在深圳，從事空調(diào)維保的公司數(shù)以百計(jì)，從個(gè)體戶到數(shù)十人規(guī)模的企業(yè)都有。長(zhǎng)期以來(lái)，這個(gè)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻并不高——一張營(yíng)業(yè)執(zhí)照、幾個(gè)維修師傅、一輛面包車，就可以接活。

但這一局面正在發(fā)生變化。近兩年的政府招標(biāo)公告和大型企業(yè)采購(gòu)文件中，對(duì)投標(biāo)方的資質(zhì)要求越來(lái)越細(xì)、越來(lái)越高。一些中小服務(wù)商發(fā)現(xiàn)，自己連投標(biāo)的“入場(chǎng)券”都拿不到了。

深圳市浩鑫機(jī)電技術(shù)有限公司的發(fā)展路徑，恰好可以作為一個(gè)參照：當(dāng)行業(yè)門檻提高時(shí)，那些提前完成資質(zhì)布局的公司，反而獲得了更大的市場(chǎng)空間。

01 一個(gè)維保項(xiàng)目需要哪些“硬資質(zhì)”？

翻閱深圳公共資源交易中心近兩年的空調(diào)維保類招標(biāo)公告，可以發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)資質(zhì)頻繁出現(xiàn)：

• 機(jī)電安裝資質(zhì)：通常要求三級(jí)及以上。這意味著投標(biāo)方具備中央空調(diào)工程、熱水工程、新風(fēng)系統(tǒng)工程等施工資格。沒(méi)有這個(gè)資質(zhì)，連安裝和改造類項(xiàng)目都無(wú)法參與。
• ISO三大體系認(rèn)證：包括質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理體系。這三項(xiàng)認(rèn)證在政府采購(gòu)中常作為評(píng)分項(xiàng)或資格項(xiàng)出現(xiàn)。
• 合同能源管理備案：如果項(xiàng)目涉及節(jié)能改造或托管服務(wù)，采購(gòu)方會(huì)要求服務(wù)商在相關(guān)部門完成備案。
• 專業(yè)清洗消毒能力：醫(yī)院、學(xué)校類項(xiàng)目明確要求服務(wù)商具備風(fēng)系統(tǒng)、水系統(tǒng)的清洗消毒能力，部分項(xiàng)目要求提供相關(guān)許可或操作人員證書。
• 增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證：雖然目前還不是普遍要求，但在涉及物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控、遠(yuǎn)程運(yùn)維的項(xiàng)目中，這一資質(zhì)的價(jià)值正在顯現(xiàn)。

浩鑫機(jī)電目前已持有上述全部資質(zhì)。其中，第二類增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證是2024年新增的，與其經(jīng)營(yíng)范圍中新增的“物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用”“軟件銷售”等內(nèi)容相匹配。

02 資質(zhì)不是“貼金”，而是能力的外化

有觀點(diǎn)認(rèn)為，資質(zhì)只是“紙上功夫”，不能代表真實(shí)的服務(wù)水平。但從招標(biāo)實(shí)踐來(lái)看，資質(zhì)要求實(shí)際上是對(duì)服務(wù)商能力的初篩。

以機(jī)電安裝三級(jí)資質(zhì)為例，獲取該資質(zhì)需要企業(yè)具有一定數(shù)量的注冊(cè)建造師、技術(shù)工人和工程業(yè)績(jī)，并經(jīng)過(guò)住建部門的現(xiàn)場(chǎng)核查。這意味著，持有該資質(zhì)的公司至少具備規(guī)范的施工管理能力和人員配置。

ISO認(rèn)證同樣需要第三方機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)流程、文件記錄、持續(xù)改進(jìn)機(jī)制進(jìn)行審核。通過(guò)認(rèn)證，在一定程度上說(shuō)明企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量具有可追溯性和穩(wěn)定性。

專業(yè)清洗消毒能力則涉及更具體的操作規(guī)范。例如，中央空調(diào)風(fēng)系統(tǒng)清洗需要按照《公共場(chǎng)所集中空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)清洗消毒規(guī)范》執(zhí)行，涉及專用清洗機(jī)器人、負(fù)壓集塵設(shè)備等工具，并非普通維修工能直接勝任。

浩鑫機(jī)電的許可經(jīng)營(yíng)范圍中明確包含了太陽(yáng)能、空氣能、水箱、管道、中央空調(diào)風(fēng)系統(tǒng)的清洗消毒，這類細(xì)分許可在深圳維保行業(yè)中并不常見。這或許是龍華區(qū)人民醫(yī)院、深圳外國(guó)語(yǔ)學(xué)校等對(duì)衛(wèi)生要求較高的單位選擇該公司的原因之一。

03 資質(zhì)齊全的服務(wù)商正在獲得更多“議價(jià)權(quán)”

