興全基金包衛軍：渠道投顧化轉型下，專業研究培訓正成為渠道銷售新alpha

財聯社4月22日訊（記者 王晨）當公募基金行業告別明星基金經理的光環效應，迎來工具化、組合投資與渠道投顧化轉型的新周期，基金公司與銷售渠道之間的關系正在被重新定義。

興證全球基金包衛軍近日在《借勢市場與公司勢能，打造專業研究培訓服務alpha》一文中指出，隨著公募基金銷售費用新規落地，傳統渠道銷售正從重周轉轉向重保有、從高點營銷轉向重盈利體驗、從單產品推廣轉向多資產配置，渠道銷售的專業化、投顧化轉型已成必然趨勢。

包衛軍指出，在此背景下，基金公司除持續強化投資能力外，更需要為銷售渠道提供專業化的配套支持，包括資產配置工具、投資者教育及專業陪伴服務體系，共建以客戶為中心的類買方投顧培訓與服務體系。

面對這一趨勢，興證全球是如何實踐的？

包衛軍介紹了興證全球基金的打法，自2016年起便設置了策略培訓團隊，作為連接投資與客戶的橋梁，團隊由來自買方與賣方的資深專業人士組成，搭建了覆蓋周度市場解讀、持倉分析、投教課程、專題研究及異動點評的全周期服務體系。作為深嵌在銷售條線的專業培訓團隊，所有研究均建立在以銷售業務作為核心導向。

包衛軍透露，依托“專業化培訓+場景化營銷”雙輪驅動，培訓團隊已與多家主流銀行深度合作。相關課程入選招行、民生銀行等總行培訓體系，為工行提供的大類資產建議在多家基金公司中綜合勝率居首，專業化賦能有效提升產品轉化與渠道粘性。

此外，團隊還積極協同興業證券等集團資源，2024-2025年開展百余場機構路演與定制化培訓，服務對象涵蓋銀行、券商、理財子公司、高校等多元主體。對內建立共享考核機制，通過直播、課件共享、公眾號發文等形式提升一線銷售綜合能力，助力渠道人員向資產配置解決方案提供者轉型。

包衛軍最后總結道，渠道服務的投顧化轉型已成為行業發展的必然趨勢。銀行券商擁有客戶與線下資源，基金公司具備投研與產品優勢，以專業研究培訓為紐帶融合雙方能力，將助力行業構建以客戶為中心、服務導向的買方投顧新生態。

附：興證全球基金包衛軍《借勢市場與公司勢能，打造專業研究培訓服務alpha》原文摘要

2022年以來，固收+、指數類產品大行其道，工具化、被動化、去產品化、組合投資理念蔚然成風。當明星基金投資理念逐漸淡化，基金品牌對于產品營銷影響明顯減弱，與此對應，渠道綜合能力要求則水漲船高。公募基金新規推出，短期沖量營銷可能會日益式微，國外發達國家財富管理經驗啟示我們，未來渠道銷售從重周轉到重保有、從高點營銷到注重盈利體驗、從單產品營銷到多品復合銷售大勢所趨，渠道銷售專業化投顧化轉型也是題中之義。渠道投顧化專業培訓能力作為渠道綜合能力重要一環重要性日顯。

從“產品營銷”到“專業服務”，基金銷售專業化重要性日顯

《公開募集證券投資基金銷售費用管理規定》在2025年最后一天正式落地。新規大幅壓降了交易型收入，并明確要求贖回費計入基金資產，未來渠道銷售從重周轉到重保有、從高點營銷到注重盈利體驗、從單產品營銷到多資產配置大勢所趨，傳統的基金銷售渠道專業化、投顧化轉型也是題中之義。

對于基金銷售而言，市場已逐步凸顯出“賣產品”到“做服務”的趨勢變化，基金銷售專業化的重要性日益凸顯。在這一背景下，基金公司除了持續強化投資能力，更需要為銷售渠道提供專業化的配套支持，包括資產配置工具、投資者教育以及專業的陪伴服務體系，從而實現基金公司與銷售渠道共建以客戶為中心的類買方投顧培訓與服務體系。

圖表1 策略分析師定位

客戶陪伴、投資者服務一直是興證全球基金高度重視的核心環節，公司自2016年以來就設置了策略培訓團隊，專注于對合作機構和客戶端的專業賦能和投教，作為公司的中臺團隊，策略培訓團隊需要具備高度的專業性，是連接投資和客戶的橋梁，既要諳熟公司的投資理念、產品結構、持倉分析、企業文化等，又要保持對宏觀經濟和市場生態的敏感度，了解客戶的需求，進而以專業的內容輸出、豐富的表達形式為各類型客戶群體和合作機構內部提供服務和建議，并提供多元化的投資服務體系。

