花兒街參考 · 出品

作者 | 林默

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神說(shuō)要有光，于是就有了光。

這條創(chuàng)世紀(jì)圣言能夠說(shuō)明什么？大概能說(shuō)明，神是一個(gè)好滿足的甲方。

以及，神的確愛(ài)世人啊！因?yàn)槟闵磉呍倨椒驳娜祟悾疾粫?huì)是一個(gè)“有光就行”的甲方。

如果一個(gè)打工人跟你說(shuō)“要有光”，那ta說(shuō)的是，“發(fā)光面積要大、照射范圍要廣，不省電、不耐用、會(huì)出現(xiàn)昏暗死角的，都莫來(lái)沾邊。咱不求情緒價(jià)值，但千萬(wàn)憋整情緒內(nèi)耗。”

如果是一個(gè)游戲玩家說(shuō)“要有光”，那ta說(shuō)的是，“拒絕可視頻閃，光照要恒溫柔和。什么？你說(shuō)我已經(jīng)近視了，那也要避免劣質(zhì)光的二次傷害啊。主要是，眼睛太容易累不方便實(shí)戰(zhàn)操作啊！”

如果是一個(gè)裝修黨說(shuō)“要有光”，那ta說(shuō)的是，“現(xiàn)在流行的無(wú)主燈設(shè)計(jì)，燈帶越輕薄我就越興奮。當(dāng)然，其他配置也得拉滿，性價(jià)比只能高不能低。”

如果是一個(gè)黑科技愛(ài)好者說(shuō)“要有光”，那ta說(shuō)的是，“最好所有光源都接受本人語(yǔ)音控制，一聲令下就能調(diào)整光線明暗、完成一鍵斷電，多酷。”

銀發(fā)族要求消除炫光，顏值黨迷戀家居美學(xué)，帶貨主播注重顯色指數(shù)，環(huán)保人士信奉低碳綠色……總之，一千個(gè)人心里就有一千道光。既要又要還要，這才是人類甲方真實(shí)的精神狀態(tài)。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)面對(duì)的用戶的需求變得無(wú)限細(xì)化，這個(gè)行業(yè)通常會(huì)走向兩種處境：要么單品變多，成本必然拉高，錢就不那么好賺了；要么變化的需求帶來(lái)行業(yè)的重塑，經(jīng)歷一次關(guān)鍵的生死破立。

在過(guò)去的許多年里，國(guó)內(nèi)照明產(chǎn)業(yè)的大多數(shù)品牌、商家、工廠，就在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、傳統(tǒng)渠道效能削弱之中失去了方向。作為“中國(guó)燈飾之都”的中山古鎮(zhèn)，也蒙上了一層濃霧、盡顯疲態(tài)。

點(diǎn)亮“光”的，未必被“光”點(diǎn)亮。

在這樣的關(guān)口，無(wú)論是商家還是品牌，誰(shuí)能加速尋求轉(zhuǎn)型，誰(shuí)也就摸到了行業(yè)命運(yùn)的大拐點(diǎn)。

李雄偉親歷著這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)之戰(zhàn)。作為中山宜視照明工廠的負(fù)責(zé)人，他在接觸箭牌等合作品牌時(shí)觀察到，越來(lái)越多客戶跳出傳統(tǒng)的代工模式，開始提出定制、定向性的開發(fā)需求，從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)向做原創(chuàng)、做品牌。

這樣既可以破除無(wú)效的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，也可以完善高端產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈，得到一次高質(zhì)量、創(chuàng)新的良性發(fā)展。所以說(shuō)，用戶變化的需求，推動(dòng)工廠調(diào)整改變，反而養(yǎng)成了一個(gè)更成熟的生態(tài)。

2

此刻，可以挑一個(gè)最典型的細(xì)分需求——護(hù)眼燈，直觀感受下這場(chǎng)中國(guó)照明產(chǎn)業(yè)的大變局。

選擇這個(gè)細(xì)分品類是因?yàn)椋懊嫣岬降乃腥藢?duì)光的需求，跟學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)光的需求比起來(lái)，都太弱了。

《中國(guó)眼健康行業(yè)全品類洞察報(bào)告》提到，中國(guó)青少年（高中生群體）近視率已經(jīng)達(dá)到81.2%，20歲以下的近視率人數(shù)超過(guò)1.9億。在眼健康的市場(chǎng)里，燈具照明又是同比增長(zhǎng)迅速、整體占比最大的品類。

