問，要不要拿點貨試試，賣不掉給我退回來，一分錢風險不用擔。”

該經銷商所言并非個例,微酒注意到春糖期間在錦江賓館有不少廠家給出了“零元加盟，不收任何代理費”“首批1萬即可拿貨，不設任何門檻”“滯銷全程無理由退換，廠家承擔所有風險”“你開店，我出裝修、出人員、出物料，賣不掉全算我的”等多種兜底承諾。

尤其是此前曾一度傳出“暴雷”消息的無憂酒業，更是提出了包利潤、包退貨、包陪跑的“三包政策”，并給出承諾表示“廠家可以不掙錢，甚至戰略性虧損，也要支持合作伙伴先掙錢。”

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求生背后的深層困局

春糖現場的“瘋狂”，只是中小酒企生存危機的冰山一角。透過行業數據和核心產區的變化不難發現，這些企業的焦慮，源于資金、渠道、品牌的三重擠壓，行業出清已進入“白熱化”階段。

從行業來看，白酒行業的“收縮態勢”持續加劇。

2025年上半年的數據顯示，全國規模以上白酒企業僅剩887家，同比減少100多家；產量191.59萬千升，同比下降5.8%，這已經是行業產量連續第八年下滑；銷售收入3304.2億元，僅微增0.19%，利潤更是同比大幅下降10.93%，盈利能力顯著下滑。

要知道，2016年白酒行業產量峰值接近1400萬千升，而2025年全年產量預計不足370萬千升，不足十年前的三成，行業總盤子的縮水，直接擠壓了中小酒企的生存空間。

核心產區的變化，更能直觀感受到中小酒企的生存壓力。

作為白酒產業的“風向標”，仁懷、宜賓、瀘州三大產區的企業數量變化，藏著行業洗牌的真相：

過去幾年仁懷產區通過“三個一批”綜合治理，累計清理退出酒企（作坊）632家，并促使當地規上酒企數量在2023年增長到133家，但是最新的報道中，仁懷規上酒企數量已回落至84家，且僅有茅臺系2家企業實現產值增長，其余82家地方酒企產值均出現同比下滑。

另外，瀘州產區規上酒企的數量也有所下滑，從2023年的145家減少至2025年的131家。

此外，隨著白酒行業步入新一輪調整階段，部分銀行開始縮減對中小酒廠的授信額度，這導致這些企業此前盲目擴張產能所欠下的貸款、供應鏈賬款面臨集中到期，再加上渠道回款速度遲緩，不少企業資金鏈吃緊，甚至出現了欠稅、降薪、裁員、拖欠經銷商費用等情況。

公開信息顯示，去年四川、貴州等地的多家酒企因欠稅被公告，其中不乏老名酒、知名品牌和國有企業。

再加上今年12月1日就要施行的《食品委托生產監督管理辦法》，將嚴格限制中小酒企賴以為生的“貼牌”生存模式，多重壓力疊加之下，今年春糖自然成為這些中小酒企“為續命而搏命”的最后窗口期。

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焦慮之下，中小酒企如何“活下來、走更遠”？

不可否認，春糖的“瘋狂讓利”能解中小酒企的燃眉之急，但絕不是長久之計。行業洗牌不會停止，劣幣加速出清、良幣持續做強，已是白酒行業的必然趨勢。

有行業專家認為，對于中小酒企而言，唯有跳出“價格戰、渠道戰”的慣性思維，找到適合自己的突圍路徑，才能從“求生”轉向“自強”，在行業新周期中站穩腳跟。

實際上，已有部分企業開始嘗試借助差異化的產品定位、區域深耕與文化敘事重構破局。

例如，瀘州酒企詩春秋最近推出了28°的小瓶裝新品，主打自飲、特調和餐佐場景；仁懷的漢董酒廠則圍繞私域打造專屬品牌貴友，并砍掉砍掉層層加價的中間環節，讓產品直面消費者；沙城老窖則一邊圍繞真年份做老酒復興，一邊圍繞河北大本營推進“決勝新省酒”戰略在河北市場持續深耕...

這些案例充分說明，即便行業正經歷深度出清，但中小酒企并非沒有突圍空間，關鍵在于能否精準找對自身特色與時代需求的契合點。

在微酒看來，2026年春糖的“瘋狂”招商，是白酒行業粗放增長時代的落幕禮，也是價值回歸時代的開場哨。中小酒企的生存焦慮，本質上是落后發展模式與市場現實的沖突。

在行業洗牌的浪潮中，沒有捷徑可走，唯有放下焦慮、刀刃向內，堅守品質、深耕區域、創新模式、擁抱合規，才能擺脫“求生”的困境，走出一條小而美、小而精、小而強的可持續發展之路，在白酒行業的新周期中，贏得屬于自己的生存空間。

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