買斷餐飲酒水消費，這家酒商自建即時零售平臺

近年來，酒類行業僅靠線下市場的煙酒店大量消失，作為線下煙酒店業務轉型方向之一的即時零售增長迅猛。

在WBO走訪泉州這一福建最大酒水地級市場時，多位酒商提及了一家名為“德興名酒”的即時零售平臺。其以全新的模式切入餐飲渠道，通過買斷餐廳酒水供應的方式，廣泛覆蓋當地中高端餐飲終端，并借此收獲大量精準客戶，已成為當地酒水市場繞不開的案例。目前，該模式已開始向廈門等周邊市場復制延伸。

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以店面消費買斷方式，成為餐廳獨家酒水供應商

傳統煙酒店以往依賴的自然流量、關系團購的模式正在全國范圍內遭遇嚴峻挑戰。而這家以線下門店起家，最終以“德興名酒”為名構建起的區域市場酒水即時零售平臺則另辟蹊徑，將目光鎖定在了泉州當地中高端餐飲終端這一酒水消費的核心場景。

該平臺在一餐飲終端的銷售展示區

多位當地酒商向WBO透露，該平臺與當地餐廳達成獨家酒水供應商合作的方式，幾乎顛覆了行業的傳統做法。其核心策略是：以餐廳上一年度的實際酒水銷售額為基準，直接簽訂買斷供應合同，并一次性支付等額的買斷費，從而成為該餐飲店的獨家酒水供應商。

“這種做法在泉州酒水圈里引起了不小的討論。”一位熟悉該模式的酒商舉例道，假如一家餐廳上一年酒水銷售額為100萬元，平臺就支付100萬元買斷費，獲得該餐廳的獨家酒水供應權。這意味著，酒水供應商不再需要通過層層公關、返點、賬期等復雜手段爭取進場，而是用“真金白銀”提前鎖定終端。

與買斷模式配套的，是其在餐飲渠道的定價策略——徹底打破傳統餐飲酒水加價銷售的慣例。

傳統餐廳里，一瓶市場價500元的酒，往往被標價800元甚至更高，消費者因此傾向于自帶酒水。而該平臺供應的所有產品，均以常規市場價銷售，消費者在餐廳現場點單的價格與在商超、煙酒店幾乎一致。這一舉措直接刺激了現場點單消費的習慣，也為餐廳帶來了更好的消費體驗。

與此同時，該平臺在合作餐廳內設立專屬的“展示銷售專區”，消費者可通過其自建的即時零售平臺現場選酒、掃碼下單。如果餐廳展示區沒有消費者想要的特定產品，其在泉州布局的數十家前置倉門店能夠實現即時配送，確保消費者在用餐過程中即可快速拿到酒水。

品類齊全也是其核心競爭力之一。從白酒、洋酒到葡萄酒、啤酒，其平臺覆蓋了主流酒水品類，能夠滿足不同消費場景下的多樣化需求。這種“線下展示+線上下單+即時配送”的閉環，既提升了消費者體驗，也牢牢鎖定了餐飲終端的酒水消費。

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精準獲客提升用戶規模，培育多場景消費習慣

表面上看，這家酒商自建的即時零售平臺向餐廳支付高額買斷費，似乎是一筆“虧本買賣”。但在業內人士看來，這實則是一筆精心計算的“獲客成本”。

一位當地酒商向WBO分析道：“在當前的互聯網環境下，一個精準的酒水用戶的線上平臺有效獲客成本，普遍在百元以上。而通過買斷餐廳的方式，相當于將這筆獲客投入前置到了餐飲終端。”每一家合作餐廳，都意味著一個穩定、高頻、高客單價的酒水消費場景。進入餐廳消費的顧客，本身就是對酒水有真實需求的精準用戶，遠優于其他方式的拉新效果。

通過買斷餐飲終端，其成功將大量精準酒水消費者導入其即時零售平臺，并沉淀至私域流量池中。一旦用戶完成首次下單，平臺便可通過后續運營持續觸達。

而更大的價值在于多場景消費的延伸。一位泉州酒商表示：“消費者在餐廳通過平臺買過一次酒后，就知道這個平臺價格公道、配送及時。下次家里請客、朋友聚會、甚至自己日常喝酒，也會習慣性地打開這個平臺下單。”

所以，其憑借較廣的區域覆蓋、市場價定價的全品類產品以及即時配送服務，承接了用戶在餐飲場景之外的所有酒水消費需求——家庭自飲、商務宴請、婚宴用酒、禮品采購等。

如此一來，最初用于買斷餐廳的投入，實際上成為了撬動用戶全生命周期消費的杠桿。餐飲渠道成為獲客的“入口”，而即時零售平臺則成為留存和復購的“容器”。這種“以終端換用戶、以場景帶全場景”的商業模式，讓其在泉州酒水市場迅速站穩腳跟。

據多位當地酒商反饋，該平臺目前在泉州已完成覆蓋十多家中高端餐飲終端，并開始將這一模式復制至廈門等周邊市場。在傳統煙酒店大量關停、酒類渠道加速變革的當下，這一模式已引起了當地酒類行業的廣泛關注。

不過也有業內人士認為，這一模式也有一定的風險，尤其在中高端餐飲環境并不穩定的當下，如餐廳突然倒閉，平臺先期投入的買斷費可能就會“打了水漂”。如不能在買斷餐廳的選擇上有較準的眼光，這一模式很難借鑒和復制。