普遍焦慮指向消費(fèi)剛需，這也注定成為一種產(chǎn)業(yè)大趨勢(shì)。

我在拼多多隨手一搜就發(fā)現(xiàn)，高端一點(diǎn)的學(xué)生臺(tái)燈不僅能養(yǎng)護(hù)視力、舒緩視覺(jué)疲勞、放松大腦，甚至進(jìn)化到可以提醒小孩坐姿不端正了。這哪兒還是臺(tái)燈？這不妥妥的護(hù)眼小管家。按這發(fā)展速度，以后它怕不是能當(dāng)輔導(dǎo)老師了。

當(dāng)消費(fèi)者的護(hù)眼需求已經(jīng)從被動(dòng)防護(hù)轉(zhuǎn)向主動(dòng)管理，照明產(chǎn)品的功能屬性也隨之往場(chǎng)景化、個(gè)性化、多功能化延伸，健康照明、智能照明呈現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，是當(dāng)下中國(guó)照明行業(yè)增長(zhǎng)的核心引擎。

為了更好地實(shí)現(xiàn)健康照明，“產(chǎn)學(xué)研”已然成為重點(diǎn)探索的方向。這個(gè)過(guò)程里，童視界跟孫豐源教授開展科研課題合作，箭牌聯(lián)合中科院士研發(fā)產(chǎn)品，這都讓健康照明超越概念，順利完成了規(guī)模化市場(chǎng)應(yīng)用的落地。

在智能照明這一塊，“AI+”的落地不斷帶動(dòng)規(guī)模擴(kuò)大，給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的便利。比如智能補(bǔ)光，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)能夠根據(jù)環(huán)境光自動(dòng)調(diào)節(jié)亮度，讓家長(zhǎng)們省心不少。比如智能人感，毫米波雷達(dá)感應(yīng)實(shí)現(xiàn)了高精度秒級(jí)響應(yīng)，人坐自動(dòng)開燈、離坐到點(diǎn)自動(dòng)關(guān)燈，主打一個(gè)實(shí)用。

讓我震驚的是，燈具的價(jià)值也不再局限本身，還成為了一種互動(dòng)體驗(yàn)的入口。比如箭牌的熱門產(chǎn)品可以解答常規(guī)學(xué)科知識(shí)點(diǎn)、講睡前故事，臺(tái)燈都比咱對(duì)象能夠提供陪伴價(jià)值！

而比把握新趨勢(shì)更難的，是更早地洞察新趨勢(shì)。

童視界聯(lián)合創(chuàng)始人薛雪告訴我，公司內(nèi)部線下有團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)也會(huì)收集使用感受，方便及時(shí)改良產(chǎn)品。他還反復(fù)強(qiáng)調(diào)，在這一點(diǎn)上，電商平臺(tái)的選擇極其重要，童視界在拼多多就得到了大量真實(shí)的、有效的用戶評(píng)價(jià)，這對(duì)產(chǎn)品迭代升級(jí)也有所啟迪和參考。

在他看來(lái)，只有從真正花過(guò)錢的人那里，得到的投票調(diào)研才有效。

箭牌照明電商負(fù)責(zé)人沉香提到，拼多多本就擁有學(xué)生家長(zhǎng)這些基礎(chǔ)人群，這兩年還涌入了大量年輕群體、高需求消費(fèi)者，他們后面會(huì)針對(duì)更多新用戶補(bǔ)充需求、滿足需求，將產(chǎn)品布局做得更大、更全。

誰(shuí)先看到了水面下的需求，誰(shuí)也就先看到了明天。

3

也許你不會(huì)想到，護(hù)眼燈這樣的剛需大單品，普及率也是近兩年才有所提高。

當(dāng)然不是大家不想買護(hù)眼燈，而是因?yàn)檎彰鳟a(chǎn)業(yè)自身的局限性——這是一個(gè)線上化明顯偏慢的行業(yè)。在中山古鎮(zhèn)、浙江余姚等照明行業(yè)核心產(chǎn)業(yè)集群，幾乎所有品類都面臨渠道受限、滲透率打開困難的難題。

即便為了拓寬更大的市場(chǎng)，全國(guó)各地的產(chǎn)業(yè)帶都在展開渠道變革，通過(guò)加強(qiáng)布局線上業(yè)務(wù)開發(fā)更大市場(chǎng)，但依然有很多商家、工廠選擇按兵不動(dòng)、再多看看。

為啥不做線上呢？是因?yàn)椴幌矚g么？

一個(gè)廠三代說(shuō)，“不做線上，是因?yàn)闊o(wú)法承擔(dān)賭錯(cuò)方向的代價(jià)，禍禍掉這幾代人積攢的家業(yè)。”

