• 酒市經過數年調整，渠道庫存有所下降，價格倒掛成為行業最大痛點，而酒價下跌帶來的利潤縮水，讓酒商經營承壓。酒商只有“刮骨療傷”突破上述“封鎖線”，健康有序的行業生態才有望建立。

文｜朱浪

5月6日，五一長假后第一天，河北酒商李總接待了名酒廠銷售經理。

李總在河北地級市開有一家名酒專賣店，與廠家簽訂了年度合同。2026年市場不好，專賣店沒有按時打款。廠方表示，再不打款，就取消代理資格。

李總則表示：“現在市場上產品價格倒掛幾十元，賣一瓶虧一瓶，如果還要打款，那只有關門不做了。”

李總和廠家之間的博弈，正是目前酒市下行廠商矛盾加劇體現，背后折射出酒市庫存承壓、價格倒掛、利潤下滑的現實。

多位酒商表示，酒市經過數年調整，渠道庫存有所下降，價格倒掛成為行業最大痛點，而酒價下跌帶來的利潤縮水，讓酒商經營承壓。

面對當前的市場環境，我們不禁要問：酒市的發展桎梏到底在哪，酒商又該如何穿越周期？

煙酒店中小商庫存下降

名酒運營商壓力不減

“2024年開始，我們就逐步做減法、去庫存，對銷量不達標的產品進行清理，2026年公司庫存壓力已經不大了”。河南眾城曹曹酒城在當地有100多家門店，2025年業績穩中有升，董事長白玉東介紹。

鄭州酒商崔慶祝主要從事二三線醬酒批發，為名煙名酒店供貨。他表示，經歷數年調整，2026年公司庫存保持在8-12個月銷量。“每個條碼備貨1000-2000箱，公司全部庫存10000多箱，保證客戶要貨不缺貨，一年左右也賣得完，壓力不大。”

廣東煙酒行老板李總說道：“現在煙酒店普遍不接新品不囤貨，連茅臺都是有客戶要才調貨，少賺一點快進快出，保證現金流穩定。經過幾年消化，煙酒行庫存消化了不少。”

與煙酒店和中小酒商相比，名酒代理商和品牌運營商庫存壓力較大，去庫存尚未完成。

成都品牌運營大商張總表示，公司在全國運營名酒開發品牌，在名酒廠開發一款產品，首單動輒投入上千萬，公司和全國很多酒廠都有合作，目前庫存超過億元。

“名酒貼牌酒商每年都要簽訂打款計劃，酒廠會按照打款金額核算市場費用和返利，如果回款金額不足，很多市場費用就不能兌現，成本很難下降，有時公司明明有庫存也不得不打款，這成為公司庫存居高不下重要原因之一”。張總的言語中，略顯無奈。

多位名酒代理商表示，代理名酒必須和廠家簽年任務，回款和費用返利掛鉤。酒商在銷售產品時往往已經將其進行抵扣，拿不到返利只有虧本，有的酒商為了拿返利甚至“貸款買酒”，一旦銷售不暢，庫存會越來越高。

“個別酒企為了保證經銷商不流失，采取了‘連環’返利政策，酒商只有打款才能拿到上一筆返利，部分酒商返利越積越多，最后都變成庫存。”有酒商抱怨道。

由此可見，酒業調整數年后，渠道庫存出現分化：距離消費者和市場較近的零售和中小商，相當程度上降低了庫存；而名酒和品牌運營商受商業模式影響，庫存壓力相對較高，尚處于去庫存中。

價格倒掛突出

價盤混亂成為痛點

與庫存“水位”逐年下降相比，白酒特別是名酒價盤混亂并未好轉，已經成為行業痛點。

有四川酒商表示，2025年某二線名酒為了年度沖量，為一家大商開發了一款專銷產品，其和公司主品牌相似度很高，價格卻便宜10%-20%。“該產品上市后，直接將主品牌價格拉低數十元，目前主品開票價和成交價倒掛近100元，嚴重沖擊了代理商正常經營”。