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，資質(zhì)齊全的服務(wù)商在投標(biāo)中享有幾個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)。

第 一，可以參與更多類型的項(xiàng)目。沒(méi)有機(jī)電安裝資質(zhì)的公司，只能承接純維修類項(xiàng)目，而無(wú)法參與包含設(shè)備更新、管道改造、節(jié)能優(yōu)化的綜合性項(xiàng)目。后者的預(yù)算通常更高，競(jìng)爭(zhēng)也更小。

第二，在綜合評(píng)標(biāo)中獲得更高分?jǐn)?shù)。政府采購(gòu)普遍采用綜合評(píng)分法，價(jià)格分通常只占30%到40%，其余60%到70%為技術(shù)分和商務(wù)分。資質(zhì)證書、過(guò)往業(yè)績(jī)、人員證書都屬于加分項(xiàng)。浩鑫機(jī)電在龍華區(qū)人民醫(yī)院項(xiàng)目中以476.94分成為第 一中標(biāo)候選人，其資質(zhì)條件應(yīng)該在其中發(fā)揮了作用。

第三，獲得采購(gòu)方的信任溢價(jià)。對(duì)于醫(yī)院、學(xué)校等公共機(jī)構(gòu)的后勤負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)資質(zhì)齊全的服務(wù)商，決策風(fēng)險(xiǎn)更低。即使出現(xiàn)問(wèn)題，采購(gòu)流程也經(jīng)得起審計(jì)。

04 中小服務(wù)商如何應(yīng)對(duì)“資質(zhì)門檻”？

對(duì)于沒(méi)有條件獲取全套資質(zhì)的中小維保公司來(lái)說(shuō)，面對(duì)日益提高的門檻，有幾個(gè)可行的應(yīng)對(duì)策略。

其一，聚焦細(xì)分領(lǐng)域。大型綜合項(xiàng)目確實(shí)需要多種資質(zhì)，但家庭用戶、小型商鋪、單一品牌設(shè)備的維保市場(chǎng)仍然存在，這些領(lǐng)域?qū)Y質(zhì)的要求相對(duì)寬松。小公司可以將資源集中在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，做深做透。

其二，掛靠或聯(lián)合投標(biāo)。幾個(gè)小公司組成聯(lián)合體參與大型項(xiàng)目投標(biāo)，或掛靠有資質(zhì)的企業(yè)作為分包商，是一種過(guò)渡性的解決方案。但這需要找到可靠的合作伙伴，并在合同中明確責(zé)任劃分。

其三，逐步積累資質(zhì)。機(jī)電安裝資質(zhì)和ISO認(rèn)證并非不可企及。對(duì)于有一定規(guī)模的公司，可以分步驟投入，先申請(qǐng)最基礎(chǔ)的資質(zhì)，再逐步升級(jí)。浩鑫機(jī)電從2015年成立至今，資質(zhì)也是一步步積累起來(lái)的。

05 深圳市場(chǎng)的“馬太效應(yīng)”初現(xiàn)

一個(gè)可以觀察到的趨勢(shì)是：在深圳空調(diào)維保市場(chǎng)，資質(zhì)齊全、服務(wù)鏈條完整的公司，正在獲得更多政府和大企業(yè)訂單；而那些長(zhǎng)期停留在“維修”層面的小公司，則越來(lái)越難以進(jìn)入高價(jià)值市場(chǎng)。

這種“馬太效應(yīng)”在許多行業(yè)都曾出現(xiàn)過(guò)。當(dāng)市場(chǎng)從粗放走向規(guī)范，準(zhǔn)入門檻的提高是必然結(jié)果。對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，更高的資質(zhì)要求降低了篩選成本；對(duì)于服務(wù)商來(lái)說(shuō)，資質(zhì)壁壘既是挑戰(zhàn)，也是護(hù)城河。

浩鑫機(jī)電的案例表明，提前完成資質(zhì)布局的公司，可以在行業(yè)洗牌中獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。該公司目前登記的8項(xiàng)中標(biāo)業(yè)績(jī)中，沒(méi)有行政處罰記錄，這在維保行業(yè)中并不容易做到——側(cè)面說(shuō)明其服務(wù)流程和質(zhì)量控制達(dá)到了政府采購(gòu)的基本要求。

空調(diào)維保行業(yè)的門檻正在提高。這可能會(huì)讓一些中小公司感到壓力，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，規(guī)范化的市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)商和消費(fèi)者都是有利的。誰(shuí)能更早完成能力建設(shè)，誰(shuí)就能在下一階段的市場(chǎng)中占據(jù)更有利的位置。

（本文信息來(lái)源于企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、深圳公共資源交易中心公告及相關(guān)行業(yè)分析，數(shù)據(jù)截止至公開可查的最 新時(shí)間。）