hi，我是胖胖。

聊聊自助餐的定價(jià)邏輯。

我想，任何經(jīng)營(yíng)自助餐的商家，在定價(jià)的那一刻，腦子里都應(yīng)該有一個(gè)盤(pán)算：

有的人吃得少，他們是高利潤(rùn)客戶(hù)，有的人吃得中等，基本保本，有的人吃得多，可能虧本。

這平均值，是定價(jià)的基礎(chǔ)。

自助餐的商業(yè)邏輯，就是用吃得少的人的盈余，去補(bǔ)貼吃得多的人的虧損，只要總體上能賺錢(qián)，就是成立的生意，這是自助餐這門(mén)生意存在的前提。

說(shuō)一條新聞：

老板開(kāi)這家自助漢堡店，據(jù)他后來(lái)自己說(shuō)，原本只是為了引流，79.9元的套餐不是正常定價(jià)，是促銷(xiāo)價(jià)，是鉤子，是撒出去的餌。

他的如意算盤(pán)是用低價(jià)把人吸引進(jìn)來(lái)，讓客人嘗到漢堡的味道，然后這些客人下次再來(lái)，就會(huì)按正價(jià)25元一個(gè)地消費(fèi)。

那位女士來(lái)了，第一次，她吃了12個(gè)漢堡，第二次，吃了七八個(gè)。

老板在旁邊數(shù)她吃的數(shù)量，到第二次的時(shí)候直接跟她提出要求：

最多吃6個(gè)，女士拒絕了。

第三次，她還沒(méi)坐下來(lái)，就被拒于門(mén)外。

老板的邏輯是你吃得太多，我虧本了，所以我不歡迎你。

這里就有一個(gè)問(wèn)題：

那么，當(dāng)初制定79.9元這個(gè)價(jià)格的時(shí)候，你有沒(méi)有想過(guò)，會(huì)有人吃12個(gè)？

更準(zhǔn)確地說(shuō)，他說(shuō)的是他自己定價(jià)沒(méi)算清楚的代價(jià)。

79.9元能不能支撐一個(gè)顧客吃12個(gè)漢堡，這是他在制定價(jià)格時(shí)就應(yīng)該考慮好的問(wèn)題。

他沒(méi)有考慮好，或者考慮了之后寄希望于不會(huì)出現(xiàn)這種極端情況，現(xiàn)在這種極端情況真的出現(xiàn)了，他選擇的解決方案是：

把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。

我把這個(gè)邏輯說(shuō)得再直白一點(diǎn)：

我賺錢(qián)，是我經(jīng)營(yíng)有方，我虧本，是你吃得太多。

律師說(shuō)得很清楚：

自助餐系格式合同，定價(jià)已默認(rèn)包含食量差異成本，無(wú)浪費(fèi)、無(wú)違規(guī)情形下，商家無(wú)權(quán)單方拒服，已構(gòu)成違約。

商家自稱(chēng)引流而拒客，屬于以經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者，于法無(wú)據(jù)。

你定了價(jià)格，你收了錢(qián)，你就得履行你的承諾。

你不能一邊收錢(qián)，一邊在心里打算：

如果來(lái)的是個(gè)飯量小的，我就讓他吃，如果來(lái)的是個(gè)飯量大的，我就把他趕走。

這不叫做生意，這叫欺詐。

這件事本身就很值得玩味。

你的活動(dòng)沒(méi)有寫(xiě)每人限吃6個(gè)，你現(xiàn)在憑什么要求她只吃6個(gè)？

你的活動(dòng)是單人自助，又不是單人限量自助。

這個(gè)臨時(shí)冒出來(lái)的6個(gè)限制，在法律上毫無(wú)依據(jù)，在情理上也站不住腳。

她第二次來(lái)的之前，你覺(jué)得虧本，那你已經(jīng)可以提前正式下架這個(gè)活動(dòng)，重新定價(jià)，或者在活動(dòng)規(guī)則里加入限量條款。

