4月28日晚間,瀘州老窖(000568.SZ)發布2025年年報及2026 年一季報,2025年全年實現營收257.31億元,歸母凈利潤108.31億元;2026年一季度營收80.25億元,歸母凈利潤37.08億元。

白酒行業專家肖竹青表示,瀘州老窖短期業績下滑是主動戰略調整的結果,而非競爭力喪失。在行業深度調整期,瀘州老窖選擇“以退為進”,通過控貨挺價、渠道數字化、低度酒創新等方式夯實長期基礎,待行業回暖后具備較強彈性。

申銀萬國、開源證券、太平洋證券等多家券商及行業專家一致認為,瀘州老窖短期業績調整是以退為進的戰略主動,而非競爭力弱化,其在品牌、產品、渠道、管理、激勵、數字化六大維度構筑的六邊形競爭優勢,正支撐公司穿越周期,為2026年及中長期高質量發展筑牢根基。

渠道優化: 穩定市場運營秩序

2025年,瀘州老窖業績出現階段性下滑,核心源于行業調整期的主動戰略收縮,而非經營基本面惡化。

“瀘州老窖2025年業績下滑并非經營惡化,而是公司主動破局的結果。”肖竹青認為,瀘州老窖在2025年采取了清理渠道等措施,雖然短期導致營收和利潤數據承壓,但核心目的是維護價格體系穩定。

作為千元價格帶核心單品,國窖1573價盤保持穩定。春節動銷期間,國窖 1573批價穩定,動銷同比增長5%至8%,其中低度產品更受消費者青睞,成為增長新亮點。

“高端三強地位穩固,為后續量價回升預留空間?！毙ぶ袂啾硎?。

財務層面,瀘州老窖展現出強勁韌性。公司承諾2025—2026 年分紅比例分別不低于70%、75%,且均不低于85億元(含稅),高股息率為長期投資者提供堅實安全邊際,彰顯現金流與盈利質量的雙重穩健。同時,合同負債保持增長,經銷商打款意愿未減,渠道信心未因短期調整受損,為 2026 年業績反彈蓄力。

申銀萬國研報評價,瀘州老窖在行業調整期展現出卓越的經營定力,主動犧牲短期規模換取長期健康發展,是白酒企業穿越周期的典范之舉。

戰略升級:雙品牌矩陣成型

近年來,瀘州老窖堅持雙品牌、三品系、大單品戰略,以國窖 1573 引領高端,瀘州老窖系列覆蓋次高端至大眾價格帶,全矩陣布局抵御行業波動,其中低度化戰略成為最大增量亮點。

高端市場,國窖1573持續領跑,38度低度國窖1573成為中國白酒行業首款百億級低度大單品。數據顯示,2015—2025年38度國窖1573銷售額年復合增長率超30.28%,遠高于行業高端酒平均增速。

從行業趨勢看,低度化已成白酒確定性方向。2020—2024年低度白酒市場規模從200億元飆升至570億元,年復合增長率25%,遠超行業整體增速;根據新經銷與瓶子星球聯合發布的《2025年新酒飲行業發展報告》,新酒飲賽道以悅己需求為核心,2025年市場規模預計達1351億元,復合增長率37.18%,低度酒契合消費年輕化、場景多元化趨勢。

瀘州老窖提前二十年布局低度賽道,2025年低度國窖 1573在華北、環太湖區域表現亮眼,銷售占比提升至50% 左右,有效對沖高端宴請需求疲軟壓力,成為公司增長壓艙石。

申銀萬國測算,預計2030年西南、華東市場低度國窖1573 收入占比將達整體一半,整體收入空間可達150 億元;腰部產品特曲60 版、老字號特曲所在200—400元價格帶市場規模大、集中度低,5 年維度具備高成長空間,2030年腰部產品收入有望突破100億元。

太平洋證券指出,特曲60版正從團購渠道試點全渠道運營,推出“紅60”拓展宴席市場,持續打開成長空間,與國窖1573形成高低聯動、協同增長的產品格局。

肖竹青肯定了瀘州老窖在低度化賽道的布局。其在河北、山東、江蘇浙北等地的38度國窖1573銷量迅速增長,成為重要增長極?！斑@一策略有效拓展了消費場景,對沖了高端宴請需求疲軟的壓力?！?/p>