相較其他領(lǐng)域，照明產(chǎn)業(yè)線上化的成本往往更高，僅運(yùn)輸成本這一塊，就是對(duì)資金鏈的一種考驗(yàn)。定價(jià)幾百塊的燈具，寄到偏遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方，運(yùn)費(fèi)就得好幾十。如果買家用不上、不喜歡還要退貨，一來(lái)一回成本就更高了。

在試水線上化的路上，不少燈具品牌、工廠選擇拼多多當(dāng)?shù)谝徽荆且驗(yàn)槠脚_(tái)針對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)的二次中轉(zhuǎn)模式——商家只要把產(chǎn)品寄到指定中轉(zhuǎn)點(diǎn)，后面拼多多會(huì)負(fù)責(zé)二次中轉(zhuǎn)，平臺(tái)承擔(dān)二段物流費(fèi)用，成本也就大大降低了。

據(jù)箭牌沉香實(shí)際估算，以前他們從自己倉(cāng)庫(kù)發(fā)一個(gè)1米多的吸頂燈到西部地區(qū)，成本大概要50塊。有了多多二次中轉(zhuǎn)的政策，運(yùn)費(fèi)10多塊就可以解決了。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，也減少了商家、工廠的隱形人工成本。沉香提到，拼多多能讓生意做起來(lái)更簡(jiǎn)單，他們開設(shè)了十多家線上店鋪，但運(yùn)營(yíng)和客服加起來(lái)也只需要10人左右的規(guī)模，團(tuán)隊(duì)重心主要放在產(chǎn)品、銷售、產(chǎn)能優(yōu)化等方向，這在別的平臺(tái)根本不敢想。

在童視界薛雪看來(lái)，每個(gè)電商平臺(tái)觸達(dá)的用戶不同，有的花錢投流才是王道，有的只能觸達(dá)畫像固定的群體，有的容易承接沖動(dòng)消費(fèi)的泛流量，有的方便精準(zhǔn)觸達(dá)核心消費(fèi)者……相形之下，拼多多用戶不少都是學(xué)生家長(zhǎng)，尤其是寶媽群體更容易相互種草、組隊(duì)成團(tuán)，對(duì)商家來(lái)說(shuō)也是一種紅利。

經(jīng)歷過(guò)一輪革新升級(jí)之后，中國(guó)照明產(chǎn)業(yè)愈發(fā)成熟，也殺出了一批更新、更好的商家和品牌。

2024年，童視界正式入駐拼多多，做這個(gè)選擇的重要理由是平臺(tái)給出的“黑標(biāo)權(quán)益”。對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，這種官方認(rèn)可就是一次重要的背書，能夠更快跟消費(fèi)者建立信任關(guān)系。

要宏觀標(biāo)簽，更要清晰定位。

在傳統(tǒng)平臺(tái)還將燈飾燈具納入“建材”之時(shí)，拼多多單獨(dú)劃分了燈飾光源等相關(guān)類目，成功給童視界等品牌找到了更適合的賽道、更細(xì)分的領(lǐng)域。

這對(duì)成長(zhǎng)性公司尤其重要。新銳照明品牌的用戶基本盤、品牌力都還不具備太多優(yōu)勢(shì)，拼多多工作人員參與分析，哪些產(chǎn)品現(xiàn)在有市場(chǎng)，未來(lái)有趨勢(shì)，幫助商家找到產(chǎn)品規(guī)劃的方向。無(wú)疑能讓它們更快、更順利度過(guò)摸索期。

轉(zhuǎn)型還在繼續(xù)，升級(jí)沒(méi)有盡頭，無(wú)論如何，產(chǎn)業(yè)終歸是好起來(lái)了。

十年前，我第一次裝修房子的時(shí)候，有人跟我說(shuō)“一定要給窗簾和全屋燈具留兩筆大預(yù)算，因?yàn)檫@兩項(xiàng)只能在線下購(gòu)買，水比汪倫送李白的感情還要深”。當(dāng)時(shí)我只覺(jué)得不做線上的燈具業(yè)非常暗黑，卻沒(méi)有想到不敢走線上的照明行業(yè)，也在自己的困境中。

而現(xiàn)在，買一盞好燈就跟點(diǎn)一次外賣那么簡(jiǎn)單。如果游戲黨想要低藍(lán)光不晃眼，老人怕摔倒想要家里的燈光變亮，不用去燈具城，一周內(nèi)就能擁有……字面意義的，大家都擁有光明的未來(lái)。

人說(shuō)要有光，于是就有了大路燈、全光譜智能護(hù)眼燈、智能離線語(yǔ)音交互感應(yīng)燈等等。無(wú)論你相不相信光，總有人想給你最合適的一道光。

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