你沒(méi)有做，你讓活動(dòng)繼續(xù)掛著，繼續(xù)吸引顧客進(jìn)來(lái)，等她第三次出現(xiàn)在門(mén)口的時(shí)候，直接拒之門(mén)外。

老板自己后來(lái)也說(shuō)：“無(wú)論如何，在套餐下架前就拒絕接待消費(fèi)者，是我們的不對(duì)。”

說(shuō)實(shí)話(huà)，暗戳戳地?cái)?shù)顧客吃了幾個(gè)，心里已經(jīng)在盤(pán)算怎么趕人，卻沒(méi)有去做任何正式的規(guī)則調(diào)整。

這是一種典型的小聰明——不正式出牌，留著回旋余地，等到忍不住了，再來(lái)一次不那么體面的拒絕。

老板希望引來(lái)的是什么樣的流？

吃得少的、好說(shuō)話(huà)的、心甘情愿為他的定價(jià)錯(cuò)誤買(mǎi)單的流？那不叫引流，那叫精挑細(xì)選。

自助餐的引流邏輯，是用低價(jià)吸引人進(jìn)來(lái)，建立口碑，讓人愛(ài)上你的產(chǎn)品，然后帶動(dòng)復(fù)購(gòu)和正價(jià)消費(fèi)。

但前提是，你的產(chǎn)品真的值得人愛(ài)上，而不是靠規(guī)則漏洞來(lái)盈利的。

如果你的產(chǎn)品在正常定價(jià)下不具競(jìng)爭(zhēng)力，那靠引流活動(dòng)帶來(lái)的只是一波占便宜的顧客，等活動(dòng)結(jié)束，他們也就消散了。

老板的真正問(wèn)題，不是那位女士吃得太多，而是他的商業(yè)模型本身存在問(wèn)題：

定價(jià)沒(méi)有經(jīng)過(guò)仔細(xì)測(cè)算，活動(dòng)規(guī)則沒(méi)有設(shè)置邊界，執(zhí)行過(guò)程中缺乏專(zhuān)業(yè)性。

這些是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，不是那位女士的道德問(wèn)題。

把經(jīng)營(yíng)失誤歸咎于某個(gè)具體的顧客，確確實(shí)實(shí)是一種方便的轉(zhuǎn)移。

律師說(shuō)，雙方均應(yīng)理性維權(quán)。

我認(rèn)同，老板的訴求，本來(lái)應(yīng)該是終止一個(gè)虧本的活動(dòng)，重新定價(jià)，正常經(jīng)營(yíng)。

這是理性的，但他的手段是：

暗暗數(shù)人家吃了幾個(gè)，莫名其妙提出6個(gè)限制，然后在活動(dòng)還掛著的時(shí)候把人趕走，這又不理性。

那位女士的訴求，本來(lái)應(yīng)該是：

獲得應(yīng)有的消費(fèi)服務(wù)，或者得到一個(gè)公開(kāi)的道歉和說(shuō)法，這是理性的。

但維權(quán)的邊界在哪里，她后來(lái)的行為是否超出了這個(gè)邊界，目前仍有爭(zhēng)議。

那位女士有權(quán)維權(quán)，有權(quán)發(fā)聲，在此范圍內(nèi)她做的事情都是正當(dāng)?shù)摹?/p>

她后來(lái)的行為是否超出了這個(gè)范圍，取決于那些尚未得到核實(shí)的事實(shí)：

她是否虛構(gòu)了內(nèi)容，是否掐頭去尾剪輯了音頻，是否主動(dòng)引導(dǎo)了網(wǎng)絡(luò)騷擾。

如果有，她需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，如果沒(méi)有，那她的后續(xù)行為只是一個(gè)人在互聯(lián)網(wǎng)上講自己的故事，無(wú)可染指。

清楚的是違約，不清楚的是邊界。