數智革新:重構廠商共贏生態

瀘州老窖對營銷數字化的重視超越很多其他酒企,其將2026年定為公司“數字化應用年”,營銷工作全面邁入數字化3.0 階段。

為此,瀘州老窖以數智化賦能渠道改革,通過五碼合一系統與控盤分利體系雙輪驅動,實現渠道精細化、透明化、高效化管理,破解行業渠道庫存高、利潤薄、躥貨亂價等痛點。

開源證券研報顯示,自2024年起瀘州老窖嚴格執行貨物流轉“五碼系統”,疊加成熟的控盤分利體系,國窖批價保持穩定,經銷商盈利能力維持合理水平,市場秩序良好、經銷商結構穩定。

太平洋證券進一步解讀,公司通過控盤分利模式構建利潤分配體系,覆蓋“銷售利潤+消費者開瓶返利+動作付費+考核激勵”四大維度,保障渠道各環節合理利潤,目前體系運轉順暢。

如今,數智化渠道改革成效顯著?！拔宕a關聯”實現產品全生命周期溯源,以開瓶掃碼為費用兌付前提,杜絕渠道商套取費用行為,真實動銷數據實時回傳,推動渠道從“壓貨式增長”轉向“動銷式增長”。“十四五”期間,公司五碼產品投放超5000萬箱,核心單品開瓶超1.1億瓶,會員規模突破5000萬,數字化水平領跑白酒行業。

同時,公司推進“百城千縣萬店”工程,基地市場精耕細作,戰略市場持續攻堅,華北、西南、華東核心區域根基穩固,華南、華中區域逐步修復,渠道網絡深度與廣度同步提升。

申銀萬國強調,瀘州老窖渠道管理能力與數字化水平行業領先,精細化管控實現人、貨、場精準匹配,是其六大核心競爭優勢之一,數智化渠道重構不僅提升當前運營效率,更為長期發展構筑壁壘。

穿越周期:六邊形優勢筑牢根基

2025年的主動調整,讓瀘州老窖在行業寒冬中完成 “內功打磨”,申銀萬國評價,瀘州老窖在團隊能力、管理水平、激勵機制、品牌高度、產品結構、渠道能力六個方面有全方位的競爭優勢,是白酒中的“六邊形戰士”。

從治理端看,核心高管營銷經驗豐富,戰略判斷前瞻,激勵機制市場化,組織活力充足;品牌端,國窖1573與瀘州老窖雙品牌價值持續提升,覆蓋全價格帶;產品端,高度國窖守價、低度國窖沖量,腰部產品潛力充足;渠道端,數智化管控+控盤分利,廠商共生生態成熟;財務端,現金流充裕、高分紅兜底,資本面穩健;戰略端,精準把握低度化、年輕化、場景化趨勢,提前布局新增長曲線。

肖竹青認為,經過2025年的主動調整,瀘州老窖有望在2026年迎來觸底反彈。他預計去庫存仍將是短期主線,但“品牌+產能”底子仍在,若能在2025年完成庫存出清并推動低度1573全國化,將決定其能否止跌回升 。合同負債(預收款)保持增長,顯示經銷商信心未失,為后續業績釋放預留了空間 。

面向“十五五”開局,瀘州老窖全面推進156 戰略,4月10日,以“新經典 新酒巷 新場景”為主題的中國酒業協會第十五屆白酒T9圓桌會議在貴陽舉辦。瀘州老窖董事長劉淼表示,中國白酒行業正迎來深度調整、結構優化、價值重塑的關鍵時期,行業全面進入品質致勝、價值引領、生態協同的高質量發展新階段?！鞍拙菩袠I應攜手構建一個開放包容、協同共生、價值共享、風險共擔的產業新生態。一是構建‘和諧’共生的產業生態;二是構建‘創新’驅動的技術生態;三是構建‘綠色’低碳的釀造生態;四是構建‘揚帆’出海的國際生態?！蓖苿悠髽I從“營銷攻堅”向“生態共建”轉型,旨在建設世界一流名酒企業 。