這些年,很多人認(rèn)為直播電商在擠壓實體店,是實體經(jīng)濟(jì)的抽血工具。但如果仔細(xì)看,這種判斷其實把兩件不同的事情混在了一起。
如果只是簡單地開直播賣貨,依賴主播熱度、用低價沖銷量,那確實容易變成一錘子買賣,對實體商家也談不上真正的幫助。因為這種模式背后沒有穩(wěn)定的供給能力,也很難長期持續(xù)。
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但直播帶貨發(fā)展到今天,早已不只是賣貨這么簡單,而是逐漸形成了一套更成熟的體系,把直播當(dāng)作電商的一部分來做,從選品、供應(yīng)到售后,都有完整的配合。這樣的直播,不是和實體對立,而更像是把原本在線下的商品,帶到更大的市場里,讓更多人看見。
在轉(zhuǎn)變的背后,離不開一批包括薇婭在內(nèi)的早期從業(yè)者主動選擇。
當(dāng)行業(yè)還處在流量優(yōu)先的階段時,薇婭就已經(jīng)開始有意識地拉長鏈條,她不只是考慮把商品賣出去,而是去思考商品從哪里來、如何被理解、以及賣完之后還能不能繼續(xù)賣。
而薇婭在這件事上的一個關(guān)鍵推動,是不斷強(qiáng)化選品和講品的重要性。當(dāng)主播不再只是充當(dāng)賣貨的人,而是能把產(chǎn)品講清楚、把特點說出來的人,他們更像是連接工廠和消費者之間的一座橋。
很多地方的特色產(chǎn)品,其實并不缺質(zhì)量,缺的是被看見、被理解的機(jī)會。在電商直播領(lǐng)域,謙尋的生態(tài),正是在試圖解決這個問題。這些年,謙尋的團(tuán)隊走過不少地方,參與助農(nóng)項目,把一些原本只在當(dāng)?shù)劁N售的產(chǎn)品,帶到更大的市場。
但這背后,并不是簡單地幫賣一場那么簡單,還包括怎么把產(chǎn)品包裝得更清晰、怎么管理庫存、怎么處理售后。這些看起來瑣碎的環(huán)節(jié),恰恰是很多中小商家最欠缺的部分。當(dāng)這些能力被慢慢補(bǔ)上,生意才更容易長期做下去。
某種程度上,這也是薇婭長期堅持的一種方式,她不太接受暫時性的合作,更愿意把鏈條補(bǔ)完整,讓商品具備持續(xù)被銷售的能力。當(dāng)這些能力被慢慢補(bǔ)上,生意才更容易長期做下去。
對消費者來說,是多了選擇;對產(chǎn)地來說,是多了一條穩(wěn)定的銷售渠道。
而相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條被打通之后,平臺經(jīng)濟(jì)也開始對產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生更實質(zhì)的帶動作用。據(jù)謙尋披露,其主播團(tuán)隊過去十年覆蓋全國18個省市自治區(qū),累計引導(dǎo)助農(nóng)成交額超8億元,帶動縣域特色產(chǎn)品銷售額超85億元。
這些數(shù)字的背后,其實不是某一場爆發(fā),而是一種長期積累的結(jié)果。
在這個從賺快錢走向做長期的過程中,薇婭和董海鋒,還在做一件更關(guān)鍵的事情,那就是把原本高度依賴個人的直播模式,逐漸變成一套可以被復(fù)制的方法。
從目前的情況來看,他們的確做到了。
比如阿祖,原本有多年電視臺經(jīng)驗,但在轉(zhuǎn)型做直播時,先從選品、測評這些基礎(chǔ)工作做起。因為在謙尋的判斷里,如果主播不了解產(chǎn)品的來龍去脈,不知道它為什么值得賣,那么再好的表達(dá),也只是停留在表面。只有當(dāng)一個人真正理解產(chǎn)品,他才不僅是在介紹商品,而是在做篩選與判斷。
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主播平平的路徑也類似,她從最基礎(chǔ)的崗位做起,一點點積累經(jīng)驗,最后走到主播的位置。這種成長方式,本質(zhì)上也是一種選擇,他們不追求快速出結(jié)果,而是先把人和商品之間的關(guān)系建立清楚。
這種方式看似很緩慢,但是隨著時間的推移,會逐漸形成一股無法忽視的力量。于是,越來越多這樣的主播出現(xiàn),機(jī)構(gòu)也就不再完全依賴某一個頭部,而是擁有了一套可以持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的能力。
而這套能力,并不是自然形成的,而是被有意識地設(shè)計出來的。從強(qiáng)調(diào)選品,到重視復(fù)盤,從參與供應(yīng)鏈,到推動標(biāo)準(zhǔn)化流程——這也讓直播這件事,慢慢從網(wǎng)紅帶貨,變成一種更接近服務(wù)的工作。
薇婭和董海鋒推動的這套做法,本質(zhì)上是在改變行業(yè)的競爭方式,從過去比誰更火,慢慢變成比誰更穩(wěn)、誰更專業(yè)。這也意味著,直播電商不再只是消耗流量的工具,而是在一點點參與到實體經(jīng)濟(jì)的運(yùn)轉(zhuǎn)之中。
當(dāng)機(jī)構(gòu)不再過度依賴某一個人,而是有一整套可以運(yùn)轉(zhuǎn)的方式,它就更有可能和商家建立長期關(guān)系,而不是停留在一次性的合作。對于很多實體企業(yè)來說,他們真正需要的,也不再是一場爆發(fā),而是一種更可持續(xù)的增長路徑。
從這個角度看,直播電商的意義,不在于制造多少奇跡,而在于能不能解決實際問題。那些被認(rèn)真對待的產(chǎn)品、被耐心講解的細(xì)節(jié)、被逐步建立起來的流程,才是這個行業(yè)真正的基礎(chǔ)。。
當(dāng)熱鬧過去之后,留下來的,往往不是最喧嘩的那一批,而是那些愿意慢下來、把事情做扎實的人。直播電商的底層邏輯也是如此,真正有價值的,從來不是短暫的爆發(fā),而是能不能在更長的時間里,持續(xù)地把商品和人連接起來。
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