以專業課程體系為抓手，打造銷售條線專業培訓alpha

策略培訓團隊由來自買方與賣方領域的資深專業人士組成，核心成員畢業于倫敦政治經濟學院、西安交通大學、上海交通大學等國內外知名高校，在權益、固收、宏觀策略及產品研究分析上形成了扎實的專業分工。作為深嵌在銷售條線的專業培訓團隊，所有研究均建立在以銷售業務作為核心導向，“從業務中來，到業務中去”。基于“以客戶為中心”的服務理念，團隊綜系統搭建了涵蓋周度市場解讀、定期持倉分析、專業投教課程、專題研究及市場異動點評在內的全周期投資服務體系。2025年6月，團隊正式推出包含33門課程的“興陪伴”體系，覆蓋宏觀經濟、大類資產、行業研究等多維領域，并以此為基礎展開深度賦能。

圖表2 部分課程體系

“久久為功，必有回響”，通過“專業化培訓+場景化營銷”雙輪驅動帶動產品營銷轉化。2022-2023年市場低迷期間成為招商銀行首席面對面系列活動首位邀約嘉賓，深度參與招行內部產品經理與客戶經理銷量維護與內部專業培訓，有效增強公司產品與服務粘性，維穩信心鞏固銷量；獲得招商銀行遠航計劃質量評分第二名，招商銀行遠航計劃年度十佳講師，“紅利投資”課程入選招商銀行總行一司一課課程體系；承擔興業銀行總行財富條線課程體系共建，常態化為興業銀行總行專業與產品課程，在興業銀行總分行領域樹立了扎實有效專業有趣的特色服務口碑；高質量常態化為工商銀行總行提供月度大類資產、風格行業、債券等投研建議，在30家基金公司中綜合勝率年度排名第一，有效助力總行層面營銷工作；大類資產配置、宏觀經濟研究方法與宏觀形勢分析、轉債研究框架、債市基礎、紅利策略本質、Deepseek專題、黃金投資框架、固收+優選策略、個人養老金解讀、半導體設計及制造、股票市場估值分析基礎及應用研究、汽車行業未來十年趨勢、制造業行業研究方法、消費行業研究方法、周期行業研究方法等30門專業課程入選民生銀行總行基金星火計劃，特別地，民生銀行總行將分行培訓與基金銷量、出單人數、破零率等指標高度綁定，專業化賦能+場景化營銷既強化了公司銷售條線專業培訓IP，也有效促進了公司相關產品銷售轉化。

以內部協同為紐帶，多場景賦能做強專業服務影響力

圍繞集團“建設有溫度的證券金融集團”的愿景，團隊積極陪伴興業證券財富管理條線共同成長。結合渠道條線銷售業務訴求，為集團總部與分支機構提供特色與常規專業以及產品研究路演支持與服務。具體地，以2024年為例，彼時渠道條線在與集團機構協同層面有很強的合作開發與營銷需求，團隊在當年集團支持方面多以機構合作開發作為主要工作重心，全年機構路演接近70場次，渠道覆蓋城商行、農商行、券商自營、國企財務公司、私募客戶、地方險資等，其中很多場次為專場路演交流，團隊成員精心準備耐心交流專心業務，取得了一線合作渠道以及集團總分機構信任，有效支持了渠道條線機構業務拓展與開發。

圖表3 主要服務對象類型

2025年以來，隨著市場回暖以及渠道條線工作重心調整，團隊在集團服務層面一方面維持了比較高的專業研究服務頻率：全年對于集團總部及分公司保持了60余場次服務，另一方面，相比2024年，2025年集團服務主要集中在策略報告會、內部專業培訓、外部客戶活動、分公司業務協同路演等層面，同時新增周度推送大類資產觀點與服務號專題研究。

無論是集團層面諸如與交易所聯合投教活動、銷售交易部重點機構客戶專場路演、，還是分公司聯合重點合作渠道策略報告會、分公司重點客戶專場路演等，結合集團與分公司每次不同主題，培訓團隊均傾心傾力提供高質量專業研究定制化研究培訓服務。

以提升綜合能力為根本，通過內訓聯動外訓賦能一線同事

隨著銀行、券商等銷售渠道專業化投顧化轉型推進，單一產品銷售方案已經很難完全適配渠道客戶需求。與此對應，渠道一線同事也要與時俱進，從單一產品銷售逐步向提供產品綜合解決方案過渡。作為對接一線的渠道銷售經理，對于多品類、跨資產、復合產品配置與解決方案銷售能力提升需求與日俱增。

向未來看，渠道服務的投顧化轉型可能已成為行業發展的必然趨勢。在這一進程中，銀行、券商等機構擁有龐大的客戶基礎和一線隊伍，而基金公司則具備深度的專業研究能力和多元的產品供給。興證全球基金這種通過建立策略培訓團隊的方式，可以有效連接投資和銷售，通過深度融合雙方優勢，持續以基金公司的專業能力賦能渠道一線隊伍，共同構建起真正以客戶為中心、服務為導向的買方投顧新生態。

圖表4 策略培訓團隊主要覆蓋服務