從幫品牌賣貨到積累自有品牌資產，若羽臣的轉型方法論值得借鑒。

作者丨龍 菲

編輯| 傾 聞

當電商流量紅利枯竭，曾被視作“淘金鏟”的代運營行業集體陷入增長焦慮。若羽臣，這家老牌代運營巨頭，卻在2020年至2025年間完成了一場“大象轉身”。隨著自有品牌營收占比突破50%，“綻家”與“斐萃”雙輪驅動格局的形成，若羽臣不僅找到了第二增長曲線，更為行業提供了一個轉型方法論。

2021年前后，電商代運營行業的增長神話悄然落幕，行業整體進入存量博弈的寒冬。數據顯示，頭部代運營商開始集體陷入增長停滯甚至下滑：

壹網壹創營收持續萎縮，從2021年的12.88億元回落至2025年的10.73億元，規模持續收縮；寶尊電商增長基本陷入停滯，2021年營收93.96億元，2025年小幅增至99.45億元，五年復合增速僅1.4%，增長乏力且持續處于虧損狀態；麗人麗妝行業下滑態勢最為慘烈，營收從2021年的41.55億元斷崖式下跌至2025年的16.92億元，營收近乎腰斬，且虧損規模持續擴大，經營壓力持續加劇。

“粗放式的代運營模式天花板有限。”一位電商行業觀察者告訴美妝網。彼時，流量增量見頂、平臺規則迭代、同質化競爭加劇，疊加價格戰持續壓縮利潤空間，單純依靠“幫別人賣貨”的模式已難以為繼。代運營企業處于產業鏈中游，缺乏定價權與核心資產，業績高度依賴品牌方與平臺流量，抗風險能力極弱。

面對行業的集體困頓，若羽臣卻選擇了截然不同的路徑。若羽臣相關負責人在接受美妝網采訪時坦言：“代運營的核心價值是‘效率’，而品牌的核心價值是‘心智’。當效率競爭陷入紅海，轉向心智構建、打造自有品牌資產，是突破增長瓶頸的唯一出路。”該負責人進一步表示，公司的轉型底氣源于近十年的深耕沉淀——海量用戶數據、全域運營方法論、成熟供應鏈資源及品牌管理經驗。在若羽臣看來，做自有品牌，是把這些沉淀能力顯性化、價值最大化的最優路徑。

代運營服務商轉型品牌，最大挑戰在于基因差異——前者擅長“賣貨”，后者需要“懂產品、建心智、做長期”。若羽臣的轉型之路，核心在于放大“加速器”能力、突破“思維慣性”。

深耕代運營領域近十年，其掌握了三大核心“加速器”：

一是精準的消費者洞察能力。服務大健康、母嬰、美妝個護等多領域品牌的經驗，讓若羽臣沉淀了海量真實用戶數據與消費反饋。這種洞察能力，讓其能敏銳捕捉消費趨勢，快速落地產品迭代。例如綻家從內衣洗細分賽道切入，縱向拓展香氛護理噴霧、洗衣凝珠，橫向延伸至全屋清潔；斐萃精準鎖定女性全生命周期抗衰需求，均源于對用戶需求的深度拆解。

二是全域精細化運營能力。若羽臣深諳各大平臺的流量邏輯、內容玩法與用戶心智。自有品牌冷啟動時，無需從零搭建渠道體系，可快速布局全渠道網絡，大幅降低獲客成本。2025年雙十一，綻家再次實現多渠道爆發，其中在抖音、京東渠道的GMV同比增長均超100%，多款產品位列天貓細分品類TOP1，正是其全域運營能力的直接體現。

三是全鏈路資源整合能力。長期積累的供應鏈、渠道、營銷、達人資源可高效復用。從原料采購、生產代工到營銷投放、達人合作，若羽臣能快速打通全鏈路，縮短品牌孵化周期。

然而，轉型并非坦途。代運營基因的B面是流量依賴、短期導向、產品思維薄弱。若羽臣相關負責人坦言，從代運營轉型，很容易陷入“重投放、輕產品”的慣性。對此，集團內部在自有品牌的打造過程中，始終將目光放在品牌長期資產的積累上：

首先，擺脫流量依賴，構建品牌長期心智。初期合理運用流量打法完成冷啟動是常態，但粗放投流難以持續。若羽臣相關負責人表示：“我們的解法是以優質產品體驗為核心，打造場景化內容，通過口碑、調性與產品實力驅動自然增長，提升復購率，逐步擺脫‘停投即停增長’的困境。”

其次，補齊產品研發短板，從“賣貨”到“造貨”。通過搭建自研體系、打通產學研鏈路，實現從用戶洞察到產品力的高效轉化。例如綻家依托動態頂空復刻香氛、微膠囊鎖香等技術，打造長效留香與強效清潔兼具的差異化產品。斐萃則牽頭成立科學抗衰研究院，與北京大學醫學部共建聯合實驗室，打通產學研的閉環鏈路，讓產品和品牌的科學基因更加扎實。

轉型的關鍵一步，是選對賽道。2020年，若羽臣做出了一個反直覺的決定：放棄熱門的美妝、母嬰賽道，選擇“高端香氛家清”作為首個自有品牌方向。

談及當時的戰略考量，若羽臣相關負責人解釋道：“美妝、母嬰賽道頭部品牌格局穩固，新進品牌突圍難度大。而在家清賽道，雖然傳統巨頭盤踞，但它們主要解決的是‘洗得干凈’的功能性問題，這給了我們切入的機會。”