受價盤混亂等影響，四川酒商表示，2025年公司銷量僅為高峰期40%，考慮到價格倒掛嚴重，該四川酒商主動減量放棄酒廠返利。他表示，完不成任務沒有返利是虧損，為拿返利價格倒掛沖量也是虧損，如果廠家不從源頭解決價格倒掛，市場痼疾難以根治。

名酒價格倒掛，線上補貼和直播間“超低價”也不可忽視。

河北酒商李總提出，相比線下，近年來電商平臺酒類銷售猛增，商業模式追求GMV和市場規模，通過低價補貼可以快速起量，很多名酒線上零售價低于代理商進貨價，這在618、雙11等節慶期間尤為明顯。

近年來即時零售興起，為吸引消費者下單，平臺和商家大量推出“免減”“折扣券”“再來一單”等，打折從名酒擴散到全品系。電商直播也為了引流在直播間放出“超低價”，上述行為嚴重沖擊了市場價盤，客觀上助推了“誰低價就走量，誰挺價就吃虧”這一現象的蔓延，價盤混亂難以扭轉。

云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰略專家楊永華分析，品牌白酒特別是名酒價格倒掛、價盤長期混亂，打亂了正常的廠商關系和經營秩序，引發諸多亂象成為行業“病灶”。由于利益主體眾多涉及面廣，很難一蹴而就解決，只有經過行業洗牌，扭曲的價格體系才能逐步治理，健康行業生態有望恢復。

名酒無利白牌賣不動

酒商利潤下滑依靠返利

2025年以來，受酒價下跌影響流通利潤下降，酒商銷售名酒只能引流難有利潤，加之缺乏品牌知名度的產品動銷不暢，酒商經營壓力很大。

上市公司華致酒行2025年報顯示，公司近三期年報銷售毛利率分別為10.75%、9%、6.19%；新三板上市公司酒便利年報顯示，2024年公司毛利率14.15%，2015年毛利率9.31%。由此可見，近年酒類流通企業毛利都出現了下滑。

白玉東表示，2025年公司業績增長，但毛利下滑2%-3%，由于房租和用工成本基本固定，毛利下滑也帶來凈利潤同步下滑，造成企業“增量不增利”。

吾知酒類連鎖咨詢機構創始人樊曉燕分析，“名酒引流+開發酒賺錢”曾是酒類連鎖傳統產品組合，名酒價盤混亂后不賺錢甚至賠錢，普通開發酒消費者購買意愿較低，這一模式逐漸失效。

另一方面，伴隨酒市銷售品牌和市場集中，非品牌產品受擠壓動銷困難，“好賣不賺錢，賺錢不好賣”的現象突出，2025年以來酒商利潤普遍下滑。

由于市場競爭激烈，很多酒商都在盈虧線左右掙扎，是否賺錢很大程度上取決于廠家返利。多位酒商表示，近年來茅臺1935、醬香經典、紅花郎等名酒零售價調整后，銷量快速上升，就是“以價換量”，同時給合作酒商補貼讓其盈利，打造名酒下沉成功案例，值得行業思考借鑒。

如果按照庫存、價格、利潤三個維度，如何看待目前的酒市？

庫存相當于酒市水位，放水過多容易形成“堰塞湖”，目前市場已經傳遞出水位下降信號；價格相當于市場度量衡，受各種因素影響，度量衡出現了不統一，造成市場亂價；利潤相當于投入產出，伴隨酒市競爭激烈，投入產出有所下降。

目前，酒市雖然已經出現好轉，如終端商、中小商大量去庫存。但也要看到，品牌酒亂價和利潤下滑現象凸顯，市場調節治理需要有的放矢。酒商只有突破上述“封鎖線”，健康有序的行業生態才能夯實基礎，酒市才有望持續健康發展。