若羽臣捕捉到了一個關鍵的“供需缺口”：隨著新一代中產和精致白領的崛起，消費者對居家生活的需求已經從“清潔工具”升級為“生活方式載體”。大家不再僅僅滿足于去污能力，更看重香氛帶來的情緒價值、審美體驗以及社交屬性。

在這樣的精準洞察下，綻家應運而生。它精準卡位“高端香氛家清護理”，用做香水的邏輯做洗衣液。這種差異化定位，讓綻家在沒有與傳統巨頭發生正面沖突的情況下，迅速開辟了新的增量市場。

2024年推出的斐萃，則延續了這一邏輯，精準切入女性全生命周期的抗衰需求。口服美容市場需求爆發，但專業科學抗衰品牌稀缺，斐萃依托合成生物技術優化成分吸收率，上線一年營收突破6.96億元，成為賽道黑馬。

從綻家到斐萃，若羽臣的賽道選擇邏輯清晰：深耕剛需賽道、瞄準消費升級、挖掘細分空白、構建差異化壁壘。這種卡位策略，既避開了與頭部品牌的正面競爭，又能快速搶占用戶心智。

區別于多數服務商簡單的賣貨模式，若羽臣構建了完整的品牌運營體系，實現了從短期爆品起量到長期品牌資產沉淀的跨越。

在產品端，以用戶痛點為導向，持續打磨差異化產品力。綻家聯合國際頂尖調香團隊，依托專屬香氛技術，實現強效清潔與長效留香兼顧，打造高端居家香氛護理體驗；斐萃聚焦科學抗衰，以專利成分和成熟配方構建專業功效壁壘，讓用戶洞察真正落地為可感知的產品價值。

在品牌端，若羽臣跳出流量內卷，深耕品牌心智建設。綻家以香氛為核心，搭建了完整的生活品牌敘事體系，將單一清潔產品升級為治愈情緒、提升居家幸福感的生活載體。同時通過親密的奧黛麗·赫本、Hello Kitty等IP聯名，以及品牌全球代言人成毅的深度合作，持續傳遞精致、治愈、高端的品牌調性，深化用戶情感共鳴，牢牢占據高端香氛家清細分賽道用戶心智。

這套組合拳直接轉化為了亮眼的業績增長。綻家2025年表現亮眼，全年營收10.69億元，同比增長120.80%；尤其在雙11期間全渠道GMV同比增長超80%，一舉拿下天貓家清品牌成交榜（去除紙品）TOP4、抖音衣物清潔品牌榜TOP4、京東家清品牌榜TOP5、小紅書家清店鋪紅榜TOP1。

在供應鏈端，若羽臣搭建了覆蓋原料篩選、供應商審核、生產質控、上市后監控的全流程品控體系，從源頭規避產品風險。同時搭建現代化物流管理體系與柔性應急機制，精準應對市場熱度波動、季節需求變化，有效解決斷貨、滯銷等行業痛點，實現供應鏈高效、穩定、可控運轉。

自2020年綻家上市，到如今的轉型落地，若羽臣正在走出一條可借鑒的服務商品牌化路徑。總結其成功經驗，若羽臣相關負責人分享了三大核心法則：

其一，精準卡位剛需空白賽道，構建差異化心智壁壘。服務商轉型切忌盲目跟風入局紅海賽道，需依托自身用戶洞察優勢，緊跟消費升級趨勢，深挖剛需賽道的細分空白領域，通過差異化產品與品牌定位，快速建立市場辨識度，形成難以復制的心智壁壘。

其二，平衡短期增長與長期品牌建設，拒絕極端化發展。轉型過程中，既要依托全域運營、流量投放能力保障短期銷量與營收穩定，也要深耕產品研發、供應鏈建設、內容口碑沉淀，摒棄粗放式流量依賴模式，以產品力、品牌力支撐長期增長，實現短期效益與長期價值的動態平衡。

其三，立足原有核心優勢轉型，降低試錯成本。服務商品牌化并非從零創業，核心是盤活存量能力。充分復用自身的用戶洞察、全域運營、全鏈路資源整合優勢，將成熟的電商運營經驗平移至自有品牌建設，最大化縮短品牌孵化周期，降低轉型試錯成本，實現能力價值的二次釋放。

從“幫別人賣貨”的電商服務商，到“做自有品牌”的行業標桿，若羽臣的轉型，是整個電商行業從流量時代邁向品牌時代的真實縮影。其核心價值，不僅在于企業自身完成了業務結構的顛覆性反轉，更在于沉淀出一套“洞察卡位—能力復用—產品深耕—心智沉淀”的完整轉型方法論。

對于眾多陷入增長瓶頸的電商代運營企業、尋求轉型升級的制造企業而言，若羽臣的實踐證明：服務商品牌化不是遙不可及的突圍路徑，核心在于跳出流量思維桎梏，依托自身優勢、精準布局賽道、深耕產品與品牌本質。在消費升級常態化、品牌價值為王的當下，深耕自有品牌、沉淀核心資產，必將成為行業長期發展的核心趨勢。